5亿补贴渠道 鸿星尔克向“下”走

在喊出 “TO BE No.1”口号多年之后，鸿星尔克正试图重新找到定位。4月7日，北京商报记者从鸿星尔克获悉，在近日举办的云端经销商大会上，鸿星尔克发布了2020年品牌战略，强调“做强县级，做优地级”的渠道下沉策略，并拿出5亿元补贴支持经销商。在三四线城市谋生的鸿星尔克曾一度通过赞助网球赛事等“觊觎”高端，但均无果无终。业内人士认为，此次鸿星尔克重回大众化，终于瞄准了低线城市的定位和渠道下沉的方向。

渠道补贴？价格博弈？

按照品牌战略，鸿星尔克将进行营销体系革新，对产品和卖场形象升级换代；并拿出5亿元支持经销商发展，改职业经理人为高级合伙人，引进优质经销商合营。

鸿星尔克副总裁吕秀兰表示，5亿元包括返还经销商现金2亿元，回收纯加盟客户一季度库存1亿元，释放免息贷款1亿元，增加1亿元支持经销商新开店等。

据透露，目前对于经销商的补贴已经到位，鸿星尔克经销商在2-3月就已逆势扩店60家，锁定意向市场店铺300家，目标锁定已有100家。

对于经销商的补贴政策，吕秀兰表示，联营店铺补贴最高可达52%，加盟店铺补贴最高可达28%。

对此，在北京大学国家体育产业研究基地体育产业高质量发展研究课题组副教授郭斌看来，鸿星尔克的战略更多是要给渠道商信心，让渠道商安心，共渡艰难时刻。

纺织服装品牌管理专家、上海良栖品牌管理有限公司总经理程伟雄认为，鸿星尔克给经销商5亿元支持，看起来大手笔，但仅凭借卖场形象调整、尖刀产品、补贴政策等是不够的。在疫情期间市场尚不明朗的背景下，给出叠加支持开店政策，没有真正去做好内功，依然还是粗犷的外延式扩张，价格博弈只会搅乱市场。

对于鸿星尔克具体的渠道计划，北京商报记者以邮件形式采访其相关负责人，但截至发稿，企业方面并未予以回复。

资料显示，成立已有20年的鸿星尔克是国内一家老牌的运动品牌，曾经以“TO BE No.1”走遍国内大江南北。

不过，相比出自福建晋江的运动品牌安踏、特步，鸿星尔克近年来由于品牌定位不清晰、营销缺乏新意等问题，品牌逐渐老化，已被迫在三四线以下城市谋求生存。

扩张后遗症

实际上，此次渠道扩张并非是鸿星尔克第一次猛进。作为中国第一家海外上市的运动品牌，鸿星尔克在经历了2009年“去库存化”的阵痛后，开始疯狂扩张，渠道数量在两年之内从4000家拓展到6000家。

疯狂的扩张节奏下，2010财年，鸿星尔克的财报经审计发现，现金和银行存款项目实际只有2.63亿元，虚增现金和银行存款达到11.54亿元。自2011年2月底开始，因财务数据问题，鸿星尔克股票停止交易至今，其间鸿星尔克董事会秘书辞职，总裁吴荣照暂时退出管理层，渠道扩张计划也不得不暂缓。

业内人士认为，鸿星尔克近年来业绩不佳，主要是在销售渠道上扩张太猛，管理上存在一定混乱。

如今，鸿星尔克再度开始寻求扩张。按照鸿星尔克的计划，今年的渠道数量将增加800家新店，其中成人服饰店500家，儿童服饰店300家。

对于目前鸿星尔克具体的渠道数量，吕秀兰并未透露更多细节。由于鸿星尔克一直处于交易停牌状态，其具体的业绩也未进行公开。

不过，北京商报记者在“世界品牌实验室”公布的2019年品牌价值榜单中发现，2018年鸿星尔克的门店数已经超过了7000家。

与之相对应的是，2018年，安踏主品牌为10057家，李宁为7137家，特步为6230家，361度为5539家。

程伟雄认为，从近五年的趋势来看，开店增速和节奏已经开始放缓。在渠道资源趋于过剩的前提下，各家龙头企业开始推行“全渠道”战略，提高店效。鸿星尔克此时大肆扩张存在着一定的风险，此前疯狂扩张的拉夏贝尔如今就不得不承受着扩张后遗症。

从高端到下沉

值得关注的是，吴荣照在品牌战略发布的同时，强调了“做强县级，做优地级”的渠道策略，这也被业内人士视为鸿星尔克定位重回大众化、渠道下沉的新方向。

据了解，鸿星尔克品牌自2005年起开始赞助国内外网球赛事，先后与上海ATP 1000大师赛、中国网球公开赛、WTA伊斯坦布尔年终总决赛等知名赛事合作，可见其早已定位于网球市场。

然而，鸿星尔克的市场主要在三四线城市，尽管近些年赞助网球市场，但一直收效甚微。

为了摆脱“廉价”的标签，鸿星尔克也开始向运动时尚转型。3月底，“2020上海时装周”在线上开幕，鸿星尔克携全新黑科技产品登上时装周直播，但在消费者中并没有引起强烈反响，在其微博直播的统计中，围观的人数不足千人。

程伟雄认为，从渠道下沉的策略不难看出，鸿星尔克正在重新定位自己，不再追求过高的品牌升级。无论网球还是时装周的目标人群，都是一二线城市的客户，对于三四线城市的客户并不对位。

对于鸿星尔克的行业优势，吕秀兰表示，疫情过后，体育产业会迎来新一轮的爆发，而鸿星尔克在国内拥有六大生产基地，可以实现订单自主生产，这无疑将成为其最大的核心竞争力。

在程伟雄看来，未来体育用品产业更趋向个性化、功能化、中高端化、品质化， 但生产基地只是具备了生产优势，无论在哪一级市场，产品力依然是支撑品牌力和销售力的关键，而产品力和品牌力恰恰是鸿星尔克所欠缺的。

据悉，鸿星尔克的增长信心来自于去年的一款新品。作为鸿星尔克首款限量版产品，尔克奇弹系列跑鞋售价499元，在上市后10秒售罄。北京商报记者在鸿星尔克官方商城看到，目前鸿星尔克的产品主要集中在100元左右，价格优势明显。尔克奇弹系列跑鞋的热销无疑给了鸿星尔克更多的信心。

郭斌表示，鸿星尔克主动求变，确实到了需要转变的时候，但成功与否关键看具体的策略和行动计划。此外，鸿星尔克品牌提升并非没有机会，眼下更应该从产品开始，以品牌文化升级为前提，重新引起消费者的关注，才会黏附新的目标人群，满足并迎合县域市场用户对品牌、价格、品质的需求。

北京商报记者 蓝朝晖