银行财务收益率下调年金产品“置换”寄售保险成为银行创收的更重要渠道

这位记者彭艳

尽管银行理财产品的回报率持续下降，但在向客户推荐时，银行还有其他选择吗？

近日，《证券报》的一名记者走访了北京多家银行，发现许多银行财务经理从“主要推销自己的财务管理”转向了“不销售金融推荐保险”。银行员工推广保险产品的热情大幅提高，他们还将说服前来购买金融产品的客户购买保险产品。在金融产品收益率仍有望下降的背景下，长期固定收益年金保险产品受到许多人的青睐。

银行分行

年金产品的冷融资与热推荐

《证券报》记者在采访中发现，许多财务经理放弃销售银行金融产品，转而推荐银行代销保险产品。其中，年金产品获得的推荐最多。然而，预定利率为4.025%的产品将很快退市，这已成为银行吸引客户的重要信息。

“目前，理财产品的收入正在下降，保险产品的收入相对较高。预定利率为4.025%的年金产品将立即停产。现在配置保险是合适的。”一家股份制银行海淀区分行的财务经理告诉记者:“最近，我手里有几个客户购买了年金产品，不仅保证了资金，还保证了利息。”

据了解，8月30日，中国保监会发布了《关于完善寿险业责任准备金评估利率形成机制及责任准备金评估利率调整有关事项的通知》。该法规定，对于2013年8月5日及以后发行的普通养老金或10年以上的普通长期养老金，负债准备金评估利率上限应从4.025%年复利和预定利率的较低者调整为3.5%年复利和预定利率的较低者。

一家国有大银行分行负责人也表示，目前财务管理收入持续下降，没有承诺保留资金，客户购买热情不高，所以很多客户改变了想法，想出了一部分来确保长期稳定的收入。客户经理还向记者推荐购买年金产品:“最近，固定复利为4.025%的年金产品非常受欢迎，很快就会停止销售。此外，利率为4.025%的产品对保险公司来说处于相对较高的水平。在利率下调的背景下，产品利率也有一定的下降概率。”

在海淀区的一家大型国有支行，当记者说他想购买银行理财产品时，银行的财务经理直接建议记者购买年金产品:“目前，我们合作的保险公司有19家，年金产品大约有20种。”

记者走访期间，该行大部分理财经理表示，此前监管部门出台新政策，要求4.025%的预定利率年金保险不能新备案，存续产品不宜长期出售，未来利率为3.5%。这也成为许多银行和保险公司的促销工具。记者还在微信朋友圈发现，保险经纪人和银行工作人员发布了许多信息，如“4.025%将退出历史舞台，3.5%将成为主流”，以吸引消费者购买。

一家保险公司的保险经纪人告诉记者:“8月底以来已经退出市场的预定利率为4.025%的产品和其他预定利率为4.025%的年金产品也将陆续退出市场。建议尽快购买。”

寄售保险

成为银行创收的重要手段

“自从理财产品回报率下降以来，我一直在考虑是否投资其他产品。我听到理财经理介绍，预定利率为4.025%的年金产品即将停止销售，所以我根据理财经理的推荐购买了年金产品。”一位投资者告诉《证券日报》记者。

在银行网点咨询金融产品的投资者告诉记者:“现在银行财务管理打破了现金支付的刚性，不再保证资金和利息，高风险产品不敢购买。相比之下，保险公司的年金产品更安全、更可靠，正复利和正收益的长期承诺可以用来满足教育、婚姻、创业、养老金等不同方面的需求。”

上述银行的财务经理为记者计算了一个账户。以投资50万元为本金，投资期为15年为例，如果年金保险按3.5%的预定利率计算，到期后本息合计为83767744元，其中投资收益为333674400元。在利率下降趋势下，银行理财产品的回报率也可能下降。因此，具有长期锁定回报的年金产品的优势更加明显。

今年以来，寄售保险正成为商业银行创收的重要手段。工行半年度报告显示，上半年推进代理销售业务转型，代销保险业务规模大幅扩大，代理销售人身保险954亿元。相比之下，工行去年同期的佣金个人保险费为435亿元，同比增长119.31%。虽然农行没有披露具体数据，但在半年度报告中明确表示，今年上半年，在银行和保险市场，代理保险费收入继续保持在四大银行(工、农、中、建)中的第一位，中长期证券产品的比重继续上升。中国银行表示，集团实现代理保险费和佣金净收入505.64亿元，同比增长23.76亿元，增长4.93%，占营业收入的18.27%。