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一阵急促的手机铃声响起，我轻轻拿起手机，看了看来电显示，接通了电话电话那头传来一个激动的声音:“杨小姐，我成功了！我成功了！”
我有些迷惑，但我也被他的兴奋逗乐了，笑着问:“张先生，成功了吗？原子弹成功发射了吗？”
“你上次来我们公司，不是告诉我要改革佣金工资制度吗？我一直担心改革后员工的工作热情会下降。你当时告诉我，改革后，员工的积极性不会下降，反而会提高。那时我总是持怀疑态度。但是现在我完全相信事实胜于雄辩。我在公司实行新的工资制度已经半年多了。在过去的半年里，外部市场环境一直不是很好。我原以为公司的业绩会和去年同期一样好，但我没想到最终会增长20%。现在想想，在我取消了佣金工资制度后，我终于不再为员工工作了！企业也进入了良性循环。我太高兴了！”
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张永远是建材制造企业的老板。过去，当房地产业高速发展时，他们的行业也蓬勃发展，业绩逐年提高。然而，好日子并不长。随着国家对房地产行业的调控，再加上近年来外部经济环境不景气，企业业绩也开始停滞，甚至存在持续下滑的风险。在这种背景下，半年前，我和张在他的公司见过面。
"杨小姐，现在在我们行业做生意很难。如果我们不密切关注销售，公司的业绩可能会下降”张总是很认真地告诉我
“这是可以理解的，那么你打算如何关注销售呢？”我说
“我想在很大程度上提高销售人员的比例，在更大程度上激发他们的士气。””张总笑吟吟地说道，看来他已经思考这件事情很久了
"这没什么用”我淡淡地说我看到张的脸上充满了疑惑我继续说:“章宗，你能在100米跑多少秒？”
“我不知道，这与此有什么关系？”
"假设你100米跑的最好成绩是15秒。现在我告诉你，只要你能在12秒内跑完，我就奖励你1亿。你认为你能在12秒内跑完吗？”
似乎总是明白我的意思，低头沉思过了一会儿，他抬起头来，困惑地说:“杨先生，你的意思是说激发员工的积极性对提高他们的绩效没有影响吗？”
"热情是有限的，不是无限的，只要员工基本上发挥了他们的积极性，你的刺激就不会显著增加多少在这种情况下，他们的表现不能再提高了。除非..."
"除非什么？”张总眉头一抖，眼中闪过一丝希望
“除非你能证明员工隐藏了很多热情，却没有表现出来。””我说
“这如何证明？”张总是两手一摊
“虽然无法准确证明，但众所周知，员工并没有隐藏他们的热情，相反，他们已经尽力了。”“
”你怎么知道的？”张总是怀疑地问
我拿起桌面上的一份文件，打开其中一页递给张先生:“按照你们现行的工资制度，销售人员的比例已经不低了。根据这个百分比，如果销售人员实现了他们的目标，他们就可以获得高收入。”如果你是一名销售人员，你会尽力而为吗？“
”在这种情况下，他们为什么不能达到销售目标？张总是恨恨地说
"那是因为你犯了一个错误你认为只要员工的热情越来越高，他们的表现也会越来越高吗”我淡淡地说
"不是吗？过去的事实也证明了这是正确的。“
”如果这是正确的，为什么他们的业绩在过去两年停滞甚至下降？”
张始终呆住了，轻声说，“我不明白为什么会发生这种事。"“
”的原因很简单。过去绩效的持续改进不是由于员工积极性的持续提高。“
”这是怎么回事？”张的眼睛睁得大大的
"市场奖金过去业绩的持续改善是由外部市场繁荣的持续改善带来的。员工的热情没有增加，也没有影响绩效。这就像当你在台风中奔跑时，你可能实际上跑了12秒，但是一旦风停了，你会立刻在15秒内回到你的真实水平。”
张总陷入了沉思片刻。过了一会儿，他似乎明白了什么，说道:“仔细想想，这似乎是真的为什么同一个佣金薪酬体系的绩效在过去持续增长，但在过去两年却停滞不前？显然，增长和停滞都是由市场繁荣带来的，与员工的热情无关。”
但张似乎总是有些疑惑:“杨小姐，你是说热情对提高成绩没有影响吗？这个结论真的有点奇怪！“
”不是员工的绩效一开始受热情的影响，并随着热情的提高而提高。然而，当热情达到标准状态时，就不可能进一步提高，而此时，员工的绩效也不可能进一步提高。此时，如果仍然要求员工提高绩效，他们应该做什么？”
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张总意识到我在问他问题，低下头想了很久，半天没有回应我不得不进一步提示:“想想看，如果你想把100米成绩从15秒提高到12秒，唯一的办法是什么？”
良久，他抬起头，眨了眨眼睛，有气无力地问:“你是说要提高员工的能力？”
"是正确的。目前，这是提高他们绩效的唯一有效途径。”“
”但提高自己的能力不是自己的事情，我能做什么？”张一直都有疑惑
“一方面，他们肯定依靠自己来提高自己的能力，但作为公司的掌舵人，你应该给他们提供方向指导，否则他们会像无头苍蝇一样，效率低下，到处碰壁。”“
”方向指南？我们应该采取什么方向来获得销售？我能指导什么？“
”必须具备，你必须知道员工需要做什么样的工作来实现公司的销售目标？”看着章宗困惑的眼睛，我进一步说道，“例如，你卖什么产品来实现年销售额？你想卖给哪些客户？用什么方法向那些顾客销售？公司的其他部门，如技术部、生产部、市场部等。，这些部门如何与销售部门合作以达到销售目标？这就是我们所说的公司经营方针，也是所有员工努力的方向。管理政策必须事先明确考虑，不能留给一线销售人员去考虑。事实上，他们既没有资源也没有思考的能力。“
”对我来说有点高”张一直喃喃自语
"这很自然举个简单的例子，如果两支军队想赢得这场战斗，他们不能简单地对士兵说，谁能赢得另一个总司令的首级，谁就会得到奖励。你必须有有效的策略才能成功，对吗？这种战术策略就是我所说的管理策略。谁将制定这一战术策略？当然是陆军总司令因此，总司令必须知道如何赢得这场战斗，什么是敌人的劣势，什么是我军的优势。那么企业中的谁来制定管理政策呢？当然，是接线员。因此，管理者必须知道制约企业业绩增长的瓶颈是什么，然后将所有的资源集中在这个瓶颈上，而不仅仅是为销售人员打鸡打血。“
”杨小姐，按照你的意思，如果销售人员没有管理政策的指引，他们会不会销售？“张总跟我有些竞争。
"销售人员将以他们擅长的方式销售你认为他们最擅长什么？”
张总想了想，又说了一句:“让客人感觉”
我说:“还有什么？“
”降价促销！“
”是你认为他们这样做有什么不对吗？“
”当然销售人员并不关注客户的需求，而是整天陪客户吃饭聊天，并经常赠送礼品。结果，差旅费和招待费都花了很多，但业绩却没有增加多少。”张总突然有了一些情绪，悻悻地说道，“销售人员整天说，顾客觉得我们的产品太贵了，如果不能降低价格打折，就不能把它们卖出去事实上，我们公司产品的价格一再下跌，我们几乎没有利润了。“
”这是佣金工资制的弊端你希望员工用激情实现销售目标。在目前的经济环境下，这样做实际上非常困难。相反，他们很可能是投机取巧，给企业带来损失。”我严肃地说
“杨小姐，我非常同意你但是，如果取消佣金制，我担心员工的积极性会下降。“
”你错了。只有继续维持佣金工资制度，员工的积极性才会降低。“
”为什么？”张总是瞪大眼睛
"佣金工资制将导致员工收入像过山车一样波动当市场环境好的时候，所有的员工都有高收入，充满喜悦。一旦市场环境恶化，员工收入将大幅下降。这时，员工们会满腹牢骚。你认为在这种情况下他还会有热情吗？“
”老师，你说得对我的公司过去有五名区域销售经理。以前市场环境好的时候，他们通过佣金工资制度每年可以赚近50万元。后来，市场环境变得更糟，他们的收入突然下降了近一半。结果，五个地区的销售经理相继离职，导致他们与一些重要客户的关系中断，给公司造成了巨大损失。目前的区域销售经理都是新招聘的。”张总叹口气说，但他又想了想，又补充道:“尽管如此，我还是不明白在一开始制定薪酬政策时，员工应该知道佣金薪酬是浮动的，表现好，佣金高，表现差，佣金低。但是当表现好的时候，每个人都想当然地认为会得到高工资。当表现不好时，收入会下降，但没有人愿意接受。”
我笑着说:“稻盛和夫先生已经多次强调过这个问题，所以他坚持认为阿米巴的经营业绩不能与员工的收入直接挂钩。事实上，浮动工资是一个理想的设计。事实上，工资是刚性的，雇员不能接受工资的大幅波动。你认为如果你是一名员工，当市场环境好的时候你会得到高薪，当市场环境变得更糟的时候你的收入会减少，你认为现在是时候了吗？"
"或其他？“
”过去你会认为我很容易获得高收入，但现在更难获得结果。我支付的比过去多得多，但是我的收入比过去减少了。"想到这些，你还接受吗？”
张总站了一会儿，然后叹口气，“看来员工的逻辑和老板的完全不同。这真的不能想当然！“
”因此，当市场环境恶化时，许多企业会通过降价来促进销售，以确保企业的销售量不会尽可能地下降，从而使销售人员的收入几乎不能保持下降。但是老板们忘记了企业想要的是利润，而不是销售。销售人员的业绩提成可以维持，但是企业的利润越来越差，企业的日子越来越不好过。你说，谁为谁工作？”我说着笑了
章宗开始越来越同意:“老师，你说得对。这就是我们公司的样子。”我觉得我是我们公司最大的工薪阶层！”
我还没说完，继续在张的伤口上撒盐:“在这个时候，即使销售人员的收入没有减少，但你觉得他们的积极性还是高吗？他们实现销售目标的热情高吗？错了。他们基本上不是很热情。“
”为什么？他们的收入没有下降！”张总是又瞪大眼睛
"原因很简单我们实行佣金工资制度，以鼓励员工工作更多，得到更多，但这只是一个理论上的想法。事实上，如果一个员工认为很容易达到更高的绩效水平，他肯定会非常积极地去做。然而，一旦他觉得很难达到新的表现水平，他就会放弃。这很容易理解。由于我现在的佣金收入不错，我对保持这一收入水平很满意。为什么我要挑战那些对我来说不现实的绩效水平？“
”所以，销售人员可以躺在现有的销售佣金收入上睡觉，而不是进取”张总是有意识地补充道
"是事实上，他们比你舒服多了“我偷乐了
“那么，佣金工资制度反而培养了懒惰的人？”
“是的，听起来很奇怪，但这是真的。”因此，许多企业现在都在引入股权激励制度，希望员工能有一种主人翁感，鼓励员工为自己努力工作，从而提高自己的绩效。“
”你认为这也是无效的吗？”章宗第三次睁大了眼睛。
”的起点与版税工资制度基本相同，因此不可能成功。很简单，如果一个员工持有公司一定的股份，这意味着他可以不花太多力气就获得相应的回报，那么他为什么如此绝望？此外，在普通员工的眼里，无论如何努力，都无法决定整个公司的业绩。做南国先生不是也很好吗？“
”你是说股权激励没有用吗？“
”对激励员工努力工作没有太大作用，但对吸引外部优秀人才和留住企业核心员工很有用。"因此，股权激励的核心目的是招募和留住人才，而不是激发员工提高绩效的积极性。“
”杨先生，我明白。看来我对这些所谓激励的理解已经偏离了“
”实际上根源于我们企业的管理者没有意识到过去的市场环境很好，业务很好，遇到的阻力很小，可以理解为敌人弱我强。在这个时候，经理们可以赢得这场战斗，只要他们激发士气，大喊“冲！”然而，在市场环境变得不景气的时候，做生意的阻力如此之大，以至于敌人强大而我弱小。我们不能再仅仅依靠激发员工的积极性，但我们应该建立有效的管理政策，使其成为员工实现绩效目标的指南针。换句话说，管理者必须知道提高企业绩效的方法是什么“
”就像三国时期的诸葛亮”张总插嘴道
"是！就像国共战争时期的毛主席”我也笑着说道在
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电话的另一端，张一直在喊，"你好，你好，杨小姐！"
我连忙回答:“啊，我在这里“
”我太高兴了。我以前的错误非常严重。我一直认为，如果没有佣金工资制度，员工就不会有热情。事实上，员工真正关心的不是你的工资计算方法，而是他们的工资总额能否持续增长。但是，如果企业的业绩不能继续提高，不管你用什么样的工资计算方法，员工的工资都不能继续提高，那么他们又怎么能被激励呢？“
”所以，首先，提高企业的绩效水平是关键！“我断定
“这需要建立正确的管理政策，并由员工彻底执行。”这是头等大事！”张总觉得挺深沉
“在取消佣金工资制后，你用什么方法来保证员工的积极性在短期内不会下降？”
"杨先生，就用你的方法来加强管理方针的实施过程管理，同时加一点考核来解决它。一点也不难！”
"看来你真的意识到了！我非常理解它。“
