疫情期间，燕窝行业降幅高达96%，小仙炖为何逆势增长150%

“疫情期间，小仙炖整个销售的数据同比2019年的销售依然增长了150%。”小仙炖创始人林小仙在近期一次直播中分享。

实际上，燕窝等滋补产品是疫情影响较严重的细分行业之一。根据解数咨询对疫情影响下1000个电商品类的研究发现，燕窝品类节前有2500万的日销规模，节后日销一度降至100万左右，降幅高达96%。

小仙炖鲜炖燕窝作为近年崛起的中高端国货品牌，在“降幅高达96%”的行业重创下，不仅没有受到影响，反而实现逆势增长。林小仙总结主要有两大原因：一是产品力，二是品牌力。

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靠产品力

小仙炖品牌带有鲜明创始人烙印，创始人林小仙出生于中医世家，毕业于第一军医大学，国家一级健康管理师等身份，都为小仙炖的品牌带来很强的信任感。

过去，小仙炖开创了“鲜炖燕窝”细分品类，并成为该品类的第一品牌。在产品研发上，创立了鲜炖燕窝的5大标准，通过精选原料，自建工厂，经过280次测试，确定了38分钟95摄氏度的炖煮时长配比，确保营养不流失。同时是行业第一个采用当天鲜炖、冷鲜配送的C2M模式。保质期只有15天，真正做到0添加。

正是有这样的底气，小仙炖成为滋补行业的一批黑马，成为首个进入天猫亿元俱乐部的滋补品牌。

新冠肺炎疫情期间，林小仙发现，科学界大概有400多篇的文章谈到，燕窝有对抗流感病毒、副流感病毒，以及抗呼吸道的合胞病毒和提高机体的免疫力有非常好的效果。所以疫情期间，燕窝的潜在需求依然旺盛。

疫情期间，小仙炖鲜炖燕窝工人正进行挑毛工作

为了满足用户的迫切需求，林小仙第一时间组织小仙炖高管评估现状，并且亲临生产第一线，全程参与小仙炖安全复工生产方案。

在疫情期间，小仙炖为一线生产车间工人推出“工人清洁消毒防护十步法”，每位工人都需要严格遵守。正是小仙炖对各个生产环节严苛的标准，使小仙炖在非常时期能够顺利复工。

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靠品牌力

直播中，林小仙还分享了小仙炖品牌崛起路径，她认为关键在于精准地、高效找到了潜在用户。

小仙炖鲜炖燕窝定位中高端人群的滋补，用户都住在中高档小区里面。当时在做媒体宣传调研的时候，林小仙发现分众传媒的一个广告语：“中国4亿城市主流人群，3亿看分众”，林小仙想，这不就是我们想要的吗？此后小仙炖与分众传媒在北京、上海、杭州等城市展开合作。

去年“38女王节”，“小仙炖×分众”就上演了堪称教科书般的营销活动，一时间引爆线下和线上。“38女王节”当天，北京全城分众电梯里出现了一个“红色礼盒”，礼盒内是货真价实的瓶装小仙炖燕窝和燕窝周卡，真品上阵，即见即所得。

瞬时京城内爆发“扫楼寻宝”热潮，线上社交媒体被小仙炖的活动和领到礼盒的锦鲤刷屏。活动上热搜的同时，无数用户也被小仙炖有诚意的营销创意圈了粉。活动当日，小仙炖的燕窝销量同比增长465%。

到2019年年底，组合分众小仙炖销售额翻了三倍。天猫“双11购物节”，小仙炖全网销售1.3亿，成为天猫燕窝销量第一单品。同时也是京东、小红书、全网的鲜炖燕窝销量的第一品牌。

林小仙认为：分众是面对中产以上阶级最有效，到达率最高的媒体，具有高势能、高频次触达主流人群的特质，能帮助小仙炖建立“鲜炖燕窝”新品类认知，也充分传递小仙炖‘鲜炖燕窝专家品牌’的信任感。

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小仙炖启示

过往，小仙炖凭借过硬的品质，线上频繁与头部网红薇娅、张大奕，以及陈数、张柏芝、张雨绮、景甜等20多位明星合作。收割了一大波流量，积累了大量的粉丝，实现了0-10的进阶，截止到2018年底营收突破2亿。

但随着线上流量红利结束，站内流量成本不断攀高，小仙炖创始人林小仙凭借对媒体格局和品牌竞争战略的把控，利用分众传媒在主流人群中的引爆，完成了从网红品牌到明星品牌的跨越。

小仙炖的嬗变，如果说第一阶段产品力是根本，那么第二阶段品牌的充分引爆是关键。现今，有不少网红品牌，营收停滞在几亿阶段，线上烧钱增长放缓，成本却上升，长此以往不进则退是必然规律，如何破局，小仙炖的模式值得借鉴。

简单归纳起来，线上沉淀粉丝，积累口碑，打造品牌忠诚度，实现高频复购，完成生存阶段的品牌网红化，创造网上优异的口碑评价，线下分众在消费者必经的生活空间中进行集中引爆，提升品牌知名度，引发城市主流消费人群的关注，占领用户心智认识，将网红效应扩大至公众市场，实现品牌的再次飞跃。

近几年，其实不止于小仙炖摸索出一套有效的品牌上升曲线，如饿了么、瓜子二手车、瑞幸咖啡、妙可蓝多等新经济品牌，均是通过这套组合拳名震江湖。

看似简约的模式其实不简单，这套组合的核心在于，看清了媒介的本质，主流人群不太看电视，看互联网但碎片化严重，难以集中引爆，而移动端因用户掌握操作主动权，广告很容易被忽略，而原来有效的视频网站贴片也被用户买会员去掉了广告。

所以在移动互联网上做内容营销，通过做话题事件，或红人明星内容化评测或推荐更有效，而从品牌集中引爆形成影响力上看，线下媒体品牌更乐意聚焦分众，显而易见的力量在于相比较等电梯的无聊，用户更愿意主动观看广告，因为在电梯这个必经场景中广告不仅不是一种干聊，而是帮人打发了无聊，处理了尴尬。这种稀缺的价值，随着竞争越发的激烈，这种线上线下组合模式的价值将会越发凸显。

疫情的冲击，不仅没有狙杀小仙炖份额，反而助长了销量的暴增，可见品牌力才是企业真正的免疫力，可以大胆预测，小仙炖将充分占据鲜炖品类的认知优势。