茅台酒经销商销售渠道_企业要靠什么手段来“掌控”经销商|销售渠道

销售渠道是企业最重要的资产之一，也是变量最大的资产。 这是企业在将产品转移给消费者过程中通过的路径。 这条路线包括企业独自设立的销售机构、代理店、销售店、零售店等。

经销商知道，保护一个市场，有充分的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售团队。 他的短期利益是赚钱，长期利益是发展，目标和制造商的不同。 企业用什么手段“控制”经销商？ 也许可以用以下五种方法给出答案。

一、视觉控制:

如“第五项修练”所述，企业远景是企业领导人考虑的最优先事项。 没有远见的企业是没有灵魂的企业，只是赚钱的企业，没有前途。 国内经销商素质普遍较低，没有自己的长期计划是正常的，但对厂家来说一定有自己的远见。 每家商店都要考虑自己家的发展情况，所以市场机会很有限。 我主要做甲方产品的销售。 同时，我很可能放弃销售乙方的同类产品。 若数年后甲方出现经营问题，乙方非常繁荣。 这个经销商在选择房子时花费了很大的机会成本。

基于经销商的这种想法，企业一方面要以市场业绩来证明自己的优秀，另一方面企业要继续向经销商说明自己美好的未来，也就是所谓的“啄鸟”。 经销商承认你们公司的理念、企业的发展战略、公司的主要领导人，临时政策不当，即使临时产品有问题，经销商也不介意。 具体做法包括:

1、企业高层巡视和访问:直接与企业高层和经销商联系和交流，让他们进行个人联系。 通过上层领导传达企业发展理念，展望企业发展前景，使经销商更深刻地了解企业的现状和未来发展。

2、企业内部刊物:定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。 最好开设经销商的专栏，把经销商的意见和建议作为出版物的一部分。 定期把刊物送到经销商手里。

3、经销商会议:企业定期召开经销商会议，在会议上表彰和鼓励业绩好的经销商。 公司各项政策的公布，应事先召开经销商讨论会议。 这样经销商就有了企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展是必不可少的。

二、品牌管理:

现代商业社会是产品同质化的社会，区别产品的唯一特征是品牌。 因为品牌是许多企业最重要的资产，可口可乐公司的老板硬说:“焚烧我的所有现场，只要给我可口可乐的品牌，我也会成为今天的规模。” 有的品牌像麦当劳、百事可乐、MTV，已经远离产品存在，变成文化，变成价值观，变成宗教。

从渠道管理的角度出发，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。 作为经销商也要确立自己的品牌，但是经销商的品牌只能通过渠道发挥作用，对消费者的作用很小。 经销商的品牌通常被添加到主要代理产品的品牌中，如果没有制造商的支持，经销商的品牌价值将受到严重损害。

对于经销商来说，品牌的最大作用是什么呢？利润、销售量、形象，最重要的是销售效率。 一般畅销产品价格透明，竞争激烈，不是企业利益的主要来源。 但是，销售方面的产品由于经销商营销力小，经销商的销售成本低，带动其他产品的销售。 因此，在可以从其他产品中恢复利润的同时，由于销售速度快，经销商的资金周转速度也提高了。

因此，企业只要在消费者层面上树立自己的良好品牌形象，就会对渠道产生影响。 通过这个品牌，使经销商降低销售成本，提高销售效率，提供销售管理渠道。

三、服务控制:

一般来说，经销商的管理能力比企业弱，经销商人员的素质比企业差。 企业有专业财务人员、销售人员、管理人员和营销人员，经销商可能亲戚朋友多。 许多经销商发展到一定时期后，想接受管理、营销、人才的专业指导，想利用一些大学教授和专业咨询公司提高管理水平，最后发现对方不能满足自己的真正需求，达不到自己的期望

现代市场推广中倡导的基于顾问的销售特别用于解决这个问题。 咨询销售不仅指企业销售人员向经销商销售产品，还指帮助经销商销售，提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。 也就是说，销售代表提供给经销商是解决办法。 这个解决办法可以解决经销商目前的利益问题，也可以解决长期的利益问题。

企业的日常销售在固定的平台上正常进行，许多企业的销售已经实现了“销售自动化”，业务助理可以完成日常销售。 销售人员致力于提高自己的水平，在企业接受充电，根据销售店的需求开展不同的培训课程，培训销售店的业务人员、管理者。 这样既能提高销售人员的能力，提高销售店的专业性，又能促进销售店之间的知识交流，提高销售店整体的水平。

在这种解决方法的贯彻中，企业扮演老师的角色，经销商扮演学生的角色，经销商按老师的想法运营，企业在思想上控制经销商，这种师生关系不能破坏。 这样的路线有“谋反问题”吗？ 对企业来说，培训经销商，加强经销商管理的投资，与市场营销投资相比要节约很多。

四、终端管理:

消费品行业使用最多的一种方法是直接控制终端，直接控制经销商的住处.。 一些企业追随市场，也就是在当地找到合适的经销商，在帮助经销商业务的过程中，逐渐把握住房和当地的零售店。 相反，有些企业正在创造市场。 也就是说，企业没有找到合适的销售店，企业没有找到销售店，企业认为创造市场是最重要的，所以请先创造市场再创造渠道。 企业直接与当地的零售店有业务关系，在零售店的促销活动中焚烧了整个市场，成为产品畅销的产品。 此时，主导权在企业手中，以招商方式选择合适的经销商管理市场，完成渠道建设。

无论哪种方法，控制零售店都是基本目的，不是让零售店首先认可产品、认可品牌、认可制造商，而是制造商在销售店发生问题时，把握着不影响销售量地将销售店转换成新的渠道。 具体手段有几种

1、制作基本文件:制作分布在零售店的地图，制作零售店的文件，制作主要店员的文件，制作竞争对手的文件，制作经销商的文件，制作厂家的基本情况文件。 这些文件应在例会时频繁更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店会员体系:某企业建立零售店会员体系，定期举行活动，增加零售店与厂家的联系。 摩托罗拉不仅构筑零售店的会员系统，还构筑零售店店员的会员系统，定期进行会员参加活动，根据店员销售的手机数量进行积分报酬。

3、促销活动:企业终端实行促销活动，并进行零售店员奖励和零售店奖励方式的活动。 只有这样的促销活动的结果才有最大的效果，这样的活动的开展才能加强终端和企业的感情。 提高企业品牌的影响力。

4、培训店员:零售店员是销售中最有作用的。 性能价格非常好的产品，店员不积极推荐的话，即使打击这个产品，也能想象其命运。 对店员的培训可以增加她对企业的认识，增加对产品的认识。 有助于店员全面理解产品性能和指标，增加销售技术。

以上只是一些控制终端的方法。 基本上需要作为当地市场状况基础数据库的好文件，根据该数据库，开展对终端的访问和对各种直接终端的活动。

五、利润管理:

以上方法可以说是在服务方面控制经销商，考虑与经销商的长期合作。 但是，每个业者都要保障一定的利益，特别是短期的利益。 这个短期利润给经销商多少钱？我们经常听销售负责人和公司的政策。 我给你更多回扣吧。 给你个好价格吧。 不做的话，客户就不会给我们。 真的吗？如果经销商不和我们做的话，他还在经营其他产品，经销商的变动费用短期内不会减少，还会产生房租等固定费用，还会产生折旧。 如果失去合作的利益，他的整体利益就会下降，费用也不会下降，也就是说他很可能出现赤字，转变风险太大，他不想生气。 此时一定充分尊重企业的意见。 也就是说，企业控制着经销商

经销商的风险什么时候会变小？ 如果企业给经销商带来的利益很小的话，他不和企业合作的话，自己是有利的。 那么，这种合作关系对经销商没有关系，企业也没有控制经销商。 所以经销商的控制除了以上的服务，要控制利益，给经销商充分的利益。 换句话说，企业给经销商带来的利润大于经销商的纯利润。 只有在这个时候，经销商在和企业“分手”时感到肌肉酸痛，是因为说是企业计算出来的，支配了经销商。 具体方法有以下五种

1、加大自己的回报和折扣，加大自己给经销商的单位利益。

2 .增加自己产品的销售量。

3 .降低经销商其他产品的销售量。

4 .降低经销商其他产品的单位利润

5、增加经销商费用

以上五种方法，前两种方法是一般企业采用的，通过持续促销活动，以持续渠道奖励刺激渠道销售量和单位利润。 中间两种方法的本质是打击竞争对手的产品，降低对方的销售量和利润。 第五种方法对经销商造成很大损失，最好不要使用。 渠道的价值能够以较低的成本流通，如果经销商的费用过大，其存在就不合理，也没有无法控制的意义。

以上分析只是一种感性的认识，是难以衡量的方法，销售人员最接触的是具体的销售数量，而不是利益。 用定量的方法表示“对经销商的利益大于经销商的纯利益”。 假设销售商的总销售量为y，公司的销售量为x，其他产品的单位利润为T2，本产品的单位利润为T1，则客户的纯利率为m。

制造商支配经销商的公式是X*T1》M[X*T1+(Y-X)*T2]。

换个方程式，X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

根据上述公式，如果知道企业的销售量占经销商总销售量的比例，就可以控制客户。 例如，在手机行业的例子中，其他产品的单位总利润为T2=20元，制造商的单位总利润为T1=20元，销售店的纯利率为M=1/3，X/Y=66%，即，想要支配该销售店的制造商的销售量占该销售店销售量的66%。

以上公式是粗略的估计，商务的实际运作并不那么简单。 理性的商家和制造商在进行频道变更时必须考虑。 制造商切换销售店的时候，已经选择了候补的客户。 商家在更换制造商的时候，早早选择了新的嫁妆，没有征兆的突然更换很少。 但是，无论如何，上述式X/Y是各销售负责人努力的方向。

如果企业确立远大愿景，让经销商认可，在消费者心中确立良好的品牌形象，企业培养顾客顾问团队，服务于企业，企业掌握终端，与终端建立良好的沟通，企业能给经销商带来不可拒绝的利益。 这个企业发展前途远大。 通过控制这样确立的经销商而形成的一流途径，可以把握业界的发展，实现真正的网络，确立业界领导者的风格。

王塀阳弁舌锋“魔法的弁舌”创立于2003年，专注于辩语教育领域的训练。 有助于彻底解决在公开演讲、商场交流、竞争投标、销售谈判、人际关系、心灵突破、会议发言、公开演讲、会议主持人、问候发言…等场合遇到的各种辩解瓶颈。 效果很快就会出现，被很多学生称为演说口黄埔军校。