珠海格力混改_董明珠：当强权遭遇危机

董明珠:强权面临危机时

“她走的路不长草！ ’他说

文/谭雅

董明珠语录:“我们的日子还挺帅的。 没有你们想象的那么难。 ’他说

如果选择家电业界最霸道的人，大多数业内人士都会认真写“董明珠”这三个字吧。 “铁女”“女王”从业界对董明珠的评价中可能清楚地知道董明珠是不二的人。 对此，董明珠也不让仁。 为了维护自己的权威，董明珠甚至说过“我永远是对的”这样的绝对的话，当圈内的人描述董明珠的厉害时，就用这句话说“她走的路不长草”。

以强权成就女王

有人喜欢称呼“铁的女性”“女王”“女性强的人”等，但似乎不承认称呼“霸道”“强权”等，反而认为是“爱”。 董明珠经常挂在嘴上的话是“爱别人，也爱别人”。

董明珠说，这种“爱”落入现实，以保障人格力量和经销商利益为核心。 因此，她在家电行业首次打破一二级销售店之间的界限，在回扣时坚持销售量论，任何一级销售店只要销售量达到一定标准，就可以按照这个标准获得回扣。 此时，其他家电厂商的回扣政策严格区分了经销商的等级。

业界广为流传的故事之一是，当年年销售额达到1亿5千万元的大户找到了董明珠，寻求特殊待遇，说明了语言中不可思议的傲慢。 据行规，这个大户确实有足够的实力获得特权。 但出乎意料的是，董明珠并不是无视他，而是把他赶出了格力的经销团队。

即使抛弃一亿五千万元的大宗货币，也要维持基本的销售政策。 董明珠这位同事的做法显然给许多经销商带来了希望:许多空调品牌经常接受大型经销商，允许他们跨地区经营。 像这样当地的小经销商竞争不下去，把市场搞乱了。 董明珠这样做，使小贩明白，大有机会。

但是，经销商们也知道董明珠对“爱”经销商的政策实施的本质是为了“爱”。

能力是业界第一次将库存风险转移到经销商，第一次向经销商付钱后要求提货，第一次向经销商淡淡支付，在旺季要求提货，在第一家企业实施回收政策还是第一次。 董明珠的意思很明白。 我想尽量把经营和销售的压力转移到经销商那里。

董明珠进一步深入思考的是，希望通过它加强经销商的控制。 实施这些政策的一个结果是，经销商必须一年又一年地跟随着格力和董明珠干。 否则，退出的成本太高了。 这可能意味着去年还款不到手。 空调业界，回报取代了销售价格差，成为经销商最大的利益来源。

当然，在束缚经销商的同时，董明珠也不忘给经销商带来利益补偿。 因此，董明珠多次提高收益率，允许经销商参加，共享格力电器的业绩。

这也是董明珠最拿手的地方。 董明珠曾经说过“支配大经销商，不得受大经销商支配”。 一打一打，董明珠也成了。 通过实施这一系列政策，董明珠确立了空调行业最稳定的经销商联合销售体系。 董明珠也达到了“女王”的地位。

女王的忧愁

其实，无论是董明珠还是经销商，董明珠的主导地位都是以经销商不断得到稳定的回报为前提的。 换句话说，如果经销商得不到满意的回报，这种所谓的经销商联合体随时都有可能解体。 因此，格力在回报政策上比其他竞争对手奢侈得多。 为了使利润最大化，经销商也愿意积极推销有人格的产品。

但是，随着空调利润的下降和竞争对手政策的跟进，能力的共同销售体显然受到了很大的冲击。 在不断扩大的经营风险和缩小的优势面前，董明珠和权威也面临着越来越大的挑战。

在此之前，在北京和西安等地相继出现了grace的经销商拿着消费者的预付款逃跑的消息。 这显然是格力经销商在庞大库存面前背负重担的真实描写。

库存确实是挂在董明珠面前的达摩克力士之剑。 受楼市低迷、金融危机、天气影响，今年空调行业的萧条明显超过了以前。 尽管如此，格力还是实现了逆势成长。

难怪董明珠还兴致盎然。 “我们的日子还很帅，没有你们想象的那么难，”董明珠对各媒体记者作了标准的回答。 董明珠还指出，2009年格力销售目标为500亿元，比2008年增加了120亿元。

与董明珠豪情万丈形成对比的是格力销售店的放容。 相关数据显示，空调行业总库存现已达1500万辆，其中库存量最大的是格力和美。

1500万的库存积存在制造商和经销商的仓库中是业界最大的风险。 另一方面，由于原材料价格的上涨，机组整体的成本平均上升了23.45%，但平均价格只上涨了6%，成本上涨幅度远远高于价格上涨幅度，利润大幅度下降。 另一方面，新能源效率标准将于明年3月实施，据相关媒体报道，1500万库存中，只有10%的空调禁止销售一、二级能源效率产品，即1350万台空调。

这些库存对空调经销商来说是致命的打击，销售收益变小的同时库存占用大量资金，资金周转变得困难，不能提前付款，或者只能支付很少的金额。 在这种情况下，经销商必须降低库存，迅速处理，缩短资金占有时间，而且卖不出去，都落在自己手里了，所以空气编译器叫苦不迭。

有趣的是，在经销商们的投诉面前，董明珠没有动弹。 “只要练习内功，就会站在不败之地”这种应对方式的态度，使经销商们的手脚无力。

唐明珠可能找不到真正治疗方法的好方法。 “先付款后商品”的规则一旦被打破，直接面对冲击的不是经销商，而是人格本身。 但是，如果格力特色制造商的共同经营模式被打破，格力到底能走多远，这也许是董明珠的难题。