多多没有下半场

拼了很多快涨，快跌纳斯达克上市三年现在已经过去了整整一年(东部时间7月26日)，股价自今年3月以来持续下跌，从31.99美元的高点跌至20.99美元(？)与二月份的FPO相比，市场价值减少了100亿美元。7月10日和18日，摩根大通和瑞士信贷分别将品多评级下调至“减持”和“中性”。

财务数据的趋势也应与业务基本面相结合。这不仅是淡季，也是其他短期原因。整个模式决定了其不可持续的发展。上坡路和下坡路是同一条路。三年的快速发展是该模式的功劳。半年的股价减半也是由于这种模式。

2017是多多最美丽的一年在一年中的每个季度，活跃用户(在过去12个月中至少生成了一个订单)每月增长超过50%(这个时期比前一个时期更长)，每年增长超过300%(这个时期比去年同期更长)每月生活消费支出几乎每季度翻一番，一年内翻了一个数量级。

的大好形势将在来年直线下降。活跃用户数量将逐月增长，2018年第四季度将降至10%以下，2019年Q1将降至5.8%，同比增长率将降至50%2018年的环比增幅低于20%，2019年Q1的同比增幅为74%，降至6.3%

GMV和用户数一起进退，只有滚动的GMV在多多的财务报告中公布。过去12个月的累计交易量推迟了GMV增长率急剧下降的显示，但只能推迟几个月。

朵朵在2017年第三季度开始产生现金流(收入/GMV)，Q1在2017年首次超过1%。Q1在2018年为2.09%，Q2达到3.28%的峰值，Q1在2019年为2.99%到目前为止，流动性比率与阿里的一致，几乎没有改善的空间。简而言之，增长已经全面见顶。

，而市场成本高2017年第4季度相当于收入的64%，而2018年的Q2和2019年的Q1都超过了收入。2018年市场支出与收入增长的比率为1:1.1，Q2为1:0.88，2019年为1:0.65理想的状态是边际收入的增加，这已经是边际收入的极端减少，因此损失大于收益。

朵朵已经达到收入的极限，但仍比行业对下沉市场规模的估计少了几个数量级，这项事业才刚刚开始。这表明多多的切割方式非常浅。高市场成本为这种方法的运作提供了线索。它还需要从两个方面进行分析:品多本身和它的典型用户。乍一看，

似乎不可思议，但仔细考虑是合理的。拼写的最初基因不是电子商务，而是游戏，或者更确切地说是国内游戏。黄征从游戏开始创业，并通过学习游戏的组装方式打破了电子商务的空间壁垒。

稍高的玩家可以感受到中外游戏文化的巨大差异。海外作品质量更高、更人性化、更多样化，在艺术上获得第九名。去年上映的电影《顶级玩家》是对过去50年ACG西部文化的回顾。

和国内游戏一样，玩家和开发商的质量互为因果，资金过剩，猥琐发展，整个系统围绕如何刺激玩家的支付冲动而设计，包括训练玩家僵硬的动作，制造玩家之间的冲突来刺激支付早在电子商务出现之前的许多年，国内游戏就已经打入市场，并创造了一些有争议的异国游戏，就像现在有很多拼写争议一样。

电子商务游戏的技术实现自然与游戏有很大的不同，但国内游戏的精神完全被游戏所遵循所以有像社交电子商务这样奇怪的标签或者最好称之为电子商务社交，就像海天路正在经历销售一样，但以火锅为载体，品多实际上正在运行一个电子商务主题游戏。

之后是上海，多多的总部为什么上海不适合互联网创业是一个老生常谈的话题。了解一点商业历史并不是互联网行业独有的问题。开业一百多年来，在搬到上海之前，它经常在其他地方成功经营。也就是说，它只能锦上添花，不能提供及时的帮助。同理，多多只是将成熟的电子商务模式向下延伸，只是对不断下滑的市场做了一些技术上的调整，缺乏对二者的创新和颠覆

加补贴这不能算作许多天生拼写错误的基因。这是时代的通病。它在同一个风口起飞，不可避免地受到感染。从团购到O2O，再到共享经济，这些概念并非没有新意，但在实践中没有例外，补贴也不能停止。当然，最终还是很难维持。然而，在多多的情况下，这种变化仍在继续。随着电子商务被证明是成功的，补贴的失败被掩盖了。

最近的一篇热门文章《我在下沉市场的一个月》在短短的一个月时间里展示了下沉市场的特殊性和多样性。在c县家庭生活店开业之初，笔者设计了一个会员制，“国内企业家和媒体无数次提到的Costco模式”，这也是很多人的愿景。但回应很少。

的原因是C县的人说:“我交了会费，什么也没得到。我觉得它被白白扔掉了。如果我以后存钱，谁会考虑呢？”经过进一步调查，作者得出以下结论:

1。c县零售市场是一个纯粹的股票市场，每个商店都采用超高频和野蛮的促销手段来争夺有限的用户，使得用户很难取悦。

2。用户必须感到他们可以利用购买时间。不要延迟折扣。具体的方法并不重要，但必须简单易懂，否则就会丢失。

3。直接折扣或直接折扣是首选。充值和现金返还是第二选择。礼物应该随时准备好

4。C县面积小，去任何商店都很方便，用户有很多时间，这就产生了一个奇怪的情况:当天有促销，当天就可以买到。另一方面，你可以提前知道促销活动，你也可以耐心地等到那天再卖掉它。这使得一线和二线城市的销售常规“如果你这次不买，可能会错过”完全无效。

这是经常打架的观众。它之所以脱离，我们称之为，上升的市场主要是由于消费者心理。“对价格敏感的用户只能重新定义穷人”这句话是不准确的，而且与购买力有关，但它不等于收入、位置或地理位置的概念。经过多年的发展，人民基本脱贫，棚户区改造在乡镇中产生了新的富裕阶层。然而，短期内很难填补内心情感的缺失。即使他很富有，甚至在五环路内买了房子，他仍然是一个“价格敏感的用户”

也能理解许多战斗的起伏。与电子商务在新兴市场创造的增值不同，多玩家模式只分配股票，迎合上述消费心理，并采用更残酷的促销手段，每笔订单都有实时折扣。然而，正是这种模式难以继续迎合，导致了目前的困境。

在不断上升的市场中，创新和保留是市场运作的两个方面，保留总是低于创新成本，通过不断将陌生人转化为固定客户，收入的增长曲线比市场支出的增长曲线更陡，从而实现边际收入的不断增加，直至达到均衡点。然而，在越来越多的组合模式中，没有生存的概念，它总是令人耳目一新。因为每个报价只会引起用户的兴趣，下一个报价应该尽可能的高，而不是低。

，但小型快速发布产品的剩余价值不能被无限期挤压，完成GMV数据的压力迫使品多提高客户单价，并推出补贴iphone和五菱洪光等活动当然，这将提升用户的胃口，所以循环往复这是投入产出比持续下降而市场成本持续上升的逻辑。

，但这不是唯一的“下沉市场”，这是可以预测的，并不代表未来的下沉市场。这篇热点文章的作者指出，“我发现，两三年前在一线非常流行的一些进口速溶产品(特别是洗涤、护理和美容化妆品)在现在的c县是非常标准的爆炸性产品，属于“不买就是土”的级别“

这里消费升级梯队感觉出来了上升的市场只是领先一步，每个人都有权享受这样的生活。我相信随着发展，两三年的代沟会逐渐缩短。这个市场不是一个下沉的市场，而是一个新兴的新兴市场。如何做

下沉市场，有一些先行者的经验和教训，试着做出一个结论:首先，在启动市场之前尽可能多的给用户利润然而，它不是一个没有技术含量的补贴，而是一个提高产品性价比和优化供应链的系统工程。

其次，低迷的市场依赖于从熟人那里获得信息，并能动员亲戚朋友来教育消费者。年轻一代显然是焦点，就像年轻人教父母使用智能手机一样。在当地社会中有公认的“有能力的人”和“健谈者”，他们可以被训练成融入市场的知识分子。

最后，考虑到保守的消费者，商店展示实物的功能仍然是不可替代的。下沉市场中商店的改造也应该被列入“新零售”的议程当然，我们应该求同存异，在大城市的商店更新。

认为，在不远的将来，随着基础设施的改善和消费心理的成熟，一线和二线与低迷的市场之间将没有区别，人们将会充分利用他们的才能和一切。