旅游销售怎么找客户_ “教你三招” 北方旅游目的地如何打动南方客户

中国网12月31日讯 业界有言，中国广东的游客见识最广、实力雄厚，所以他们往往是最慷慨的客群，但也是最难被打动的那部分人。日前，广州旅游协会秘书长肖立斌在参加首届中国温泉康养（本溪）论坛时，接受了中国网的专访。他还重点剖析了应该“如何向南方客户营销东北的温泉＋滑雪产品”。

与价格相比 广州游客更看重品质和服务

肖立斌表示，珠三角依然是中国最重要的旅游聚集地，因为经济发达，珠三角的旅游客源地与旅游目的地高度同构，极具发展潜力，“既是客源地，又是目的地”。而珠三角旅游产业的要素很多都集中在广州，广州基本上是珠三角的形象中心、市政中心和服务中心。所以其旅游产业的服务能力、经验、资金、管理和对外面的输出都是非常强的，很多旅行社在全国都有近百个、上千个网点，跟全国已经发生了密切联系。

而广东市场的特征，最主要就是旅游消费意识强，不仅是个人，企业也是这样，连机关都是这样。“他们非常挑剔，追求性价比和服务品质，一般不是看价格高或是低，就看你值不值。他如果觉得值，价格高也没有问题，他更在乎自身的感受和体验”。

大家可能已经发现了一个现象，那就是广州基本上没有乡村游。肖立斌说：“因为不符合市民出游需求。他们更注重安全与私密性，尊重个人空间，至少要独立卫生间，同时又喜欢社交，这个在大家营销南方客户、特别是广州客户时是需要注意的一个地方”。

冰雪是吸引南方游客前来的重要动机

而谈到温泉，其实广东的温泉产业、温泉旅游发展在全国都是领先的，“那人家自己都有，你怎么让他来东北、甚至来本溪泡温泉呢？”肖立斌抛出了一个非常有针对性的问题。

他解释道，想让南方客人来北方泡温泉，首先要讲吸引力，冰雪对于南方人是非常好的一个切入点。也就是说，气候已经成为了一个重要的旅游资源，气候的差异性已经成为旅游的动机和选择要素，而且南北差异是非常巨大的。“所以，这是我们北方吸引南方游客来的最关键的一个点”。

可有时候往往出现一流资源做出三流产品的现象？肖立斌表示，现在旅游综合体的体量越来越大，投资越来越多。但大规模投入之后，当地市场是没有办法满足的，所以一定要有外部市场的客源来支撑。也因此“精细化”是很关键的一块——在做一个产品投资或者是旅游目的地营销的时候，一定要尽量满足游客的需求，做到“服务最高端、最到位”。

合作的基础是价值观 而非商业利益

结合东北的气候特征，肖立斌对本溪文旅如何吸引南方客户提出了三点建议。首先是冰雪，另外对珠三角来说是温泉，“温泉和冰雪要配套，之后还要有美食、康养和夜景旅游”，要做出有吸引力和竞争力的产品、产业以及服务体系。

此外，在营销时一定要确定好主题，所以整体的“目的地形象”打造很重要，因为辽宁的形象，沈阳的形象，本溪的形象都可能成为影响项目的元素。

而在构建核心基础客群方面，如果是针对广州市场，那最好是实现客源地全产业的要素对接，“也就是说，可以让客源地的资源也能够参与和支持旅游目的地的建设中，实现产业对接”，让南方和北方共同从资本、市场、营销、规划开发等方面展开互动，打通渠道。

尤为重要的是，肖立斌还讲到了一个双方合作的关键，南北在观念和处事上存在差异，双方合作的最根本应该是基于共同的价值观，而非商业利益。“尽管这可能在实施起来时有些困难，但作为广州的行业协会代表，我们愿意开放我们的客源市场，也愿意开放资源跟大家合作。”（伍策 郭蕾）