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11月26日早上9点，阿里巴巴正式登陆港口交汇处，股票代码为9988.HK。 本次发行价为176港元，招收880亿港元。 阿里巴巴香港股票上市首日超过6%，首日收盘价超过4兆港元，超过腾讯控股公司3.21兆港元。 这次发售的蚂蚁，邀请了10个生态伙伴敲锣。 其中一位是来自中国广东的物流分拣师袁文凯。
此前，阿里巴巴集团于11月13日向香港交易所提交了招股文件，15~20日下单，20日协定销售价格，26日开始交易，本次预定发售的股票数为5亿股。
在公司CEO和董事局主席张勇的公审中，蚂蚁的使命是“天下没有困难的生意”，愿景是“成为活了102年的好公司”、“给社会带来正面的能量，承担更多的社会责任”。 蚂蚁认为在这个时候回归香港股，对稳定香港地区的资本市场，提高香港股的流动性发挥正面的作用。
阿里巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴巴 核心业务如何获得流量的可持续发展，即核心业务如何突破下滑市场，并尝试回答以下几个问题: 第一，核心业务如何赚钱？ 第二，沉降市场引流的本质是什么？ 第三，阿里巴巴面向下沉市场采取什么战略？
中核电商业务仍然是生态系统的基础，淘系统电商的统一力量不可动摇
1.1核电商业务是生态系统的基础，反映其他业务
核心电商业务占收入的比例最大，其中以网上零售业务为主。 阿里巴巴的主要业务包括核心零售、云服务、数字媒体、娱乐和创新等，核心业务最大，超过85%。 其中核心电商业务为国内零售(淘宝、天猫、新零售)、国内批发( 1688 )、国际零售( Lazada和快递)、国际批发( alibaba.com )、物流服务(私人)和当地服务(空腹或口碑)等，从收入份额来看，国内零售业务最多，其中
蚂蚁的核心电商业务是生态系统的基础，反映其他业务。 从2018财政年度到现在，私人网络、当地生活服务、箱马生等陆续纳入了蚂蚁集团，这也是蚂蚁季度以来业绩急剧增长的重要因素之一。 但是FY2019蚂蚁除了核心业务获利以外，其他三项业务都损失了。 从EBITA的角度来看，云计算、数字媒体、娱乐和创新业务以及其他业务分别亏损11.58亿元、157.96亿元和59.71亿元。
从收入类型来看，包括市场营销费用、收入保证金、佣金等类型。 从收入类型来看，国内零售平台的收入类型包括营销费用、交易佣金、会员费用等，其中营销费用和交易佣金占绝对比重。 比如，淘宝包括商家的进站保证金、技术软件服务费、P4P营销服务费等，天猫和收款的卖方除了包括一般商家的进站保证金和广告宣传收入外，卖方还需要通过支付宝支付每笔费用，同时支付0.3-5%的佣金。
1.2国内零售业务的GMV和货币化率逐季提高，电器商品的统一力量依然存在
根据公式，营业收入=GMV*货币化率=年活动购买者人数(月活动用户) *单用户消费额*货币化率
GMV和货币化率是决定核心电气商务收入的两个主要指标。
GMV是量，货币化率是价格。 GMV是衡量电商企业增长率的最核心指标。 从定义上看，GMV指标不仅包括运费和卖方调整价格变动的部分，还包括点击购买后实际未支付的部分。 GMV指标并非实际成交数据，但具有一定的参考价值。 例如GMV反映了顾客的购买意向和市场整体的交易状况。
阿里巴巴GMV发展迅速。 阿里巴巴2Q19现货商品GMV比上年同期增长34% (前期为31% )。 GMV的快速增长和效益首先是用户基础因信道下沉而扩大。 618期间的实物商品GMV与前年相比增加了38%，但引发品牌顾客超过3亿的新流量的第二个是提高用户体验。 4700个百万起爆团，180个千万起爆团集资诞生，随着新人智能物流中坚网的加快，全国354个城市都在享受包裹。
公司FY1Q20(CY2Q19 )年度活跃购买人数达到6.74亿人，比上月增加2000万人，增长率超过70%，包括淘宝、天猫在内的MAU (移动月活动用户)达到7.55亿人，比上月增加3000万人。 蚂蚁用户基础的扩大主要来源于两个方面，第一，拉动更新活动加深了在线渗透，如618，大大促进和支持拉动更新活动，第二，提供三四线城市的差异化竞争策略，例如更广泛的产品平台和本地化服务。 公司2Q19的平均成本为535元，与上月相比变化不大。
阿里巴巴的货币化率持续提高，受益于三方面因素。 公司近几年货币化率上升明显，从FY2012年的2.20%上升到FY2019年的4.32%，货币化率上升的主要原因有三个
第一，网络购物的品牌化，导致天猫佣金收入的增加和国内零售广告率的上升。 品牌卖家(天猫)比中小卖家毛利率高，愿意支出更多的广告支出，天猫的规模扩大带来了大量佣金收入。
其次，通过算法的正确营销，提高采购周转率。 阿里巴巴以大数据来确定消费者的图像，在积极推进主页的同时，也可以通过买方的市场营销渠道推荐同类商品和店铺，大大提高采购转化率。
第三，PC移动到移动终端并且增加了消费者的使用频率，提供商的多种广告形式。 对消费者来说，移动终端的购物体验更加方便，而购物体验与支付体验一致(可直接跳至支付宝和微信)，另一方面，移动终端随时随地具有碎片化、高交流等特点，对网购市场社交+消费的 对商业来说，移动终端带来了更多种广告形式。
下沉市场是重要的可持续发展途径，引流的本质是消费欲望更强，渗透率提高
2.1下沉市场被视为互联网行业的最后流量红利
背景产生的是第二线城市客运成本持续上涨。 从定义上看，“下滑市场”主要针对三线以外的城市、乡镇地区以及居住在二线城市的低收入人群。 在第二线城市流量红利和增长空间几度压缩、客户成本持续上涨的背景下，下沉市场以广阔的人口基数和移动互联网普及度迅速崛起，下沉市场也被视为互联网行业的“最后流量红利”。 Mob研究院表示，典型的下沉市场用户图像是乡下幸福的姐姐，家里有车和丈夫，实际可支配的收入比较高。
2.2下沉市场在具有休闲娱乐属性的同时，网络普及率和移动设备渗透率也在提高
下沉市场引流的本质是具有更旺盛的消费欲望(休闲娱乐属性)、网络普及率和移动设备渗透率的提高。
另一方面，慢的生活节奏和慢的生活压力，使沉没在市场中的顾客的消费欲望更加强烈。 mob公布的“下沉市场图鉴”显示，中国目前约有6.7亿的下沉市场用户。 据北京大学社会调查研究中心联合智联合征集的《中国职场人员平衡指数调查报告》显示，31-40小时是三线以下城市居民一周工作时间最长的(比例35% )，低于一线城市( 56% )和二线城市( 47% )，下落的市场用户一天使用各种应用程序的时间为5
从业界来看，短视频、综合信息等类型的沉降市场用户的渗透率高于第二线市场用户的渗透率。 另外，易观发表的《市场消费者网络购物倾向洞察2019》显示，市场消费者的收入和消费绝对值并不高，但近年来，从人均收入增长率和消费支出增长率来看，农村居民的增长率比城市居民的增长率快，市场消费信心下降
而随着三线、四线和非线性网络销售普及率的提高，下沉市场网络零售额也在增加。 据Nelson nelsen最近发布的“消费者和零售趋势”显示，三线以下城市用户的网络购物普及率和移动终端普及率分别为13.8%和41.7%，与二线城市的36.4%和83.4%相比还有很大的提高馀地。 截至2018年底，中国农村网络零售额已突破1.6万亿元，比上年同期增长30%以上。 在移动设备数量上，第二线市场为人均1.3台移动设备，下沉市场为人均0.5台，将来有渗透空间。 除此之外，下沉市场还具有相对集中、网上交流频率高、口碑效应更强、市场需求多样等特点。
开拓五环外手段之一:淘系电商节加快渗透沉降市场
3.1 618升级到新的促销节点，磨手磨脚对沉入市场的年轻客户有吸引力
618升级到新的促销节点。 过去几年来，双11都是天猫最重要的促销节点，而今年618与双11位于同等重要的促销节点，天猫在明显加大促销资源投入力的同时，综合核算升级到蚂蚁集团质量优惠经济战略窗口。 QuestMobile发布的《2019年6.18电商大报告》显示，手机淘宝在所有电商APP中活跃度遥遥领先，爆炸力惊人。
6月16日(天猫618大爆炸日)，手练DAU (日活动用户)达到3亿高峰，比5月20日增加了4800万人。 在手淘以外的电气商品平台上，DAU峰值都在1.4亿以下，手淘的DAU峰值比第2位到第5位的电气商品APP的DAU峰值之和高出15%。
在618年的大促进期间，52%的淘宝用户位于三线以下的城市，同时洗手对价值较高的下沉市场年轻用户最具吸引力。 在下滑市场的新用户中，30岁以下的占37.5%，35岁以下的占60.1%。
3.2 99经济效益明显，GMV增长显着
2019年是99合算节目全面升级99合算节目的第一年，与双11或618相比，99合算节目的玩法交互性强。 数据显示，99个购买日的交易成立率比上年增长40%，这个增长率比天猫618期间的38%高2个百分点。 总成本99%，两天GMV达585亿元。 从21年到第六年的2014年交易额达到了571亿，但是今年刚升级的99%的交易额超过了第六次的21年。 这说明了有效地激活市场需求。 据淘宝天猫总裁蒋凡在9月份阿里巴巴全球投资家大会上的发言，近两年来，淘宝新用户中有70%以上来自沉降市场，淘宝系在沉降市场的垄断率已经超过40%。
开拓五环外手段二:战略转向提高核算性，同时赋予消费者和业者能力
C2M的价值在于消费者需求逆转供应链。 C2M是指CustomertoManufactory，最初是由每日特卖提出的(集资、收购、每日特卖业务重新汇总)。 C2M的意思是消费者的需求逆转供应链，原本的研究开发、制造、生产和销售等过程根据c方反馈的采购数据直接传达给生产制造方，明确地将适合c方需求的产品传送给c方(供应链也升级)，由此促进市场的发展
C2M模式的优点包括
第一，以往产业带的制造厂从事代理工、制造等附加值低的业务，而在C2M模型中，电器商平台通过技术、数据为企业定制研发、设计、渠道和市场等附加值高的部分，使企业获得更多产业链的附加值
其次，在帮助企业真正面对消费者需求的同时，为品牌定制完整生命周期的市场营销解决方案。 另一方面，过去商家对市场的认知大部分来自渠道和分销商的反馈，但C2M模型将蚂蚁的生态与相关伙伴的沉降渠道相结合，可以帮助商户实际接触消费者，同时在市场营销方面，经济上 用数据和技术培育品牌，起爆，孵化产业带。
第三，帮助企业开拓新市场，特别是下沉市场。 每天在特卖所孵化的C2M爆炸品，主要集中于日化、快消、电子、母子等产业，属于高频、刚需消费品，产品单价不高，销售额巨大，适合下沉客户的消费特征，同时C2M挖掘下沉客户的真正需求，不断优化下沉客户的用户体验
四个经济工具促进产业创造星球。 据新浪财经报道，3月26日柳州市商务局与阿里巴巴集团达成战略合作，集团经济获得淘宝天猫，集中阿里巴集团的力量，全力孵化柳州螺狮粉产业带。 利用经济实力，截止到2022年，柳州螺母粉袋螺母粉销售收入预计实现100亿元，辅助产业销售收入预计实现100亿元。
今年618年，中国产业带业者通过集资每天特卖获得了4.66亿件订单，618年销售的最高50个中国产业带，加入了每天特卖的C2M生态的49个。 今年9月，在99购买节，共同发售了新的供给中心、电力图、火气集手、共享网4个经营工具。
(一)新供应中心:依靠阿里巴巴巴平台，以技术和数据为业者的能力。 商店品牌可以从生产阶段接受新供应中心提供的数据支持，生产出更加商业化的产品。
(2)电力图:将蚂蚁的生态和相关伙伴的下沉路径和场面综合起来。 帮助商户直接沉入市场用户。
(3)火候:
(4)共享网络:品牌可以进入共享流动池，共享新客户。 可以让参与品牌新获得的沉降市场用户参与。
资料来源|东兴证券
这篇文章以作者的个人观点，不代表物流沙龙的立场
