在线招聘的未来“非在线”| 36氪星新方向

|肖

|史亚琼

2020是一个特殊的年度招聘平台受疫情影响，线下招聘几乎消失，视频面试成为新的选择。直接来看，即使网上招聘短期受阻，也应该比传统的招聘方式更好地通过互联网和技术手段来改变新招聘的旧模式。

，然而，这只是故事的一半。事实上，以51job为代表的公司正在努力摆脱“在线招聘平台”的形象在线招聘服务在其收入中所占的比例正在逐渐下降，未来的业务重点将是人力资源外包、评估和培训等其他人力资源服务。

故事的这一半不难理解。以信息匹配为主要业务的网上招聘已经发展了20年，已经发展到51job、智联招聘、BOSS直销、猎头等公司都不在了，但没有一家成为绝对的巨头。中国的网上招聘市场价值不到100亿元。然而，与此同时，人力资源服务，如人力资源外包，传统的猎头和咨询服务是一个1000亿规模的市场。其中，有年收入数百亿美元的国有企业，如中国国家情报总局和北京外企，还有民营上市公司，如嘉里国际和任锐集团。

如果，在电子商务之后，它是一个在线和离线集成的新零售网上招聘后，是一个综合的人力资源服务平台，将网上招聘和服务结合起来，通过技术手段提高整个链条的效率。

20年，随着网上招聘的激烈竞争，人力资源领域真正的大整合和大发展才刚刚开始。

通过观察国内人力资源公司的业务和产品及其在一级市场对相关公司的广泛覆盖，我们将回答以下问题:

在线招聘平台的成长困境是什么？

中国在线招聘公司将如何发展成为一个整合的人力资源平台？在

整合下，哪些创新领域值得关注？

。中国的网上招聘已经摆脱了门户网站的时代。未来无忧、招聘、智联招聘(已退市)是其中具有代表性的上市公司。继最近公布的2019年度财务报告后，51乔布斯的市值约为43亿美元。

然而，从51job的财务报告和外部公关的角度来看，未来业务的重点不是网上招聘，而是其他人力资源服务。

2019年，来自51job.com招聘服务的收入比例逐渐下降；图片来源:36氪

人力资源外包服务是51工作其他人力资源服务的重要组成部分，主要包括人事代理(待办录取/退出、社保支付、工资支付等。)，员工福利(社会保障公积金、商业保险等。)、劳务派遣和灵活就业。

中高端人才招聘网络还提供招聘流程外包的交易服务。企业根据招聘结果而不是信息付费。此外，还有狩猎、测试、培训和背景调查等服务产品

此外，蓝领工人米豆也经历了同样的业务转型。从最初对58个城市只做网上会员收入的研究到现在做网下送货和网上招聘，米豆在发展过程中也支付了大量的学费。

从网上招聘到综合人力资源服务平台正在成为一种新的行业趋势它的出现不仅与网上招聘的商业性质和增长困境有关，而且由于当前的宏观经济和流行病压力而加速。

长期以来，网上招聘平台具有相对单一的商业模式。多年来，有几家公司做了非常相似的事情，即他们通过营销从高管那里获得客户，收集足够多的高管简历，并向高管雇主收取发布职位和宣传招聘信息的费用。坦率地说，这是一个销售流量和制造不对称信息的中间广告。由于

不需要对招聘结果负责，所以网上招聘的主要价值在于提高招聘初期对候选人的收集、筛选和匹配的效率。商业模式主要依靠“固定包”和“过程费”。前者主要是根据企业公布的职位收取费用，在财务报表中反映为预付收入，而后者在招聘过程的各个节点和阶段收取。

网络效应是招聘平台的一大特色，充分的双边用户数量是实现商业规模的基础。在C端，平台通过广告和营销进行更新。另一方面，付费企业客户通过销售进行转化和管理。随着每份高管简历被出售给更多的高管，获得客户和销售平台的成本将被更多地分担。

在线招聘业务模式；图片来源:郭盛证券

然而，从招聘平台两边获取客户的模式越来越低效大规模广告是每年春天招聘平台的标准动作。由于疫情的影响，充斥着广告的地铁和公交车站人流急剧下降，曝光率自然不好。终端用户的影响力不如以前。

，但是在C端提供的投资回报率较低，这不是最重要的问题。B方企业主招聘广告预算的急剧下降甚至消失是致命的。另一方面，从赚钱的效率来看，对于BD和招聘平台的客服人员来说，为一个每年支付3万元的小客户服务的成本不低于为一个每年支付10万元的中型客户服务的成本。对于中小客户来说，人均成本越来越高，甚至收入也入不敷出。

针对中小企业招聘需求萎缩的长期现状，面向未来的策略是减少对中小客户的服务，重点服务大客户，提升ARPU的每一位客户保持盈利效率。

不担心自己未来的独立雇主的数量继续下降，但雇主的ARPU人数逐年增加。资料来源:安森证券和郭盛证券

。然而，这只是对现有业务的改进。面对网络招聘市场的疲软，任何平台都无法逃脱成长的困难。当前

的疫情在一定程度上加速了这一趋势。受疫情影响，51job表示，2020年Q1总收入将在7.25-7.75亿元，同比下降约18%。

与此同时，宏观经济面临压力，中国企业的招聘需求也在萎缩。天丰证券的“消失的招聘广告”报告显示，拥有50-500名员工的中小企业占招聘平台数量的一半，但这类“大”员工的数量下降最为明显。值得注意的是，到2018年底，这一数字仍然存在，到2020年，结果只会更糟，届时，这一数字将处于流行病状态。在这样的大背景下，未来5100%的收入和净利润增长呈现下降趋势。

51job 2019年度报告显示，公司的收入和净利润增长都受到影响。来源:36氪

不同于招聘信息广告。人力资源服务只是企业管理中需要的，受宏观经济的影响相对较小，因此更能抵御周期性波动。

虽然不担心未来的人力资源外包服务规模不是太大然而，事实上，在中国，人力资源外包市场的规模接近2000亿元，但它是高度分散的。人力外包服务业务门槛不高，区域属性强，人力密集，业务毛利率低。在网上，市场上有大量的小型和微型公司为了实现规模，除了需要打破区域扩张的限制，系统的管理和营销工具是不可或缺的。

可以说，一个能够持续规模成长的人力资源公司必须同时具备在线招聘门户、完善的信息管理系统和离线服务能力其中，网上报名是最有效、最高效的环节，这正是网上招聘平台的优势所在。

目前，传统的劳务外包服务公司几乎都参与了网上招聘业务

以克里特国际为例。公司成立之初，主要业务是基于线下人才的猎头。通过自我管理和收购，公司的主要来源逐渐转变为人力资源外包服务。

柯睿国际已完成多元化业务布局，2017年登陆创业板，开始增加在线平台布局。公司投资了招聘信息发布平台可汗招聘和SaaS人力资源公司。此后，公司独立推出了在线灵活招聘平台和多种SaaS人力资源产品。

通过在线产品的布局，科瑞国际希望解决过去业务中数据存储困难和缺乏流程输入的问题。公司将自己的战略概括为“一体两翼”，即数据为主体，一端到乙，一端到丙，进行双边聚合，提高匹配效率，最终实现大规模增加交易收入的目标。

柯睿国际在线产品及人力资源服务业务布局；图片来源:郭盛证券

另一位最近在港交所上市的人力资源人才也在实践从服务到在线的道路该公司的主要业务是在新经济领域灵活就业，擅长信息核实和客户服务职位。主要服务对象是新经济领域的公司，如字节跳动、腾讯、网易、小红书、去哪里等。

不同于克里特国际，后者的管理主要来自传统的人力资源服务。克里特的创始团队主要来自中国蔡颖网络公司(被58个城市收购)，而且这条线上的基因更加明显。任锐在成立初期就开始独立开发人才招聘系统，并于2016年推出O2O招聘平台翔品

截至2019年上半年，湘品平台注册用户达到180万，其中求职者172万，人力资源17.1万自主经营的网上招聘平台的开发是为了线下灵活就业业务的交易。根据该公司披露的数据，从招聘平台到面试的候选人转换率超过50%，超过了行业竞争对手5%-15%的水平。

瑞士人员灵活就业业务及招聘平台，信息系统运行；图片来源:公司简介

当传统的人力资源外包公司开始进入招聘领域时，网上招聘不可避免地开始“离线”一方面，网上招聘业务仍将受到人力资源服务公司的挤压，因此有必要发展线下业务，以攻为守。此外，在宏观经济下行周期中，外包服务可以降低成本，提高企业效率，因此更为迫切，可以带来更大的收入量和收入增长另一方面，在线和信息化是提高人力资源公司规模效率的基础。网上招聘平台仍有巨大的流量优势，并能形成网络效应。网上招聘平台的利润率和估值也高于人力资源服务公司，这体现在对公司价值的外部判断上:51份工作的PE平均值为72，柯睿国际为45，任锐人才仍处于亏损状态，PS低于3

从全球角度来看，顶级人力资源服务公司是欧洲的阿德科集团和兰德斯塔德集团、美国的曼氏动力集团和日本的招聘控股公司

其中，德科、仁和达、万宝盛华创业时，主要业务是灵活就业。随着不断的发展，这些公司的业务越来越丰富，基本上涵盖了猎头、咨询等一系列人力资源服务，并且在世界范围内不断扩张。招聘从报纸上的大学生招聘广告代理开始，逐渐扩展到二手车、旅游、婚礼、餐饮和美容护理。这是日本最大的在线生活服务平台。“

招聘”的发展路线对许多中国企业有借鉴意义。然而，它在中国横向在线扩张的可能性很小。然而，招聘深度人力资源产业的布局对中国企业在人力资源领域仍有借鉴意义。

自2010年以来，Recruit增加了对人力资源技术的投资，收购了美国的一家求职搜索引擎公司search和一家在线招聘和企业信息网站Glassdoor。2019年上半年，新招在人力资源技术领域的业务保持了30%的快速增长。媒体与解决方案是其主导业务，也是该公司主要的低端流量门户。人才服务是其主要收入来源，但有轻微下降趋势，利润率不高。

招聘对2019年上半年业务收入的贡献；图片来源:HROOT

2-011年在58个当时未上市的城市投资的招募策略作为一个综合性的生活信息分类网站，58城市也有着巨大的交通优势仅从58个城市招聘会的访问量来看，就远远高于其他在线招聘网站。2019年，58个城市的招聘业务将有大约140万付费会员。

58同城招聘委员会与其他招聘网站的流量比较；图片来源:q4演示

58水稻同城孵化也采用了以网上流动为入口的人力资源产业垂直布局模式。目前，它已经从最初的网上兼职招聘逐步扩展到外包招聘流程和更广泛的灵活就业领域。

不同环节和代表性公司的人力资源服务场景；图片来源:36氪星整理

据公共信息在深度布局上，51job和智联已经推出外包等线下服务。另一方面，网上招聘平台潟湖提供网上人才技术培训服务，不仅提供在线付费课程，还为企业技术人员提供离线培训。

此外，招聘部还推出了一个多方面的应用程序，以支持在学校招聘中的飞行演示和双向选择会议，并为企业和政府提供视频面试工具。与以往的网上招聘业务相比，它涉及到企业内外多种角色的协调和管理，并深入到客户的管理过程中。

从全球角度来看，人力资源服务行业模式也是高度分散的数据显示，德科、仁时达、万宝盛华和新招的市场占有率分别为6%、6%、5%和3.5%，前四名的股权集中度约为20%，处于较低水平。中国的人力资本市场也呈现出类似的模式。

总的来说，总公司通过并购迅速扩大业务规模和行业。在历史上，阿德科的出现是较大的瑞典公司阿迪阿股份有限公司与法国公司埃科的合并。合并和上市后，公司进行了频繁的收购。同样，兰斯塔德通过在欧洲和美国的一系列收购完成了国际化进程，并继续收购和合并信息技术招聘、承包商管理和薪酬管理方面的专业公司。此外，公司还设立了人材达创新基金，重点投资于人力资源领域的科技企业。

不是唯一的。中国的发展道路也与国际社会一致。总部企业通过投资和并购扩大业务并进入新领域，以实现快速增长，同时深化竞争壁垒。中国人力资源公司

战略投资方向及部分投资目标；照片来源:36氪根据公共信息安排

51工作。51job拥有最广泛的战略投资布局，涉及SaaS人力资源、在线招聘、职业教育、咨询服务等。其中，2017年1.2亿美元的收购是最大的一笔。此后，51job也与拉各斯的业务进行了深度整合。由于51job拥有大量的业务渠道，它也带来了许多非互联网公司的大客户，如万科、北京银行等。这些传统领域的大型企业都打算建立更大的it和互联网团队。lagou，作为互联网从业者的一个巨大的流动门户，通过在线和离线猎头向这些不为互联网人所熟知但质量很高的企业输送人才。

柯睿国际也通过投资补充了SaaS人力资源的业务。只有在获得克里特国际公司的两次投资后，该模块目前才拥有大部分核心人力。同时，它还具有人才信息沉淀和岗位匹配功能，为克里特岛灵活就业业务提供帮助。

在美国，人力资源SaaS的并购一直很频繁，比如Workday已经投资了10多家公司，除了软件，还涉及人工智能技术、教育培训、员工健康和福利。近年来，中国SaaS人力资源领域的公司也开始通过投资和收购来补充自己的产品和服务。投资的主要方向是人力资源软件和服务。SaaS盖亚劳动管理研讨会创始人张新波认为，为大客户服务的SaaS人力资源通常不会独立开发太多产品，而是通过收购进入新领域。产品公司主要以收购秦怡为辅，面向中小客户SaaS简易复杂薪资计算软件公司CEO汪天养也表示，公司将投资人力资源其他方面的核心服务，如招聘、培训等模块，通过整合人力资源服务，为企业人力资源提供薪酬管理和多服务解决方案。

这些公司进行收购和投资的前提是它们自己的现金流更好。截至2019年底，51job拥有100亿元现金及其等价物。投资也是公司追求资产增值的有效途径。

整合是一种趋势，但由于服务链较长，人力资源在许多环节还有改进的空间。氪星公司总结了三个创新领域，这三个领域通过覆盖一级市场的广泛项目与招聘密切相关。事实上，在人事代理、复杂的工资计算和社会保障福利领域仍有许多机会。

不是一个新概念，但灵活就业仍然是人力资源服务市场中最具吸引力的领域目前，我国灵活就业大多是批量招聘中低端岗位，用人单位和求职者的标准化程度相对较高。因此，最有可能进行规模复制。

关注人和工作属性是标准化的基础就像迪迪的司机、艺术团的骑手和健身房的教练一样，人群的肖像实际上非常相似，所需的技能门槛不高。但是，由于跨平台、跨企业部署仍存在诸多问题，人员流动趋势仍不明显。

在疫情期间鲍克瑟和西贝的员工共享是一个很好的实践案例由于餐饮从业人员有健康证明，他们可以直接将员工运送到平脚马等泛餐饮企业。虽然这只是一个短期行为，但它极大地缓解了双方的就业困难。随着灵活就业政策和法律的不断完善，未来企业间将会有更多的灵活就业。

在招聘过程中，仍有优化精确匹配的空间大多数招聘平台仍在匹配标签事实上，工作描述和简历只是信息的一部分。我们需要通过线下采访的原因是我们希望对彼此有一个更三维和多维的理解。

人工智能面试可以提供更有效的多维匹配方法在招聘的早期阶段，候选人可以通过与人工智能面试者的视频交流来回答包括基本专业技能和综合素质在内的问题。人工智能面试者通过语音识别和视觉算法分析候选人的表现，最后根据工作-人员匹配模型进行评分。

AI面试可以大大提高大规模招聘的效率通过在53个国家部署多语言人工智能面试，联合利华的招聘周期缩短了75%，一年节省了100多万英镑，员工多样性增加了16%

视频化是在线招聘平台的主要发展趋势在这种流行的形势下，非接触式视频面试是企业招聘过程中的迫切需要，也为每年较为困难的毕业季节提供了解决方案。

视频内容可以解决招聘中的信息不对称问题，吸引更多的求职者，提高招聘平台上简历的转化率。以拉各斯为例，该平台有一个面板秘密视频，在不到5分钟的时间内展示各种互联网公司的办公环境，尤其是食堂、体育馆等公共设施的福利，以及员工的工作状况。在流行期间，由于现场观察公司的环境是不可行的，秘密视频是增强平台活动的一个很好的补充。

在蓝领招聘领域，已经出现了通过短视频媒体招聘的案例首先，蓝领工人对网络的信任度相对较低。其次，蓝领工作介绍不需要太多书面解释。最重要的是你给了多少钱，你得到多少退款，以及你在什么样的工作环境中工作。

因此，蓝领招聘的网上产品需要增加用户的信任度，真实的教资会相关方的评论以及通过图片和视频展示的信息可以很好地提升蓝领用户的网上求职体验。

在接触蓝领阶层的过程中，快手等短视频产品在三级及以下城市的用户数量已经超过50%，用户的使用习惯已经基本形成。短片大量流动的“繁忙城市”吸引越来越多稀缺的年轻劳动力到无法招人的工厂。大赦国际财经频道曾报道，拥有23万粉丝的大号通过发送视频推荐员工。

在快速搜索“找工作”时可以看到大量的蓝领招聘信息(左)。通过富士康的内部招聘，

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