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(来自互联网的图像)
文|打过电话吗
2019年，“下沉”绝对是年度十大热门词汇之一。
在低迷的市场中，越来越便宜的价格可能是消费者永恒的追求。
正是因为他们抓住了消费者对低价的追求，打了许多仗，并迅速掌权。通过社会裂变，他们将“五环”之外的人吸引到了他们的电子商务帝国，创造了近5亿用户，市值超过400亿美元。其他电子商务平台毫不犹豫地跳入了下沉市场的深水中。
然而，“从农村包围城市”的战略只使我们受益。现在，阿里已经把聚划算、日销量和抢购三合一的组合变成了一个新的聚划算，并开始讲述一个“沉没”的新故事。12月11日，聚华生宣布淘宝双的“12亿补贴”正式启动，这将成为未来的一项常规活动。100亿英镑补贴的第一阶段将包括数十种顶级“顶级”产品，如苹果手机、戴森吹风机和任天堂游戏机。
一场新的沉没的电子商务战争即将来临。
那么在这种模式下谁更优秀，谁更低劣？沉没的电子商务公司将走向何方？
拼写丰富的用户规模既是“盔甲”，也是“软肋”
它有多成功？
让我们先看看数据。根据QuestMobile《2019年移动互联网全景生态报告》，淘宝应用全景在2019年8月拥有6.91亿用户。Pinduo APP Panorama拥有4.29亿用户。京东应用全景有3.13亿用户。其他电子商务平台，包括唯冠和苏宁易网，共有1亿用户。
也就是说，凭借其人口优势和互联网的普及，它已经超过JD.com成为仅次于淘宝的第二大电子商务公司。
巨大的用户规模已经成为许多竞争对手的核心障碍，在电子商务竞争中为他们穿上了“盔甲”。此外，这一数字还将增长:高盛曾预测，到2021年，中国电子商务行业31%的包装将来自多多，到2022年，这一数字将升至33%。
不仅如此，在低迷市场的许多消费者口中，拼写很多几乎是廉价的同义词。
智湖有一篇热门文章，“我们分析了50万条品点商品数据，得出了这样一个结论。”据作者吴仪统计，截至2018年4月，品点共获得497，800种商品，其中约57%定价在0-50元之间，约75%定价在0-100元之间。销售额前20名的大部分产品都是快速消费品，如纸张、雨伞、洗衣液和垃圾袋。
“我妈妈现在经常打电话给我，告诉我她花了多少钱，买了什么，还经常问我是否需要什么。她把她在拼字比赛上买的东西寄给我，说它一定比我买的便宜。”一位在上海工作的读者和他在长沙的家乡告诉作者。“目前，我妈妈买了我家大部分的日用品、小吃和水果，在她的推动下，我家的许多亲戚也开始买更多的东西。”
在“老用户共享——新用户再次加入——共享裂变”的模式下，多多以低廉的价格为吸引力，构建了一个用户增长的闭环。它在低收入群体、低线城市、村镇以及一线和二线城市的村庄中有许多支持者。
这是很多“盔甲”，但也是“软肋”。
郭盛证券还在其文章“拼写很多，否则大火会持续三年”中写道:“拼写很多更便宜，我们认为是”折扣更便宜。“品多的产品与阿里京东等其他电子商务平台没有本质区别。与阿里京东相比，品多的竞争力最弱。品多的大部分“爆炸性”产品实际上是阿里京东销售的相同产品。平铎背后的一些商人也是阿里京东的商人。然而，情况并非如此。阿里京东的许多“爆炸性”产品并没有在品多上销售。我们认为许多产品的成本与阿里和京东的基本相同。目前，由于双向补贴，价格略低，而不是许多产品的成本。”
也就是说，用户的规模是基于忠诚度的，并不像用户那样热衷于用廉价商品吸引消费者。
在营销理论中，顾客忠诚包括认知忠诚、情感忠诚、有意忠诚和行为忠诚。当多多只让用户从行为忠诚度上留在这个平台上时，如果同一个产品，一旦其他平台拥有更大的价格优势，那些想要更便宜的消费者就会放弃多多。
当用户规模成为多多的“盔甲”时，如何留住如此庞大的用户成为一个更为重要的问题。很明显，多多的“折扣价”不足以成为用户保留的可持续的长期手段。
ALLIN的沉没是一个“新兵”，甚至是一个“老兵”
作为中国最大的电子商务巨头，阿里一度忽视了正在下沉的市场。
随着多多亨空的诞生及其在低迷的市场中立于不败之地，阿里终于觉醒了:中国的电子商务市场不仅仅在“五环”之内。
2019年8月，聚划算将再次战斗，用100多亿的补贴将99促销升级为“99聚划算”，努力打造一个可媲美618和双倍11的顶级购物盛宴。根据天猫的消费报告，兰蔻和欧莱雅等80多个主打品牌在2019年“99性价比节”实现了50%以上的同比增长。其中，47个品牌在ju cost-efficient市场和sink市场均实现了100%以上的同比增长。“该品牌参与了一个具有成本效益的聚会活动，75%的用户是全新的客户。”
这是一场美丽的战斗，但对聚华生来说，这只是沉没的起点。战斗刚刚开始。
面对价格低廉、牢牢占据用户头脑的竞争，聚划算既不能以低价竞争，也没有一个庞大的下沉用户群。即使阿里的资源倾斜，它也无法在短时间内与许多用户竞争。在平定市场的战斗中，20岁的阿里在4岁的平多面前仍然是一名“新兵”。
但是在阿里统治20年后，世界上从未有过任何困难的事情。作为一个在电子商务领域工作多年的“老手”，他用自己的见解重新解释了下沉市场的需求:如果廉价商品和大量SKU数量是下沉市场的需求，那么让一线和二线的消费也下降是否也是一种潜在的需求？
因此，曾经专注于一级和二级市场的品牌正在衰落，这不同于让许多用户衰落的策略。
根据天猫的“双11有趣数据报告”，雅诗兰黛、欧莱雅、玉兰油等品牌在低迷的市场需求量很大。海飞丝绸洗发水、云南白药牙膏、沙宣洗发水护发素套装等品牌爆款，分别以20万件、近17万件和近10万件在下沉市场展示了强大的消费战斗力。智能生活也是下沉市场的标准，家用电动牙刷销售近5万台，1000元清扫机器人销售5万台。71%的跑步机需求来自三四条生产线的消费者，以及近38，000台单品跑步机。
这表明，随着新消费时代的到来，下沉市场不再局限于低价和廉价的基本生活必需品，由“低价和高品质”产品引发的“购物欲望”在下沉市场一直在蠢蠢欲动。
如果品多用廉价商品满足下沉用户的基本生活需求，聚华生用廉价品牌商品满足下沉用户的优质生活需求。前者的本质是用户下沉，而稳定锁定是下沉用户，至少绝对重心是为下沉用户服务。然而，后者的本质是品牌下沉，这依赖于数千万品牌商家。在为一级和二级用户群服务的基础上，二级用户群将继续融入市场。
这是两条截然不同的发展道路，注定要朝着两个不同的方向前进。
在“棘轮效应”下，在低迷市场的消费“升级”之后，电子商务将走向何方
就消费而言，低迷的市场可以分为两个更详细的场景，即大量消费和大量消费，因此用户习惯是不一样的。
经济学家杜森伯雷(Dusenberry)曾提出棘轮效应，这是指人们消费习惯，特别是短期消费形成后的不可逆性，即向上调整容易，向下调整难。这种习惯性影响使得消费依赖于相对收入。消费者容易随着收入的增加而增加消费，但不容易随着收入的减少而减少消费。
换句话说，随着收入的增加，人们将提高他们的生活质量。麦肯锡和摩根士丹利预测，到2030年，中国的个人消费将从2016年的29.6万亿元增长到65.3万亿元，其中超过66%的增长来自低迷的市场。
同时，快手大数据研究所等联合发布的《2019年城镇青年报告》显示，与城镇青年通勤时间和工作时间996相比，城镇青年有更多空闲暇时间。同时，由于较低的房价、较低的消费水平以及小城镇父母的帮助，30%的城镇青年实现了汽车拥有、住房和经济独立，远远超过一线和二线青年。因此，在低迷的市场中，这群用户对消费升级有着明显的需求。
这也是为什么樱桃在三线和四线城市能卖得更好，而戴森在中国下沉市场的业务在2019年上半年将增长118%。
下跌的市场可能自然与低价格和低价格联系在一起，但并非所有下跌市场的用户都对低价格和高质量的产品感到满意。
这也意味着，受消费升级需求驱动的下沉市场，如果不具备聚华生提供的“低价高品质”的品牌优势，将转向聚华生，以及那些追求更好生活从而消费“升级”的下沉用户。然而，相反，获得最佳交易的用户很可能不会流向获得最佳交易的用户。根据易观的数据，品多79.8%的核心用户使用淘宝。如果这群用户先使用淘宝，然后拼写很多，那将是非常危险的。
目前，垂直下沉市场竞争激烈。在捍卫下跌市场的同时，它也在反方向攻击上涨空，而整体下跌只是第一步。战斗仍在继续，各方都在增加。谁将最终成为下沉市场的主导者，还有待观察。
然而，无论平台战略是什么，或者最终走向何方，“便宜”可能是关键，但“质量”是最终的准入卡。
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