渠道什么渠道_ 是先有产品还是先有渠道？

新的市场营销模式注定着新的“物种”和品牌的诞生，三人的管理咨询“方向性正确的营销系统”诞生了。 曾经有几句经常听到的话。 例如，酒香不怕巷子深。 市场全球化、商品出口饱和、思维僵化、固化、创新优势不复存在。 企业竞争力越来越大，收益力越来越差，酒香不怕巷子深，古典营销模式再也回不来了。

必须让企业家回到原点，一起思考人生，思考企业的梦想。 三人横断面管理咨询“100%收益模式着陆专家”是为了收益的深层着陆而产生的。 我是你的思考源，品牌营销专家，深圳市三人横断管理咨询有限公司的最高咨询李老师，李老师今天讲话。

李老师认为，有创业创意的企业和个人困惑的问题很多，在创业初期的人才、精力和资金等方面没有富馀的情况下，如何有效地分配现有的资源和能源是很重要的。 我从商业画布的角度分析，最后要做什么？ 先有产品还是先有渠道？

商业模式的核心是企业的价值主张，也就是企业向目标客户和市场提供价值的产品和服务，如果不能向客户提供一定的价值，对企业的产品就没有意义，这会产生重要的问题，如何决定我们的产品能够为客户提供价值？

首先，要知道我们的客户是谁。他需要解决什么样的需求和问题？ 在这个信息技术发展的时代，人们获取信息的方法越来越多，同样可以选择的产品也越来越丰富，人们的需求也随着时间和场景的变化而变化。 我们怎样确定目标客户和需求？

我们必须根据自己企业的实际情况，尽量细分我们的目标客户，找到正确的目标市场。 特别是对于一些微型企业来说，我们没有品牌，资金不足，不能像大公司那样生产大量的产品类来满足大部分顾客。 必须尽量通过满足一些顾客或者市场来取得一定的市场地位。

对客户进行细分的标准是什么？ 根据相关营销理论，我们基于通常的业务理解，找出合适的变量。 例如

行动指标:购买次数、购买金额、使用次数、使用量、使用频率等

属性指标:年龄、性别、职业、教育程度等

时间指标:年薪用户、月包用户、使用时间、最近使用或消耗时间等

地理指标:华东、华南等地理指标，省市、区县等标识

渠道指标:购买是实体还是在线、购买渠道规模、购买渠道信誉等

影响因素:用户、决策者、影响者、推荐者等。

我们要完成市场细分，找到我们的目标客户，寻找他们的需求，满足他。 我们必须提到满足需求，即企业是价值主张，然后理解产品/市场适应度的概念。 实际开发的产品具有市场价值，也就是能够解决某些顾客和市场问题，为什么很多产品难以开拓市场？ 这就是调和度的问题。

如果你的产品方案能解决90%的问题，他能解决70%的问题，显然你的产品相对成功，顾客会更喜欢。 那么，有能100%解决所有问题的产品吗？ 这是理想的状态吧。 那么，美国天使投资家肖恩·埃利斯通过了多少次解决方案？研究了很多公司的结论

超过40%的用户说没有产品会“失望”，用户成长的可能性很高。 40%以上的产品总是能够持续发展，不到40%的产品似乎总是很痛苦。 当然，你的产品方案的适合度超过40%并不意味着你会赢。 只是说你的机会更大。

那么，我们现在可以理解客户的细分，找到需求，开发相当合适的产品。 我们回到现在开始的问题，创业初期的企业是应该制作产品，还是先有渠道？

知名品牌营销专家、深圳市三人横断面管理咨询有限公司首席咨询李老师说:“我们从上期开始就要在市场运营周期中，不断纠正以下两个问题:解决什么问题，如何解决？ 如何修正，是我们新开发的产品必须立即上市，通过市场检查，能否满足大多数顾客的需求，并不断获得市场反馈进行产品升级开发，即产品的反复。

在这里，和鸡先还是蛋先的问题一样，也许有渠道先还是产品先，回到话题本身，在创业初期必须做什么这样的第一顺序。 总结一下，不是必须急于思考解决什么样的问题，而是要开发什么样的产品，如何开拓市场。

无论是创业公司还是非创业公司，经常从产品的核心价值角度练习考虑自己的工作，有助于了解重点任务是什么，更深入地了解自己的职场价值。

着名品牌设计公司胜登设计负责人Raymon在过去的营销岁月里，长期为中小企业服务，因此我花了很多时间研究弱势企业如何在竞争中获胜，提出了不卖品牌，没有业绩，品牌不能成为饮食等理念

从全球性的竞争中可以看出，这种思维其实是中国市场营销应有的思维。 因为在全球视野下，中国企业的市场营销是弱的。 跨国公司营销是竞争的高端思维，中国企业营销如何走向高端思维。

中国人民解放军从红军到八路军、新四军，再到解放战争时期的四个野战军，都经历了游击战、体育战和大规模决战。 这个过程不是战术选择的过程，而是由于这支军队较弱所以很强的战略过程。 中国企业是从无到有、从孩子到大、从弱到强的战略过程。

不仅是单一企业的战略过程，也是整体的战略过程。 推进国民经济发展的中国企业，总是处于变动中的企业集合。 尽管每个企业都有自己的特殊性，有自己的选择和自己的营销思维，但整体上中国企业都有客观共同的营销思维和规律。

产品是皮的，其他是毛的

过去30多年来，中国企业整体遵循的市场营销思维，今天这些思维还需要继续完善和升级。 如果说以前中国企业以竞争战略走自己的道路，那么未来的中国企业应该以营销的本质定位，进一步体现中国的特色，形成霸权的营销观念。

市场营销近视曾经提倡企业重视需求，而不拘泥于产品的革命观念。 但是在实践中，它渐渐忽视了产品本身的价值，忽视了产品的精炼。 这在中国的市场营销中表现得更加极端，特别是被称为“企划大师”。

“今年的节日不送礼物”这样的广告用语几乎被广播了好几年，没有产生出令人信服的产品吗？ 答案一定是否定的。 环顾优秀的中国企业，一定会被优秀的产品所支撑。 相反，曾经优秀的企业兴起衰退，产品肯定无法支撑。 美国的民间制造业之所以逐渐变小，是因为产品原因的德国经济在发达国家很优秀，也是因为令人信服的产品。

胜登设计总监Raymon说，大家不愿意接受的现实是，中国企业的成功决不是品牌的成功，而是产品的进步。 与跨国公司相比，我们在中国市场也有品牌优势吗？ 恢复市场的家庭电子业是品牌力还是产品力？ 中国汽车工业竞争力无力，是品牌问题还是产品问题？ 如果品牌拥有压倒性的力量，中国汽车工业还能得救吗？曾经被称为“林肯”的品牌为什么到了今天，“哈马”为什么脱机了？

产品是营销的基础，任何想法最终出现在产品中。 企业的一切优势，积累，产品是最基本的载体，产品是皮，其他是毛。 为了论证那个，我甚至提出了政治经济学商品的定义。

品牌是跨国公司征服世界市场的法宝。 大规模的宣传、传播是品牌必不可少的。 但是，品牌想要落地，必须以产品为基础。 市场营销行为越来越鲜明，是跨国公司的宣传、传播集中在具体产品上。 汽车集中在汽车上，手机集中在汽车上。 苹果是品牌，宣传和宣传在具体的设计中表现出来，着重于苹果的摄影功能等功能。

清醒的“消费者剩馀”

附加价值是另一个不清楚的东西。 品牌附加的价值其实是企业的。 附加在产品上的价值是消费者的。

产品附加的价值，如果品牌化的话就是企业获得的剩馀价值。 消费者切开钱包购买品牌运营商以下的商品，那一定也是有价值的商品。 物有价值，符合商业原则，明确价格，这也不是儿童酒吧欺凌。 但是，在这种情况下，企业要把商品的价值缩小到干净，消费者得到的只有商品的使用价值。

问题是，根据营销规则，对消费者来说最好的结果是在获得商品的使用价值时也能获得一定的价值，这个价值就是所谓的“消费者剩馀”。 众所周知，购买的商品是“物超价”或“质量低”。 中国商品之所以在发达国家受到欢迎，是因为“商品贵”或“商品便宜”。 这当然是我们必须改变的。 问题是我们应该改变这些，在哪里出力。

决定这一点，是两个层面的问题。 一是如何提高产品的附加价值，二是如何把握品牌建设。 前者的问题是单一企业的市场营销问题，后者的问题是中国企业共同把握的市场营销问题。

对于第一个问题，上面提出的答案是:精炼产品，完成产品，一直走向世界一流。 走这条路，中国企业真的可以进入全球市场。 现在出售的是产品，不是企业。 我们只是世界的生产现场，不是世界性的市场营销现场。

我们在技术、技术、装备、产品的研究开发、销售渠道上还处于闻名的状态。 我们还没有能力上升到典型的市场营销状态。 品牌建设阶段不言而喻。 我们只是生产，对真正的营销人员“销售”。 我们不是真正的营销人员。

什么时候我们不再仰望别人的鼻息了，我们真的能够解放手脚，大显身手。 第二个问题是如何把握品牌建设。 跨国公司无论是在中国市场营销，还是通过中国产品在世界市场营销，都出现了很大的变化。 这一重大变化是重视“消费者剩馀”。

对于这个变化，如果从网络营销的角度来考虑的话，脉络会更加明确。 品牌营销观念本质上通过刺激欲望，超越欲望，进入另一种满足状态，其实现基础是信息的不对称性。 互联网使信息最大限度地对称。 所以，即使是奢侈品，上网的话，价格也和在线有很大的不同。

随着环保的想法和人们整体的消费观念的合理化，消费不是集中在品牌上而是集中在产品本身上。 这种倾向的必然逻辑在于品牌再次回归市场营销而不是价值获得功能。

这也是世界性的结论。 有的产品被品牌引导向奢侈消费，其市场前景不是更好，而是相反的。 中国现在反腐败运动使奢侈品非常不景气，也反映了大众消费的实际情况。 可口可乐、宝洁绝不是奢侈的消费，所以在世界市场上很盛行。

质量便宜是中国产品的基因。 如何利用这一基因在全球新的市场环境中成为优秀的市场营销者，是全中国企业共同探讨的战略问题。

在世界市场上，能够满足大众消费的人，是真正的市场支配者，能给予消费者更多价值的是谁，真正的王者是谁。 面临十亿多人口的中国市场，谁能正确定义小康，在这个市场上有效地工作，谁才是真正的赢家。

在此之前，中国企业必须确立消费者关注的首先是产品，然后是品牌的认识。 这就是正确的营销逻辑。

对于新品牌来说，产品比渠道更重要。 对于成熟品牌来说，渠道比产品更重要。 新品牌有路线。 大家不承认你的产品。 因为你没有建立消费者和忠诚度。 旧产品不一样。 旧产品在过去的运营中，自己与消费者确立了一定的忠诚度。

新品牌通过产品吸引消费者，建立渠道，确立顾客忠诚度。 老品牌通过原渠道，吸引渠道消费者，细分消费者品牌，推出能为新利益做出贡献的新品牌和扩展性产品，保持老渠道开发新渠道来实现。

最后，知名品牌营销专家、深圳市三人横断面管理咨询有限公司首席咨询师李老师发送了快速成交法的16字箴言:调整渠道，投入其优点，了解需求，送去治疗方法。 这十六字箴言十分重要，悟性是基本缘分，希望你越走正确的市场营销道路，越宽广，实现诚实快捷的成交。