如何正确与老板谈加薪

出版社:湛卢文化/浙江教育出版社

出版时间:2020年1月

在各种关于生活和工作的谈判中，为什么我们经常认为理性的决定实际上并不那么理性？事实上，所有这些都与我们无法捕捉“诚实的信号”有关

人的语言经常是欺骗性的，起源于生物学的“诚实信号”的概念现在颠覆性地告诉我们，对方所说的并不重要，但它发出的信号很重要。

继畅销书和金文获奖图书《智能社会》之后，全球大数据权威和可穿戴设备之父亚历克斯·彭特兰推出了他的开创性著作《诚实的信号》。

在本书中，邦特兰应用可穿戴设备“社会化测量仪器”来科学地测量“诚实信号”是如何出现、流动、传播甚至影响个体社会和群体交流中的决策者的。通过大量的实验和科学数据，揭示了:专业人员的成功法则，人才团队网络的智能运作方式，高性能组织决策中最关键的要素，生活中大大小小的决策方法。因此，它将有助于我们全面重塑个人、群体、组织和社会的决策模式，打造超强的“决策机”，全面优化我们的工作和生活。

谈论薪水技巧/1:不要被折磨

邦特兰的研究显示，人们似乎使用诚实的信号来评估他人的态度和兴趣水平例如，在对46个不同的工资谈判的研究中，发现影响的大小与人们对他人努力的看法密切相关。

如果谈判过程由一方主导，就像老师对学生的“折磨”，那么在对话中占据主动的一方将被视为勤奋，而处于被动地位的另一方将被视为放弃主动

如果双方对对话模式都有相同的影响，并且他们实际上正在进行无缝对话，那么双方都会认为他们正在努力实现双赢。从工资谈判到语言学习和临床诊断，人们都对这种信号的重要性感兴趣。然而，令人惊讶的是，人们并不确切地知道他们的影响模式以及他们如何随场合变化。我们似乎知道人们何时会感兴趣，但我们无法解释他们是如何知道的。

正如我们听音乐时无法意识到盲点或音符缺失，我们的大脑也无法“看到”这些信号，因为这些社会结构的潜在信号似乎是由大脑中最初的注意力系统控制的。影响力是诚实的关注信号之一

谈论薪资技巧/2: 1/3

，这只能通过“模仿力”来影响最终的薪资谈判结果。在一个实验中，邦特兰研究小组使用社会测量工具来测量面对面交流中的模仿行为，并研究新招聘的中层经理和他们的新老板之间的薪酬谈判。

在双方谈判的最初几分钟，也就是说，当他们刚刚见面并提出他们的工资和福利时，他们使用社会测量工具来测量所有参与者的诚实信号。

的结果发现，新员工和老板的信号传递方式不一样，但一些诚实的信号可以用来预测薪酬的最终结果，其中计算机量化的模仿力是最重要的信号之一。对于新员工来说，仅仅模仿就能影响1/3的最终薪酬谈判结果

模仿力:在交谈中，一个人的行为被另一个人反复模仿，而另一个人在交谈中无意识地不断微笑、叹气和点头。

薪资谈话提示/3:反应模式

，

领导角色和顺从角色相辅相成

另外，谈判者的模仿程度与他们当时的情绪密切相关涉及许多模仿的谈判过程将给老板和新员工都留下一种强烈的感觉，即“双方都在努力避免陷入尖锐的分歧。”这种良好的合作意识对他们开始新的关系至关重要。

在薪资谈判的例子中，我们可以看到，模仿是促进谈判和金融交易成功所需的诚实、有效、信任和共鸣的信号。无意识地模仿

可以提高20% ~ 30%的财务绩效，这几乎比过去研究的其他因素更为显著，从而使人们对“诚实信号”的有效性印象特别深刻除了

语言，最重要的交流形式:“诚实信号”使我们能够更好地预测

人之间未来的对话可能是寻找“诚实信号”的过程许多对话都是竞争性的，而且在生物学上很昂贵社会竞争几乎无处不在，我们总是尽力展示好的一面，以表明我们是团队的一部分。

任何经历过一系列面试或谈判的人都可以证明，保持持续的关注和互动会让人筋疲力尽。因此，对话恰好是我们可以找到“诚实信号”的场景。这

个信号似乎是人类长期进化中获得的古老遗产。它们是对大脑基本功能的解释，如自主神经系统的唤醒、注意力和定向大脑中枢的参与、行为序列系统的整合以及最近进化的镜像神经元系统的功能。

因此，人类的信号与关系密切的类人猿非常相似，甚至可能与更广泛的动物种群相似。例如，从一匹名为“聪明的汉斯”的马能够“读懂”并理解它的主人，或者无数只狗能够“读懂”并理解它的主人的故事中，可以看出兴趣、注意力或许还有决心可以在物种之间传递。正如所料，这些信号可以很好地预测人们未来的行为。这些行为被称为“信号”，因为它们无意中改变了别人对你的信任、兴趣和关注。此外，这些信号是“诚实的”，因为它们可以用来可靠地预测人们在各种情况下的未来行为。

“诚实信号”在日常生活中是如何发挥作用的:它们可以结合起来传达说话者的社会角色:探索者、倾听者、团队成员和领导者，并且这种角色行为对沟通结果有很高的预测力