新市场在中国_打入东南亚新市场三大要素：深入前线、快速转换、坚持初心

指南:

“出海”一词在国内主流的商业语言体系中仍然是大众性的，更带有“三十名尘土，八千里云和月亮”的悲壮。 创业者在海外不同的市场寻求业界的孤独，战功满腹心得，但隔着太平洋的一半，好像谁也听不到他们的声音。 本文摘自真正基金( ZhenFund )和Golden Gate Ventures联合出版的《东南亚创业实践指南》，7点5分许可发表，这些出航者的故事值得更多人看到。

方寅先生过去7年来一直在亚洲开拓市场。 他从零开始使Uber在印度尼西亚、马来西亚、泰国上线，作为社长扩大了Uber在印度尼西亚和中国西部的运营。 他也是Lazada泰国和越南的创立管理团队成员之一。 进入科技行业前，方寅曾在纽约米林银行担任替代投资助理副总裁。 他拥有夏威夷大学Shidler商学院的工商管理学士学位。

Kargo是在线运输平台，于2018年底成立，2019年3月正式运营。 在Kargo的平台上，货主、运输公司和卡车司机可以实时掌握、交易和跟踪所需信息。 货主可以通过网页进入货主App，运输公司和卡车司机可以通过卡车App进入Kargo物流中介平台进行交易。 现在，平台上有固定的电器商和跨国公司等主要合作伙伴，每周在平台上进行大量稳定的物流交易。

1 .在别人的否定和质疑中坚持自我

in 2018年雅虎技术学院大奖赛和友谊赛

不要听反对者的话。 对别人说“否”做好准备，坚持自己的心思。

我不认为上次在亚洲叫出租车是什么时候，现在外出的是Gojek、Grab或DDT。 事实上，当时谁都不能想象Uber是个坏生意。 Uber刚开始的时候，和我说话的人大部分都认为在他们国家会失败。

"这里每个人都开车，不需要司机. "

"这里有体验好、价格便宜的出租车服务. "

" GPS信号不准确，司机肯定找不到你. "

"司机必须有智能手机或者精通技术. "

我们在马来西亚上网的时候，几乎是世界上最差的发行城市。 因为需求不足，所以也讨论了关闭。 最后，我们有了忠实的乘客和司机，决定继续努力。 也就是说，我们有真正喜欢我们的产品和服务的用户，我们需要把这些例子传播给所有人。

我们采访了所有的乘客，使用Uber最不可思议的体验是，在线汽车和汽车能在10分钟内到达。 这是为了拦出租车出门经验的10倍。 了解了这些情况之后，我们决定首先集中在这个城市的特定地区，让地区内的人能够享受到这个优秀的服务。

在建立Kargo之前，每个人都告诉我们物流业务依赖于当地的关系。 我们在各行业的大品牌之间抛石问路。 起初人们反抗，但在体验过我们的产品和服务质量后，他们改变了意见。 仅仅6个月时间，我们只有4人的销售团队，除非有物流行业的经验，否则吸引印尼着名企业和品牌保持下来。 在真正完成之前，这是想不到的。

2 .不怕辛苦就能获得有关问题的最初经验

在华尔街工作了四年后，我开始了从Lazada到东南亚的旅行。 在泰国的Lazada应聘的工作是建设BI团队。 在工作的第一天，我们发现合作伙伴3PL有大量未完成和不完整的订单。 我们不知道为什么订单会消失。 因为从数据中找不到答案，所以我决定自己去3PL的仓库。

因此，我们打败了他们现有的基础设施，发现大部分订单都被拖延了。 在接下来的3个月里，我和运输队( Ops team )在曼谷的郊外建设并管理了第一个仓库。 这个没有仓库经验的小组，把所有的物品都放进箱子里贴上标签，自己挑选包装，发送了我们最初的订单。

这个仓库的建设和管理花费了3个月的时间，对于Lazada来说是非常重要的，在战略上与阿里巴巴的市场模式一致(这也是最终的收购)，从我们最初试图采用的亚马逊在线零售模式中脱离了。 我没有在BI团队工作过。

laza da仓库操作系统

当Uber在新的目标市场国家/地区上线时，第一个团队将回应乘客的投诉，并回答每个驱动程序如何使用的问题。 成立Kargo的时候，我花了3个月访问了仓库和停车场，见到了物流管理者和有运输服务需求的企业的负责人。 当然，也有卡车老板和司机。 最初的经验我们可以使他们的问题和痛苦一样。 这些问题最终变成了我们的产品路线图，窗口最终变成了我们构建平台的机会。

我遇到过自以为可以远距离指挥球队的企业家。 我认为这是错误的。 Lazada改变了最初的商业模式，所以必须尝试各种各样的模式。 需要了解适合市场的产品，区分多种文化和语言，了解如何实现产品本地化，如何在不同的政治环境中调解，如何与当地企业建立人脉关系，如何最终建立当地团队，如何成为文化载体。 作为创业者，没有比你拥有更多控制权的人，需要自己体验所有问题。

3 .接受混乱，对一切事情建立战略和规模期待

Uber在雅加达上线后，雅加达知事通过电视转播将Uber称为违法服务，在市内进行突击管理，没收了我们的车。 当时，Gojek是客户服务中心，Grab只是GrabTAXI。 Uber具有先发的优势。 Uber总部的宣传、GR和Comms团队很忙，政府在缓和情况时，当地团队听取了解决方案。

我派遣了团队去了解印度尼西亚的哪个城市可以接入Uber。 毫无疑问，每个人都推荐巴厘岛。 立刻，竞争对手被雅加达的“陷落”追赶的时候，我们制定了泗水、万隆、巴厘岛线计划。 同一周，我们同时评价了作为替代产品的UberMoto和UberTAXI的成本。 如果允许Uber在2013年推出这些产品，请大胆地想象一下情况会怎样

Asia launch team at Uber

发展业务的方法很多，不要限制自己。 要从错误中学习，树立成功的战术，寻求可能的成长途径。

印度尼西亚整体上是一个大市场，但和东南亚一样分散，所以很独特。 除了最大的爪哇岛和苏门答腊岛，印度尼西亚还有数千个岛屿。 如果想在印度尼西亚以外成长的话，就必须迅速向国际发展。 我在印度尼西亚发售Uber的时候，菲律宾，马来西亚，越南也有起步队。 Lazada也是如此，我们在这些国家之间持续着友好的竞争。 我们一次在一个国家在线肯定会犯错误，但我们从中学习，改进我们的战术，制定适合我们当地的合理战略，贯彻执行一切细节。

我感到自豪，Uber在印尼出租车行业的形成中发挥了重要的作用，我们推进了摩托车和私家车的数字革命。 我认为卡车和物流的数字化是时间问题。 Uber和Grab合并时，印度尼西亚是Uber世界上最大的商业地区之一，每周40个城市的旅行次数达到了数百万次。 今天，Kargo只为爪哇FMCG客户提供服务，因此可以开发产品、改进流程和制定最重要的战术。 在接下来的几个月里，我们将扩展到印尼岛屿，提供卡车运输服务。 明年，我们计划进军其他几个国家。 接受混乱，享受这次旅行吧！

市场上充满宏观数字和图表的东南亚的报告不足，但是真的不能帮助在东南亚奋斗的企业家。 作为长期航海“有耐心”的投资者，我们相信有血有肉的英雄故事和结构化的当地创业理论是智启贤的宝贵财富。