渗透率_水滴筹杨光：目前我国保险渗透率非常低 需要场景教育激发用户保险意识

中国网络财经11月26日在北京隆重召开了由中国网络今日保险主办的2019数字时代保险高峰论坛和中国鼎保险业的颁奖仪式，水滴保险商业街杨光社长发表了题为“网络与保险的“加减”的主题演讲。 他说，目前我国保险渗透率非常低，许多人对保险认知度低的情况下，一定的场面教育需要激发用户的保险意识，这使我们在产品落后和服务方面做更多的事情对用户更有吸引力。

演讲的内容如下所示

尊敬的魏主席，尊敬的嘉宾，我是水滴公司的杨光，我与大家分享干物，一方面帮助大家了解水滴是怎样的公司，另一方面利用这个机会与大家分享水滴在网上的浅见。 本次的主题是“网络+健康保险”，加上向保险公司提供销售服务以外的业务，减法是面向用户的情况下，理解了对用户做了什么。 也许有人在这里听说过，虽然有人接触过我们的产品，但是对水滴并不是很了解，所以我们就来简单介绍一下水滴是什么样的公司。

水滴成立于2016年5月，距今已有3年多的时间，公司成立之初就已明确使命，希望利用互联网技术支持广大群众，保障亿万户。 从2016年5月到现在的3年间，我们围绕着这样的使命，不忘初心地开展业务，是本公司的发展历史。 2016年5月公司在线设立了最初的水滴互助公司。 在展开水滴互助的过程中，我们接到了不断多的用户的咨询，我希望你们看到参加规则，自己好像生病了，过去生病了，不符合水滴互助的参加规则，因为你们公司想用网络手段保障亿万家庭，所以水滴互助就是用户 我们接连不断地接受这样的用户问题，引起了公司管理团队的深入讨论。 因此，2016年7月公司成立的第三个月开始采购第二种产品的水滴。 水滴采购为实际生病的大病患者提供免费的采购工具，以水滴采购为目的，围绕着公司的初心，越来越多的人希望帮助他解决医疗资金问题，同时也表明水滴采购是一个非常好的保险意识教育场景。

很多前来的客人现在都在网上销售保险，很多人都是根据场景销售的，我们非常赞同这一观点，我们现在在我国保险渗透率非常低，很多人在保险知名度比较低的情况下，我们有一定的场景教育使用户的保险意识 水滴采购可以帮助更多的用户，特别是生病的人，同时也可以利用筹资的场合帮助捐助者更多的自我保障意识，从而提供更多新的网络保险销售场景。

更重要的是，我们直线发现很多互联网平台利用与对方和第三方的销售场景进行销售，但是我们总是希望利用场景进行销售，这个场景必须掌握在自己的手中，形成数据和服务的闭环 所以，我们公司成立的第一天，我们想利用场景进行销售，但是我们想走最困难的路线，所有的场景都是我们的自营，这是我们开始采购水滴的关键意愿。

2016年，我们的水滴互助和水滴采购业务开始后，取得了迅速的发展，到2016年底完成了保险证券公司的收购，2017年正式发布了保险证券公司的水滴保险商店街。 以前称为“水滴保险”，在过去的两年里，我们与保险公司的产品对接，在线用户服务的流程体验，到2018年底为止，为了更好地开放我们的合作，向更多的保险公司介入我们的平台，我们的数据和流量 2018年底正式发布开放平台，前面来宾提到API的开放平台，我们想提高保险公司的效率。 开放平台上线后，希望开放我们的界面，保险公司访问我们的平台，分享用户的下一份红利。 合作的保险公司从以前的十几家迅速发展到了五十家。

2018年，因为加入我们的保险公司的人增加了，所以能够向用户提供的产品增加了，保险费的规模发展很快。 进入2019年，我们想要回归到服务的本质，不希望将自己作为在线流量进行更换和销售的销售平台。 想要完整的保险服务中介平台。 2019年，我们构建了公司整体的保险服务能力。 既适合c方面的消费者，也适合b方面的合作保险公司。 2019年2月，我们正式启动本公司平台的在线资产管理服务，为保险公司推进在线申请流程的对接，这样可以满足所有以水滴销售的保险产品，使用户能够非常迅速、方便地生产在线申请书，保险

在对接过程中，我们发现很多患者不完全符合我们的健康通告条件，很遗憾，只能流失这部分人群。 我们想开发更好的智能网络模型。 作为互联网平台，我们的本质核心资产是数据资源，如果要深入挖掘数据价值，未来风力控制模型的输出将是重要的核心竞争力。 与保险公司处理不同保险产品的核保险模式，这份工作量很大，而且要做很多反复的工作，所以2019年3月，我们决定和再保险公司一起为不同的保险种类定制这种保险种类专用保险模式。 我们在与不同的保险公司合作时，可以将这种保险种类模型输出给这家保险公司，避免保险公司和再保险公司的平台数据，研究我们过去的保险情况，节约保险公司的能源，充分发挥我们的数据价值，表现我们对行业的贡献 同时，通过以上数据和业务合作，包括建立我们的服务能力在内，迅速获得资本市场的关注，完成了很多回合融资，去年全年，我们完成了三回合融资。 获得融资后，投资者、公司全体都向公司提出了新的要求，过去业界也讨论过。 网络平台只能销售一年的产品，客户单价超过1000元，成为人寿保险产品后，网络平台什么都难做。 2019年挑战了，想要突破。 2019年，长期保险业务团队正式成立，向过去在水滴平台购买1年短期保险的所有用户推荐和销售长期保险。 在此过程中，我们在组织自己的在线咨询团队的同时，利用智能推荐模型，研究过去平台上用户消费行为信息全部个性化的智能推荐，完成长期风险转变，挑战互联网公司面临的普遍瓶颈。

我们组成的队伍，九月份已经达到了1000人规模。 发现平台上的用户需求非常旺盛，我很高兴分享结果。 昨天，我们到11月底还有一周，11月份单月长线的新单月化保险费突破了1亿。 我们2015年1月第一次尝试在网上销售。 5月份长期保险保险费规模为600万，半年来，本月到11月底已经达到约1.2亿，在长期保险中迈出了我们的第一步。 将来想利用服务方、业务方、数据方的能力，为更多的人寿保险公司提供更多的服务。 包括兰在内，一直是我们的好伙伴，过去的横琴生命非常支持我们公司，我们的未来也在长期风险下有了更多的想法和进展，也希望会议后在座的各位，特别是与保险公司前辈有更多的交流机会。

现在总结了这么多水滴整体的发展历史，我们想建立一个全方位的健康保障平台，我们拥有自己的经营业务板块，包括水滴保险商店街在内， 基于经纪公司开展的网络健康保险平台，像水滴互助这样的网络互助社区，保险商业街和水滴互助为健康人提供了防患于未然的保障，水滴采购和水滴公益生病了，但事后救助了没有钱治病的用户。 我们希望通过保险商业街、互助、筹资、公益四大平台，满足所有中国人民医疗资金的救济问题，不论从前的保护和事后的救济，真正实践我们设立的本来目标，是我们的目标。

大家可能对本公司的数据感兴趣。 为了更加感兴趣，我们在这里共享公司的数据，水滴保险商业街至今已经在线2年，累计投保人数超过2000万人，2000万用户中有90%首次在线投保。 随着网络平台的兴起，我们发现过去可以垄断很多保险增长的市场。 我国保险业已经巨大，但在一些下滑的城市，仍应满足许多新的市场需求，这也是网络平台边际效应成本低、网络效应高的优点。 过去2000万投保者中有90%是首次在网上完成保险，他们以前从未接触过保险。

保险公司合作人数超过60家，水滴互助现在会员人数为9000万，9000万人员中，我们已经为7000多户提供了超过10亿元的平均互助金，水滴互助在现在的3年间，水滴互助金额超过235亿元，这235亿元来自7.5亿次捐款，约3亿人 因为平均每个人在水滴互助平台上已经超过了两次，所以它的垄断面非常广阔，对捐助者来说是非常好的保险意识被刺激的场面，对后续的我们的保险转换起着非常大的作用。

我们也向民政部申请了我们的网络捐赠信息平台，取得了我们的水滴公益牌照，实际上水滴招募可以理解为C2C的模式，在筹资人建立了链接后，为自己的社交平台筹资。 水滴公益是B2C的模型，我们作为平台运营者吸引流量，筹集严格挑选的案件。 这是民政部发行的牌照，现在是网络公益平台的前三名，累计募集了2亿8千万日元的捐款。

水滴保险商业街的模式，大家都明白比较简单，我们与保险公司合作，保险公司提供保险产品，我们严格挑选这个保险产品，将保险公司的产品和服务整体提供给我们的客户，通过用户过去的消费行为和我们的平台的接触，进一步挖掘他的需求 提出新的定制需求，将这些需求连同我们的销售能力和数据能力一起反馈给保险公司，从而推动保险公司在产品供应方面的反复升级，这是我们水滴保险商业街的业务逻辑。

二、网络和健康保险的“加减法”。

本质上是为了保险公司提供增加的服务，为了用户提供负面的服务。 面向保险公司，我们希望帮助保险公司一起复盖更多未接触传统保险的用户，(左)水滴的商业模式，通过筹款和网络援助，唤醒用户，激发用户的保障意识，实现向商业保险的转变。 沉入三四线级及相关县城城市，目前已有二千万用户复盖34省2988市，二千万用户中三线以下城市分布超过67%，超过90 %的用户首次在线投保。 这些在线用户一方面我们提供给他们的产品形式非常简单，定价的程度也不高。 这些用户第一次购买后，购买意愿非常强烈。 我们也可以利用自己网络平台的优势，迅速获得充分的增量市场，以我们更好的产品供给和服务意识束缚用户，在将来的用户等他产生更多的保障和保险需求时，再次回到水滴上来考虑选择适合自己的产品

节省时间:提高用户流程的效率。

我们把重点放在几个方面，即使用户正在投保，只要是健康的人，就能立刻进入保险程序，尽量简单。 环节的简单并不意味着不做核保险的工作，我们通过自己的内部数据存储和外部数据合作，使核保险模型先行，使用户自己在保险过程中不能体验核保险的过程，如果他不符合我们的核保险要求，那么智能核保险工具 核保险和在线索赔流程的优化是我们所希望的。

另一方面，在产品精选水平上，根据过去的数据，同类产品向用户提供SKU或者从许多保险公司提供产品，用户反而陷入了最终决策的困境，从最终转换效率来看，如果能够帮助用户筛选，则基于对他的理解 我们一直有着这样的观念，精选和优选的概念，我们自己的结算团队为用户挑选和比较这样的产品。 同时，在第一次向用户推荐产品时尽量精简、简化，使用户的消费决策尽可能简单，许多增值服务推迟，使用户完成基础保险后，提价降低配额时，推迟选择其他医疗服务和增值服务

省钱:提供最经济高效的保险产品。

对于用户来说，成本效益最高的是推荐产品的性价比，而不是对开单服务的期望。 在省钱的基础上，我们尽量给用户减价。 我们的网络平台具有边际成本逐渐降低的优点，我们能够以非常高效、低成本获得客户，利用我们前置的风力控制模型、核保险模型和保险索赔模型，实现正确的营销，不想引进保险产品， 相反，保证较高的用户不投保，两者合并可以降低客户的综合成本率，保险公司的综合成本率下降后，给客户带来竞争力。 我们不是为保险公司在我们平台上销售的产品付钱，而是希望双赢合作。 我们希望降低成本，降低索赔发生率，降低保险公司的综合成本，最终向消费者反馈。

我们省钱的方法有很多。 除了降低最基本的费用以外，还有各种费用的支付方法。 根据用户自己的情况，选择怎样支付自己的保险费，最终促进用户的变化。

变化不离开其宗教，我们无论做什么都想给用户带来价值，希望能够输出我们各方面的能力，和保险公司一起寻找新的保险价值增长点。 谢谢(责任编辑:赵雅芝)