“连锁干货”:如何做好招商引资工作

在国外市场投资不如在当地市场投资方便。这仍然是一个有效的方式来选择经销商的形式聚集和竞争。

竞赛往往具有快速、优质、经济的优势，也是展示企业实力和品牌的重要窗口。然而，这也是一次投资促进会议。一些企业可以通过一个完整的投资促进战略抓住他们理想中的“金老公”，但另一些企业则不尽如人意。因此，招商会的成功对企业来说非常重要。

通过招商会，企业首先关注经销商重视的核心利益，围绕经销商的需求做文章。其次，要制定完整的招商策略，细分和定位招商，锁定目标市场和客户。第三，制定招商计划，制定招商步骤，组建团队，做好预算，跟踪细节。只有这样，投资促进才能有序地实现其目标

1、东车经销商需求

企业应深刻了解经销商的内部需求，了解经销商关心、思考和最终需要的是什么。在招商过程中，很多企业往往方向不明、目标不明，导致招商大会的投资冲击水漂。事实上，招商也要注意4P和4C模式，即企业给予的产品必须是经销商所需要的；在制定产品价格时，企业应该更多地参考经销商愿意支付的成本，以代表他们的预期产品。在投资渠道方面，经销商应该选择更多关注和方便的渠道。在制定促销政策时，我们应该通过与目标经销商的初步互动达成一致，然后获得他们的理解、支持和参与。在具体的实施层面上，企业应该更多地关注经销商的想法、想法和行为，这也是制定投资促进战略的前提。

在正常情况下，经销商更关心竞争中的市场容量。企业应该通过当地人口和经济水平等数据来展示经销商所在地区的潜力和巨大的市场容量，也就是说，企业应该善于为经销商画蛋糕，通过扔诱人的蛋糕来打动经销商。

2是品牌实力还是广告支持通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌建设计划或具体的广告计划，企业让目标经销商渴望尝试，认同品牌和产品，并促使他们下定决心销售产品。

3是产品利润空间企业与经销商关系的本质是利益关系。一个企业能否赢得经销商的青睐和联盟，取决于企业提供的产品和品牌能给他们带来多少有形和无形的利益，没有足够合理的利润空间来支持他们，一切都是零。

4是营销计划的有效性在招商会上，许多企业会提出蛊惑人心的营销计划，但对于越来越理性和现实的经销商来说，他们更注重计划的可行性和有效性。只有当企业制定详细、具体、可执行和可复制的营销计划时，才能赢得经销商的心。

5是企业的实力和服务能力企业的实力不仅体现在规模和硬件设施上，还体现在背景和售后服务上。经销商感兴趣的是那些拥有良好信用担保机制(如退货和换货)的制造商，以及那些拥有标准化售前、售中和售后服务并能使经销商在零风险下运营的制造商。

6是后续的市场支持优秀的企业必须是在招商完成后，能够帮助经销商快速启动市场，并为经销商提供贴身咨询服务的企业。因此，企业应做出更全面的阶段性政策支持、人员支持等。让经销商看到真正的战略伙伴关系是可以建立的，而不是流于形式和空谈。

在招商过程中，企业只有满足目标经销商的实际需求，才能真正满足经销商的胃口，从而使招商工作事半功倍。

2、掌握三把钥匙

在研究经销商需求的前提下，为了使招商有效，企业必须制定完善的招商策略和计划。这是成功投资促进的核心计划，也是成功投资促进的关键。制定投资促进战略和计划有三个关键:

应首先细分投资促进目标也就是说，邀请投资的目的是什么？无论是以市场利润为补充的企业形象展示，还是以利润为基础，以宣传和宣传为补充的企业形象展示，只有明确二者的关系，才能明确投资促进的方向和方向，因地制宜地制定投资促进策略

秒到达目标市场并不是所有的地区或市场都能让企业受益，因此，企业应该根据自己的核心优势，更多地锁定合适的地区市场，并以此作为阶段性的主攻方向，通过区域滚动销售，实现成为地区第一的营销目标。企业根据自身规模和实力，制定招商策略:对基础好的场外市场实施直接招商；对于战略市场，实施分产品、分渠道的独家投资分销；对于边际市场，实行独家代理投资，但前提是代理存款和首付款的金额有限制。

最终聚焦于目标客户事实上，并不是所有愿意销售你的产品的顾客都是理想的顾客。只有符合企业未来市场定位的经销商才是合适的经销商。为了避免错误的判断，企业必须在邀请投资前制定投资促进标准，并对未来符合企业发展的经销商进行虚拟描绘。只有他们符合条件，才能进入下一轮筛选。根据自己在其他地方的市场定位，在稳步前进的前提下，他为经销商列出了几个标准:例如，他不应该超过50岁，他有激情，他销售过类似的产品，他在当地有很高的声誉，他有一个10人以上的营销团队等。通过严格的检查，我们将选择一个具有很强开拓能力，能与企业共呼吸，共命运的经销商。通过经销商的选择，在企业良好的后续支持下，货物得以快速配送，产品很快就会占领当地市场。

3、精心安排五项工作

一切都是事先做好的，但是没有事先做好的事情是做不到的。为了成功吸引投资，必须制定计划，合理分工，精心安排，做好以下五个方面的工作

首先是采取适当的投资促进方法和手段企业应该选择自己的招商方式。它们不应该太严格以至于没有人能被叫进来，也不应该太宽泛以至于任何人都能进来。只有为具有一定实力的合格经销商设定门槛，制定适当的投资促进标准，具有该代理权的经销商才能珍惜机会，更好地强化产品、品牌和市场。

二是制定务实的投资政策招商政策制定是否合理，关系到能否吸引经销商参与。因此，投资促进政策应该既有吸引力又诚实，而不是欺骗经销商。与此同时，招商引资政策应尽可能在表现形式上多样化。除了初始付款、返点、折扣、退货和交换条件等常规政策外，还可以根据首付款标准设置，以支持商店买断费用、促销支持、理货人员支持和产品附带的促销产品支持。对于那些符合完成年度任务的年度奖励标准的，企业还可以设立物质或精神奖励，如出国旅游、提供培训和学习机会等。，以刺激经销商挑战更大的销售目标。

第三是明确招商引资的步骤和进度。为了避免招商引资的临时抱佛脚，有必要明确招商引资的步骤和进度，成立专业的招商部门，明确组织结构和具体工作职责，将招商引资的每一步和相应工作层层落实到相应的人员身上，确保每个人都有指标、压力和动力，并制定具体的工作指标、考核、奖惩规定，确保招商引资活动从组织上一步一步地进行。同时，在日程安排、招商会、宣传媒体的选择、邀请函的发放、材料的准备、应急预案等方面。应合理规划并在一定时间内完成，以便所有工作能够协调。

第四是组建和培训招商团队在招商会筹备期间，有必要对参会人员进行强化培训，如会议制度和管理制度、实用商务礼仪、标准演讲技巧、谈判技巧等。，从而建立一支风格和技能俱佳的招商团队，体现制造商良好的企业形象和内在魅力，吸引经销商的积极参与和加盟。

第五是做好投资预算做好预算的目的是为了防止招商会期间由于预算不足或不合理而导致关键时刻的到来。招商会一般涉及三项费用:一是宣传费用，如宣传渠道费用、媒体广告费用等。第二，业务费用，包括会议费用、通讯费用、发信费用、差旅费等。第三是移动费用，用于支付临时或意外事件，如免费礼品、额外奖品、促销物品或宣传材料等。一般来说，应该预留足够的流动费用，以防止投资促进工作因费用不足而陷入混乱，从而大大降低效果。

总之，只有企业与经销商同呼吸共命运，达成真正的战略伙伴关系，投资促进才能促进企业与经销商的联盟，达到战略双赢的成功彼岸。