算无遗策见招拆招——这样拜访，没有接近不了的客户|搜电商学院

面谈时我们和客户有实质性接触的机会，通过面谈可以掌握客户的真实需求和客户的喜好。

能及时的根据客户的表情语气等变化掌握谈话内容的方向，这是电话拜访所不能比拟的，说到面谈，就必须提到“第一印象”。

第一印象

这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁。另一分钟让他们喜欢你。

——罗伯特.庞德

同样的面谈场景，同样的产品，有些人几句话就能说到客户的心坎上，勾起客户想要了解的欲望；有的人滔滔不绝，却让客户心生厌烦。

这就说明了，地推人员在面对客户时候的面谈技巧的重要性。其实面谈不是推销商品那么简单，更多是跟客户交流、沟通的过程。过程中，地推既要充分了解客户，揣摩人心，对症下药。

话题切入

拜访客户时，到底应该怎么跟客户做自我介绍呢？

我们站在客户的视角考虑一下，假如你是客户，面对一个陌生的销售过来拜访，你会想些什么呢？

你可能会想：

这是什么人？

过来干什么？

要跟我聊什么？

肯定是推销的吧？

过来想赚我的钱？

这都属于人的正常心理。

因为人在社会中会保持独立性和防卫性，人会警惕外来的风险，防卫性是人的本能。陌生人来，人们的第一反应是“自我保护”，有防备心理。

面对不熟悉的人和物，还会心存怀疑，很难产生共鸣、共振。所以会有质疑的目光看着你，内心也是会保持一定的距离。

很多地推人员一进客户大门就来套近乎，“哥啊”、“姐啊”叫的越是亲热，客户就会越排斥。此时客户的心里在想，这个人究竟想干嘛。

此时，我们要告诉对方：

我是谁，在哪家公司上班，做什么工作的……

我有什么过往的经历和经验……（介绍自己的经历和经验，这意味着我们能帮助客户什么，可以给客户带来什么价值，也暗示了我们的专业性，在我们的“特定经验”上跟客户有了一定的共通性更容易拉近彼此的距离。）

二、探寻需求

面谈时，除了要知道怎么讲、怎么聊天以外，还要学会观察客户和倾听。

如果讲了一会，对方依然面无表情，这个时候就不要再滔滔不绝了，可以询问一下“这样讲您能听得明白吗？”或者“您觉得怎么样？”，或者稍微岔开话题，缓和一下气氛。在对方意向不大的情况下，就需要引导客户讲话，再从客户的话里寻找新的切入点。

三、产品介绍

介绍产品前，首先要了解自身的产品价值

对于地推人员来说，向客户作产品/服务的特征、功能、用途介绍，多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍“是什么”，针对客户需要。

功能──介绍该产品能做什么。

用途──介绍可以满足客户什么

要点介绍完后，必须花时间去确认客户是否赞同销售人员的介绍。反馈的意义就是了解客户是否会“购买解决问题的方案”。

一次成功的面谈或许并不一定直接和客户达成合作，但可以赢得客户的尊重和认可，给客户留下专业的形象，成为你日后的客户也将指日可待。