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客车市场的竞争，从来没有网络。 据中汽协数据显示，2019年10月，客户销售3787台，比去年减少24.8%的中国客户销售3421台，比去年减少44.4%的1-10月，客户累计销售5万5千台，比去年减少2.6%的中国客户累计销售4.9万台，比去年同期减少9% “熊市”下中型客车企业(以下称“车企”)如何获得胜利途径？ 目前研究的只供汽车企业参考。
一、熊市下，汽车企业应首先调查市场，做好整合渠道的准备
调查市场，在“熊市”大环境下找到局部“牛市”，重新划分市场，准备整合营销网络。
一般来说，“熊市”意味着市场需求不足。 但是，这种不足只是相对不足，也就是说大部分市场可能需求不足，但本地市场需求旺盛，甚至是“牛市”。 例如，2019年前的10月，新能源巴士市场比去年减少了近8.5%，全国很多城市需求不足。 但是，下一个11个城市的新能源巴士销量与去年同期相比“暴涨”
表1
(数据源上的卡信息)
这样，上述11个城市在新能源汽车整体的“熊市”大环境下呈现“牛市”。 因此，汽车企业需要调查当前的区域市场，整合原始市场:将相对成熟、有巨大现实需求的“牛市”划分为第一类市场(重点地区)，将有一定需求的市场划分为第二类市场(次重点地区)，将迄今尚未实现销售但有发展潜力的市场划分为第三类市场(次重点地区) 区分市场的目的是为开拓下一条营业渠道做准备。
二、熊市下，汽车企业应对不同层次的渠道采取不同的政策
1、对于重点市场，a级经销商(特约经销商，不能出售其他品牌产品，对资质要求相对严格:专业经销团队，有专业停车场和展示场所，需要一定的流动资金)，出售整个汽车企业的产品，给予价格政策最大的倾向，给予比较优惠的价格政策 在处理销售商与该车企业营业员的关系的基础上，规定销售商销售的车辆计算销售员的任务，销售商销售的车辆通过给予营业员一定的成果，可以促进营业员和销售商的利益共同体的完成。 一般在重点地区市场处理经销商、销售员关系的原则是营业员必须为经销商服务，以经销商为中心。 同时，如未向经销商完成任务，应评估销售员。 在处理经销商资源分配方面，汽车企业必须首先满足其需求。 例如，模型车的需求、生产周期的需求、其他资源的需求等必须及时、充分满足。 否则，会影响a级经销商的积极性。
2 .对二级重点市场，可设立b级经销商。 规定:该经销商可销售汽车企业某车型的所有产品，如汽车企业6米系列的所有产品，不能销售其他企业同类长度的产品。 要倾向于价格政策，必须给出优于销售员权限的价格政策(一般给出与地区经理相同的价格权限)，但并不优于a级销售员的价格政策。 在处理b级经销商鼓励汽车企业专注于某细分车型产品的经销商与该地区营业员的关系的基础上，规定经销商销售的车辆进入业务审核任务。 另一方面，经销商销售的汽车，通过给予营业员一定的加薪(比营业员自身销售的加薪比例低)，促进营业员和经销商成为共同的利益体。 次重点区域市场的原则是营业员和经销商的关系相对独立，但是相互依存。 同时，如果b级经销商没有完成任务，评估业务员。 在b级经销商的政策上，汽车企业首先考虑到a级经销商的需求，其次满足b级经销商的需求，如模型车的需求、转向车的安排等。
3 .针对发展市场，可以设立c类经销商。 对c类经销商的一般规定，该经销商可以销售汽车企业的所有产品，也可以销售其他竞争对手的产品，在价格政策上与经销商的权限大致相同，但经销商的经销商的销售车的涨价略高于经销商。 因为这家销售店不花费汽车企业的费用和资源。 在处理c系销售店和地区营业员的关系上，一般规定销售店销售的车辆是销售员的任务，另一方面，销售店销售的车也通过给予营业员一定的晋升(比营业员自己销售的要低的晋升)，促进营业员和c系销售店的共同利益体 应发展的区域市场原则是营业员与经销商的关系相对独立。 同时，c类销售店未完成任务的，不评估销售员。 在对c系销售店的政策中，汽车企业首先考虑a系销售店的需求，其次满足b系销售店的需求，再次考虑c系销售店的需求。
三、熊市下，汽车企业应建立完善的价格体系
熊市下，没有完善的价格体系，就有激励经销商的价格政策，不能有效地管理经销商。 如何制定价格体系？
1 .确定各产品的标准配置和技术状态，整理各产品的成本，制定该产品的最低价格，包括材料成本、财务费用、管理费用和营销费用。
2、确定底价后，根据一定的利润空间，结合竞争对手同类产品的市场价格，制定该产品的市场价格。
3、市场报价确定后，根据一定的价格差(各行业的价格差)，确定营业员的价格权限，使营业员能够操作。
4、根据营业员的价格权限，以一定的价格差(各细分车型的价格差)，确定地区经理的价格权限，使地区经理能够操作。
5、按照地区经理的价格权限，以一定的价格差(各行业的价格差异)确定和操作销售公司总经理的价格权限。
6、按照销售公司总经理的权限，以一定的价格差(各行业的价格差异)确定总经理的权限。 同时，低于公司基本价格的销售，必须得到汽车企业总经理的认可。
7、不同产品种类的价格差异。
8、对于大量订单，汽车企业从市场战略来看，汽车企业可以采取特殊的价格政策，但必须得到社长的批准。 这种情况可以采取单一的议案。
价格体系建立后，对不同经销商提出明确的价格政策，有利于车企熊市的秩序管理市场。
四、熊市下，汽车企业要完善营销政策，控制市场风险，明确激励机制
1 .完善销售政策。 为了保护经销商和汽车企业销售员的利益不发生冲突，要同时发挥各种销售渠道的积极作用，促进熊市下车企业的销售量不减少，要制定销售政策。 特别是在制定营业员和销售店的政策上，必须同时考虑。 政策不得使1+1大于2，抵销营业员和销售店。 制定原则一般来说，第一，经销商的任务和业务员的任务是当地的销售指标。 第二，经销商销售也是营业员销售的一部分。 第三，营业员自己销售的升薪和销售店销售的升薪不同。 第四，营业员不享受销售店流出的价格差的部分加薪。 第五，经销商不能完成任务，要评估汽车企业的销售员。
2 .控制市场风险。 a、b类经销商需要交易保证金。c类经销商可以适当规定
汽车企业对各类经销商的具体政策建议(供参考)，表2
3、汽车企业对经销商的激励政策
行规规定，汽车企业应对a级和b级经销商实施年度审查。 完成任务者有奖励政策，未完成任务者必须取消经销商资格。
对一般经销商的激励政策建议(供参考):表3
