滴滴小菊汽车服装的生命周期运营策略

对于纯粹的互联网公司来说，网上和网下相结合的小型橙色汽车服务的新零售模式还有很长的路要走，但是以滴滴为后盾，这个行业还没有一个垄断巨头。小橙汽车服务的未来值得期待。

滴滴是在线汽车旅游行业的独角兽，但其行业障碍在于其庞大的旅游用户和司机群体，而不是其核心业务。滴滴的核心业务具有高度的可复制性。如果未来有更大的资本来抢占在线汽车市场，并给予更大的补贴，“它将永远比滴滴便宜一美元”，滴滴现有的用户群肯定会毫不犹豫地选择一个新平台。滴滴的地位将不可避免地动摇，它将再次陷入价格战。

为了防止事故发生，2018年8月6日，滴滴出行的汽车服务平台正式升级为一个橙色的小汽车服务公司。它正式开始进入汽车租赁和后市场领域，建立一个完整的汽车销售和服务链，获得自己的硬实力，并迈出一大步，以抵御未来可能出现的危机和未来的公司上市。

2019年7月8日，小菊汽车服务公司宣布升级组织结构，成立汽车业务部和小菊能源业务部，打造以汽车租赁为主线、汽车、汽车和能源的“三引擎”。滴滴通过在线汽车经销商进入了汽车租赁和二手车市场。凭借其庞大的现有在线汽车经销商群体，滴滴已经辐射了大量的社交车主，并成为数万亿辆汽车的后汽车市场中一个强有力的挡箭牌。目前，

小橙汽车服务的核心业务是让更多无车族通过小橙汽车服务轻松租车或买车，成为网上汽车服务的司机。同时，我们可以通过经营网络和安排汽车来实现工作收入，并为汽车提供一站式售后服务。

，作为在线租车的领导者，滴滴在在线租车领域并没有从他那里得到多少食物。因此，本文主要分析汽车售后业务，并提出运营策略。具体细节如下:

1。市场分析1。小橙汽车服务市场前景

汽车租赁前景

截至2019年6月，全国机动车保有量达到3.4亿辆，其中汽车保有量为2.5亿辆。有4.22亿机动车驾驶员，其中包括3.8亿汽车驾驶员。根据1:1的计算，多达1.3亿的汽车司机没有自己的汽车，所以汽车租赁业务有很大的市场前景。

汽车后市场规模

2-018年中国汽车后市场规模约为1.2万亿，其中汽车零部件7800亿，维修服务4200亿。该行业规模大，增长好，集中度低。独角兽公司还没有形成行业壁垒。

中国的汽车数量持续增长，平均年龄为4.9岁，汽车年龄持续增长。“汽车时代”双效驱动汽车市场高效发展，规模巨大。

2。汽车后市场现状痛点

行业现状痛点

高速公路研究所发布的《2018年Q1国内汽车后服务市场调研报告》显示，目前小作坊和路边摊占汽车后市场的50%。这些修理厂的短板相当明显，修理质量参差不齐，技术和配件问题仍然难以让消费者放心。

中国的汽车售后零部件和汽车维修市场处于初级发展阶段，市场高度分散，信息不透明，质量参差不齐，流通成本高，主要是由于主机厂对原装零部件和配件技术信息的垄断。现状

用户痛点

汽车4S店维护、维修流程和服务价格不透明，同时服务标准不统一，用户没有任何主动选择在

独立车的售后市场中，配件质量参差不齐，配件价格不透明，服务质量和效率低下，维修技术人员技术水平参差不齐，使得用户在消费过程中没有安全保障。

3。小橘色服装的优势

售后服务市场尚未规范，用户需求未得到有效满足，售后市场现状有明显的痛点。与其他企业相比，小橙服装有以下优势:

用户优势:在小橙服装背后，有200多万专职司机从事网上汽车，2000多万兼职司机，5000多万社会车主；现成的种子用户组可以快速实现用户增长；

品牌优势:小橙汽车服务是滴滴出行自有品牌。它有很好的品牌代言，可以整合更多的资源，也更容易获得消费者的信任。

的资本优势:小橙汽车服务有足够的资本开发市场，完善供应链和线下店铺渠道；同时，它可以为用户提供金融服务支持。

大数据优势:滴滴拥有大的出行数据，可以掌握司机的驾驶习惯、车辆出行数据等。，为车后服务提供数据支持，能够更快更准确地服务车辆

2，产品分析1。产品定位

小橘色服装是滴滴的车主服务平台，提供在线和离线的汽车服务组合，如驾驶考试、购车/租车、金融服务、能源消耗、维修和二手车处理，从而为车主从出行到穿衣建立一个生态闭环。现在的主线是汽车租赁、汽车的“三引擎”、汽车维修和能源。

垂直业务包括加油、汽车维修、汽车拥有和收费四大闭环自支撑核心业务，此外还涵盖非法支付、二手车交易、洗车、ETC处理、驾驶考试等合作模式业务项目。

2。

竞赛对比分析与总结:小橘色服装的优势是在网上方便，但线下渠道相对缺乏。虽然自助跑路线可以保证产品质量，但覆盖速度相对较慢，与胡涂的汽车维修相比有些不足。在早期阶段，小橙色服装可以做两件事。通过引入第三方维护平台，在分销自有店铺的同时，有效实现市场增长率。

3。产品生命周期分析

每日下载分析

下图显示了2019年5月至10月小橙色服装在安卓市场每日下载的数据变化在过去的六个月里，每天的下载量在1000以内波动，没有明显的上升趋势。初步判断该产品处于勘探阶段。

累积下载分析

下图显示了截至2019年10月安卓市场小橙色服装累积下载量的数据变化，并对比了竞争产品“虎虎汽车维护”:途虎的安卓系统已经下载了2.25亿次，而小橙只有41.37万次，用户基数很小，每月的增长差异也很小。此外，判断产品处于勘探期。

百度指数对比分析

下图显示了小橙衣与投壶百度指数的对比。小橘子一直漂浮在300米范围内，头湖逐渐上升。从百度指数来看，小橙服装指数较低，没有明显的上升趋势，因此判断该产品处于探索阶段。其他关键指标

分析

通过ADBUG网站查询，小橙车衣没有在线广告记录，可以推测小橙还没有进行相应的促销策略来拉动新的运营；

到目前为止，只有10个版本的橙色小汽车套装发布。最新发布日期是一个月前。IOS总得分为2.6分，因此推断该产品仍处于探索阶段。车乐

竞争对手的MAU为3.5W，数据公司不包括小橙色服装的数据。因此，判断MAU和DAU低于车乐，产品还没有进入成长期。

APP产品功能不全，主要能源业务加油模块不存在，产品架构不完善，整体运营不强，因此推断该产品仍处于探索阶段。

结论:根据每日/累计下载数据、百度指数等指标，我们可以判断目前的小橘色汽车套装仍处于产品探索生命周期阶段。该阶段

操作的要点是获取种子用户，快速测试并出错，然后发现问题并持续进行产品优化迭代。主要运行指标如下:

种子用户培育:培育核心用户群，构建完整的用户转化环节，引导用户体验产品优惠建议的持续反馈；

跟踪活跃用户:跟踪活跃用户的行为，分析活跃用户的共同特征，找出影响用户活动的关键因素，解决用户保留问题

3，用户分析1。

小橙色汽车套装的主要目标人群分为两类:一类是滴滴车主，另一类是社会上大多数车主

滴滴车主是现有的用户群，这里不再讨论。他们主要针对的是社交车主:他们是互联网的大量用户，拥有高知识和高收入，并考虑生活质量和效率。

2。用户使用场景

租车行滴滴:刚才看到的是小橘色的租车行滴滴业务

标签:华子，26岁，男，东莞五金厂工人，有驾照但没有车；

描述:在工厂的装配线上工作，没有自由，看不到未来的希望，滴滴现在很受欢迎，想辞职加入滴滴司机。

的难点是:(1)我想通过跑每一滴来赚钱，但我没有车；(2)有限的储蓄，只够维持生活，买不起汽车；

要求:①我希望不用汽车也能挣钱。(2)希望跑滴滴挣钱支付租车费用

洗涤保护快，保存好:滴滴拥有的品牌值得信赖，价格完全透明。

标签:丁洁，30岁，女，深圳，大学生，白领企业，爱干净；

说明:汽车2年，主要用于通勤工具，不了解汽车，但热爱，经常开车清洗汽车保养，洗车师傅总是推广各种包；

的痛点:①每次洗车或保养汽车需要1-2个小时，而且看起来不容易。(2)各种洗护包，五花八门，不知道有什么区别；

要求:①寻找高效、优质、可信的可靠平台；(2)我希望各项服务的价格能够清晰透明，并受到有效监管。

加油可以省钱:小橘子加油就近找一个价廉物美的加油站

标签:张戈，35岁，男，已婚，苏州，本科，个体经营；

描述:忙于工作，我经常不得不跑出去拜访客户。我每天花很长时间在高速上，消耗大量的油，而且变得越来越贵。难点

: ①各站油混装，难以区分，价格差异很大；(2)加油成本高，折扣低。每个加油站的燃料卡还没有普及。

需求:①我希望能很容易知道附近有哪些便宜可靠的加油站；(2)希望在一幅油画漫画中使用的所有加油站都有相同的累计折扣。

维护保证:小型橙色汽车自主操作平台，透明权威，保证

标签:伟哥，42岁，男，南京，已婚，传统企业销售主管；

说明:当汽车使用8年时，经常会出现一些小问题。当它被修理时，它只能听别人随意的价格。有时，问题会在维修后很快出现，导致维修经验不足。

痛点:①修复时无法判断是大问题还是小问题。(2)配件的质量，以及相应的价格不透明，总是怕被骗；

要求:①一个清晰可靠的平台，所有的维护问题都可以记录在这个平台上；(2)配件技术人员的质量、价格和水平由权威机构保证。

3。种子用户在哪里？

现有用户:滴滴车主应用的现有驱动用户；

第三方渠道:汽车第三方渠道平台用户；

亲戚朋友周围:亲戚朋友周围和其他司机群体；

消费渠道:只需要加油站和洗车店的顾客；

社交媒体:在路上驾驶机动车并收听交通广播的司机群体；

在线论坛:主要在线汽车论坛、微博等。

线下组织:出租车司机联合会、汽车俱乐部会员等。

4。如何联系种子用户？

身边的亲戚朋友:公司内部的员工分开并分享他们身边的亲戚朋友，达到最初的种子用户群；

Didi车主APP:从Didi车主APP中选择使用更多橙色小汽车套装的司机用户，将其转移到橙色小汽车套装的独立端，培养成种子用户；

第三方渠道:与汽车之家、太平洋汽车网等聚集目标用户群体的第三方渠道合作，接触目标群体，培养种子用户；

汽车意见领袖:在汽车评估、汽车维修等领域与KOL合作，通过名人口碑接触其粉丝，吸引粉丝成为种子用户；

社交媒体:与交通广播电台合作，向目标用户推广交通广告，接触司机受众，吸引准确的目标用户群；

线下排水:配合各大加油站到达线下加油所需的用户群，带来产品的在线体验，进而转化为产品的种子用户

4、运营策略

产品开发阶段运营的第一个目标是培养种子用户，构建完整的用户转换环节，从而不断测试产品、发现问题、解决问题、优化迭代产品，最终打造出满足用户需求的产品接下来，以AARRR模型为轴，包括收购用户的获取、激活用户的转换、保留用户的保留和激活、创收用户、用户自我传播Refer，并针对不同环节制定相应的运营策略

1。用户采集

在用户分析部分列出了一些用户采集通道。基于产品探索阶段，目标不是进行大量创新，所以我们只需要选择最佳的种子用户获取渠道，然后完成种子用户的培养。

运营理念:以频率最高的加油业务为内容点，制定相应的优惠活动策略，合理投放各渠道，监控各渠道的相应数据，找到最佳渠道，然后专注于这些渠道开展运营，不断缩小渠道范围，不断优化产品，进行渠道-产品匹配，获得准确的用户群体

以上述加油优惠活动为内容，在各种渠道开展，跟踪各渠道数据指标变化，不断优化活动，尝试新方案。最后，根据以下关键指标进行评分，选择优质频道

2。用户激活

用户激活的过程主要如下:下载产品-打开产品-注册用户；用户激活转换率我们筛选了渠道的核心关键指标，因此为了提高用户的激活转换率，我们制定了以下操作策略

运营理念:新用户注册发送新礼品袋在鼓励用户注册新用户的同时，可以有效引导用户体验高质量的产品服务，并检查用户对产品和服务的满意度。

数据系统:创建用户激活转换和丢失漏斗，检测用户注册过程中每一步的丢失率，优化注册页面设计

3。用户保留和活动

用户保留和活动是用户转型的关键一步，没有保留，一切都等于零；为了使用户能够持续活跃，保留运营策略分为两个模块:产品社区运营和用户成长系统运营

运营理念:

UGC内容制作通过建立车友社区，以城市为群体，交通状况、出行信息等线索，与用户生活密切相关；

以积分的形式将优惠政策与用户评级系统联系起来，不同的等级对应不同的永辉政策，以激励用户保持活跃并积极制作UGC内容

汽车友好社区:链接到用户评级系统，建立用户激励系统，发布内容，阅读内容，互动以获得不同的体验价值和积分

社区定位:一个汽车服务内容社区，服务于车主的生活和休闲、旅游指南、交通信息、汽车趣闻等。

内容制作:

自制内容:制定具体的主题，并确定自制内容，使其每天定期活跃在社区中；每日发布热点话题，引导用户参与互动等。；

UGC内容:通过主题指导、整体激励等激励用户制作UGC内容。，同时为高质量内容提供流支持；

内容传播:设置内容共享按钮，以便用户可以与第三方社交应用程序共享；热门内容向电台用户推送消息

用户成长系统:虽然用户通过用户成长系统进行分级操作，但激励策略可以有效地刺激用户的活动，提高用户的保留时间。进入

系统:新手任务，社区内容制作，互动；产品登录、产品功能使用和产品业务消费等关键活动将根据不同的积分和经验值进行奖励。

系统出口:积分可作为现金，优惠券可在线兑换，车载小礼品等。

4。用户收入

平台上的用户消费是该产品的最终目标。小橙汽车服务主要为用户提供汽车租赁和售后服务。目前，产品的主要收入不是利润，而是产品的核心产品服务需要被发现。现在，建立数据指标体系主要是为了监控每个产品业务的可兑现性，监控每个业务的转化漏斗。

5。用户自我传播

现阶段的主要经营目标是获取种子用户。在早期阶段，用户自我传播被用作获得种子用户的渠道，并与其他渠道一起筛选，以判断渠道在吸引用户中的作用是否适当。主要操作策略如下:

自由传播:在用户主页和产品页面设置分享按钮，用户可以自己将产品或内容分享给第三方应用，同时奖励经验值。

付费通讯:用户邀请朋友注册为新用户。当新用户使用新礼品袋消费时，邀请人可以获得一张15元的现金油卡。

5、总结

总体来说，根据小橙汽车服务运营商的内容表示，小橙汽车服务目前是基于产品探索的结束和增长的开始。目前，我们正在尝试启动快速更新和保留策略的操作。自营汽车租赁和汽车售后市场的重资产形式将不可避免地放缓。目前，只有少数城市的小橙汽车服务有汽车租赁业务，而且扩张的步伐仍然相对缓慢。

和今年6月左右，该产品的主要加油模块业务已经下线。在官方网站从未取消加油业务推广的情况下，它再也没有上线。这对两个和尚来说真的很困惑。线上和线下相结合的

小橙汽车服务新的零售模式，对于纯互联网公司来说还有很长的路要走，但以滴滴为后盾，行业还没有出现垄断巨头，小橙汽车服务的未来值得期待。

以上是华强的个人意见和战略思想。如果有任何错误，请指出并感谢您的观看。再见

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