下沉市场_深度 | 市场下沉 家居企业“人间很值得”

零售市场和城市角逐正在发生变化。 以前北上广深集已经完全可爱了，现在二、三、四线城市集团聚集在一起。

不仅是红星美凯龙，在出人意料的房子一样的前头卖场，头部家具品牌、定制品牌，甚至家电、家纺品牌都将自己的“根据地”从中心城市向周边地区辐射。 商业版的《农村包围城市》上演了。

事实上，家庭行业不是对“市场下滑”最反应的领域。 2014年，蚂蚁尝试着沉入农村淘宝，京东也曾在2017年发表过百万便利店的计划。 尽管这些项目以失败告终，各行各业仍然享受着对低迷市场的探索。

沉没市场有什么价值？

对于当今的企业来说，二线城市消费量逐渐饱和，互联网红利消失，客户的获得成本不断上升是不争的事实。 想要突破的只是用箭头瞄准尚未开发的新领土。

沉没市场是内需新增量的关键。

人口众多，市场面积广，这是跌落市场的首要价值。 在过去很长一段时间里，互联网企业没有看到这个。 放弃人口的80%和国土面积的97%与放弃约300个地方市、3000个城镇、4万个乡镇、66万个村的市场份额相同，选择在剩下的3 %的城市面积流血。

农村居民可支配收入增长率不断上升，消费热情高，是市场下跌的第二大价值。 国家统计局的数据显示，近年来农村居民可支配收入的增长率高于城市居民。 其中网民的调查显示，66.14%的网民希望在自己的能力范围内消费。 今年5月，阿里巴巴的财报显示，淘宝天猫过去一个会计年度新增的1亿用户，比三线以下的城市超过77%。

广告灵敏度低、在线选择少、品牌营销容易受到影响的是使市场下跌的第三个隐性价值。 一线城市的人有很多知识，对广告的敏感度低，加之娱乐活动的选择性太多，广告商难以接触。 相反，三线以下的用户因缺乏在线娱乐、可选择的商品而使自己的接受性变得更高。

很多企业相信正因为看到了这个巨大的通信量价值，才选择着力于下沉市场。

哪个家庭品牌很努力？

以加盟店为中心的尚品快递在今年的半年报中发表，与2018年末相比加盟店增加了168家。 新店铺中，四五线城市的开业约占72%，一线城市的加盟店数约占22%。

这一选择带来的结果表明，报告期间，尚品快递加盟渠道主要营业收入约16.95亿元，比上年同期增长约8%，其中一二线城市约占33%，三四五线城市约占67%。

这半年的报纸证实了再次陷入市场的可能性。 我们根据上述数据进一步计算，约有120家下跌的市场店铺给尚品宅地带来的是约11.36亿元的主要营业收入。 这块肉不够肥，不用再问了吧。

正确选择进入市场，尝试品牌的视角和结构。 事实上，早期互联网企业已经兴起了沉没市场的发掘。 旅行、出差、旅行、酒店、电影、恋爱等众多消费市场下滑。 仅以旅游市场为例，飞猪报告显示，2018年三四线城市游客增长已超过30%。 家庭市场在“下沉”势头中不例外。

2019年10月13日，美克家A.R.T .在贵阳市红星美凯龙发布了秋季新产品。 来到活动会场，前几天在“都好”中包围了无数郭京飞，作为产品体验官与A.R.T .背书。 当天虽然下雨了，但仍然吸引着贵阳市的男女老少，现场的气氛可以说是爆满。

以高端、艺术、时尚为定位的美克A.R.T .也陷入贵阳这样的三线城市。 并且消费者对品牌的接受度非常好，新产品爆炸后获得45件成交成果，累计收入达到1075万元。

米克美家会长冯东明将这一成果总结为“小城市、大工作”。

人口488万人，年总产值只有3798亿人的话，准三线城市贵阳能拥有这种爆炸力。 其他城市为什么不能？

预计2019年底，A.R.T .开店的新店将达到30家。 据A.R.T .品牌COOge承康介绍，A.R.T .将进军更多的三线和四线城市，如海拉尔、魏南、延安等。 对于一线和二线城市来说，这些“不受关注”的城市拥有巨大的市场份额，值得发掘。

如何使市场下跌？

天下武功，一时难破。 快步先登至今仍是零售市场工作的一半。

去年苏宁在全国开设了4600多家零售云加盟店，复盖了1500个区县和3100个乡镇，向乡镇、农村居民销售了761万家电、3C类产品。

家纺品牌梦洁也计划于19年新开设1600家小型社区店“梦洁店”，其路线逐渐下沉到地级市的县级市，店铺主要面向周围3~5公里的居民和消费者，形成了密集的店铺网络，被全国各地垄断。

从2019年前的第三季度来看，这一决定已经给梦洁带来了巨大惊喜。 据第三季度财报报道，梦洁收益增长达到22.49%，母亲纯利润增长达到279.8%。

先进入三四线城市，可以抢走下沉市场的优质商圈。 尽管品牌打算进入家庭品牌的集大成地，但还是进入了面孔一致的社区。 “先”的人只要进一步，就可以有更好的选择权。

另一方面，在标准店的落地和所有品牌集合店的大范围内撒网是非常重要的。 即使进入下滑的市场，和一二线城市的店不同，也不能降低标准。 这样做无疑会破坏品牌。 兼顾所有品牌集合店的布局，有效扩大品牌影响力。 梦洁强烈建议经销商开设“5+3”品牌的集合店，预计19年新开设50家集合店。

开业成本低，复印性强，迅速开拓店铺规模，提高产品消费机会，这么有魅力的下跌市场，不是有人看不见吗？