基金销售_独立基金销售江湖头部获客的破与立

无论是哪个产业链，头部机构的发展动向和战略配置都会深刻影响市场环境，独立的第三者基金的销售也不例外，纵观业界整体的生态结构，每天基金、蚂蚁的金服、盈米基金等现在成为市场上不争的大公司。 但是，详细观察的话，由于各自的背景和条件的不同，各大公司背后的发展路径也不同。 例如，每天基金的低汇率竞争，蚂蚁金服重视金融科学技术的能力，盈美基金致力于服务组合等，以不同的姿态奔走。 将来，头部机构如何打破瓶颈，应对变化，谋求革新也值得市场期待。

头部机构的开拓途径不同

第一个独立基金销售机构牌照正式落地至今已有七年多了。 独立基金销售机构的数量也从最初的4家公司的势头超过了150家，在代理基金的数量和规模方面显示出了很强的实力。 东方财富Choice数据显示，截至7月17日，独立基金销售机构已达到152家，约占总代理销售机构512家的3成。

在代理基金的数量中，前10个机构中，独立基金销售机构占8席，占前7。 其中，每日基金、易购基金、蚂蚁基金、同花顺基金、盈美基金位居前五，代理基金数量超过3800只，占有率超过75%。

作为独立基金销售的头部单元，业务的开展和获得顾客的途径也不同。 以每日基金、蚂蚁基金和盈美基金为例，每日基金率先展开低比率竞争，提前按比率1折，迅速夺取市场份额。

与每天的基金相比，后来入场的蚂蚁基金经历了基金超级模式后，思维方式也开始转变为金融科学技术的能源。 2017年6月开放的自营平台资产编号，由辅助基金公司在用户的陪同下，引起了非货币基金资产管理用户的关注，北京商报记者注意到在蚂蚁资产编号平台开放的两年中，产生了效果。

阿里金服数码金融板块总裁黄浩表示，在线两年的财富编号目前共有80家基金公司进驻，平台非货币基金的资产管理用户数超过100%。 “过去一年，入境机构在财富编号上沉淀了1万1千件持仓的解读内容，其交易用户数增加了70%，定投用户数增加了170%。 入境机关的平均交易金额是同期入境机关的62倍，资产管理规模的前者是后者的68倍。”他说。

如果蚂蚁的财富号用户携带模式是基金的客户服务的探索，那么2015年销售许可证的盈美基金就不会犹豫，从成立开始就确立了向客户提供组合战略的服务方式，在该成立较晚的App平台上，为用户提供长期投资服务。 从客户增长开拓速度来看，尽管与蚂蚁和每日基金相比相对较慢，但用户跟进数量开始急剧增加，用户数量逐渐达到约十几万人，到今年第二季度末，盈馀基金持有量也达到了250亿元。

着力于市场已是共识

蚂蚁财富编号、盈米较慢的平台在基金投资领域试图配置水，但是真正的投资市场还没有到来，产品服务的同质化不断发展，在客户难度上升等障碍下，独立的第三者销售机构的头部开始加快觉醒和推进。

在刚刚结束的2019蚂蚁金服富伴侣大会上，“知识资产管理助理”首次登场。 这种应用与传统的智能顾问不同，用户可以通过智能资产管理助理的入口随时进行资产管理体检，评估自己的资产管理行为，了解资产管理风险，学习资产管理知识，获得个性化的定制安排策略等。

北京商报记者通过这一应用发现，“智力资产管理辅助力”主要包括动态和质疑两个部分。 在动态栏目中，他说:“为什么你偏向于什么样的资产管理方式呢？” 等问题会引起投资者的探讨。 另外，最近的人气事件和上市公司、债权市、利率等信息也有汇总。 问答栏根据投资者提出的相关股票和金融知识的疑问进行解答，部分提供相应的名词解释和课程链接，更容易理解。

此外，阿里金服新增对外投资，联合先锋试点投资管理(上海)有限公司(以下简称“先锋试点”)成立投资机构，从外部推测强联合的背后，双方愿意在智力投资领域合作。

与此同时，以往主力超级模型的每日基金认为，股东方面的东方财富获得公募基金管理者的牌照后，多家证券公司进行研究报告，每日基金的流量优势将进一步转变为财富管理领域。 北京商报记者也表示，关注近两年来多数投资大v进入该平台，侧面为投资者提供投资服务，日常基金对自己目前的成绩表示不满意。

监督水平北京商报记者获悉，今年6月，首批公开招募投资顾问试行答辩，一些基金公司和第三方机构向证券监督会提交了试行申请。 北京一位市场分析师说:“随着投资顾问的试行，将来正式的投资方法将会公布，投资许可证也有望陆续发行。”

新风口有许多难题

但是，现在基金在销售变革方面的投资风口仍有一些待解决的问题。

苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁表示，从单纯出售基金的“出售产品”到“服务”。 为顾客提供有价值的增值服务。 例如根据个人客户的年龄、家庭状况、职业发展提供个性化的家庭资产配置计划。 这对销售机构人员的素质、系统框架提出了更高的要求。

上海某独立基金销售机构的人也指出，独立基金销售机构特别是通过互联网，通常以全面推荐和基金超市的形式普及，不能有效地指导投资者的具体情况。 在宣传活动中，广告和活动形式的销售员的专业知识不足的情况很多，与顾客的交流和维持顾客的粘性也是第三方机构不足的。

针对这些情况，市场分析师强调每个人的资金状况和资产管理需求不同，所以有目标的不仅仅是产品，还应该是适合不同投资者的可实施的具体方案。 基金理财和投资服务不仅提供优质的产品，更重要的是提供完善的服务。

另一方面，关于出现在市场上的“知识顾问”，业内人士指出，首先，投资者理解的不是智能，而是产品的选择和配置方面，主要停留在问卷调查和介绍的水平上，实际上没有体现“智能”的作用。 其次，有投资，没有顾问。 投资者选择了基金资产配置组合后，购买完毕或只有一个持续的投资方案，但没有持续的顾问跟踪，没有全过程的陪同，不能说是真正的智能投资。

据业内人士介绍，真正明智的投资是在投资者需要时给予帮助和建议的助手。 在投资前提供资产管理问题的问答，根据市场机会的解释、需求、特征、风险偏好等进行产品推荐。 投资后，还可以对投资者的资产管理行为进行诊断评估，对有哪些健康和不健康行为，仓库资产风险进行诊断，对投资收益进行分类分析。

另外，对于投资本身，陈嘉宁表示，不排除采用算法投资更科学的股票，提高资产配置效率，降低相关成本，将来会成为资产管理业务的发展方向。 但是他承认，作为行业的革新，基金投资的业绩和风险需要检查，包括市场和监督在内，他还在看待。 短期内预计不会对传统基金销售业务的扩大产生很大影响，长期影响需要观察。

北京商报记者苏长春刘宇阳/文