干货|律师费谈判18技巧

主要是价值，价格是价值。我很幸运被王芬导演邀请和你分享。平时我也喜欢做一些分享。他们大多去律师事务所或在网上讲课和分享。不过，这实际上是第一次和这么多同事面对面交流，所以我也要感谢你给我这个机会，谢谢你

我今天分享的主题是“律师费谈判技巧”，列出了18个步骤我在网上做了一些分享。有些朋友看后称之为李的十八招。然而，事实上，我也和许多其他律师谈过这18个步骤。这里面的内容不是我自己的想法，而是每个人的集体智慧。因此，我也愿意与你分享。我希望你能继续交流和学习，因为这个总结并不完全正确或全面。

我经常说律师费的谈判就像股票市场你为什么这么说？因为22年前，我在一家证券公司担任股票顾问，向客户推荐热门股票。观察律师费用的谈判，有许多地方接近股票市场。

第一，因为这是一个谈判过程，必须有一个前、中、后，我们都希望去高，这是每个人最喜欢看到的股票市场。我们的律师有可能这样谈判吗？因此，我个人觉得律师谈判有点像股票市场的趋势。

上海发展和改革委员会发布的《上海市律师收费标准》于今年4月1日起生效，该标准规定一小时内最高收费可达1.5万元。这个话题吸引了很多人的注意，有人说我们深圳的律师也是每小时15000元。他们都说当律师真的很好。我们必须去深圳当律师。然而，实际情况是什么？我们的许多文件表明，律师可以得到这么高的价格，但老实说，正如我们都知道的，我们实际上很难得到这么高的价格。因此，除了专业工作之外，我们还必须提高我们的谈判能力。我们甚至不能提高文件的价格。我们如何提高整个行业的价值，对吗？

我们整个法律职业在社会中的形象非常重要收费谈判并不意味着我们要欺骗顾客，愚弄他们。事实上，我们将与客户实现双赢，并达到预期的结果。例如，这是一个双赢的过程，他的项目被协商，或者他的案例被赢得，或者他的损失被减少，然后我们得到我们应得的。在开始谈判之前，我们应该做些什么准备？首先，我们需要找到一个合适的谈判场所。例如，如果你能在办公室接待他们，尽量不要出去。一些律师事务所有漂亮的接待室和接待处，所以我们会尽力邀请他来办公室。毕竟，这是一个工作的地方，适合谈论工作第二是合适的时机。每个人都知道没有人想在周末被打扰，所以我们尽最大努力在工作时间互相联系。

是第三个最合适的人，因为有些人可能只是中间人或下属，而他没有决定权。如果你和他谈判，你的时间将基本上被延迟，或者你的一些底价将被暴露，你将很难和一个更高层次的人谈判。所以我们必须注意这一点

我今天的股票主要分为三部分，第一部分是开盘，然后是盘中，第三部分是收盘开盘价是我们想要的价格，盘中震荡是盘中震荡，收盘价是最终收盘价

让我们来看看开幕式。开场有六个动作

第一步，报价高于预期价格

很多人他其实是不敢开快车的，心里一定在想，我开得太多他会不会去？我相信每个律师都遇到过这样的问题，包括当我第一次开始执业时，我经常听到我丈夫抱怨。他说，“你看，我的朋友在找你，你的要价太高了，所以人们不再找你，他们就走了。”“我当时还觉得，我必须反思自己是不是开得太高了，还是没有提供报价的标准。

事实上，当你接受高开放的概念时，你会有自信。为什么这么高？对外开放有四个好处。首先，你可以出价，但对方没有和你讨价还价。你曾经遇到过这种情况吗？还见过吗？我以前见过他们。当然，这取决于当事人、环境、时间的紧迫性等因素，你必须全面把握其次，它提高了您的法律服务和服务产品的价值和价值。第三，一些客户会认为这位律师非常高调，肯定有很多材料符合我的身份。对于像我这样的人，我必须找一个大名鼎鼎的律师。他认为小律师收费低，客户有这样的心态，所以你应该把握这种心态。第四也是最重要的一点，你给了自己一个谈判的空间。我们在商务谈判中经常遇到这种情况。我们需要打开一个空间，让所有的空间都在我的范围之内，所以我们必须去高垲。

但是在你开始高中生活之前，还有很多细致的工作要做，因为如果你开始高中生活，人们可能不会接受，其他人会信任你。我曾经做过一个案例，是我咨询单位的一个案例，它的目标只是2000多元，2000元，怎么收费？目标价格只有2000元。收他2000元、4000元、8000元好多少？一些朋友说8000，对吗？但是我拿了3万！我出价30，000英镑，然后做了笔交易。

第一，了解本案情况

其次，该案例对客户有什么样的影响？除了影响顾客的经济利益外，还有什么社会利益吗？如声誉、声誉、示范效应...也许顾客会更多地考虑这些

第三，我做了一份非常详细的法律服务报告，非常详细，包括所有方面

你必须做好这些准备工作，然后才有信心去高价。我给他看了我准备的东西，告诉他是3万元。他看到了，没有讨价还价，成交了，仅此而已。当然，

不是所有的报价，另一方将能够立即同意。不，没关系。我们以后再谈。价格应该高，价格应该高。如果没有，我们将继续会谈并使用第二步。

秒移动，提供替代解决方案

通常，当客户要求我们报价时，我们对这种情况只说20，000，30，000，100，000，200，000。但是你有没有给顾客一个像商业服务组织一样的套餐，a套餐，b套餐，c套餐，简而言之，所有顾客的选择都在我的限制范围之内这样，当顾客选择时，他会觉得他决定了最终谈判的成功。他选择了方案a，谈判成功了，顾客做出了选择。

另一方面，客户的体验非常好，我们在谈判时必须考虑到这一点，为了对方，你给他选择的空间，无形中他会想，我选择a，或者我选择c，都可以他有一个选择因此，我们必须向他提供替代解决方案。

第三步，绝不接受第一次还价每个人都应该见过

，另一个说，“李律师，你的价格太高了。你能便宜一点，给我们打折吗？”也许很多人说是20%或10%事实上，如果你想一想，一旦顾客还价，你会立即损失10%或20%，这对你非常不利。当顾客要求打折时，你会立即去做。顾客的反应是什么？

排在第一位，甚至更低。因为我提出了一个提议，他立即同意了。我能降低它吗？

秒，肯定有问题例如，这个律师不是很好吗？或者这是我要练习的案例？他会怀疑的，所以你不能马上接受第一个还盘。

第四步，学会惊讶

怎么说？事实上，我经常遇到这样的客户，他们来找我。我也想做尽职调查。我来做个测试，然后问你预算是多少？你怎么想呢?你打算花多少钱请律师？一些政党说价格低得离谱。我无言以对。我不知道如何和他交谈，因为没有办法谈论它。你必须对这种情况表示惊讶。当你感到惊讶时，人们会在心里想，如果我开车有点奇怪，他的心会屈服然后你可以说:选择我来帮你做这些事情，对你来说是一种极大的荣誉和快乐。然而，也许你真的不太了解律师行业。有人建议你上网查一下。即使是10年前广东省的律师收费方式也不可能是这个价格。请先了解我们的行业，因为我不能跟你谈价格。

我是这么跟顾客说的，但是当他听到你这么说时，他不必马上检查。有时候我会说很多次，一旦他和我说话，我就会说一次。我说你检查一下。我真的不能和你谈这个价格。然后他自己会觉得开车肯定是太少了，如果他开得更高，他可以谈论它。然后他会主动提高价格

，所以你一定很震惊。为什么价格这么低？如果你表现得很惊讶，顾客会觉得他的报价很低。

第五步，避免对抗性谈判

许多老律师、资深律师或有更多资源的律师会认为我只是一个价格，我的起薪是10万元，对此没有发言权。当然，因为那些老律师可能有他的优势和资源，别人也可能把它们给你。但并不是所有人都能进行这种一价谈判。当你面对顾客时，你可能会失去顾客。那么，当顾客说你的价格太高时会发生什么呢？

我们可以拆解这项服务，例如，我们的法律服务产品，我们可以将其拆解成专门的培训，我们可以分阶段拆解，然后根据不同的属性拆解，甚至根据人员拆解。像我的一个朋友一样，他教他的顾问单位，每小时得到2万元，这只是培训。这是怎么发生的？原来他把几个律师召集在一起。事实上，这些律师是他的同事或朋友给他的一个平台。然而，客户会认为有这么多律师为我提供这样的服务对你来说真的很有价值。两万元是值得的。这就是服务拆除的效果。我们的同伴可以互相合作，帮助每个人去平台。这样，客户会觉得我们是一个团队，每个人都有自己的分工。为他提供这种法律服务，他会觉得钱花得很值。因此，我们应该避免对抗性的谈判。你不应该直接反对顾客，而应该解散他们。拆解您的法律服务产品、您的人员，甚至是金钱。

，像许多咨询单位一样，是一年十万美元，这可能相当高。我们可以说这10万元将被法律人员拿走。12个月每月不到1万元。如果你想雇一个专业的服务团队来为你提供这样的服务，如果一个月不到一万元，你能请这么多人吗？请不要到达因此，我们必须进行拆除，而不是直接对抗。

第六招，假装不情愿每个人都能理解

的字面意思，但他们可能不明白为什么要这样做。让我给你举个例子。这是以前的一个关于二手房销售纠纷的案例。当时

赢得了第一次审判，但另一方再次上诉，需要进行第二次审判。在上诉的情况下，根据当事人的心理，他们通常会邀请他们原来的律师这样做。于是当事人来找我，他说，李律师，你的二审应该简单些。你更了解这个案子。我仍然想邀请你做第二次审判。你能使它更便宜吗？他说他昨晚去吃饭了，吃饭时有律师在场。我也去和他交流了。这个律师认为你的费用有点高，你能便宜一点吗？我当时用了这个把戏，假装不情愿。

我说没关系，如果这个律师认为我个子高，收费便宜，你可以找他没问题。我说了我现在就把案卷带给你，我现在就可以给你。你认为我的价格高，问题是我们之前已经通过电话谈过了，因为你昨天吃完饭后见了一个律师，现在你要我降价。我说每个人都有自己的选择，我不在乎。当然，最后，我会和他谈谈这个案子。例如，您现在处于第二种情况。你知道第二种情况是什么吗？第二，审判将具有直接的法律效力和直接的强制执行。如果你输了第二次审判，我们先前在第一次审判中的努力将会失去，你的共同结晶将会失去。

，我会告诉他在第二次审判中会有什么样的审判结果:第一种可能是直接改判；第二，发回重审还押怎么样？从头开始，改变一个合议庭，从零开始改变一个法官顾客也非常害怕当然，我没说还有第三个结果。我维持原判。他想维持，如果他想维持，请问我。我告诉他，我们在早期做了很多工作，对我来说，我想确保我的成功率。因为现在它是网上裁判的文件，我会在第二次比赛中尽力确保我的最终成功率。当你这么说的时候，顾客对你有信心，所以尽管他真的想变得更便宜，但他一直在讨价还价。但当我坚定地说，今天是一天，我会给你所有的情况，我不会这样做。他立即向我道歉，并当场签署了合同。

第7次移动，最高权限

也是最常用的一个，也建议大家更频繁地使用它。因为美国总统身居高位，所以当他讲话时，他说我需要咨询参议员和我的谈判代表。我不能马上做出决定。我们必须这么做吗？所以我过去常说我向主任请示。事实上，众所周知，像许多传统的律师事务所一样，他们自己办案，不需要请示就接受。但是我告诉他，我不能马上答应你，我要和主任商量询问价格后，会有权威，顾客不会马上和你讨价还价，他会考虑的。因此，我们不应该一直在那里磨，而应该使用权威的力量。举个小例子，我代表客户去谈判，我不知道过程。在谈判过程中，我出去了三次，进去了三次。事实上，有三次我出去散步，和其他办公室谈了几天，然后走过去告诉他我已经向上面的领导汇报过了，然后价格就不好了。最后，交易当场达成，公司财务告诉我钱已经到了，所以我和他签署了协议。我的谈判价格是顾客期望的两倍多。非常成功，顾客对我非常满意。

第8次移动，服务价值降低

因为我们每个人都是社会的一员，每个人都有朋友，每个朋友或多或少都会有一些纠纷，或者他有一些法律事务要和你商量。通常当朋友打电话来的时候，你可能会不好意思收费，尤其是我们女人心肠太软，不会帮一点小忙。你想到他，他也会想到你。

但是我们是专业律师，事实上我们不能这样认为。我们提供专业服务。我们应该在朋友面前展示你的特长。因此，在开始的时候，你应该和他好好谈谈。事情越紧急，价格就越高。如果你已经完成了法庭和工作，当你再来找他谈论指控的时候会很尴尬。你不知道怎么说，你说我给你开了这个案子，你怎么给这个律师费？对方可能不懂法律职业，他和你是朋友，可能会给很低的价格。你还留着它吗？你说我不接受，只是卖他这个人情都觉得挺亏，毕竟花了很多时间做这些事情，耽误了我其他的事情然而，你的费用太低了。朋友们说他只收到1000或2000元。你如何能为将来的案件谈判价格？所以首先，不管谁的朋友好，都可以打折，但是我们必须把这件事弄清楚。我们应该注意一般原则。我们应该在提供服务之前讨论一下。这对我们以后的服务工作也很有帮助。

您提供服务，而您背后的价值正在下降。我们必须提前谈判。

第九步，永不妥协通常我们有一种误解，认为报价就是打五折，就像卖一件衣服一样，我们认为对他来说是可以的。然而，在谈判中，我们不应该直接打五折。我们应该尽力让顾客为自己说话。例如，客户说，你看，我们的情况几乎一样，它可能是一个过程，它也可能去调解，案件将很快结束，你认为你可以使它更便宜，你能给我20%的折扣或什么吗？事实上，有可能获得20%的折扣。你让对方做出妥协，而不是自己做出妥协。你可以说我们的税收增加了。现在税收很高。然后你可以说作为朋友，你可以打八折。事实上，如果你这样做，顾客会非常感激你，所以我们应该避免直接对折。

第10步，搁置策略有时我们去谈论价格。当我们谈论卡片在哪里时，我们不能谈论它。如果我们不能谈谈呢？我们谈完了吗？当然不是，我们还得留住顾客。我们可以改变角度。例如，我们可以转移焦点。我们谈论如何解决问题，如何制定我们的服务计划，如何谈论项目的一些案例或细节。通过转移顾客的注意力，他可以认识到你服务的价值。同时，他在你身上花的时间越长，他的成本就越高。最后，当你谈论价格时，他会更容易被接受。所以你可以暂时搁置价格谈判。

第11步，帮助什么是

？例如，我以前经常遇到一些大项目，我觉得我可能无法承担它们，或者这不在我的专业领域，不是吗？我以前没接。我告诉他，对不起，我不能回答。我认为我做得很好。老实说，顾客会对我满意的，但事实上顾客来这里是为了寻找解决方案，不是说对不起，我做不到。顾客不想听到这些。

那么我们应该如何与客户打交道？因为我们是一个资源共享的社会，大家合作也很方便。通过互联网，电子邮件，微信，这是非常方便的，包括一些平台和一些软件。我们的工作可以无国界地完成。因此，在这个时候，你不应该拒绝。你可以利用你的帮助。你可以从这个专业团队中找到人来帮助你一起处理这个案子和这个项目。无论如何，每个人的兴趣都是共享的，客户也很满意，因为你为客户提供了一个更专业的平台。虽然你可能不会在这里扮演一个非常直接的角色，但我们必须学会发挥我们的优势，为我们的客户提供更好的服务，并向你收取适当的费用。

第12个移动，必须接收一个返回

当顾客给你打折时，你给他打折，你告诉他，我给你打折，你能给我什么作为回报？你能为我做你的其他生意吗？例如，当谈到新的第三板，我们可以要求我们的客户给我们法律顾问。谈到法律顾问，你可以试着让客户为我们处理公司的所有诉讼。

我为什么会想到这个？因为有一天，我在人民法院的诉讼平台上查了我自己的案子，我发现有几个案子突然以我的咨询公司的名义出现，但他没有委托我。我的咨询公司没有委托我。当时我其实很难过，但我想如果我和他签一份咨询合同，咨询合同会说你们公司的所有诉讼和案件都将委托给我。价格低于行业标准，但我没说多少钱。这样，当顾客与你交谈时，他不会特别注意，因为他仍然难以找到其他人，如果没有折扣，他会直接与你签约。但是如果你一个人完成，就很难谈论它。

，所以当我们完成折扣后，我们必须收回退货。每次你和他谈论价格，当他想让你降低价格时，你就向他收取回报。下次他不会经常这样和你讨价还价，因为他知道当他和你谈论降低价格时，他要付出代价，对吗？

在该时段经历了高开盘价和震荡。以下是收盘:

，第13步，黑脸和白脸策略

当我们在家的时候，尤其是当两对夫妇在教育他们的孩子的时候，我们会一个接一个地抚摸他们，这是传统的方式。然后我们可以在与客户谈判时使用这种策略。例如，我们正在谈论同一件事，它几乎结束了，但客户可能提供更低的价格。如果你们中有两个人，并且你们做了一次演讲或者听了另一个人的话，你们可以说这个价格对我来说太低了。你可以出去，让另一个人在马戏团转转。这是一个黑面和白面策略，通过一个软和一个硬来谈判价格。

第14步，蚕食策略

食人策略分为纵向和横向有些顾客看起来像这样。每两天来谈一次。你觉得差不多吗？他走了。几天后他会过来和你谈价钱。你觉得差不多吗？他又走了。这种客户实际上一直在试探你的底线，我们应该如何应对？

横法，例如，当我谈到咨询单位时，客户可能会认为法律顾问是劳动和人事方面的，那么你能做些什么呢？你可以带一个知识产权团队、一个劳动法团队和一个房地产团队。每一个团队都会去一个协调的过程中为他提供服务，你会签署所有的领域，然后价格会提高。

垂直法是拆解你的服务。例如，如果我们就价格达成了协议，那么我们可能需要支付额外的交通费用、差旅费和律师信函。你可以一步一步地分解它，例如，一个非常简单的劳资纠纷，另一方将提供一万元的价格。然后你告诉他这是一个阶段，然后第二阶段将继续收集资金，你一步一步地蚕食它，你可以让他支付你更多的法律费用。

第15次减租举措

例如，要价从200，000降至100，000，然后降至50，000。别这样。如果你大幅降价，你总是会让顾客觉得降价后他还是有点受骗，所以顾客会继续降价。

“我不喜欢谈，给我一个好价格”这句话不可信，顾客非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在谈判中把你的价格降到最低。

第16次迁、撤条件

什么是退出条件？也许我们谈了10万元，最后我们付了8万元。在这个过程中，我们当然讨论了一些案例或项目的细节。当谈论结束的时候，你可以告诉他。事实上，说实话，在市场上花8万元找不到这样专业的服务。事实上，我们的10万元已经是很低的成本了。我们只有合理的利润。当你谈到这个过程时，有些顾客会想，算了吧，就10万，对吧？那也许你用了这个策略后他又回去了？只要回到你原来的价格，这样你就可以拿回来。你测试他。他总是考验你。你为什么不经常测试他？对吧。不要总是认为我是乙方，事实上我有职业价值。为什么我总是说乙方，我想告诉你为你做这件事是你的荣幸，对吗？你可以要求别人做这件事。没关系。每个人都有自己的市场。市场如此之大，蛋糕如此之大，每个人都可以做每个人的，对吗？

第17次搬家，欣然接受优惠

谈判的整个过程不应该太艰难。首先是谈论策略。第二，你不应该太强硬。最后，你可以给他一个台阶。当然，最后，当你给他让步时，顾客感觉很好。比如，在你的情况下，你告诉他我会自己处理，我会找我们最专业的服务团队来监督和处理。顾客感觉很好。差不多一样，顾客的价格被降低了，他同意了然后你给他一点甜头，你说你可以亲自监督，因为他本来就被你吸引了，所以他会很开心将来，任何情况都会发生在你身上。

第18招，记得互相祝贺

说到最后，你一定要告诉他，太多了，我从你身上学到了很多，如果另一个人可能无法谈论你的老板邀请你，真的赚了钱，你太好了你一直称赞他即使你可能真的在微笑，我们作为律师也不应该表现出来。你可能会失去所有的成就，这是事实。你说你的合同最后没有签，对吗？你不能在最后一步微笑，你会欣喜若狂。顾客会想，不，可能会有问题。嗯，我会回去向我们的领导汇报，我们会给你答复的。结束了，对吗？在

结束时，我们必须坚持下去。没有完美的谈判技巧。你可以单独使用这些技能，组合使用，或者微调使用。我们必须继续练习。我希望这些分享能帮助每个人，并使谈判成功！