TopWork公开课丨商业路演中常犯的12大错误

▲张志成导师正在授课

本期TopWork企业家成长营的公开课上来自润节资本的创始合伙人张志成导师以《融资路演实务》为课题，为学员们分享了融资路演需要注意的事项及技巧。

以下融资路演时常犯的12大错误，你一定要注意。

公司未做好准备时做融资演示

战场上不打无准备的仗，商场亦如此。创业企业融资路演可以从以下几方面做准备：

• 团队

有靠谱、稳定、互补的合伙人，不一定非得要全明星团队，但一定得对行业有理解并且有一定积累。

• 产品和商业模式

最好有产品，并且经历过小规模的测试，有一定数据；如果没有成型产品， 那也先做一个demo，能把一些最基本的逻辑演示出来。

• 材料准备

一份商业计划书，不用word版本的长篇大论，也不用心路历程和内心纠结的铺陈，PPT就可以，简练、直接。

给错误的投资人做融资演示

不要试图从所有愿意听你陈述的投资人当中拉钱。融资是一件非常耗时的事情，所以，别把你自己的时间浪费在与“不对路”投资人的周旋上。你可以通过下面的标准来缩小范围：

1. 他们本来就投资你的领域，并理解你的领域。

2. 他们愿意在你所在的城市投资，而且经常这样做。

3. 他们还没有投资给你的竞争对手。

清晰、简洁及有吸引力的商业计划书作为支撑

商业计划书(BP)是大多数创业企业融资必备的敲门砖，好的商业计划书能成为企业融资之路上的梯子，而撰写商业计划书的过程也是进行自我审视的契机。

优秀的商业计划书一般包括以下几个内容：

1.行业背景和机会。市场有多大，当前痛点在哪儿，你要切入哪一块。

2.产品，做什么，怎么做，优势在哪儿，如何像一把利刃一样切入市场，近期的产品规划(时间、产品)；

3.团队，团队人员的教育背景、从业背景、人员分工，股权结构组成。

4.财务预测，未来两年的财务情况，收支情况。

5.融资情况，需要多少钱，这些钱来做什么。

不理解投资人的退出策略

失败的投资者很少有事先确定的退出法则。常常因担心小利润会转变成损失而匆匆脱手，因此经常错失大利润。而投资人则从不会在不知道何时退出的情况下就投资。

一般来说，投资退出方式主要有以下几种：

1.公开上市是投资退出的最佳途径，具有成本低、高增值的特点。

2.整体出售可以立即收回现金。

3.通过资产或股权转让、出售退出投资。

4.股份回购

5.托管经营

6.企业内部合并、转让。

7.关闭、破产、清算。

上述有关退出投资的方式并不是相互独立，而是紧密联系的。企业应当综合运用这些方式进行投资退出的部署。

我只需要1%的市场份额

“这个市场有多大，我只吃下1%也是很可观的”，类似的说法在创业圈不绝于耳。然而，只要稍微算一算，我们就能知道，它根本经不起推敲。

1.这个算法太粗放，经不起推敲

创业者在说这句话的时候，往往在内心其实还充满了对这个比例远不止1%的幻想。但实际上稍微抛出几个问题，就会发现这个算法是经不起推敲的。

2.缺少可执行的实现路径

定目标是容易的，实现目标很难。初创公司，资源有限、人才匮乏、渠道不通等情况经常存在，想要在两年内吃下1%的市场。凭什么?

每个人都需要我的产品/服务

盲目自信是创业者需要注意的坑，创业公司要想最终赢得市场，还靠产品和服务本身。如果创业者屏蔽消费者意见、忽视产品品质和服务环节漏洞，那么再好的商业模式、创业项目，也经不起市场考验，最终只会是昙花一现。

我没有竞争对手

在经济环境高度发达的情况下，产品的同质化越来越严重，如今，如果还还说自己没有竞争对手，那可能意味着你选择的品类市场不够大。

小品类市场的消费者需要教育才会购买，如果这个市场只有你一家公司在玩，教育力度就会比较小，整个市场培育就比较慢。这就是很多公司业绩始终无法突破的原因，市场不够大一个全吃完了也就这么大。

这个时候需要你的竞争对手来跟你一起来做大品类，而不是把你的竞争对手灭掉。最终，想办法转化竞争对手的生意，拿下更大的市场。

讲不清要减轻用户什么“痛苦”

很多产品之所以能成功，就是因为很好的切入了用户痛点，并不断深化，提出一整套解决方案，用最方便、最简单的形式来服务用户。找到用户痛点究竟从哪里开始下手呢？

1.用户的很多需求，并不仅仅是表面上看起来那么笼统。比如一家洗衣店生意不好，可能不是因为洗的不干净而是很多住户没有时间将衣服送来。通过开设线上预约平台，同城快递联系，上门取衣、送衣等便可以发掘用户的深度需求。

2.用户的痛点，一定要有精度。比如一款空气净化器，侧重点是在于净化pm2.5还是甲醛？价格方面是走高端路线还是用性价比作为杀手锏？使用这款空气净化器的目标人群是年轻人还是老年人等。只有站在用户的角度，去重新审视产品的属性，才有可能找到痛点并精准切入。

3.向所有已知的产品质疑

很多爆款产品的出现，是踩着传统产品的肩膀来实现的。在正向寻找痛点受挫的时候，我们可以通过反向提问的方式，让现有产品的诸多缺陷，变成我们的机会。

4.从用户主动性入手

在没有美团和饿了么的时候，人们只能选择买方便面或者速冻食品，口味单一，且不方便。用户因为时间成本而渴望的上门餐饮服务就是个刚性痛点，一旦解决了这个痛点，潜在价值不可估量。

没有讲清公司将如何挣钱

经商就是要赚钱。所以，商业模式中最核心的版块是：盈利！一家企业怎么赚钱？用什么方式赚钱？这点对于创业公司来说非常重要！目前主流盈利方式有八种：

1.产品盈利

简单来说，就是用赚差价的方式赚钱。

2.品牌盈利

品牌，本身就是产品。

3.模式盈利

隐性赚钱，用看不到的方式进行盈利。比如：360。

4.系统盈利

靠整合资源赚钱。

5.资源盈利

利用某些核心资源赚钱。

6.收租盈利

用专利、知识产权等赚钱。

7.金融盈利

用利差和杠杆赚钱。

8.生态盈利

打造一个生态圈，可以让客户在生态内持续消费。比如：小米。

不理解投资人分期投资的概念

早期融资阶段，为了保证团队的稳定，分期投资是将公司发展与创始团队利益绑定的有效手段。此外，分期投资可以避免创始人中途退场可能导致的股权纠纷。无论是和平谈判后的好聚好散，还是我们所不愿意见到的争执，分期投资都可以将个别创始人中途退场对公司造成的影响降到最低，保证公司不会因为个别创始人的离开而四分五裂，公司可以继续稳定发展。

做的是一项技术性产品，而不一家公司

投资人是逐利的，他们更看重的是通过公司打造一个持续性系统性的运营模型，而不是一个单纯的技术性产品。

退出策略是3年IPO

退出是股权投资的最终目标，也是实现盈利的重要环节。股权投资的退出方式是多种多样的，主要包括首次公开发行（IPO）、兼并与收购、股权回购等。其中IPO退出依然是VC/PE的主要退出渠道。但同时，IPO退出也由一定的局限性。

在项目公司IPO之前的一两年，必须做大量的准备工作，要将公司的经营管理状况、财务状况和发展战略等信息向外公布，使广大投资者了解公司的真实情况，以期望得到积极地评价，避免由于信息不对称引起股价被低估。相比其他退出方式，IPO的手续比较繁琐，退出费用较高，IPO之后存在禁售期，这加大了收益不能快速变现或推迟变现的风险。

至此，TopWork企业家成长营（第二期）创业公开课部分已经结束，学员们通过公开课的学习，了解了商业模式、财务知识、团队管理、路演准备等内容。

下周五，四位TopWork创业导师将和20位学员们一道进入模拟投资环节。并将召开路演发布会，发布会上将邀请来自全国的投资人、投资机构及社会人士，以展示学员们的学习成果和项目进展，帮助他们完成资源、技术、人才及资金方面的全方位对接。