戈军珍：大客户销售成交公式

大客户销售是绝大多数企业未来进行产品销售时必将面对的工作。随着经济的发展，客户“变大”是趋势，企业要想在未来的市场机会中分得一杯羹，就必须学会和大客户打交道，这个毫无疑问。

长期以来，对许多企业管理者来说，大客户销售都是一个令人头疼的事。由于客户的采购流程长，决策程序较为复杂，而销售人员的能力参差不齐，只有不到20%的“销售天才”能够创造令人满意的成绩，而超过80%的销售人员其业绩乏善可陈，甚至有相当一部分人员成为“组织的成本”。

在过去，大客户销售主要依赖于关系型销售，但是随着社会的进步和法律法规的完善，关系型销售面临的各种问题也越来越多。

未来的大客户销售应以“帮助客户创造绩效价值”为始终而设计的一种全新模式。销售成交不完全依赖于所谓的“关系”，而是以能否为客户创造绩效价值为出发点，涉及到客户痛点、权力人物、组织绩效目标、为实现目标的解决方案以及对价值的评价，这五个要素综合形成的结果。

痛点*权利*目标*方案*价值=销售成交

销售人员必须知道客户的痛点，常言道“痛则思变”，客户的改变是基于痛点带来的痛苦程度和紧迫性，这两个关键要素决定的。客户的采购决策并不是因你提供的产品好，而是你是否能解决他的痛点。

销售人员必须和客户中拥有权力的人物建立良好关系，并得到权力人物的支持，大客户采购决策是一个较为复杂的过程，但无论如何，拥有决策权的权利人物在决策中起着决定性的作用。

决策者要有明确的组织发展目标，或者说组织绩效改进目标，甚至决策者自己也有企图心。痛点对采购是一种推动因素，而目标则是一种拉动因素，两种因素的有效结合才能做出采购决策。

销售人员提出的解决方案必须被客户认同，解决方案必须是针对客户的关键痛点设计的，在客户解决方案时一定要有客户的参与，客户参与越多，他们对方案的认同程度会越高，也越容易实施。所以，一个好的解决方案，并不是销售人员给了客户一双“漂亮的靴子”，而是销售人员和客户针对“客户的脚”共同织一双“靴子”，这样客户穿在脚上才舒服。

你的方案必须能够给客户带来价值，即使能解决了客户痛点，也能帮助客户达成绩效目标，但如果不能创造价值，客户也没有采购的兴趣。很简单，客户需要考虑效益。

客户满意的价值公式为：（产品价值+销售人员的价值）*客户认知-客户付出的成本（金钱成本、精力成本、时间成本及风险等）＞0 ，只有这样，客户才考虑成交。