对于900万保险代理人来说，S2A2C模式能颠覆8万亿保险业吗

< p >文|石福源

小表

到现在为止，保险业的“找货”仍然离不开保险代理人。

曾经，“一个人卖保险，全家不要脸”是公众对保险代理人的集体印象。

|中安保险成立于1992-013年，第一年网络保险开始。随着互联网的普及，许多业内人士预测，未来将有200万保险代理人失业。

但是到2018年底，保险代理人从2013年的290万增加到2018年的871万。整个保险中介渠道实现保费收入3.37万亿元，占全国保费总收入的87.4%。保费贡献连续五年超过80%，是保险销售渠道的核心支柱。

由于代理是保险行业无法回避的核心因素，而且市场规模大、痛点多，围绕代理的创新和创业将会蜂拥而至。

根据华盈资本董事曹霞的说法，在鼎盛时期，2A市场上有多达数百个应用程序(代理)。2A是互联网保险领域的一条重要轨迹。保险具有低频率的特点，采用保险商城的直接2C流量转换模式，只能销售低价的短期医疗保险、意外保险等。而长期保险，如终身重型保险和价格在几千元到几万元之间的定期人寿保险，往往需要代理人进行最后的转换。

不同于直接2C中蚂蚁金服的蚂蚁保险业务。围绕代理的商业模式首先是2A，然后是2C。同时，平台侧为代理商提供从产品到展示、理赔、医疗和健康管理的全程服务，使代理商能够更好地获得客户，并为最终消费者提供所有后续服务。

从1992-015年2A互联网保险业务开始，资本市场就开始关注这一轨迹。然而，由于保险业的严格监管，保险业务无法像财务管理和贷款共同基金业务那样发展。资本市场也不敢保证2A模式是否行得通。

但是在过去的两年里，代理商的市场规模已经大大扩大，并且代理商正在经历“板块运动”。最初固化的代理渠道有机会得到优化。在东风的帮助下，2A似乎已经到了爆发的前夜。

产业改革促进企业周转，变化中的企业家和投资者希望抓住机遇，创造下一个出路为了找到风向和看到前方的路，小餐桌采访:

1李哲

，鲍云创始人兼总经理

超级圆桌创始人兼首席执行官李

丁鹏

健康保险公司高级管理人员赵鹏(化名)

华英资本董事曹霞

本文重点:

保险业正经历着板块运动、兼职代理人的减少、专业代理人的兴起以及保险公司独家代理人的放松。

借助互联网工具，代理可以挖掘其私有域流量的真正价值；

创业的终极命题是如何确保代理商的粘性。

行业混战和雷霆监管接踵而至，代理商的归属将变得清晰；

网络保险中介的价值是什么？

保险业正在经历

板块运动 1992年，友邦保险将代理模式引入中国，中间渠道成为中国保险业的主流。

在发展过程中，保险中介主要演变为三种形式:一种是直接与保险公司签订代理合同的独家代理，另一种是银行等机构兼营保险销售代理的兼职代理，第三种是专门从事保险代理销售业务的专业中介(可分为三类，在此不再赘述)

2-015年，随着各类行政审批的取消，保险资格考试也退出了历史舞台。大量代理商进入市场。代理商总数从2014年底的325万增加到2018年底的871万，增加了近三倍。同期，中间渠道实现的保费收入也从1.61万亿元增加到3.37万亿元，增幅超过两倍。

可以说，近年来保险业的快速增长主要是由于代理人的快速扩张。

但是，三类代理的价值贡献是不一样的。多年来，保险公司的独家代理和兼职代理一直是市场的主流，贡献了近80%的保费，两者的比例相当。专业中介机构的比例一直很低，徘徊在7%左右

但2018年是一个分水岭，独家代理保费的贡献跃升至47%，接近50%；兼职中介下降到27.7%，不到30%。专业中介机构大幅上升，至12.7%

“以人为本”的独家代理和专业中介扩大了市场份额，而以代理为主的兼职代理的市场份额被压缩。

最重要的原因之一是，随着互联网的普及，最终消费者去银行等线下机构的频率大幅下降，保险兼业机构的保费规模也有所下降。另一方面，大量的代理可以使用互联网工具更有效地发展他们的业务，赢得客户和增加员工，并且他们对保险费的贡献可以进一步提高。

为代理商提供的互联网工具创造了一个全新的轨迹，也深刻地改变了代理商渠道的固有模式。

S2A2C:保险也是“社会”

传统的代理模式通常采用金字塔式的组织风格，即通过拉低线(即增加员工数量)来自然地分割和扩展团队。上线往往能从下线的佣金收入中抽取一定比例，而许多大型保险公司的金字塔往往能堆叠七八层。

长期以来，金字塔的上半部代理人倾向于赚取可观的收入，但下半部代理人的月收入必须分成一部分，如果他们增加员工的能力不强，那么就很难在收入上有大的突破

在

模式下，C端的消费者也有很多烦恼。由于独家代理商只能销售公司的产品，消费者很难一次比较三种产品，代理商也将面临低购买率的困境。

和这种等级金字塔模式，在扁平的互联网面前，开始显得松散

“我们创业的初衷是为代理商提供一套展示工具，帮助他们提高客户获取效率。”超级圆桌会议的创始人兼首席执行官李告诉小圆桌会议，550万代理商注册成为超级圆桌会议的用户。

超级圆桌会议为代理提供工具，帮助他们将一些与保险相关的爆炸性文章转换成H5网页，然后在微信等社交平台上传播。朋友点击文章后，超级圆桌会收集读者的行为数据，并通过数据分析，形成有效的销售线索返回给代理商，指导他们进行准确的营销。

这些销售线索包括客户浏览了哪些商品，浏览的频率和持续时间等。通过数据集成分析，客户可能对哪种保险感兴趣。

李举例说，“c(客户)阅读了a(代理)转发的文章后，通常不会直接找a来表达自己的需求，但是a可以通过后台看到c的交互行为，如果c按照平台的建议跟进，一般很容易下订单。在我们的模式中，这是典型的客户获取场景，我们是典型的S2A2C模式“

艾云宝走得更远。据其创始人兼总经理李哲称，怡云宝从一开始就已经进入了保险销售流程，并将选择上游的保险产品。代理商不仅可以通过伊云宝会展业获得客户，还可以在伊云宝上选择产品供用户成交。

"我们服务的两种类型的代理更为典型。一类是加入保险业后不久销售能力相对不足的代理人，另一类是销售能力尚可但增加员工能力不强的代理人。在传统的金字塔模式下，这两种人都是提升能力弱的人。”李哲对小桌子说道

借助互联网工具，处于边缘的代理人在传统金字塔之外创造了一个新的财富平台。在示范效应的驱动下，网络工具在保险代理人之间迅速传播，越来越多的代理人开始使用网络工具来提高自己的效率。

根据李哲的说法，相对于C端来说，代理商是一个精确的群体，广告效果不好，自然的口碑传播是获得客户的最有效的手段。

当许多人提出互联网将使200万代理商失业时，他们认为保险将像电子商务一样通过B2C直接销售。然而，李哲认为，目前，由终端消费者直接搜索和购买保险产品并不是主流。因为保险产品的条款很复杂，大多数消费者仍然需要有人来解释条款，匹配产品并为他们提供后续服务。这也是代理商永远成为渠道主流的关键。

保险具有低频的特点。它采用保险商城的直接2C流量转换模式，往往只能销售低价的短期医疗保险、意外保险等。但是，如果你想以几千元到几万元的价格出售长期保险，如终身重大疾病保险和定期人寿保险，你通常需要使用代理人来进行最终转换。

“对于长期保险来说，代理是保险业的“最后一英里”，最后的关键转变仍有待人来完成。”这“最后一英里”暂时还是必要的，不管是自己雇佣的销售人员还是外部合作的代理人。”曹霞对小桌子说道

李哲进一步解释说，“由于保险的性质，保险自然是一种社会产品。”“

代理通过运行自己的私有域流量不断获得客户。消费者还需要利用三个代理来比较商品和商品，了解保险产品的具体条款，并获得所有后续服务，如理赔和安全。对服务感到满意的消费者会将客户介绍给代理，并帮助后者不断扩展其私有域流量。

据李介绍，超级圆桌会议仍在尝试引入代理私有域流量的操作工具，为代理提供更多的用户操作手段。

无论是工具类的超级圆桌会议，还是交易类的鲍云会议，当市场中各种参与者的模型开始相互融合时，下一步就是争夺硬实力。

优质产品和服务

李哲认为，近年来互联网保险的快速发展主要取决于产品的不断创新。

过去，保险市场总是销售金融年金和人寿保险等产品。那时，保险的名称是“财富”，而不是“保险”。然而，提供医疗补偿保护的医疗保险产品不仅覆盖率低，而且只对医疗保险补偿的疾病进行“投保”。保护的力度和范围严重不足。这也是过去人们不信任保险的原因。

但是在2016年我和中安保险推出了“享受电子健康百万医疗保险”，几百元就能得到几百万元的保险，而且保险范围也在试图扩展到医疗保险之外。

一发布，市场就迅速膨胀。85后和90后等大量互联网原住民通过该产品成为“公民保护”，这导致了数百万医疗保险政策的出现。

因此，李哲坚信中国消费者不是没有保险需求，而是市场上缺乏好的保险产品。

i云保险业务模式的一个重要逻辑是通过使用人工智能、大数据和其他保险技术来增强保险代理人的能力，并通过扁平化管理真正解决传统保险代理人的“提成模式”。同时，结合用户的实际需求，为最终消费者争取最佳的保险权利，提高客户的整体满意度。

可以想象，随着用户需求的日益增长和清晰，我鲍云通过代理了解了C终端的真实需求，然后有效地收集和挖掘相关数据，最后结合上游保险公司的数据开发出更多满足用户需求的产品。这些产品不仅是数百万医疗保险等流动型产品，也是终身重大疾病、定期寿险等高单价产品。

除了提供好的产品，李哲认为A2C不是一个纯粹的销售行为，而是一个可以提供后续保护的服务行为。“只有通过良好的服务，a才能继续发行票据“

比如李哲说，如果一个消费者买了五种保险，当他们脱离危险的时候，不应该允许他们根据五家保险公司的不同要求填写五份理赔，所以我鲍云做了一个工具，代理人把这个工具给了消费者。消费者只需输入一条信息就可以同时完成五项索赔。

这只是一个方面。一、鲍云还将为消费者提供政策管理工具、医疗安排和康复管理等一系列服务。但是，有些服务是自己提供的，而其他服务需要由第三方合作伙伴提供。

，但这些只是S端功能。可以随意打电话。最终服务C仍然由A完成，并且C只存放在A的私有域中。

正如曹霞所说，在高峰期，市场上有数百款2A APP车型。每个人的模型都相似。最终，同行之间的竞争是谁能不断开发或选择好的产品，谁能提供周到细致的综合服务，从而帮助a更好地服务c，充分满足后者的风险保护需求，谁就有更好的机会建立竞争壁垒

"s2a2c本质上是服务c，符合c的保险要求模式会不断变化，但本质不会改变。李哲进一步总结道，“我们相信A永远是有价值的，但我们的最终目标是努力满足c的需求。”“

近战与齐飞

的监督 虽然

通过服务代理赚取利润，但2A的互联网保险公司最终将从整个保险市场获取食物，因此不仅面临来自同类车型的竞争，还面临来自传统和互联网保险销售渠道的竞争。

这包括大型保险公司的独家代理团队、兼职保险机构和专业保险机构的代理团队，以及互联网上的各种参与者，如蚂蚁保险的交通平台模型、我们在前面的主题“2万亿市场十亿市场价值的梦想、互联网保险的新机遇和值得投资的东西”中提到的自营代理2C模型

在多方混战中，2A的创业团队不仅要在需求方提供好的产品和服务来吸引高端消费者，还要确保自身供应方的稳定性和可持续性，即不断提高代理商的粘性

这是采用松散合作模式的2A创业企业生死攸关的核心挑战。

因此，2A平台的核心回应是两点:一是深化运作，二是提升规模

"每个人的做法是提供展览工具和保险产品。如果最终服务是相同的，那么代理将只看哪个平台给予最高的回扣，并将流向该平台。最终，每个人都必须打一场价格战。”李哲总结道

因此，我鲍云目前正致力于通过技术授权创建全程、端到端和一站式的服务代理，以便更好地为客户服务。具体措施包括:建立人工智能客户服务，协助代理商完成销售；提高各方信息的透明度，减少误导性销售；提供工具来帮助代理识别有效客户，识别客户的潜在需求，并智能地推荐保险产品；提供在线培训系统，帮助代理商提高销售技能等。

“最终目标是让代理商与我们‘不可分割’。他们的大多数业务行为都与我们息息相关，而不仅仅是使用我们的工具进行销售转型。””李哲解释道

，另一个重要维度是规模。只有规模越来越大，平台才能对上游保险公司有更强的议价能力，才能获得更高的性价比和更高的佣金比例，从而对下游代理有更强的吸引力和吸引力。

意味着我们不仅要有能力为代理商提供良好的服务，并将他们与我们自己的平台联系起来，还要有信心发动价格战，让代理商自愿留在自己的平台上。

在金禾科技的创始人兼首席执行官丁鹏看来，互联网就像一把锋利的刀，打破了传统保险的铜墙铁壁。但是，在目前的市场格局下，传统的保险销售渠道仍然占据保费收入的大部分，贡献率为87.4%

“平安、等大型保险公司成立20多年的独家代理团队仍然是他们最重要的资产，组织管理能力强，暂时优于互联网保险公司。””丁鹏对比道

一线和二线城市的85后和90后网络原住民有更多的信息获取渠道，因此他们更有可能接受网络保险公司提供的产品和服务。

但是对于第三和第四线的消费者，甚至是农村地区的消费者，他们没有更多的信息渠道。相反，他们对大型保险公司的产品和服务更加放心，这些公司拥有线下商店、高品牌认知度和在现实中看到服务人员的能力。

赵鹏也持有同样的观点。中小型保险公司的高性价比产品确实受益于新兴消费者群体通过互联网渠道带来的红利。然而，大型保险公司仍然凭借其庞大的代理团队和强大的组织管理能力占据主流用户群，并通过强大的销售能力赚取高额利润。

目前的市场格局是，互联网保险渠道与中小保险公司相结合，抢占新兴市场，而传统的大型保险公司依靠自己的代理人牢牢抓住传统的主流用户。

在互联网模式打破传统保险模式并带来混战的过程中，监管也随之而来。

由于保险行业一贯强调严格监管，监管层应确保所有保险交易均可追溯，所有代理人信息均真实，因此，10月，中国银行保险监督管理委员会北京监管局发布通知，规范互联网保险业务，并对当前互联网保险业务提出了一些新要求。

在赵鹏看来，这种监管的核心在于两点:第一，所有互联网平台都必须持有保险代理许可证或经纪许可证，才能开展涉及保险价格比较、方案制定等交易，过去的许可经营做法将不再符合；其次，代理必须在特定平台下注册。保险公司的代理人在没有许可的情况下不能再从互联网平台上提取订单，也就是说，代理人不能在任何地方自由提取订单。

因此，2A互联网公司不能再与其他组织“共享”代理，而必须建立自己的代理团队，直接与保险公司争夺代理资源

"目前，监管仅限于北京。其他地区是否会跟进还有待观察。””赵鹏进一步解释道，“但是未来必须要有与之竞争的组织和管理能力，这方面的互联网公司需要补上他们的教训“

李告诉小饭桌说，超级圆桌挑选了一批高素质的代理人来帮助它成为IP明星代理人

“这些代理人很难进入传统金字塔体系的上层，但他们具有很好的综合素质。超级圆桌会议可以帮助他们建立更有效的用户操作和服务能力。甚至超级圆桌会议也可以将它获得的C端流量导向它们，并且它们对超级圆桌会议更加忠诚。”李明确地解释道

在曹霞看来，对于削减交易的2A平台来说，持有许可证将是一个硬障碍。没有许可证的平台将被封锁在外面。此外，每个人都必须竞争持续提供优质产品和深化运营服务能力的能力。“这些都是辛苦的功夫，需要花时间一步一步的练习“

产销分离与专业中介机构崛起

1992-015年，原中国保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，大力推进“产销分离”，即保险公司只注重保险产品的开发和最终承保，所有销售环节都移交给专业保险中介机构完成。

与其他市场相比，产销分离是常态。在美国，50%的保费是由专业保险代理人缴纳的，在英国，60%，在香港和台湾，两者都在70%以上，而在中国，专业保险代理人的比例只有12%，但在2018年之后，它开始呈现出快速增长的趋势。

从代理商规模来看，平安的代理商规模在2019年首次出现下滑，截至9月底减少了172，000家，比年初下降了12.1%。这是前所未有的事情。

相比之下，泛中国、大同等传统保险经纪公司近年来进入了快速扩张期。例如，从2014年到2018年，泛中国的销量增长了近13倍，年均复合增长率为89.5%这也可以解释为什么专业中介机构的市场份额在2018年将快速增长。

如果把

分成几个部分，2A的互联网保险平台属于专业保险中介的范畴，除了它不采用金字塔式的分级管理模式，而是采用“平台个人”的扁平化组织风格

、随着混战和监管的深化，过去松散的合作模式有可能演变为独家注册合作模式，2A互联网保险平台的专业中介属性将进一步明晰。

李哲判断，专业保险中介机构的市场份额将至少增长30%，保险业仍处于快速增长期。

横向比较，中国目前的保险深度(保费总额占国内生产总值的比重)仅为4.22%，保险密度(人均保费)仅为2724元，而世界发达市场的平均水平是保险深度的8%，保险密度接近4000美元。

只适用于香港和台湾，这两个地区的保险市场起步早于大陆。它们分别是全球保险密度最高(超过8000美元)和保险深度最高(21.32%)的市场。可以看出，中国人有很强的保险意识，但内地消费者的保险需求尚未完全被唤醒，保险市场仍有很大的增长空间。

随着市场上更具成本效益的产品的出现，以及人民生活水平的提高，大量的保险需求开始觉醒。中投公司产业研究所预测，2023年中国的总溢价将达到8.3万亿元。

，也就是说，2A的互联网平台是在一个快速增长的市场中快速增长的部分。据李哲30%的份额估计，未来专业保险中介将面临2.4万亿元的巨大市场，而目前的市场规模只有4800亿元，未来增长空间为5倍

此外，随着保险业的上游越来越分散，专业保险中介机构的价值将变得越来越重要。

近年来，大量保险公司被批准设立。到目前为止，国内有160家各种类型的保险公司。此外，去年博鳌论坛发布了一个信号，增加保险业对外开放，降低了许多外国保险公司进入中国市场的门槛。例如，外资持股比例上限提高到51%，国内保险公司的数量今后可能会进一步减少。

随着上游保险公司数量的增加，提供的保险产品会越来越多，越来越杂。随着代理数量的增加，选择成本也会越来越高。此时，平台方需要优化产品，并通过上游谈判获得更高的佣金比例。

此外，许多新成立的中小型保险公司与传统的大型保险公司不同，它们不再有机会创建自己的独家保险代理团队，这也违反了“产销分离”的政策

因此，大量新成立的中小保险企业必须利用专业中介机构拓展市场。专业中介机构对他们有更强的议价能力，双方通过平等合作更容易开发高性价比的产品。

和上下游分散，这是S2A2C模式的基础。

与美国相比，中国有5000多家保险公司。上游的极度分散造就了许多市场价值与保险公司相当的中介公司，如美国的怡安保险(集团)公司、美国的维达集团和美国的威利斯集团。这些有代表性的保险经纪人的市场价值约为500亿美元。

随着保险业的快速增长趋势和专业保险中介行业的潜在能量的不断扩大，2A互联网保险公司有机会淘汰几家估值相当高的公司。