你是合伙人吗？看着20个合作伙伴系统，我发现事情没那么简单。

本文转载自微信号:壳牌研究院，高级战略分析师苏

如果2018年中国经纪行业年度词汇为& ldquo加入& rdquo，然后是2019关键字& ldquo合作伙伴系统。不缺席的可能性很大。& ldquo你是合伙人吗？它正在成为店主和品牌之间的问候，该行业也欢迎大量关于合作伙伴系统的讲座和培训课程。

曾代表金融和咨询行业的荣誉和能力& ldquo合作伙伴，然后在房地产、制造业、农业、通讯、教育、互联网等领域开花结果，现在的经纪业也不甘示弱地吹了个& ldquo伙伴风暴& rdquo& ldquo合作伙伴推广。这背后是知识经济的兴起。人力资本在与物质资本的博弈中获得了更大的话语权，而停留在被时代力量所困的经纪行业。该行业重新认识到经纪人的价值:经纪人是该行业的核心资产。如何招募、培养和留住经纪人比以往任何时候都更加迫切。

，我们不禁要问，什么是合伙制度？中国经纪业合伙制的核心是什么？中国经纪业是否因合作伙伴制度而取得进展？表

:蓬勃发展的伙伴关系系统

数据来源:公共数据，由壳牌研究院汇编

01。合作伙伴推广，服务价值提升

什么是合作伙伴系统？

合伙制本质上是一种公司治理方式。这是一套人力资源计划，包括伙伴选择、激励、培训、评估和退出。这是一种以利益分配和绩效计划为中心的文化和组织调整。股权激励和利益分配计划是合伙人制度的核心，但不是全部。如何使企业文化、组织结构和绩效考核三者协调配合，通过风险分担的方式实现激励和创新，显得更加重要。

合伙制解决了哪些问题？

金融、律师、会计、咨询等资产规模小、高度依赖专业人才的知名行业，能力重复周期长，创业门槛低，成熟从业者自然具备；创业冲动。合作伙伴制度的使命是解决雇佣制度下职业经理人的工作动机和关键人员流失问题。

合伙制依靠风险共担和利益共担的机制，更接近人性。通过物质和文化激励，它赋予合作伙伴决策权和主人翁感，激发个人潜力和能力，并实现一个事业共同体。图

:合伙制度的价值

为什么合伙制度会上升？

伙伴关系体系反映了服务提供商和服务业作为新的经济增长引擎的价值不断上升。在各种生产要素中，人力资本超过资本、自然资源等要素，推动社会创新和生产效率的根本变化，因此利益分配的天平将逐渐向人力资本倾斜。

02。我国经纪业合伙制度的核心

轻资产属性、低准入门槛和对专业人才的高度依赖，使经纪业自然适用合伙制度。中国经纪公司各种合作伙伴模式的核心仍然是& ldquo选民投票支持商店模式是通过人员招聘、培训和教学来交换商店。投资权。，通过店铺投资获得人员培训的持续回报，从而实现人员和店铺规模的双重增长

经纪业对合伙制度非常有利，因为该行业的核心要素是& ldquo人& rdquo和& ldquo商店& rdquo合作伙伴制度解决了如何留住人才和如何开店的问题，改变了经纪人的薪酬制度，培养了合作伙伴的成本意识，通过收益分享和风险分担机制实现了成本控制和规模扩张，最终实现了品牌(店主)和合作伙伴的双赢。

在中国券商行业掀起合作伙伴热，明白为什么合作是最重要的第一步，& ldquo盲目合作。可能导致企业失去控制毕竟，合伙制度只是企业管理的一种工具。企业管理和服务不能是& ldquo懒惰的政治。，试图用一个系统来解决所有问题是不可能的。

合伙制的实施需要理清管理问题、检查人才、重新思考业务逻辑、建立完整透明的推进机制、配合组织结构调整、落地企业文化等长效机制。这绝不是股权激励和绩效计划，也不能简单地通过复制他人的模式而获得成功。图

:高盛合作伙伴系统示例

来源:公共数据，壳牌研究院整理

03。合作伙伴制度给经纪行业带来了进步吗？

在众多问题中，我们是否更关心合伙制度对经纪业的改善？

合伙制在保留中层管理、控制店铺成本和扩大规模方面的价值是显而易见的。

合伙人是职业经理人和企业家之间的中间形态。合作伙伴制度可以看作是企业家的一种平台机制:一方面，它解决了券商通过小型前端模块化创业所面临的资金不足、经营风险过大和管理经验不足的问题。另一方面，品牌拥有者(店铺拥有者)可以锁定关键人才，避免中层管理人员流失，保持品牌(店铺拥有者)持续的人才培养、教学和储备，为规模扩张奠定基础。

以利润为评价指标，商店合作伙伴(业务伙伴)也建立了成本意识，更加关注商店利润的增长，因为他们对商店利润有很高的自动性和敏感性。我们调查的许多企业在伙伴关系体系的帮助下实现了快速的内生增长，并已成长为地区领导者。图

:实施品牌合作伙伴制度带来的变化

来源:壳牌研究院

服务业不是一个直接利用资本的行业，换句话说，中国服务业的核心问题是高质量的供应问题，而高质量的服务提供商是利用该行业的关键。因此，从这个角度来看，合伙制可以催生经营，培养强大的中层管理人员，这对行业非常有利。

，但是，我们观察到许多合作伙伴系统并没有从根本上改变最低经纪人的生存状态，合作伙伴系统的好处分配给了& ldquo合作伙伴倾斜，不是经纪人在实施一些合作伙伴制度的过程中，过于强调成本控制，很容易失去对客户的服务质量和良好的服务理念，残酷地压榨经纪人，不愿意投资经纪人和提供相应的社会保障。这样沉淀下来的合伙人不是高度专业、对经纪人和消费者都好的从业者。换句话说，合伙制度解决了留人和开店的问题，但是如果没有科学的经营管理和良好的服务理念为消费者服务，大多数经纪人和消费者都不会从中受益。

另一方面，一些企业在实行合伙制的过程中逐渐改变了口味，扰乱了券商的正常成长生态。良性的合作伙伴制度可以迫使该行业的薪酬制度改革，但这些品牌和店主将退出& ldquo投资经纪人& rdquo这一概念与企业文化和组织结构等企业管理的长期机制不匹配。它只是用来抢劫经纪人的一种手段，不愿意投资经纪人。利用自己的成功& rdquo谈论行业的进步或者追求经纪人的快速发展可能是非常困难的。结论

04.

合伙制是激励和留住人才、促进内生增长的有效方案。这也是行业对服务提供商价值认识的觉醒。然而，如果没有优质服务、对消费者有利、对经纪人投资和授予经纪人主权的伙伴关系制度，就不可能从根本上解决该行业的长期问题。没有质量和效率的

刻度只是昙花一现，但很容易落入刻度陷阱。只有让经纪人有足够的时间和空间成长，提升经纪人的职业素养，赋予经纪人智慧，让经纪人提供优质服务，配合薪酬激励和伙伴荣誉感制度，让经纪人成为有尊严的服务提供者，充分实现服务提供者的价值，才能真正实现行业的进步