网红雪梨:年入过10亿,考入“中国哈佛”,靠的不止是这张脸

“雪梨”真名朱宸慧,其合伙人“钱夫人”真名钱昱帆。2011年两人一起开了淘宝女装店,“雪梨”担任模特,迅速成为网红。而后两人成立杭州宸帆电子商务有限责任公司。目前,网店年销售额超10亿元。

雪梨朱宸慧

淘宝直播的发展让“雪梨”和“钱夫人”有些始料未及。“雪梨”说:“很早之前我们就有做直播,但最初只是为了给粉丝种草,增加互动。”雪梨初次试水带货直播,没想到卖出6100万元的成交额,直播当晚观看近300万人次,同时在线5万人。21天里,她开了3场淘宝直播,累计成交额1.7亿元。

淘宝直播这件事,对于“雪梨”团队来说也是快到来不及准备。她的直播间是由公司办公室临时改造而成的,直播的设备也是临时搭好,连直播间的灯都是拍淘宝照片时的灯。“钱夫人”说,刚组建的20人直播团队每一个人要干好几个人的活,选品、试用、谈判所有流程都妥当之后,才会进入直播间。

雪梨朱宸慧

直播选品团队的办公桌上,铺满了各式各样商家寄来的样品。“钱夫人”说,目前他们邮箱里收到的商家提供的货品清单已经超过2万件,选品团队每天在巨大的产品库里筛选可以上直播间的好货,然而通过率不到1‰。很多还是选品团队自己去找来的。

“雪梨”的直播之所以那么火爆,除了她的号召力之外,让消费者认可的货源和给力的价格是制胜的法宝。“雪梨”合作的基本上以官方旗舰店为主,保证了货源的真实可靠,减轻粉丝购买的疑虑。

品牌方会给主播比平常低得多的福利价格,所有的优惠价格和福利只有在直播间里才能拿到,这让粉丝像追连续剧一样热衷于雪梨的直播间。

雪梨朱宸慧

我们的选品团队对比了品牌方各个平台的历史最低价,以此为基础去和商家谈判。要是优惠不够大,我们就放弃,直到价格谈妥。

争取到的低价也让“雪梨”压力山大。“要是卖不动,会很影响情绪,觉得对不起商家,但是没办法,还是得接着播下面的产品。”相对其他主播,“雪梨”的语速并不快。一次直播时,到了凌晨近1点,直播接近尾声,但还有9个产品没上。雪梨当下就决定放弃这9个产品,公司违约,前功尽弃。因此,“雪梨”在平时也在不断练习,想让语速更快些。

为了吸引更多粉丝,“雪梨”的推荐方式也变得更加多样化。比如会找来五星级大厨到直播间烹饪牛排、邀请韩国美容院长展示美容仪用法、设计“吸土”实验展示面膜功效等,而从成交额来看,这些方式在直播这种形式中确实受用。

雪梨朱宸慧

凌晨1点钟下播对他们而言并非一场胜仗的结束,而是直接坐下来开复盘会和下一场的筹备会。“我们会直接看回放,总结出这场直播还有哪里不够好,哪里需要改进,哪些货品受欢迎,下一场要播什么内容,这决定了团队明天要做什么。”

在“雪梨”看来,她和粉丝是相互种草的关系。“我在给粉丝‘安利’,粉丝也在给我‘安利’,对于粉丝呼声很高的产品,我也会买来用,要是效果真的不错,我就会让选品团队和品牌方接洽,谈价格,力求把好东西低价带给粉丝。”

雪梨朱宸慧

“过去我一直纯粹是分享(博主),所以在粉丝心目中我的分享标签是很强的。在直播这件事情中,我做了最后一个闭环,更直接地把我的分享开始售卖。”在“雪梨”看来,直播带货刚好形成了一个商业闭环。

雪梨朱宸慧

“雪梨”的生活显然不像她在镜头前那么惬意。熬夜加班是她的常态。工作占据了她三分之二的时间,有时候陪孩子玩一会儿都成了奢望。“有时候开完会看到外面已经天亮了,同事的下班卡往往打成上班卡。”

雪梨朱宸慧

但是“雪梨”不敢停下来,“你不可能一直是红人。”

“钱夫人”说直播只是公司的一个发布渠道补充,她们的商业版图早已扩张到网红孵化平台上。目前,该公司已经签约了100多名网红,他们与抖音、微博、小红书都保持着密切合作,“在这些基础上,我们覆盖全平台近亿粉丝。”

雪梨朱宸慧

公司里,成排的衣服犹如秀场的后台,每排衣服上都贴上各个网红的名字和直播时间。可能一会儿你就能在直播间里看到网红不断地试穿架子上的衣服,也有可能这些衣服将被打包到行李箱,和网红一起飞到国外拍照。

“雪梨”说,“作为主播,我是个新人,我也不知道未来会怎么样。每一次的变化,我们都是在做选择,很庆幸,每一次我们都选择对了。”

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