伴娘需要做什么_利用ABM策略高效线上获客，To B企业需要做什么？

原标题:使用ABM策略有效地让客户在线，企业需要做什么？

的突然爆发阻断了人们的联系，阻断了企业从销售线以下获取客户的渠道。在特殊的时代，网络渠道已经成为To B企业获取客户的唯一选择。然而，有成千上万的在线渠道，哪一个是最有效的？这不仅是对企业客户选择能力的测试，也是对战略提供者有效性的测试。在这里，我们将介绍一种有效的在线客户获取策略——基于客户的营销策略

ABM不是一个新概念，它已经存在了很长一段时间，但由于其显著的效果，它似乎仍然在B2B市场很长一段时间。

让我们先来看看传统销售漏斗和ABM反向漏斗之间的区别:

基于此。我们还总结了ABM(基于客户的营销)的三大优势:

1，预先指定的目标客户

客户选择和优先级确定

客户决策者情报获取

洞察客户需求

2，个性化内容精确润色

个性化内容制作

选择最佳的交付渠道组合

大规模自动化营销

国外知名营销企业Engagio的ABM前景调查结果也显示，越来越多的To B企业青睐ABM战略:2018年企业平均营销预算的21%用于ABM计划，2019年为29%，同比增长8%

同时，在当前先进的数据分析和营销自动化的推动下，精心设计和精心执行的反垄断活动可以明显加快企业的销售周期，大大提高转换率。因此，许多企业预计这一比例在2020年仍将呈现增长趋势。

此外，根据TOPO的2019年基于客户的基准报告，采用ABM战略的企业所产生的营销成功率远远超过传统的大规模营销和其他营销方法。

然而，另一方面，我们也发现，尽管许多公司已经加入了反垄断法，但实施成功的反垄断法活动比他们预期的更具挑战性。

因此，我们想说的是，无论您是想快速尝试还是试图从ABM计划中产生重大成果，一些有效的关键步骤都是必不可少的:

关键步骤1:设定一致的目标

ABM非常强大，部分原因是它可以使企业的销售和营销团队同步因此，销售和营销部门非常有必要共同努力，就最终目标达成一致。

关键步骤2:打造一流团队

打造一流人才团队确保成功例如，在市场营销中，您的ABM团队应该包括有经验的需求挖掘人员、渠道专家、优秀的内容营销人员和专业的视觉设计师。在销售方面，一定要包括销售主管和了解目标客户行业的人。

的关键步骤3:提前指定目标客户

首先，您需要创建一个大规模的目标客户列表，列出回报率最高的目标客户，并使用更加一致的数据指标，如:业务适合度、预算、兴趣意向、发展阶段、投资等。掌握目标客户后，下一步是找到他们的决策者和相关利益群体，并深入了解潜在需求。您需要了解公司、职位、姓名、联系信息和其他信息，并根据这些维度设置营销优先级和相应的个性化内容

总体而言，ABM通过将您的营销目标集中在一组具有更高价值和更高回报的客户身上，实现了效率和销售增长。

的关键步骤4:定义宣传基调

ABM允许您向特定用户呈现个性化内容你的团队应该提前就正确的语气达成一致，并寻找你所有可扩展的团队。你的音调友好、聪明还是更专业？不管你怎么决定，保持渠道的一致性是关键。

的关键步骤5:规划棘手问题

提供了一个吸引人的故事，让您的目标客户相信您了解他们的挑战，并能帮助他们解决这些挑战第一步是回顾你现有的内容——从登录页面和博客到案例研究第二步是删除不能解决你的目标痛点的内容，并找出所有内容中的漏洞来改进它。

的关键步骤6:个性化内容的准确定位

从您的大量高质量目标客户线索中，找到公司的所有利益相关方，并通过个性化内容和准确的广告定位激发客户兴趣，并与电话营销、EDM、短信和其他全球推广手段相协调。

霍焰云拥有全网最完整的B2B企业数据库，覆盖1.2亿多劳动人口、1.9亿多企业知识地图、180多万个意向标签和2000多个企业维度，帮助企业准确到达大规模、个性化的执行内容。同时，相似人群智能扩展功能的使用可以帮助企业在营销中达到全公司分销的效果。因此，即使平均有7-12个人(数据源:Gartner)参与到To B的购买决策过程中，企业仍然可以准确地将个性化内容分发给每个决策者和利益相关者。

来源:FireEye Cloud

关键步骤7:让官方网站成为主战场

企业网站在ABM营销中发挥着重要作用。设计良好的登录页面允许您跟踪网络分析和营销自动化平台中的活动。此外，通过使用公司的IP地址或顽童跟踪模块(UTM)代码，您可以向目标客户显示高度定制的内容您甚至可以为每个目标公司进一步定制和构建个性化的登录页面。

这里，火眼ABM智能云平台功能中的个性化动态网站能够很好的满足企业的需求该功能通过清晰的人群分层策略向不同的访问者显示个性化和动态的网络内容。对于那些失去访问者的人，火眼云使用它的“失去的访问者回忆”功能在访问过网站的访问者身上放置特定的广告。然而，访问者召回是最大限度地节约成本和挖掘每个用户价值的一种方式。因此，火眼云的这一功能无疑是To B企业降低成本、提高效率的最大好处。

Fire Eye ABM智能访问云平台“失落的访客回忆”功能

关键步骤8:确定关键绩效指标(KPI)

明确定义的KPI将保持您的活动正常进行，并帮助您实现在第一步中设定的目标典型的关键绩效指标可以包括访问者类型、访问次数和点击次数，以及合格潜在客户的生成

的关键步骤9:使用试点

ABM进行测试需要您的销售和营销团队彻底改变思维我们建议，在你的组织开始全面推广反垄断营销之前，先从一个能够确保成功的试点项目开始。从一个小的试点项目开始，可以减少干扰，降低风险，并最终最大化您的投资回报(ROI)

的关键步骤10:准备并投入使用

在投入使用之前，最后一次检查您的资产总是正确的这些预发布清单应该包括重新检查您的目标和关键绩效指标，测试登录页面，发送测试电子邮件，重复输入错误，并确保您的测量和报告是正确的。一旦你解决了所有的问题，你就为成功的反弹道导弹事件发布做好了准备。

关于火眼云:火眼云拥有一个全球B2B企业数据库，覆盖1.2亿劳动人民的肖像。基于人工智能技术和ABM策略，可以大规模、个性化精准地到达目标客户，帮助ToB企业实现全过程自动化在线客户获取