销售代表制作投标文件的五种常见策略

< p >当工程师进行投标时，销售代表仍然需要关注客户。在这个阶段通常有五种策略可供选择。在销售代表和客户决策者之间建立相互信任的关系是实施这些竞争战略的基础。

远期策略

当销售代表有明显的优势时，他应该利用这些优势尽快获得订单这种优势通常形成于客户购买阶段的前三个阶段(需求发现、内部酝酿和系统设计)。在优秀的销售代表确定前三个阶段的优势后，客户跳过评估和比较阶段，进入采购阶段。如果客户不能跳过评估和比较阶段，销售代表应该在前三个阶段积累优势。这样，销售代表可以在竞争中推进战略。

更改视图

当销售代表和竞争对手有各自的优势和劣势，并且客户需要进一步比较与竞争对手的差异时，销售代表应说服客户他自己的特征对客户更重要在竞争中，顾客会分成两组，一组支持自己，另一组反对自己。在这个阶段，销售代表很难直接说服反对它的顾客。他们只能通过支持自己的客户来完成工作。此时，销售代表应该准备足够的“外壳”来支持他自己的客户，他们可以使用所提供的信息在内部会议中说服对方来说服他人。

变更流程

处于不利地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。在下面的案例中，我们可以看到客户的各个部门都会参与，不同的部门和不同层次的客户在采购时有不同的需求和意见。当你得到一个部门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购过程。激烈的竞争项目往往会导致客户分裂，这是你获得订单的机会。

延迟策略

如果销售代表现在没有机会赢得订单，他可以告诉客户，如果他在一段时间内购买，客户可以获得更多好处。这样的顾客通常愿意等待新产品和新建议英特尔的中央处理器已经形成了一条规则，每隔一段时间就会降价。一些个人电脑公司的销售代表经常用这个来降低顾客的购买速度。销售代表通常会告诉客户，如果您以后购买，英特尔将把中央处理器的价格降低40%。顾客通常会考虑这一点。如果顾客不是很想购买，他们会听从销售代表的建议。此时，销售代表将赢得一两周的时间优秀的销售代表有足够的时间回到他们的劣势。

双赢战略

可以为客户提供除产品以外的其他帮助。销售代表可以利用这一优势赢得客户订单。例如，戴尔拥有全国最成功的电话营销和服务中心。对于银行和电信客户服务中心，戴尔销售代表可以动员公司客户服务中心的专家向客户提供建议，并邀请他们访问客户服务中心。这些资源对销售代表来说可能很容易，但对客户来说可能很关键。

客户内部的“政治”因素也是成败的关键销售代表需要清楚地了解客户与客户内部计划和流程之间的关系，因为这些因素将对销售产生决定性影响。在激烈竞争的情况下，结果往往取决于客户之间的平衡。此时，销售代表能否获胜取决于他是否掌握了客户内部的“政治”因素。销售代表是否与上海晨报信息中心魏主任建立了良好的联系，并邀请他参观工厂和参加产品展览。虽然有着良好的相互信任关系，但在最后一刻，魏局长调离报社，那么这个项目就要受到魏局长的调任的影响。

主要是销售代表和工程师在上述场景中的工作。其中，招标文件配置和报价、招标文件响应、需求分析和方案介绍的要点是我们的工作重点和合格招标文件的主要内容。赢得投标是一场无形的“战斗”。我们必须有相应的战术来赢得这场战斗，我们不能无所事事。