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无论市中心或郊区，无论大小，无论是单体酒店或隶属连锁酒店，无论声誉好坏，都无一例，每家酒店都有着来自直销的增长潜力。
不幸的是，大多数酒店距离实现这一潜力还有很长的路要走，他们会发现自己陷入了一种没有任何明确想法的困境，不知道如何才能继续发展。
一旦成功，那么它的回报将非常诱人：更高的利润率和对中介机构的依赖减少。
直销及其订单的基础
不同的步骤和处理它们的顺序可能是一些读者认为非常基本的东西。如果你已经在你的网站上卖了很多东西，你就已经解决了很多这样的问题。
然而，对于其他许多人来说，需要有人来指导他们“做什么”和“何时做”。
底层
没有它们，你的努力将是徒劳的。有了它们，你以后做的每件事都会产生乘数效应。
1. 团队训练
直销知识不是天生的，也不是您可以快速学习的知识。学习需要很长时间，并且需要很多努力。如果您有一支能够胜任工作的团队，请通过培训和再上岗为他们提供支持。
很多酒店决定把“那个聪明的预订部的孩子”调到电子商务部门，他们认为只要改变工作岗位的名称就能神奇地为他们注入所需的知识。如果那个人有所需的能力(好消息!)，确保你支持他们并适当地培训他们。而且不只是一次，而是定期进行，并有年度培训预算。
另一方面，如果您的团队真的不适合电子商务，或者需要花太多钱进行更改，那么最好是开始考虑引入能够理解直销并可以领导该项目的新人。
2.调整奖励措施
增加直销需要让项目的所有参与者都参与进来，包括酒店业主、总经理，当然还有销售经理。目标并非仅围绕典型的入住率和RevPAR，而是应包括分销成本或RevPAR净额。
要通过直接渠道进行更多销售，我们必须确定哪些渠道（线下和在线）将期望销量减少，我们绝不应该允许不连贯的激励措施妨碍我们实现目标。
酒店的最高负责人（酒店业主）也应该充分了解计划，并为这种方向的转变提供全力支持。
更改销售渠道的优先级并承诺进行直销可能会在此过程中引起一些摩擦（例如，导致预订提前期或客人国籍的改变），而且如果酒店业主不知道原因，他们可能会感到冷漠并迫使破坏项目最终成功的决策。
第一层
如果我们有坚实的基础，应对下一个挑战将变得容易得多，因为它们很大程度上取决于您团队的培训和技能。
1. 价格控制
无法控制你的定价的主要障碍是假设它是不可能的，或者它是对每个人来说都是一个大问题，所以不可能被解决。这种态度的真正原因是我们往往对离开自己的舒适区感到不舒服。
我们必须克服这个问题，卷起袖子，一劳永逸地解决这些定价问题。如果客户在另一个渠道上发现了更便宜的价格，他们为什么要在你的官网上预订呢?
否则，不管你是否有最令人惊叹的官网、伟大的预订引擎、巨大的营销预算，你的努力都将是徒劳的。价格控制是增加直销的核心要求，不能忽视。在直销的世界里，这是一个小学水平的主题，是绝对必要的，以应对我们未来的挑战。
2. 差异价值主张
我们可能想象不到，有时候在酒店官网预定是要力气的，甚至对客户来说都是一种风险。
如果要花我与Booking.com或Expedia相同的费用，为什么我还要去官网预订，特别是当我过去在OTA上进行过数十次预订并且从未遇到问题时候？
如果没有明确且与众不同的独特价值主张，对客人来说，去官网预定并没有什么好处。那么我们与OTA竞争的能力就受到严重限制。不要误以为它总是必须要有一个更好的价格。
支持直销渠道的方式有很多：独家入住，用餐计划或房间类型选择，更灵活的取消政策或付款方式，为高需求日期预留的房间分配，为直接预订者提供附加值和特殊服务。
发挥您的想象力。
第二层
我们已经训练和调整了团队，这是在我们的网站上预订和控制价格的明显原因。现在是时候投资最好的技术了
1. 您需要一个精心设计、易于操作且内容良好的网站。
“好”官网是指成功实现以下目标的网站：说明用户为什么要在您的旅馆而不是马路对面的旅馆睡觉；说明用户为何应在您的官网而不是Booking.com或Expedia上进行预订。
如果您设法实现这两个目标，那么任务就完成了。以我的经验，酒店团队喜欢在官网花精力。
不幸的是，工作时间太长了，因为这种过度优化几乎不会产生任何显著的回报。如果你开始关注网站，而没有牢牢把握住前两层，那就更少了。在这个网站上，酒店团队可以花很多时间工作，因为它非常“舒适”，不会打扰任何人。
换句话说，OTA确实不在乎您是否在网站上花费大量时间，因为这意味着您不在从事真正重要的工作。
2. 预定引擎
除了一个好的网站，你还需要一个好的预订引擎。确保它非常简单、灵活和快速，并且有效地满足用户的所有需求。还要确保它能满足你在价格类型、不透明销售、交叉销售或追加销售方面的所有需求。
市场上有几个不错的预订引擎(其中当然包括我们的，特别是在最近一次更新之后)。但是要注意，也有很多不太好的预订引擎，它们往往声称可以做所有好的预订引擎所做的事情，但价格只有一半。
一个糟糕的预订引擎将限制你的能力来执行你的战略，并大大降低你的直销的影响。选择一个好的、并确保顺利进入到下一个阶段的引擎。
第三层
我们现在拥有成功所需的一切:团队、激励机制、不同的价值观、对差异的控制、良好的网站和预订引擎。
现在我们需要开始推动网站的流量。还有什么方法比最符合条件的流量最接近转换:
1. 品牌营销
吸引使用Google和Bing Ads按名称搜索您的酒店并重新定位的用户。已经了解您或有朋友推荐或在TripAdvisor或OTA上看到过您的用户。
不幸的是，自2018年10月起，Google允许其他网站在其广告中使用您的品牌（包括注册品牌），因此您别无选择，只能通过以自己的名字竞标来与他们竞争。
品牌营销活动占OTA销售的很大一部分，这是您必须尝试恢复的第一个理由，因为这是OTA绝对没有增值的销售。
2. 元搜索
对元搜索的投资正在强劲增长，甚至增长在2019年超过广告。这是因为用户在元搜索中指出了他们要查找的日期，并看到了这些日期的价格。如果您可以将这些用户吸引到您的官网，您将有很大的机会将其转换为预订者（如果您已完成上述所有操作，则更是如此）。
您的酒店实际上已经在元搜索网站中，只不过是通过OTA而已，这是不一样的。此外，您还可以通过支付佣金来为这些OTA投资提供资金。OTA不会在您的酒店投资一欧元，也永远不会。
实际上，大部分的OTA销售都来自元搜索。
第四层
如果我们覆盖所有以前的层面，到达第四层，那么我们应该已经享有很高的直销水平。现在是时候更好地了解您的客户并开始与他们建立持久的关系了。
1. CRM 和忠诚度计划
有点奇怪的是，尽管客人会在你的酒店待上几天，OTA只花几分钟与你的客人交流，但他们对客人的了解似乎比你多得多。
我们必须知道他们为什么在我们的酒店睡觉，为什么回来，他们最喜欢什么，他们如何预订，什么时候预订，他们从哪里来，他们是否使用手机。
这些都可以通过CRM系统提供，我们必须提供准确的数据并正确使用(为此，您需要内部组织和适当的团队培训)。
忠诚计划仍然是一个悬而未决的问题，但在你开始之前，你必须确保你已经做了所有之前的事情。如果没有，这可能发生在你身上。
2. 邮件营销
这是前一点的延伸。有了良好的CRM系统、良好的数据和合适的人才，你就有了非常强大的工具来建立伟大的电子邮件营销活动，以便:确保先前的客人不确定在哪里住宿，最终决定返回您的酒店。
他们也通过你的直接渠道预订，而不是OTA.。OTA.是电子邮件营销之王。我们中谁不会经常收到来自Booking.com的邮件?这一定是有原因的。
未来的探索
我们把我们的架构放在第4层(如果包括地基的话是第5层)，尽管我们可以继续增加楼层，因为我们还有很多事情可以做，也应该去做。
一些想法(我们不打算多说，但不应该被遗漏)将是营销，以吸引那些不是在找你的客户(一般的活动，勘探，等等)或强大的程序化营销技术，以优化你的投资和转换率，以及许多其他层面的东西。
要做的事很多，但总是在最坚实的基础之上。
结论
直销并不简单，但是如果您清楚自己应该在其中进行构架的话，直销也不是那么复杂。另一方面，不幸的是，没有捷径也没有魔杖。
实现的顺序是必不可少的，从长远来看，更改顺序或跳过步骤会适得其反，并且通常会产生挫败感。成功的关键既不是技术也不是市场营销，而是培训，决心，一致性和灵活性，因为在线发行量每年都在变化，而循环利用专有技术是必不可少的。
如果您拥有非常坚实的基础，那么该是技术，市场营销和投资的时候了。与许多酒店相反。奇怪的是，恰恰是那些停留在直销水平上且有巨大提升空间的酒店。
