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9年11月26日，由小饭桌和卓凡首都主办的“2019全球青年企业家大会”在京召开天图投资合伙人李、尼斯创始人兼首席执行官周寿、萧贤炖燕窝首席执行官苗舒、路图环球旅游摄影创始人兼首席执行官杭海俊和小餐桌首席执行官李静共同探讨了圆桌会议，从新消费品牌的崛起开始下面
是圆桌论坛(小餐桌编辑)的文字记录:
李晶:在小餐桌发布的《值得投资的东西》报告中，提到新消费品牌崛起的一个基本逻辑是消费群体和消费需求正在发生变化。三位客人的公司在各自的领域都取得了非常快速的增长，那么您如何应对服务人群需求的变化，从而实现快速增长呢？
苗木:自2014年8月潇湘炖肉成立至今已有5年，连续两年增长三倍以上。我们看到消费者对鸟巢的需求发生了变化。当我们五年前开始创业时，我们总结了四大难点和一个大问题，即消费者想吃燕窝，但他们没有时间炖菜，不知道如何选择、如何烹饪和如何吃，而且在一般炖菜中很难保证营养。当时，消费者只能选择两种产品:一种是干燕窝，买回来基本上不会炖；另一种是即食燕窝，保质期为两年，含有添加剂，主要作为礼品赠送给人们。消费者自身使用的正常化很难打破。我的妻子林孝贤是高级鸟巢用户，也是国家一级健康经理。我们发现了这个难点，并创建了一个新的类别。用户下订单后，我们通过C2M灵活的供应链为用户提供定期解决方案。在我们推出这个产品后，我们发现越来越多的用户开始选择鸟巢。十年前，我们看到燕窝的消费者大多是40 -50岁的女士，因为他们家有个叔叔给她炖，年轻人不能吃。但是现在，我们65%的用户是生活在一线和二线城市的26-35岁的白领和孕妇。就小红帽和震颤而言，19-25岁的用户数量增加了10%以上，这可以反映出消费习惯和消费群体的变化。
上海海军:rutu成立于2017年。那时，我们发现传统摄影行业特别分散和庞大。每个城市都有很多摄影师，但是他们非常分散，没有科技的沉淀。当时我们想建立一个平台，从自我管理开始，然后建立整个目的地的系统和标准化流程，然后通过标准化系统复制到海外各个城市。现在我们已经在全球17个海外城市实现了直接运营。我认为最重要的是为用户创造价值。我们采用到B和到C模式。无论是摄影师还是合作伙伴，我们首先从国内旅行社了解交通情况，然后安顿下来后再去c。在旅途中，用户会遇到诸如车辆、司机、导游、领队、膳食等问题。参与这些过程的各方都可以成为我们的经销商。我们用技术手段来解决交通流量。通过内容布局和种草，我们搭建了一个平台。前端是一个类似滴滴快的交易平台。同时，我们也解决了内容。我们关注PGC的各种旅游目的地。当当地饮食和娱乐的图片和视频给用户带来价值后，一些内容将会安定下来。未来，我们将通过这个平台进行另一次裂变，这是路线图的方向。我们认为这是创造全球移动社交内容媒体的时代机遇。每个人都会发送朋友和聊天，包括外国人。整个世界的内容将影响用户未来的旅行决策。整个行业已经从团体旅游逐渐转变为免费旅游。用户更关心内容的沉淀。这是从交易到内容。这些好的内容反馈给当地企业。我们已经与10个国家的外国客户达成合作。
的第一周:我们认为中国年轻人的消费正在逐渐两极分化。第一点是强调功能和性价比。最典型的例子是小米和多多。第二极是兴趣属性、精神属性和文化属性的消费，我们统称之为个性化消费。个性化消费的需求一直存在。随着年轻人越来越崇尚个性，追求自己的风格和生活方式，需求一直在增加，但品牌或其他供应却跟不上。在过去的两年里，我们发现品牌的供应变得更加丰富，供需更加平衡。在这个过程中，需求越来越大，越来越分散，因为每个人都喜欢不同的东西，这导致供应越来越分散，粒度越来越小。原来，供应方只是一个纯粹的品牌，现在有大的B，中的B，小的B，甚至C加入进来。如何做好供求关系，让双方快速匹配达成交易，让买方购买自己喜欢的东西，卖方可以以合适的价格快速出售货物，这是我们和我一直关注并一直在解决的问题。
李静:人和需求的变化是投资逻辑的起点。许多人说今年是新消费的第一年。在你的投资逻辑中，哪些类别会有更多的机会？为什么？
李:上次提到的所有消费品都值得再做一次，但我认为大多数消费品都不值得再做一次。消费品可以分为功能性和非功能性两大类。功能性产品将逐渐被视为基础设施建设，必须从平台上移除。小米和冰坨多往这边走。你不会在小米和冰拓多上买那么多情感联系的产品。但是，大部分与基本生活设施隔离的、没有多少实用价值的商品会有更多的情感依恋，这类商品的品牌吸引力会更高，因为在品牌背后存在着情感认同和人群认同等非常复杂的心理活动。同质化程度高的产品很难品牌化，而同质化程度低的产品容易品牌化。
李晶:在新的消费浪潮中，除了人群的变化，媒体也有变化。你对营销有什么建议吗？
的第一周:我们没有做太多的传统营销来赢得客户，因为我们在向潮汐贸易的过渡中比较晚，去年7月才开始过渡，但今年到目前为止，我们的GMV已经增长了100多倍。我认为我们应该先看看企业的性质，然后考虑是从商品中聚集人还是从商品中聚集人。我们选择了后者，没有做太多的营销，但做了大量的卖方操作和卖方与买方之间的匹配。
上海海军:我们在交通流量上有很大优势，所以我们在国外没有做太多的推广，主要是把我们国家的b大合作伙伴掌握在手中。今年，我们已经签署了130多个大大小小的合作伙伴。在我们打好基础之后，我们会做到C，因为拍摄完固定内容后会有自然的交通。用户朋友圈是传播内容的方式。我们使用更多的技术手段来制造互动系统，这样更多的用户可以自愿分离。例如，在我们自己的交互系统中，一个用户发送一个朋友圈平均会带来100次用户点击。我们在其他平台上种草。我们有很多照片和视频获得了用户的版权。这些将用于我们的帐户矩阵，如红皮书和蜂窝。因为我们正在拍摄所有的旅游场景，我们将做更多的交通布局。
是成为社区的另一种方式。摄影旅行是一种低频率的产品，但是有忠诚的贵宾客户一年购买我们的产品七次，而回头客一年平均消费2.3次。我们的品牌声誉非常好。首先，我们将改进质量控制研究和开发，包括每个目的地的标准化系统和物流系统。第二，我们将使用口碑让用户变得有粘性。总的来说，我们的大多数客户仍然依赖于用户的分裂。
苗述:我和前两个有点不同。潇湘炖肉是一个典型的消费品品牌，创造了一个新的类别。新类别尤其需要教育用户。当我们在2017年制定品牌战略时，我们发现鸟巢是一个价值超过600亿英镑的市场，未来3年甚至可能增长到超过1000亿英镑。在满足了主流消费者新的未被满足的需求之后，我们首先应该做的是建立产品和运营渠道的基础。从2018年开始，只有当我们建立了更好的产品体验并完成了渠道分销后，我们才会开始培养市场意识。作为消费品品牌，我们必须大力推广品牌，选择原产地市场和战略市场，同时有序扩张我们选择了北京作为原始市场和战略市场来测试我们的心理教育和成长模式，并且在测试过程中积累了一些经验。第一点是新的社交平台，如小红帽、摇头音和BStation，对新的消费品牌的成长非常有利。小炖肉在2018年的快速增长首先归功于小红帽的流行。我经常和小红帽的首席执行官会面。我们只是利用明星PGC和科尔，加上它自己的声誉用户UGC粉碎小红帽。去年第四季度的投资回报率是8-20%，现在是8-10%其次，在新时代做传统广告并非不可能。在整个测试中，我们创造了线下硬播放和宽播放、广播广告和电梯广告的组合虽然我们是一个新的品牌，我们主要在网上种草，但是在北京，网下的辛苦和广泛已经取得了很好的客户满意度。今年五月，我们把这种效果复制到杭州，八月复制到上海。每十几个城市，这一份额就会增加天猫在整个鸟巢的市场份额在两个月内从15%增加到40%以上。我们的结论是，鸟巢是一个需要消费者高度信任和高决策门槛的类别。我们潜在的核心逻辑是使用不同的媒体来覆盖消费者一整天的生活场景。不同的媒体也有不同的功能。例如，硬性和广泛的信任将相对较高。小红帽会弥补这一幕。在过去的两年里，心理教育确实帮助我们实现了快速增长，并且我们将在未来继续这样做。
李:我不太同意人总是在变的观点。我认为消费市场的主要推动力或核心是审美能力的进化。例如，20到30年前，除了体育课，没有人穿运动鞋，因为皮鞋看起来更高档。然而，在这个时代，每个人都认为运动鞋更时尚。运动鞋已经从功能性产品转变为时尚产品，这是一个美学的进步。在过去两年里，运动是天猫发展最快的类别，包括美容化妆和个人护理就像炖小仙女一样很容易理解，每个人都在谈论朋克健康，跳到晚上2点多，如果你对自己好的话就吃一个燕窝。事实上，它和枸杞是一回事。中年人通过浸泡枸杞来善待自己，而年轻人通过吃燕窝来善待自己。马斯洛的理论清楚地表明，我们只是为了满足不断发展的审美能力和匹配需求而改进。
李晶:十年前，产品品牌是产品品牌，渠道品牌是渠道品牌，但现在产品品牌和渠道品牌很可能会互相渗透。在某些情况下，一个好的渠道品牌同时也是一个产品品牌。有些是从产品品牌开始，然后发展成渠道。你认为这个观点怎么样？有什么不同的理解？
李:我认为有一种趋势会让大家困惑一段时间，但实际上我认为渠道和产品还是不一样的。产品实际上告诉你买什么，渠道告诉你在哪里买。这两个决定完全不同。在某些渠道，你可以完全信任它。你可以在那里完成大部分购买，比如小米，因为消费者不在乎他买什么，他买的是一个解决方案。几天前，我参观了小米公司，特别惊讶地发现，如果你想搬到新家，你几乎可以在这里买到任何东西。此时，你并不关心格力电气。总之，我在小米的一站式商店买了所有的东西，包括空调、洗衣机、电视或投影仪，甚至床垫和行李箱。这是一个解决方案。在未来，没有人会把这些解决方案视为消费品，因为它们没有情感贡献，也没有价值。他们只需要住宿条件达到这种状态，所以他们将被一次性处理。其他费用，比如我的鞋子，我的衣服，我想吃的东西，更多的是产品品牌，产品品牌和渠道品牌，它们实际上是相辅相成的，但时间是一个利益分割的过程，强势品牌和弱势渠道和强势品牌，这是没有争议的。只是在这个时候，我们还没有清楚地看到它是被归类为渠道品牌还是产品品牌。例如，十项全能是一个典型的解决方案。这是一个渠道品牌。当你想到任何体育用品时，你的第一步就是先去十项全能。十项全能运动已经收获了一波运动器材。他没有任何品牌忠诚度。这只是发起一项新运动时最简单的解决方案。升级后，您可以去阿迪、耐克或其他不同的类别。所以我认为渠道品牌和产品品牌会长期存在，他们的服务解决了不同的需求。
的第一周:我的观点相似，但有一点不同。事实上，渠道品牌和产品品牌服务于不同层次的用户。十年前，当我和一位日本潮州品牌经理交谈时，他对我说，“如果你看看日本的一个品牌，你会看到有多少这个品牌的顾客走进商店，有多少人穿着这个品牌的衣服。”“我认为这背后的原因是品牌消费者经常会对品牌产生一些共鸣，尤其是许多与个性化消费相关的品牌。渠道品牌服务于那些我想成为某种风格或追求某种状态的人。我所做的是，核心用户群是一个广泛的用户群，它更依赖于渠道品牌。在日本，我还会去看看所谓的渠道品牌专卖店。这些品牌太乱了，人们根本没有时间去研究它们。如果我喜欢一个品牌，我会成为一个忠诚的用户。在我看来，这是用户心智的成熟或不同用户群体之间的差异。渠道品牌和产品品牌很难相互替代。
上海海军:我认为公司学习如何利用渠道优势，迅速利用优势推出自己的品牌是非常重要的。我认为这需要一个过程，需要用户对你的品牌有一个长期的理解。如果你只是从你自己的品牌开始，这可能需要很长时间。如果一个好的渠道能给你力量，我一定会去做。通过渠道的授权，我将同时沉淀我自己的用户，并在运行良好后对他们进行改造。
李晶:在快速发展的一年里，你认为你最大的问题或挑战是什么？有什么成功的解决方案吗？
苗树:我发现最大的挑战是组织。你会发现你的业务增长总是会超过你团队能力的增长。当你到了某个阶段，总会有一些大的或小的问题。今年7月，我深深感受到了这一点。我们在618年打了一场非常漂亮的仗。然而，7月份，人才能力和人才梯队问题出现了。会有一些沟通效率的问题。下级没有受过训练。如何支持业务的新部分？明年销售额将超过10亿英镑。现在组织和人才梯队培养的问题很难解决。如何提高对现有人才的认识，应该增加哪些人才，我现在也会考虑事实上，我现在已经选择了一个更好的品牌差异化战略来切入一个快速增长的市场，但是你会发现竞争对手甚至是最初的行业领导者会立即与你展开竞争。我的组织能力如何才能跟上潮流的变化，甚至如何才能在未来三年成为鸟巢用户的首选品牌？
李晶:我希望你们四位能给这里的早期消费者企业家提些建议。
李::我认为在未来几年，随着中国消费人口的增长，每个人都将有一个很好的创业机会，我们尤其期待更多优秀的企业家的出现。
的第一周:我认为首席执行官应该多读书，多上课，多思考，多重复
杭海海军:我也非常同意周寿的想法。首席执行官必须清楚地思考你在做什么，你如何迭代你的商业模式，你如何规划你的战略，你如何规划你的组织，你如何规划发展你的组织能力，以及你如何在你计划经历这些想法之后捕获用户和你的用户在哪里，然后逐步将它们分解成每年、每个季度、每个月和每个星期你如何找到这些用户你说你想通过什么方式来使用促销或内容布局等。，你一定有想象力然后第二点是找到一些人来弥补你的缺点。我认为每个首席执行官都有自己的长处和短处，他需要找到一个好的团队来建立团队。
苗树:我说一棵最实用。如果你是初学者，如果你想创业，你可以加入小餐桌。因为我是小餐桌第三阶段的早期学生。当我开始做生意时，我还是一个小白人。我曾经是一个传统的奢侈品行业，所以我什么都不知道。那时，我决定成为一个互联网电子商务。我在第一课中学习了精益创业，这提高了我的整体认知。对于最初在12月推出的产品，我提前两个月推出，一周内售出1000瓶。那时，我满怀信心一路走来。非常感谢你的小餐桌。换句话说，在小餐桌上创业是绝对可行的。
