手机网站
手机网站
保险代理人制度于1992年由美国友邦保险公司引进我国市场，根据《保险法》的规定，“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人索取代理手续费，在保险人认可的范围内代理保险业务的公司或个人”。 我国实行保险代理人制度以来，代理人在联系保险人和投保人、降低收据成本、宣传保险、促进保险业发展等方面发挥着不可或缺的作用。 但由于我国保险代理市场发展环境不成熟，制度设计不完善，我国保险代理市场近年来不断暴露各种问题。 例如，保险代理人的短期行为严重，违规事件频繁发生，代理人队伍的流失率逐渐上升等，在损害代理人形象的同时，还给保险业带来了潜在的信用危机。 在发现这些问题的同时，找到适当合理的解决办法，以理论指导实践，在实践中完善理论，以此可以促进我国保险市场健康的快速发展。
一、保险代理商市场存在的问题
(一)保险代理人存在“逆向选择”
我国各保险公司采用个人代理人展示方式，个人代理人不被视为公司内员工，他们的收入完全来源于保险公司支付的保险佣金，但目前保险业热衷于“即时集中支付式”佣金制度。 佣金及时集中支付的方法可以刺激保险代理人积极开拓保险市场，但由于员工素质不高，自律能力差，会发生“欺骗每个人，抓住每个人”等短期行为，导致出现很多问题保险单， 增大保险公司未来的赔偿风险不可避免地引发了大量的保险退休事件，也许保险加入者和保险公司陷入了“双重倒塌”的困难状况。
(二)保险代理人短期行为严重；
保险代理人不属于保险公司的内部职员，不享受保险公司的福利和津贴。 其收入主要来源于佣金。 这种薪酬制度引起了两个问题:一是现行营销佣金提取机制客观地向个人代理人追求销售业绩和自身利益，误导和引导保险人的短期行为，威胁保险行业信誉和保险代理人形象。 第二，持续期间的佣金减少抽取机制会引起保险代理人关注新业务的开发，导致后期服务质量下降。 后期佣金减少抽取机制减少了保险代理人的营销动力和经济制约，引起了营销人才的严重流失。
(三)保险代理人选拔和培训机构存在问题；
各人寿保险公司以保险费规模为中心的粗放型经营模式决定了人们对人海战术的关心，降低了进入行业的门槛。 过低的录用标准带来严重危险:而过低的录用标准引起代理队伍的良莠不齐，无法保证代理服务的质量，严重影响保险公司形象，影响公司声誉，不信任保险公司，而过低的录用标准影响着高素质人才进入保险代理队伍的信心。 保险公司服务满意度调查显示，目前消费者对中资保险公司的满意度低，其中31%的消费者认为保险代理人纠缠在一起，26.2%的消费者认为保险代理人不清楚合同条款的解释。 而且，很多保险机构在培训过程中只重视短期利益，培训定位有偏差，只重视向员工销售保险单的自信和销售技术的培养，忽视保险专业知识、服务意识、职业道德和行为规范的教育。
(四)保险代理人流失严重，发生了大量“孤儿保险单”
世界着名波士顿咨询公司发布的调查报告显示，中国保险业代理人的总流失率每年超过50%。 其中，保险公司第一年代理人流失率最高，达到70%以上。 保险营销人员频繁流动已成为“普遍”现象，许多公司陷入“增员-流失-再增员-再流失”困境，造成保险公司业务大幅波动、营业成本持续增加、保险市场占有率下降等多方面负面影响。 此外，由于市场营销单位自身竞争压力大等原因，引起了保险代理人的高离职率，从而产生了大量的“孤儿保险单”。 代理人是与客户和保险公司联系的中介人，保险单代理人移动后，保险单佣金逐年减少，代理人不愿为该保险单提供服务。 保险代理人团队的不稳定直接损害了顾客对公司的信心。
(五)保险代理人信用不足严重；
现在的个人保险代理人制度，代理人很难以保险销售为职业。 短期的思想意识，决定着短期的行动。 一部分营业员为客户保险的情况下，也有的营业员在寻找帮助客户隐瞒病情，通知重要的事情的方法，另外，在离开公司之前还带着客户的保险费去。 一切道德风险都不能归咎于代理人制度，但是保险代理人和保险公司的价值取向并不完全相同，代理人很难将代理业务作为长期职业，因此在销售保险产品过程中发生的各种问题，最终会使保险公司失去顾客的信誉，给社会带来不良影响。
二、我国保险代理人制度存在问题的原因分析
(一)相关法律体系必须完善；
首先，《民法通则》存在不足。 中国民法受大陆法系的影响，1986年实施的《民法通则》在德国1900年实施的民法典中不能吸收完整的代理法律制度，最明显的是关于表现代理的规定不足。 我国《民法通则》第66条只规定了一种形式的表见代理(默认他人以其名义为代理行为的表见代理)，其效力不够:狭义上没有规定代理中的相对人撤回权，没有规定对代理权的限制。 此外，保险的法律法规仍然存在不足。 一些理论界和实务界关注的问题没有规范形式规定。 例如，保险代理行为以诚信为基础，但《保险法》不要求保险代理人在从事代理业务前提供诚信证明，很多保险代理人为谋求私利而严重损害公共利益。
(二)监督管理体系不健全；
首先，保险监督部门对代理人行为监督力度不足。 保险监管部门自身的主要任务是制定商业保险政策法规和行业发展规划，依法对保险企业的经营活动进行监管和业务指导，维护保险市场秩序，依法调查保险企业违规行为，培育和发展保护被保险人利益的保险市场，推进保险业改革等。 对保险代理人的监督管理主要是对代理人实施立法监督和行政管理，但在实际操作过程中并没有达到预期的目标。 第二，保险业协会缺乏有效的监督机制。 从目前的情况来看，各省尽管成立了地方性保险行业协会，但在发挥监督、协调、规范自治和市场行为、维护各方面利益、建立平等有序的市场竞争环境等作用上还是要进一步完善。 第三，对保险公司代理人的管理措施不够充分。 从实际情况看，保险公司对保险代理人的管理混乱，缺乏有力的管理措施。 具体来说，就是: (1)保险代理人的资格审查缺乏力量；(2)对保险代理人的训练流于形式；(3)保险公司没有严格的自律规则；(4)监督管理不透明；(5)保险公司滥用授权。
三、完善我国保险代理人制度的建议
(1)完善招聘环节，引进符合我公司业务需求的代理人
在保险公司发展初期，聘用大量代理人可以提高保险单销售收入，但大量低素质的保险代理人却给投保人带来了不信任感，影响了公司的长期发展。 如何选拔优秀的保险代理人成为保险公司人才战略变革亟待解决的问题。 第一，需要知道申请人是否适合加入保险市场营销行业，使用错误的人会增加将来的管理成本。 要求新聘人员的最低学历不低于专业水平，良好的教育背景使代理人深刻理解保险知识，根据投保人的情况提出建议。 首先，通过组织笔试了解应聘者的销售能力、学习能力、成功意愿、乐观度、诚信等情况，然后通过面谈了解代理人是否能够很好地融入公司文化，认可公司的价值观，最后公司可以在一些讲座中提供基础保险知识，帮助他们通过全国统一的保险代理人资格考试 第二，只有引进外来者才能激励团队，优化现有的保险代理人团队。 但是，从同行的保险公司挖角，有可能在短时间内迅速扩大市场份额，互相抢夺不仅会增加人工费用，抢夺的激化还会损害经营服务开展的稳定性和可持续性。 同时，影响个人代理人对保险职业的认识和敬业精神的形成，进一步加强对被剥夺人才待遇和工作条件的追求，忽视职业培训。
(二)根据职工职业阶段的特点进行培训；
面对竞争激烈的国内保险市场，竞争对手可以模仿扩大市场的战略和采用的所有管理模式，但他们不能复制企业的创造力。 人寿保险公司只有建立完善的人才培养机制，才能不断提高自己的适应能力和竞争力。 作为保险公司优质服务的传达者，对应代理人分三类分别制定不同的培训内容。 第一，对于新的代理人，公司应根据保险代理人的学历和接受能力制定适当的培训计划。 要通过培训，充分掌握他们相关的专业知识和服务意识，理解保险产品，掌握必要的销售技术，培训他们如何找到客户，如何与客户联系，在培训过程中教他们制定自己的职业计划。 其次，对于优秀代理人，培训不仅是员工适应工作需求，也是激励措施和提高员工自我价值的途径。 根据两种职业生活计划，应提供不同的培训内容。 一类是专业人寿保险顾问另一类是成为团队领导。 第三，对历史悠久的主体训练，重视其历史认可。 老推销员培训的重点是让他们在产品方面、市场方面理解新知识，增强他们工作的使命感，增强对公司发展的信心。
(三)进一步完善佣金福利制度
对于新员工来说，短期通过业绩的收入较少，因此需要适当提高试用期的时间和期间的工资，增大新员工能够提取的首付金额，在一定程度上减少试用期的经济压力，使新员工能够顺利过渡试用期。 对老员工实行以绩效工资为主、以低生活补助为辅的报酬制度，适当减少前期佣金抽取额。 这不仅可以改善持续业务服务质量，还可以有效减少后期个人代理流失现象的发生。 另外，让代理人加入保险公司的员工团队是解决问题的根本方法。 代理人享受内部员工工资和业绩工资相结合的报酬体系和内部员工的各种福利待遇，更有效地防止代理人的短期行为。
(四)引入有效的激励约束机制；
一是完善保险代理人晋升制度。 首先根据代理人的特点和兴趣设计职业规划，成为专业人寿保险顾问或者团队主管。 向团队负责人发展的代理人提供负责人培训，帮助他们学习增员的技术和团队管理经验，同时向这样的代理人灌输保险理念和保险人的使命。 二是逐步实施员工持股计划。 其特点是，对于企业的许多员工，集中于员工的福利刺激，同时将企业的收益与员工的利益相结合，主要形式是建立员工的控股机构，员工间接持有本企业的股份，同时国家对子公司的税收、金融和社会保障等政策鼓励和引导企业员工的控股 三是建立递延津贴制度。 这是雇主设立的，要求合同期间员工的一部分收入延期由企业保留，在将来的某个时间为员工提供收入支付的计划，在这之前员工无权积极终止合同关系。 中资寿险企业可以利用自身特点设计递延报酬计划:企业作为投保人，受到长期激励的员工作为收益人，公司按一定比例保留代理人收入的一部分购买寿险。 双方签订长期激励协议，员工在公司达到一定期限或一定业绩目标后，员工享有保险单收益权。
(五)完善保险法律体系，加强保险监管；
一是完善保险的法律体系。 我国保监会颁布的《保险代理人职工职业道德指导》、《保险代理机构管理规定》等文件详述了保险代理人的执照管理、就业资格管理等，必须严格执行。 二是加强保险业的自律。 成熟的保险市场要求行业自律作用明显。 业内通过行业协会加强管理，通过组织间合作制定行为规范。 通过向违反者追究相应的法律责任，表彰优秀的保险代理人，规范代理人的展业行为，真正实现行业自律，维护保险代理人的权益，确立诚信意识。 三是充分发挥社会舆论监督作用，依靠社会公众力量监督保险代理人的行动。
