年度选择:零售供应链简史

2-018年是“新零售业”兴起的一年，但在2019年，它变成了一场悲伤和鸡毛大雪,“新零售业”几乎变成了人们无法回避的“怪物”。因此，我特别想带回以前的“新零售”报告。仅仅过了半年，所以我决定等到周年纪念日再一起复习。

的原因是“新零售”从一开始就没有严格定义，这也符合中国人的工作作风。因为国内的学校教育很少提供基本的逻辑训练，所以在讨论问题之前不习惯定义。与此同时，这也是互联网从业者中普遍存在的机会主义，自我定义或偷窃的随机概念已经“被尝试和测试”虽然这只是一个让消费者看热闹并获得一点好处的“吃瓜人”，但对投资者来说却是一个大禁忌，所以他们都是被剪羊毛和韭菜的。

对于“新零售”的概念没有问题，事实上，各方都已经解释了这个问题。阿里巴巴是世界上最大的在线零售商。一旦它骑上悬崖，它可能会离开亚马逊河一个太平洋的距离。因此，阿里对市场变化也最敏感。因此，当一个人看着别人时，他不知道。那是O2O为什么是

O2O？原因是广义的“属性”成本变化导致的，即在线流量红利趋于结束，商家的平均客户获取成本，即搜索成本越来越高。例如，未来交易成本预计将高于线下“租赁物业成本”。这是问题的核心。因此，希望线上和线下的整合和相互排放能够提高边际效益和整体效益，这也是O2O的初衷。

但是O2O本身也是一个抽象的概念。如何实现这一点有待讨论和推导。然而，阿里这次不同寻常的行为并不是以号召者和煽动者的身份出现，而是以实践者和领导者的身份出现。因此,“热浪滚滚”是合理的

，尤其是互联网专业人士，通常擅长在思考如何成功之前庆祝成功。受苦的是追随者。显而易见的悖论实际上是睁一只眼闭一只眼。传统行业专家保持沉默。这实际上是面对噪音和混乱时缺乏专业信心。

愿望能否实现，不取决于主观意愿、努力、信心、勇气、坚韧、智慧或“金钱”等“必要条件”，而取决于“充分条件”能否得到满足和支持。

无论今天是“新零售”还是“O2O”，这些未定义的需求都取决于供应方能否满足它们，包括创造性的满足。正如马云所说:中国运通是一个奇迹根据统计学的理解，“奇迹”是一个概率很小的事件，那么如果没有这样的奇迹，中国的网上零售会发生什么呢？因此，今天关于“新零售”供应链的讨论将回到旧的哲学话题:“我是谁？”“我从哪里来”？我要去哪里？回顾

01

历史

让我们把时间放回计划经济时代，那时有更严格的行政区划和户籍制度管理，那个时期的商品流通是什么？

如果老年人会记得，有一些单位从“省”开始，即省供销合作社、省粮食局等。改革开放后，省粮油公司、省纺织公司、省进出口公司等。这些单位负责发展该省的各种商业活动。当然，这个省不可能自给自足，所以它也涉及到全国流通的问题。如何实施？即参加每年年初在北京举行的各种订货会议。

是一个短缺经济的时代，将会有紧俏商品的配额，而优质商品则是人情交易和支持腐败。据说，负责供销和采购的人是第一批富裕的人。在

订单会议上签订合同后，制造商开始恢复生产，然后出现了物流问题。当时铁老大的威望绝对是压倒性的。无论批准一辆货车是有计划的还是无计划的，都有必要继续回归人类情感+腐败。你应该知道解放卡车一个星期都没有从上海跑到合肥。

第一批商品都到了省城，最吃紧的当然是第一批组织起来的“计划经济”，比较一般的商品在哪里卖？那是省城第一家百货商店。至于县以下的需求，先用“本省制造”就行了。没有新的三年，旧的三年，还有三年的缝纫和修补。幸运的是，那几年广大人民群众有很高的觉悟。

现在可以告诉你供应链中的一个秘密，一个特别酷的方式，那就是“逆向供应链”。一般来说，去省里开会或去北京、上海和广州开会是有条件的。因此，北京王府井、上海南京路和广州北京路基本上都是胸贴后背走路。当时，人们说在这三条路上卖“屎”和卖“屎”一样受欢迎，但据今天的网民说，这是“交通红利”

现在每个人都应该明白供应链的基本原则是，供应路径越短，资源就越集中和丰富。北上官本身就是省会城市以外的待遇，而且供应量自然是充足的。改革开放后，虽然商品短缺已经逐步消除，但按照省、地、县三级批发的模式，原有的行政限制自然会逐渐枯竭，流通成本会很大。因此，当观察城市的发展程度时，评价的主要量化标准是观察当地居民的衣着。“哦”，比广东落后4-5年。

的情况也发生在北上官地方。因此，上海的青浦人去市区时也叫上海。市区的人们也集中在几个主要的商业圈，如静安寺和徐家汇。毕竟，家门口的百货公司仍然是小类和高价格，但他们比其他地方的人更方便，不需要社会精英有这样方便的选择。

02

的演变与升华:传统模式

的突破只是随着“国美”和“苏宁”的出现而发生了革命性的变化。这两兄弟直接从制造商那里拿走货物，然后把商店开到你家门口。这是上述供应链的“捷径”。覆盖区域内的所有人都可以享受到省会甚至国家北部的购物机会和条件。事实上，它们打破了计划经济框架下的行政区划和管理以及与之相匹配的商品流通体制模式的限制和约束。结果，黄八成了最富有的人。然而，就供应链而言，我们称之为“垂直供应链”，而不是批发和分销的“水平”模式。

但这仅仅是上半年，采购供应链的效率得到了提高，交货环节的效率问题也迫在眉睫。据估计，40岁以上的学生仍会记得当时的配送物流，这是互联网零售商今天试图推广的所谓分钟级效率。选择的交通方式是成为一名自由职业者，类似于互联网众包:踏板车。如果你选择哪台电视或冰箱，立即打包回家。

所以当时的商店是今天的所谓前沿仓库，但问题是商店的成本非常高，这对零售企业来说是一个沉重的负担。因此，进一步的革命是用样品插入代替商店，在样品插入中，用户在选择后下订单，然后在城市一级采用集中存储后统一分发。当然，当时人们的消费欲望也基本消失了，产品标准化程度也很高。因此，减少经验和失去及时享受快乐的方法也被愉快地接受了，每个人都再次快乐起来。

战略研究可能不一定告诉你未来要做什么，但至少它能告诉你什么不要做，什么被前几代人抛弃和超越。至少不要再认为做蠢事是创新。一切不仅基于经验，还基于逻辑！

03

登陆配送和自建物流

时代正在发展。基于互联网的普及，网上零售模式在上世纪末开始引入中国。第一家企业是8848，然后是当当和卓越，然后是柯凡和京东。这些是今天的B2C模式。从供应链的角度来看，这些网上B2C零售企业比国美和苏宁的城市配送拥有更丰富的类别和更大的物流服务半径，但它们的结构仍然是以仓库为中心的向外辐射模式。

的第一阶段是启动阶段。8848王曾经说过，中国的电子商务有三座山:物流，支付和物流上世纪末，互联网刚刚兴起，人们的认知是有限的。我记得当时做了72个小时的现场调查，产生了很大的影响，对电子商务的宣传推广起到了很大的推动作用。

此时，支付问题正面临尴尬局面。这并不是说没有在线支付工具。这主要是一个信任问题。用户拒绝先付款后收货。因此，电子商务公司必须自愿将其权力转移给用户，即货到付款。该方案大大增加了物流的实施难度。

我记得当时甲方的电子商务企业有很多奇怪的理论，比如“我们想让物流人员成为销售的延伸”和“我们想用服务来宠坏用户”。然后所有的压力都压在了物流企业身上。结果如何？2C物流公司开始分崩离析，有的成为专业快递公司，“懒得跟你费事”；另一部分成为专业的“落地火柴”，努力满足甲方企业的所有服务要求。在这种状态下，企业基本上处于半饥半饱的状态，根本无法扩大再生产。当时给出一个量级，就是北上官的日订单超过了一万

当我说B2C电子商务企业模式太小，一脚踩油门，一脚踩刹车的时候，这些没有利润的落地分销企业如何发展规模？我们如何提供更有效的服务？然而，这也是现实中电子商务企业同质化竞争的压力造成的。另一方面，这也是一个至今一直争论的话题，即什么是“好”服务？问题

可以用一个笑话来回答:一个同学的女朋友在网吧玩的时候丢了一部Iphone6。然后这位同学卧底了两个星期，最后抓到了小偷。当他高高兴兴地回到他的女朋友那里去找工作时，他发现她和她的长辈在一起。最初，这位高管在损失后的第二天送了一部Iphone7PLUS。所谓用态度奉承用户似乎太便宜了，最后还是要看实力。例如,“通达”是年长的，即使他看起来很丑。

的第二阶段是发育阶段，可以说是春风之夜，百花盛开。这是“落地配送”企业的黄金发展时期，风口是电视购物。电视购物指南可以说是雄辩的。28元的商品成本通常可以卖到1280元，目标是农村和偏远的城市消费者，他们缺乏在真实场景中购物的条件。正因为如此，物流价格不是问题，关键是要快，当用户没有反应时，货物就会送到门口。

因此，电子商务包成为分销公司维持日常基本开支的基本商品，而利润来自电视购物服务范围也开始大幅扩大，许多城市可以覆盖全国。服务半径的扩大反过来又促进了电子商务企业销售范围的扩大，从而形成了B2C电子商务的第一次大发展按照一个数量级的指标，北上官格的日配送能力达到了5万辆

的第三阶段是高峰期。2011年1月19日之后，阿里建立了“好无限”和“淘宝特价销售”渠道，而“聚集性价比”也前来帮忙。“仓库”+“干燥”+“匹配”正在全面展开。“现场比赛”的标准是全省范围的覆盖，在北京市每天销售的商品数量可能超过10万件。但是到了12月底，运动突然停止了，因为地面上100-200万根火柴的总供应量对阿里来说是九牛一毛，他不得不回到“通达”的怀抱

，整个活动的最大受益者是唯冠协会。唯冠协会的销售模式非常有趣。它的特点是商品可以卖完，卖完！这种爆炸性的零售模式避免了B2C供应链系统中最重的存储环节，阿里运动停止后分配的剩余生产能力基本上被它所利用，所以我们看到的是13年来开始的激增。另一个售书人受益较少，因为他很挑剔，但他也能看到当时股价趋势的一些影响。

登陆赛的命运最终被各路大佬买走，主要是唯冠、顺丰和阿里。阿里的主要目的是匹配他自己的猫超级业务。从此，落地火柴公司开始淡出公众视线。

作为一家上游电子商务企业，在其发展的初期，一直对物流抱有不切实际的幻想。因为产品本身没有差异化，它希望通过物流的差异化赢得消费者。最早的实践者是苏宁买的红孩儿。徐培新认为，自建物流系统给红孩儿带来了明显的竞争优势陈年表示，自建物流是柯凡核心竞争力的一部分“当然，以后的道路是一样的，单乐乐不如所有乐乐，把自己的优势向社会开放，然后等风走到尽头大家也看到了互联网好，能有记忆

如上所述，B2C网上零售的结构与国美苏宁的物流模式相同，但不同的是在种类和服务半径上有了很大的扩展，承载能力也有所提高。因此，面对电子商务的竞争压力，苏宁以极大的勇气开始实施线下整合，模仿360buy.com自建物流，但远不如360buy.com的投资果断。也许这也为将来购买田甜快递打下了基础，但问题是决策者们真的不明白这两者之间的区别然而，国美仍停留在原来的模式，这是差距是如何形成的。

可见，现阶段网上零售商的供应链仍处于“小即是美”的“仓库”+“干”+“配送”时代，无论是地面配送还是自建物流。如今，这类企业的总业务量每天只有1000万以内。与此同时，一个全新的、宏伟的新型供应链体系已经开始形成并蓬勃发展。

04

访问模式突然崛起

人们可能没有预料到的是阿里巴巴在中国的崛起和席卷全球的平台模式。就像苏宁建立网上商店一样，JD.com不得不在11月底开始建立一个流行平台。什么流行音乐平台？这是阿里的淘宝和天猫模型。企业建立自己的商店来销售和解决自己的物流问题。

我们可以看到京东的自主管理单价估计在500元左右，平台卖家的单价在100元左右前者80%由强大的JD.com自建物流和达达完成，而后者80%由第三方企业通达提供。老实说，JD.com没有苏宁那么坦率

经济学的基本原理是供求关系。你可以释放尽可能多的需求。“强”的定义要量化。下图显示了真正的“强”

许多人一直在想为什么美国的B2C亚马逊比C2C易贝好，而中国却相反。今天，阿里和京东都是所谓的C2C模式，因为两国的产业结构不同。

美国是进口国。集装箱到达海岸后被储存和出售。中国是世界上的制造工厂，每个城镇都生产它们。例如，全球80%的圆珠笔是在快递之乡桐庐制造的，所以当易趣中国和阿里巴巴上线时，销售的不是二手商品的“c”，而是订单不足、产能过剩的车间企业。

淘宝的名字显示了它的起源。起初，它想把易趣变成二手产品，但没想到，它不小心在树荫下种了一棵柳树。所以不要误解我的意思，中国实际上没有一般意义上的C2C，但实际上是一个分散的小b2C，所以淘宝和天猫在这个意义上是相同的，除了天猫是一个品牌经销商

，当淘宝开始崛起时，通达已经是真正意义上的全国性网络。淘宝分散的需求和通达的网络刚刚完全结合起来，一击即中，一个失控。2006年，Taobao.com只有60，000到70，000个订单，三个环节中每个环节生产的包装数量达到100，000到200，000个。如今，阿里每天生产超过1亿个包裹，三个环节中的每一个环节每天生产的包裹数量达到1000万到3000万个。以

C2C为代表的通达快递，因其与B2C尤其是京东物流相比缺乏服务稳定性而受到批评这是客观现实

从上图可以看出，B2C仓库运作保证了货物的起始时间和地点的确定，同时也确定了仓库所覆盖的表面路径，因此运行时间也是可计算的，这就是B2C订单执行的稳定性。

，当订单在平台上生成时，我们发现在订单的执行过程中有四个不确定性交织在一起:

1是由于平台上存在大量的配送格式，所以货物的实际发货地点不确定，看起来商家在上海，但是包裹是从广东发出的，所以与B2C相比起点不确定；

2是商家的仓库运作能力和意愿远低于大B的专业仓库。因此，大量的假发货是可见的，所以与B2C相比，出发时间是不确定的。

3是今天菜鸟的黑色技术和大数据无法计算从任何地方到任何地方的时间限制，所以如果快递公司的递送网络不扫描，即使递送给用户，菜鸟也只会告诉你包裹离你越来越近。

4是由于快递公司自身为了控制成本而造成的整个环节的各个环节的冗余

除了第四点是快递公司的问题之外，其他问题其实都是商家和平台的问题，但是话语权在于零售商，所以所有的脏水都是泼在快递公司身上，而快递公司也很难争辩，只能默默承受，反正只要你赚钱，你就是盲目的BB

对那些困惑的企业家和投资者来说是痛苦的。他们每天思考的是如何颠覆、突破和超越无障碍服务。最终的结果当然是一个接一个的韭菜。

的更大受害者实际上是自建物流，陷入了一场“军备竞赛”，在温水中煮青蛙时无法停止。例如，打开手机上的地图，找到江苏淮安，周总理的家乡，想象一下如果淮安人在阿里平台和京东的自营店下订单，你知道供应链的不同吗？

平台上的商户本身就是工厂和仓库，所以所有山东、河南、江苏和上海的商户仓库，以及河北、湖北和浙江的一些商户仓库，第二天都会通过“通达”快递将大量的SKU货送到你家门口。如果你再多加一天，整个国家的SKU货物也将被交付。原因是什么？这是因为“通达”快递的分散和灵活的服务能力使货物能够从任何地方被发送，第二天覆盖周边地区500公里，一天覆盖2000公里。像

这样的故事不仅在淮安，而且在祖国的每一个角落。试想B2C商店在另一边，为了保证存取时效性的绝对优势，空间是用来交换时间的，那么只有仓库，仓库，仓库，库存，库存，问题是能建多少仓库？你有多少？博沙能有多少资本？相对于市场需求，SKU只是沧海一粟。回想起来，苏联后来被这种军备竞赛拖垮了。因此，明智的决定是“左转右转”，坚持改革开放的道路。平台是正确的道路。

05

阿里的创新和“准入”机会

今天，人们普遍有一种误解，认为货到付款是一种传统的优质服务模式，甚至阿里也试图推动这项业务有一段时间了。事实上，这背后的原因是B2C电子商务公司不得不放弃他们的权力，以获得消费者的信任，允许用户通过货到付款的方式采取主动。然而，这种复杂的运营模式使得标准配送公司无能为力，只能由专业的落地配送公司承担。

那一年阿里巴巴也粗心大意。为了平衡买卖双方的关系，它在支付宝上加载了一个创新功能，即“担保交易”。结果，快递公司正式走上了电子商务物流的历史舞台。

琐事:据说淘宝当时推荐物流之所以一举成功，是因为淘宝初中生的态度和他们虚心学习、快速成长的能力。当然，他们偶尔也会固执己见。因此，一个小的操作需求实际上直接淘汰了中国邮政，当时中国邮政有着更强大的物流网络资源。这也是一个天赐的接触机会

通达可以说是一个直男，不具备满足用户持续爆炸式增长需求的能力。可以看出，自建物流目前只占不到10%的市场份额。想想也是一种恐惧。如果你真的相信前面几个人的豪言壮语，你可以想象中国的网上零售会是什么样。

的“延伸”能力也在于革命性的创新。由于思想上没有限制，它创造了一个分布式的配送系统，形成了一个网状的快递运营系统。在过去十年中，正是这种结构能够支撑整个系统200-300倍的增长。

例如，孟菲斯，联邦快递的全球配送中心，全球物流专业人士的“朝圣之地”，只有中通广州中心那么大。这种美国式的单一中心模式严重抑制了其自身系统的成长空间，所以我们可以肯定地说，除非美国的物流企业改革其运营体系，否则美国在线零售的未来将不会有前途。

这里追溯到以前供应链的几个新概念:“服务半径”和“时间维度”

阿里实现了零售供应链的整体优化以获取利润，而JD.com则尽力通过局部优化获得口碑。两者的区别在于供应链的“绝对”能力。作为消费者，他们不仅用手投票，也用脚投票。

06

零售集团《饥饿的人和达达》的故事几乎是阿里和通达的翻版2014年，美团在商圈拥有大量的交通资源。饥饿的姚正在崛起，商人自我匹配能力的瓶颈已经出现。结果，众包模式的“达达”线受到了热烈欢迎，近乎无限的货源使得美团和饥饿的姚开始放声高歌。与此同时，直接配送和自建物流的高度冗余员工迅速成为搭便车团队的主力军，以至于直接企业的老板们经常向国家邮政局投诉，甚至要求行政限制。

“达达”在早期的快速成长中无疑犯了一个战略错误，美国集团和饥饿的姚开始组建自己的分销团队。聪明的是，他们采用了相同的众包模式，而不是愚蠢的自建物流。再加上资本的推动，他们很快形成了一个超级商业圈零售O2O航空母舰。

是福也是祸。“在2017年之前”抵达京东家园的O2O一直受到自身物流的限制。僵化的B2C物流系统完全无法提供服务支持。然而，与达达的合并带来了彼此最好的一面。它还避开了外卖的红海，开辟了一条新的道路，形成了唯一一个今天看起来成功的线上到线下的“新零售”。

有趣的是，开放的阿里建了一个封闭的“箱马”，而封闭的京东建了一个开放的“家”平台

的开放“家园”平台很快被传统线下零售商所追捧，沃尔玛、永辉、华润万家、家乐福等传统零售巨头纷纷伸出橄榄枝。到目前为止，屈臣氏、万宁、著名美容商场、王海陈星、平民、宜丰等药店也成为了京东家园的主要合作伙伴，共有10多万家不同业态的连锁店。

的关键原因是其背后的供应链的强大支持。“京东家园”通过网上渠道帮助线下店铺增加销量，盘活库存，提高库存周转率。相反，任何预先定位仓库的尝试最终都会被库存淹没。这里需要强调的是，任何吹嘘自己能通过大数据预测商品销量的人都是“骗子”。如果你相信，最终破产，你可以和他一起上法庭。

今天，我们看到美团、红鸿的非标准商品模式、围绕零售商的达达的“店内”模式、临朐的C端采购模式和消费者自己的“快递”的结构是不同的，容量池也是不同的，同一个结构甚至不同于单频或多频快递公司。前者基于短程、随机和定点交付，而后者基于远程、有计划和高密度交付。

07

未来展望

线下零售的困惑与出路

当我们再次回到传统的百货商场领域时，总的来说，我们感到自己仍然处于无助的状态。虽然他们也无意识地配合供应链的改善，也就是百货公司的纯物业管理。这种方式实际上是在线平台模式，让生产者和销售者以专卖店的方式直接面对消费者，但它不如在线方便，需要一定的预库存。优点是可以在现场体验

是目前百货公司的一项任务，作为一项财产，这是为了尽量减少人流。无论是选择在顶层增加餐饮建设来聚集人群，从而实现消费者向各层零售店的瀑布式释放，还是引入电影院、家长和孩子、教育等需要现场体验的项目，最终的成绩单都是租户获得顾客的平均成本，但目前为止还不尽如人意。无论如何有一件事是肯定的，试图通过自我采购商品来复兴国家是无效的。即使有苏宁和国美的购买量，也不可能与网上零售的效率竞争。因此，最好不要在这方面进行任何不必要的斗争。但与此同时，没有必要如此悲观。事实上，黎明就在眼前。互联网上的人口红利几乎结束了。当获取客户的成本接近时，双方的优势地位自然会交换。

今天，在信息不对称的前提下，互联网企业的博弈模式是通过高倍数溢价筹集资金，然后以较低的估值购买线下实体店，最后将线上线下整合以获得整体高估值。这是传统百货公司应该警惕的事情。同时，他们应该树立信心，克服短期业绩压力，争取时间获得最大的筹码。

在线互联网企业没有什么特别神秘的。我们必须回到零售的基本逻辑来看待这个问题。离线商圈形成的原因是为了降低消费者的搜索成本，而在线零售的成功主要是由于在线搜索成本远低于离线，再加上供应链的支持，从而形成了压倒性的优势。

然而，网上零售平台的本质也是财产，起初似乎是无限的，但后来发现不是。它们也有界限。当到达边界时，这意味着他们将回到与线下商店相同的起点，而线下实体商店的优势，他们没有，是他们的自然地理位置的优势。

如果离线百货公司选择今天做点什么，他们可以积极地接受互联网并提高他们的数字能力。一方面，

积极组织商家进入网上O2O商城，而不是等他们推门而入，仍然找不到接待部门。京东家园、美团和饥饿都是理想的选择，这不仅可以丰富他们的在线类别，还可以利用他们的在线流量帮助商家进入新的销售渠道另一方面，

实现了线下销售数据的信息化，使得固定品牌能够实时获取终端的动态销售数据，从而优化其供应链的规划安排。同时，它还可以逆向分流，实现离线体验和在线购买的双赢模式。优点是线下商店只需要插入样品，不需要库存，而消费者可以以更优惠的价格获得新艺产品

，当然，如果你选择什么都不做，你可以从山那边耐心地看老虎打架。在线零售商已经关门了。你是金奖券。尽管你只是坐在南边等他们出价，但你绝不能失去低价出售自己的意愿。

总之，不要相信互联网公司。他们今天获胜是因为不对称的游戏环境，而不是因为他们有多强。就像全球冠军在网上玩电脑游戏一样，当他离线时，他甚至不知道如何系鞋带。与网上零售百货店相比，

线下零售百货店有一个劣势。除了流动因素，另一个重要方面是支持供应链的效率。以服装业为例，网上销售率能达到90%以上已经很不错了，而网下销售率可能达到70%。这种差距是由流通渠道信息化水平的差异造成的。今后，我将详细阐述如何增强线下竞争力。