杨浩涌遭遇“春寒”:缩小和退出店铺，加速二手车市场的洗牌

作者:王明亚编辑:江悦

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一张用黑色浓墨笔写着“专业车辆考试”、“高价二手车回收”、“车辆过户”的硬纸板。下面附有一长串电话号码。

名来自全国各地的方言男女散布在路边，举着这样的“广告牌”他们背着不同的背包，背着不同的热水瓶，但他们的警觉性是一样的。只要他们明白停车的意义，他们就会立即冲进去，包围车主，出售从买车到出售的“一站式”服务。

这是十多年前南京市大明路旧机动车交易中心外的景象，这是一条全国著名的汽车贸易街。这些招牌是传说中的“汽车虫”，也是二手车交易链中的“第二经销商”。

同样的盛况也存在于北京的胡阿祥和亚运村在汽车经销商如饿狼抓兔子般的热情背后，是多年来存放在二手车市场的弊病:一车一价、假里程、假车况等。这就是

互联网机会所在

当杨浩涌在2014年闯入二手车市场时，他显然充满了信心。年底，尚未与58个城市合并的ganji.com发布了第一个O2O项目“赶集网”，该项目采用C2C模式进入二手车市场。256亿美元+1991亿美元，这是杨浩涌将在2015年投资的资本。

当互联网的力量试图改变传统行业时，金钱往往是最直接、最有效的打开道路的方式。三个月后，市场上好车的复合增长率超过了300%，杨浩涌设定了新的目标:2015年，平均月销量将达到1万辆，年销量将超过100亿元。

，但他没有成功

2年4月，015在首都的帮助下，58个城市与甘吉网络合并。在此之前，两场战争正在激烈进行，仅2015年的营销预算就高达15亿美元。姚劲波曾经开玩笑说，他更关心杨浩涌，而不是他的妻子。最终，在宣布合并的新闻发布会上，双方达成和解，结束了长达十年的商业战争。这是杨浩涌创业的第十年。这位才华横溢的学生毕业于耶鲁大学计算机系，回国后建立了面向市场的网络。当姚劲波挑逗的时候，如果我们不抱在一起哭，我们肯定会成为头条新闻。杨浩涌回答说:我真的不能哭

在他的一生中没有太多的十年，尤其是精力充沛的黄金十年

杨浩涌选择了掉头七个月后，他退出了58公平集团，开始了一项新的业务。他把市场上的好车拿走了，市场当时被重新命名为“瓜子二手车”，并轰轰烈烈地进入了这个新兴市场。他对这个行业很乐观。与美国的成熟相比，国内二手车市场潜力巨大，用户体验也不好。这些都是机会。当然，58也通过谈判获得了新的地位:瓜子的大股东和首轮投资者。

杨浩涌显然打算复制另一个黄金十年瓜子独立之初，他承诺投资6000万美元，占公司50%以上的股份，以股权激励核心团队，增加竞争优势

“你认为对这些基金来说，什么比你自己更好？”杨浩涌说

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2年11月底，015，一家南方媒体部门将“2015中国十大营销人物”奖授予了时任瓜子二手车首席执行官的杨浩涌。仅用了几个月时间，

就从独立状态跃居行业首位。

杨浩涌的核心方法非常简单:扔钱营销这是他从过去十年学到的经验。在与58个城市的战争中，Ganji.com在广告和营销费用上投资了40多亿元，这导致了两大巨头的成功。自然，这种甜蜜被移植到他的第二职业中。

因此，当瓜子二手车首次诞生时，杨浩涌在广告上花了20亿元——这个数字对他来说根本不算什么。更早些时候，他可以出价2亿英镑购买2000万个广告位和姚劲波2560亿+199.2亿的作用将很快凸显。那时，城市的地铁、电梯和主要道路都被明亮的蓝色和黄色广告词占据。“瓜子二手车直销网:个人卖给个人，没有中间人赚取差价“这种不分青红皂白的营销直接将瓜子网站的紫外线增加了近五倍。2015年底，货架上的平板车数量也从9月份的平均每天200辆飙升至1700多辆。

背后的逻辑是什么？占据用户的思维

杨浩涌解释说，在二手车类别中，用户的注意力还没有被占据。“在这种情况下，我会做广告，让更多的人建立联系，画等号。这个价值是无价的。”

事实上，杨浩涌并不是二手车行业第一个吃螃蟹的人。到2014年底，当他进入市场时，来自资本的热钱已经进入赛道。

2-014年7月，红点风险投资中国基金投资500万美元购买了一辆人力车，成为第一轮投资者人人汽车由出生在百度的李健创立。仅仅五个月后，人民汽车完成了另一轮2000万美元的融资融乐会还分别于2014年和2015年完成了2.6亿美元的b轮融资和1.7亿美元的c轮融资。

leap数据吸引了潜在客户。当乘用车首次上线时，近70%的车辆在短短两周内售出。这是瓜子最强的竞争对手——人类汽车也是C2C车型。作为二手车交易平台，他们提供售前和售后服务，并收取固定的中介费。

杨浩涌雄心勃勃。他曾声称在一年内占据C2C市场的80%，也就是说，占据了人类汽车的首位。

营销无疑是他最好的方法他成为了市场营销“定位理论”的坚定支持者，并为“没有中间人有所作为”的口号感到非常自豪——2019年，他估计这句话的价值为10亿美元。

依靠口碑慢慢前进的人被瓜子营销策略搞得措手不及，只能进入广告战。很快，人力车签了黄渤的名，开始打瓜子。与此同时，B2B传统二手车电子商务平台心有开始向B2C转型并加入混战。2015年，在今年最受欢迎的综艺节目《中国好声音》、《冠军之夜》中投放了3000万金60秒的插播广告，并邀请了杜海涛、王和孙等多位明星录制幽灵动物广告。在

，可以说，随着互联网的深入，杨浩涌发起的广告攻势已经席卷了二手车市场。这是资本游戏中常见的风格。在此之前，手里握有大笔资金的京东已经发起了几轮激烈的互联网商业战，包括滴滴和快、美团和公开评论，以及在一定程度上的58和交易会。这场二手车之战也是资本支出的后果。

2年8月，016年，PICC完成了第三轮8500万美元的融资，腾讯成为主要投资者。继杨浩涌投资6000万美元后，同年9月，瓜子二手车获得了超过2.5亿美元的首轮融资，红杉资本、经纬中国、兰驰创投等8家投资机构同时进入。目前，心有二手车已经在2016年初完成了高达5亿美元的轮融资。图片

:瓜子二手车的创始人杨浩涌

，只是不同于其他互联网平台在流血扩张，抢占市场份额，然后逐步改革行业。杨浩涌为二手车市场带来的网络广告战并没有真正改变市场的核心痛点:不明确的盈利模式此外，在信用体系不完善的大市场环境下，互联网平台利用技术解决信息不对称的梦想并没有真正实现。

瓜子二手车将于2018年推出人工智能定价，但系统定价不准确一名一线员工透露，在出售汽车进行收藏时，即使他们认为价格太高，他们也无权修改。高价可以帮助销售人员更好地完成收集汽车的任务。因此，即使他们知道这些汽车不能在网上销售，销售也会被收取。当系统定价过低时，卖家会转向传统的线下渠道。

显然是以情报为名的“陷阱”。但当涉及到融资担保时，这个故事确实奏效。

2019，杨浩在软银集团股东大会上滔滔不绝地讲述了瓜子二手车利用人工智能技术改造传统产业的故事，得到了孙正义的肯定:“瓜子二手车是目前世界上唯一一家能有效将人工智能应用到二手车行业的企业。”

年3月，瓜子二手车获得软银投资15亿美元。杨浩涌的

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是多少钱？这是可以帮助公司快速发展的事情。

贺信奉“大到不能死”的原则。典型的企业是滴滴和美团。当它的规模达到一定水平时，尽管它已经亏损了几年并靠融资为生，但它已经在它所在的地方站稳了脚跟。

显然，对他来说，市场营销是一家初创公司立足并成为一个庞然大物的关键手段。他曾经说过，我们不仅要及时烧钱，还要做好市场工作。“我们应该确保每个阶段都有足够的资金支持当前的发展。在融资过程中，我们应该做好市场模式，绝不犯第一个错误。”“

名牌大学的精英技术企业家总是容易过度自信当他们带着热情一头扎进一个陌生的领域时，他们相信自己有改变的力量，并且很容易被现实严厉地教导。毕竟，改变传统行业积累的坏习惯从来都不容易。

2，016年，主要C2C模式平台瓜子被曝光为一个混水摸鱼的二手车经销商，冒充个人汽车卖家进行交易。瓜子采取了一系列措施，如识别手机、列入黑名单和架设高压线，但这些措施一再被禁止。2017年，瓜子公司推出了一项保证销售服务，提前向客户支付50%-80%的车价，代表他们销售汽车，这也意味着它已经从一个只进行交易的轻平台模式转变为一个涉及大规模离线存储和库存的重平台模式。交通竞争中脱颖而出的

杨浩涌，也把交通竞争作为抢占地盘、拓展市场的思路。因此，在很长一段时间内，即使平台交易模式不完善，线下扩张也会提前进入快速扩张期。他将其描述为“我们的速度就像驾驶一架飞机来改变引擎，这是不好的，我们必须改变它。”

瓜子每一步都大张旗鼓地进行。

一方面，瓜子在二手车业务的基础上拓展了茂都新车网等多元化业务。2017年9月，毛斗新车网络成立，主要提供新车租赁和销售服务。当该品牌宣布时，杨浩涌计划在2018年全年在200个城市开设300家线下直营店。

另一方面，瓜子已经开始转型，讲述了一个“线上线下融合”的新故事，即在全国范围内建立大规模的线下严格挑选店，为二手车交易提供集车、售车、融资、检测等一站式服务。2018年，严格挑选商店进入了疯狂扩张时期。仅在那一年的12月，11家严格挑选的商店相继开业。

对杨浩涌来说不是问题根据他的判断，过去十多年的商业模式现在将在三到四年内被推翻。

二手车行业需要如此快速的颠覆，但最终它失去了控制。

瓜子公司成立后的短短四年里，这张桌子原本只是一顿小小的晚餐，旨在改变个人二手车的交易模式，从二手车和新车到汽车维修和金融服务。食物不断堆积，导致餐桌上的食客胃痛。

从去年下半年开始，瓜子二手车就经常被裁员。杨浩涌解释说，在冬季背景下，人员优化只是一种削减成本和提高效率的行为。“企业毕竟必须盈利。作为龙头企业，他们需要在冬天储存一些粮食。”“

，一个经商十多年的企业家，他怎么可能不知道大规模裁员是公司生死存亡的标志呢？

2-012年，受到巨额广告投资打击的赶集网的高流量未能转化为实际销售收入。新开发的团购业务失败了。该公司开始裁员，从高峰期的数千人减少到不到900人。副总裁也相继离开。有一段时间，它的账户资金非常少，只能支持六个月的运营。

似乎进入了一个周期。去年年底，许多汽车集团的执行总裁和首席运营官雷相继离开公司。后者负责集团的营销战略制定和售后市场。

此外，曾经被视为一个新故事的严格挑选商店已经成为一种负担。2019年7月，瓜子将在全国范围内销售。自去年11月以来，沈阳、邯郸和青岛这几家曾是中国东北地区旗舰店的严格挑选店被降级。办公室和二手车已经搬进寒冷的地下停车场。一些顾客去看汽车，并一度认为如果他们遇到骗子，他们会报警。从2020年初开始，更多的商店，包括北京的五方天涯商店，将关闭。

杨浩涌有自己的说法去年中秋节前夕，他发了一封内部信件，称在2019年，汽车市场极度寒冷，瓜子严格挑选收入同比增长207%，而大豆收入同比增长238%。“利润已经实现”——这似乎与大规模裁员背道而驰。一些

的分析师表示，杨浩涌只是在玩“会计把戏”在瓜子二手车和毛豆新车的双重业务中，用户贷款已经是主流的交易方式。如果未来几年未收回的应收账款被算作当期收入，就很容易“获利”

看起来像是互联网正在改变旧的传统二手车行业——这一愿望在几个平台的混战中逐渐被打消了。然而，没有人想过，虽然简单的理想已经过去，但它也增加了另一个关于金钱的混乱。

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去年年底，位于南京市严复街道同兴创业园的瓜子精选店，因租期届满后未搬迁而被该房产扣押。

但是六个月前，这个面积近17000平方米的店铺开张了，也吸引了无数消费者前来体验。店内设计主要由苹果实验室的设计团队进行，呈现出简单时尚的质感。自然，1000万元的年租金更有质感。

宽敞明亮的大堂，300多辆经过专业检测的精品二手车，整齐地停放在其中，设有展示区、复检区、拍照区、体验区和交易区，配有咨询、交易金融、保险等一站式服务。

就像这家严格挑选的商店。当它落地时，人们感慨这是一种感觉，但只有当它的光泽褪去后，他们才意识到这只是一根羽毛。

2017年，在热钱涌入最多的时候，据不完全统计，仅上半年，二手车电子商务领域就有至少8笔融资交易，累计金额达100亿元。然而，根据汽车流通协会的统计，2016年二手车电子商务交易量仅占二手车交易总量的1.49%去年，艾瑞咨询发布了一份行业研究报告，数据显示二手车电子商务的渗透率在2019年达到了19%

显然，真正深入行业的变革尚未发生。

杨浩涌缺少弹药有一段时间，他并不担心寻找金钱。自从2017年6月他在第二轮融资中获得4亿美元以来，许多汽车每隔几个月就获得巨额融资。2018年10月，许多汽车完成了1.62亿美元的C+轮融资。次年2月，软银投资15亿美元，以换取58辆城市汽车的大量股份。

从那以后，融资故事似乎被突然按下了暂停键许多汽车没有新的融资记录。去年7月，甚至有消息称，杨浩涌正委托瑞士信贷进行新一轮债务融资。杨浩涌不置可否:“冬季储粮是所有企业应该做的。”“

他的老对手姚劲波势头越来越猛

2019，58宣布出售瓜子二手车集团的大部分股份，获利7.1亿美元，然后转向赢得心有的投票；2020年3月12日，58在其财务报告中披露，它再次出售了一些汽车的许多集团股份。3月24日，58宣布收购心有的B端业务，心有排-所有迹象表明，58将进入二手车交易战场。

这也意味着当姚劲波和杨浩涌分手时，58辆二手车被用于信息交易和瓜子交易的协议完全过时了。如果是这样，杨浩涌将需要重新与姚劲波开战。后者的“同一个城市”和“同一个城镇”已经成为次区域的交通之王

图:58公司总裁兼首席执行官姚劲波

这场战争未必比那十年更容易

在接受媒体采访的一个视频节目中，杨浩涌曾经承认，他知道创业没有不死之法。他说，关于创业，我更喜欢追求不确定性。“嗯，不确定“

五年前，从瓜子时代开始跟随公司的员工不喜欢这种不确定性。裁员人数激增。这个早春并不比过去的冬天暖和。有许多年轻人感到他们的信仰崩溃了。当他们加入互联网公司时，他们被赋予了改革二手车市场的使命，从而激发了更多的活力——即使在寒冷的12月，沈阳瓜子公司的员工也会清理数百辆二手车，并把它们整理好。

现在，一切都过去了。南京大明路，一条汽车商业的街道，它的辉煌已经一去不复返了。

先于互联网电子商务的兴起，城市开始了大规模的转型。汽车产业从主城区向江宁等副城区转移。如今，二手车交易中心分散在城市的各个角落，几个交易中心被分开，二手车交易商分散在各地的市场之外。

仿佛互联网革命从未发生过