所有的创新和技术进步都应该着眼于企业管理的本质。

作者|刘建国

来源|交流汽车

9年12月2日，在交流汽车主办的“逆潮流而动| 2019第四届中国汽车后市场链发展论坛”上，郑达富通高级副总裁刘建国作了题为“数据支撑精准运营技术驱动效率倍增”的演讲

刘建国认为，在不利形势的背景下，企业需要回归管理的本质和精细化管理才能实现上升趋势利用数据和科技手段可以帮助企业不断提高效率，降低运营成本下面

是演讲内容:

尊敬的来宾和同事:下午好！

我来自郑达富通，一家从事商用车零部件流通和供应链服务的企业。今天到场的大多数客人来自客车领域。乘用车和商用车的结合构成了一个完整的“后汽车市场”今天

会议的主题——汽车售后市场的“逆势而上”。中文写作非常艺术化，“逆潮流而动”实际上代表了每个人都感受到了巨大的经济环境，行业已经走下坡路或已经走下坡路。

在这样的大背景下，企业需要回归管理和商业的本质，进行精细化管理。

近年来，我们可能都很焦虑或有点激动。一些新概念和新技术层出不穷，令人不知所措。商业模式的改变和商业模式的调整，以及互联网、大数据、云计算、人工智能，包括最近流行的“区块链”等等，都可能使我们迷失方向。

我理解任何新技术的创新和应用的根本目的是实现企业管理的本质，即接触客户，挖掘和满足客户未满足的需求，更有效地满足他们，并在此过程中最大限度地提高资源利用的效率。

当然，在实现顾客价值的同时，也有必要实现企业生存和发展的价值。所有这些都要求企业不断提高效率，降低运营成本

今天，我想介绍郑达富通围绕“数据支持精确操作和技术驱动的效率倍增”的“提高效率、降低成本和高效满足客户”的实践。我希望你能给我一些建议。

01深化商用车汽车零部件供应链

|自19917年以来，郑达富通一直深入商用车后方市场的汽车零部件流通和供应链领域，为终端维修店的客户提供服务。目前，业务范围已覆盖中国东部沿海7个主要物流热点。根据公共信息，这些省份的商用车辆拥有量占全国总数的70%以上我们的零售规模和自建仓库配送系统在行业中名列前茅。我们在6个省建立了省级配送中心，覆盖面积超过7万平方米。客户数量达到20，000多名

我们的产品覆盖中国七大汽车主机品牌的全车零部件和全纹理零部件，服务于售后服务市场的各类维修企业客户。我们的商品数据库涵盖了7家汽车主机厂的备件信息，包括超过105万个备件数据，从中选择了超过30万个作为适销商品，并保留了超过15万个。

我们建立了三级仓储配送体系服务，包括各种形式的仓储配送网络，包括省级配送中心、区域中心店、前端店、现场服务店、前端小卖部和配送服务点部门，以高效服务客户。在早会上，美国专家提到美国汽车零部件经销商在30分钟内为客户提供送货服务，我们的现场服务店为客户提供24小时实时服务，我们的区域中心店和前台店在30分钟到1小时内为客户提供“即时送货”。我们正努力赶上国际先进水平。

当然，如果没有科学的库存管理技术，盲目追求高效率的满意度，将库存分配到终端网点，会给企业带来很大的库存压力和资金压力，所以我们追求“满足时效和库存周转效率”的平衡，这取决于我们的库存分级存储技术。我们使用超过10年的大操作数据来分析，使用商品数据库的组件组织树来建立我们称之为“标准名称”的最终分类的储备规则，然后我们可以根据每个区域中的车辆类型保留来精确地建立我们的分级储备模板

需要一个强大的信息系统来支持供应链的高速流通。郑达富通信息系统的核心包括:销售订单处理中心、采购订单管理中心和供应链管理中心。

销售订单处理中心处理电话订单、电子商务平台订单和客户自助系统订单。根据客户要求的商品和时效性要求，智能路由满足路径，实现跨平台的库存共享，并高效地交付给客户

采购订单管理中心实现了与各类供应商的互动，提供了一个订单决策模型，也将支持供应商将来独立管理自己的库存

和供应链管理中心，包括省级配送中心WMS管理系统、省级配送中心和干线承运人交接及计费系统TTS、运输管理系统TMS和LDDS端配送配送及收发货系统整个过程实现了无纸化操作和自动引导，减少了专业人员对人的依赖。我们的仓库操作员值班三天后可以正常工作。过去，培训一名合格的仓库操作员需要几年时间。

一位与会者提到，关于物流收款的管理，我们LDDS实际上是一个根据行业交易特点开发的系统。它与银行系统接口，支持多种支付渠道，从而消除现金收款带来的风险。

我们正在开发的“汽车零部件产业互联网平台”是一个连接汽车零部件流通全过程的系统。每个人都在谈论工业互联网。我们认为，工业互联网是利用先进技术支持商品流、信息流和资金流在整个交易过程中的高速流通，实现实时互动、过程透明，提高运营效率和资源利用效率。

接下来，让我们继续讨论我们今天分享的主题，并介绍我们的具体方法。

02数据支持精确操作

我们引入了商业智能大数据分析系统，并成立了一个开发智能报告的团队。商业智能报表的一个重要作用是整合原本分散在多个业务系统中的数据，建立关系，打破数据孤岛，进行多维交叉分析，帮助我们在建立决策模型和预警标准的基础上进行决策和流程管理。

首先，我们在SBOM数据库的基础上定义我们的商品，然后根据管理目标定义我们的各种维度的数据属性，包括供应商、商品、客户、价格、商业政策等。，以及我们的操作流程标志；然后，我们的管理技术、管理规则和操作规则被构建到业务系统中，以规范和指导我们的操作。每个业务系统记录交易结果和操作过程。接着，将数据提取到数据仓库中，建立不同业务场景的数据关系，并进行可视化展示；最后，它为管理者提供决策参考和过程控制。

综上所述，数据支持精确操作，包括以下步骤:

数据定义、数据记录、数据关系建立、数据展现和数据应用

让我们看一个实际的应用场景，客户管理

首先，我们定义数据:

我们将客户细分为18种类型，使用38个维度来描述客户，使用6个维度来记录客户生命周期

为了分析顾客的购买偏好，我们还需要从品牌、组织树结构、纹理、流通属性等维度来定义商品。

通过数据记录、数据关系建立和数据展示:

-我们可以找到不同类型客户的购买偏好，并分析影响偏好的因素，从而提供差异化的满意度方案，帮助客户降低成本；

-我们可以监控客户生命周期的转变、客户采购的变化趋势、客户渗透率等异常情况，并及时采取措施纠正偏差。

-我们可以建立多维度和多管理目标的基准数据，比较差异，并制定精确的改进计划和工作目标

03科技驱动效率提高了一倍

科技驱动效率提高了一倍，我们的主要途径是实现操作自动化、智能决策

首先，谈谈自动化

在管理过程中，我们在办公自动化系统中建立了流程和审批权限，自动推送并同步提供决策支持信息。整个搬运过程是可视化的，搬运过程可以被跟踪和追踪。

在操作过程中得到全过程系统的支持，实现了移动和无纸化操作。系统内置操作流程和操作规则，自动指导人员工作；内置的操作标准和验证规则提供了充分的信息支持，自动验证和减少人员操作错误

再谈智力

我们将17年行业经验的数据积累和大数据分析结果标准化，形成供应链管理、零售管理等项目。此外，将管理方案转化为决策模型，并构建到信息系统中，实现系统的智能决策，形成解决方案。

这包括存储方案、存储位置规划、包装选择、物流计费、作业路径规划、履行路径规划以及供应链管理的采购和内部补充决策模型。它还包括零售管理产品的选择、分级储备、定价、商品组合营销、客户差异化满意度计划等。这些探索带来了积极的结果。近年来，销售规模保持持续增长，但总人数基本保持不变，人均劳动效率逐年提高。与此同时，我们的库存周转率也逐年增加，今年达到了5.8左右。

很高兴有这个机会和你交流。让我们讨论如何努力训练，提高效率，降低成本，为客户创造价值，同时实现企业价值。在增速放缓的背景下，实现企业的上升趋势。在

199峰会期间，交流汽车与郑达富通高级副总裁刘建国进行了独家专访。以下是一些访谈:

Q:“修理和匹配的集成”。郑达·富通成立了新部门吗？

A:首先，我们认为在商用车客户车队和分组的趋势被确认后，将会给整个商用车的售后维修模式带来很大的变化，因为与一般的社会维修店相比，车队和分组客户强调车辆出勤率和整个里程综合维修成本的合理性，而不是简单地追求维修工时价格或配件价格。因此，基于这一趋势，我们也在探索我们的商业模式如何适应这种变化。

我们成立了专门的部门做初步探索，包括如何改变我们的商业模式和服务模式。我们还将推动专业服务公司在资金、供应链协作和运营标准化方面满足客户需求的变化。

当然，我们的主要业务是汽车零部件供应链。维修和组装的整合暂时不会成为我们的主要业务，但我们会参与这一过程。

Q:供应链需要快速、完整、准确和真实。如何在不对仓库施加压力的情况下满足需求方，实现“供需两端”的高效率，实现高库存周转率和高供需互动？

A:快实际上取决于两点:第一个仓库网络系统，我们建立了一个三级仓库和一个三级供应链仓库配送系统，在七个省建立了省级配送中心，在一些重点城市建立了区域中心仓库，然后建立了前端仓库。对于关键客户，我们将设立厂内服务商店仓库。从供应链仓库网络建设来看，要确保服务网点位于靠近客户和客户的站点，以满足客户的快速需求

其次，我们寻求满足及时性和库存周转率之间的平衡如果为了速度和不受限制而把货物放在前端商店前面，将会给企业带来沉重的负担。我们以两点为基础，在三层仓库之间进行有机商品储备。我们称之为分层储备机制。

一方面，我们有一个涵盖国内汽车主机厂零部件的数据库，涵盖国内汽车及配套发动机的六大品牌。这个数据库里有105万个SKU。我们从中挑选了30万个SKU进入销售目录，即零部件采购目录，另外15万个SKU作为储备目录。另一方面，

基于多年积累的运营数据进行大数据分析，在商品数据库组织树分类的最后，我们称之为标准名称，在标准名称层我们设置了管理规则，每个车型的零件和管理规则做了相应的规定，三个仓库之间的商品做了差异储备这不仅保证了效率，也保证了商品的周转率和两者之间的平衡，我们认为这是非常重要的。

就整体而言，郑达富通本身就位于整车部件和整个优质部件之间。通过上述选择和存储技术，我们可以满足客户多样化和完整的需求。

为了保证客户需求的准确满足，一方面我们依靠商品数据库和在此基础上开发的搜索引擎来支持根据客户的习惯进行商品查询；同时，商品明细页面中丰富的信息和数据库的匹配验证支持客户需求的确认和商品的准确定位。当然，专业团队也很重要。我们在每个业务网点都有1-2名具有丰富专业知识的高级营销经理。至于

，郑达富通实际上不是问题。我们是完全自给自足的模式，采用集中采购来满足客户的需求。同时，我们采用严格的供应商访问机制，进入移动系统后进行全流程、全条码管理。所有终端插座都没有采购权。这可以在整个供应方和整个系统中确保商品的真实性和纯度。

Q:郑达富通现在定位为一款商用汽车。未来它会扩大乘用车吗？挑战是什么？

A:商用车生产资料的属性要求很高的服务。我们的供应链规模、10多万SKU的商品管理能力和供应链及时性都培养了我们的供应链能力

199商用车年规模已超过3000亿辆。市场很大，我们可以好好培育。因此，在可预见的未来3-5年内，我们不会进入乘用车领域，但我们将进行一些局部尝试，以克服未来复制的障碍。

Q:目前，供应链竞争都是关于时间、数据和离线存储和分发。郑达富通在这三个方面有什么优势？

A:首先，我们谈的是整个供应链的竞争，这必须体现在客户需求的及时性和一次性满意率的最终结果上。

正如我前面提到的，现场商店仓库一天24小时为客户服务。前台仓库和区域中心仓库为客户提供一小时的“准时”服务。此外，我们将对客户进行每日循环交付，称为“准时交付”。省级配送中心有两个时间限制，一个是“准时配送”,另一个是“准时配送”

如前所述，供应链及时性的保证取决于我们的仓库分配系统以及基于商品数据库支持和操作大数据分析的选择和存储技术。我们今年的存货周转率可以达到5.5-6倍。在这个行业，如果你做横向比较，你会知道这个数字仍然很不错。

Q:我们注意到，5月、6月和8月的业绩实际上是正增长的，8月份增长了45%。请问增加的原因是什么？

A:郑达富通的整体销售业绩今年保持了较好的增长率。

事实上，在过去的3-5年中，我们一直专注于构建整个供应链布局，完成供应链仓库网络的建设，同时构建我们的核心能力，包括信息系统能力、商品数据能力，并将10多年的管理经验整合到系统中，从而使整个运营管理实现数字化、智能化和自动化，提高整体运营能力和效率。

今年的运营数据也是基于过去能力建设的自然呈现。从2019年开始，我们将转移工作重点，提高客户在库存区域和门店的覆盖面和渗透率。通过不断丰富产品类别并基于客户结构的不断变化，我们将提供差异化的备件和服务解决方案，帮助客户降低运营成本。我希望我们能通过更准确、更差异化的服务和更丰富的商品来满足客户的需求，提高区域渗透率。未来几年的重点将是做这些事情。也可以预测，在未来几年内，社会修理店和主要客户服务模块的商店业绩将继续高速增长。

Q:整机厂的变化是客户需要销售的，终端需求水平非常突出。作为商用车的供应链平台，我想问商用车的终端市场需求发生了什么变化，如何判断对我们的影响。

A:所有售后服务参与者都在转型，并询问客户他们需要什么、我们将满足什么以及如何满足他们的需求。我认为这是一个不可避免的趋势，即回归商业的本质。在过去的几年里，人们可能会焦虑和浮躁。他们谈论了许多新概念，但商业的本质是如何满足顾客的需求，以及如何最有效地满足他们。

我们拥有最接近最终客户的仓库配送系统和最专业的本地服务人员。每端仓库网络中有1-2名专业高级营销经理和3-5名配送人员，因为备件的供应，甚至商用车售后服务都必须依靠人员和当地服务团队。

，因此我们将迎合、支持并寻求合作机会。我们不能主宰它，但我们会拥抱这些变化。

Q:商用车售后市场的主要缺陷是什么？连锁经营模式发展的障碍是什么？

A:对于任何商用车售后市场的参与者来说，不仅有3000亿市场规模的诱惑，还有提高企业运营能力和构建核心能力的挑战。就连锁经营模式而言，我们也经历了一些波折。2002年公司化运营后，我们在苏南开设了许多连锁店。但是当我们需要跨区域发展时，我们发现渠道品牌实力不强，连锁经营标准化程度不够，供应链能力不能满足客户对时效性的需求。

从今天的角度来看，我认为在供应链能力足以支撑的前提下，连锁经营的发展应该关注几个问题。一是渠道品牌建设，二是运营管理机制的规范化，三是信息系统的建设，四是人才梯队的建设，五是网络管理团队，尤其是门店经理将受托管理的员工转变为利益相关者的有效激励机制。

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