算无遗策见招拆招——这样拜访,没有接近不了的客户|搜电商学院

面谈时我们和客户有实质性接触的机会,通过面谈可以掌握客户的真实需求和客户的喜好。

能及时的根据客户的表情语气等变化掌握谈话内容的方向,这是电话拜访所不能比拟的,说到面谈,就必须提到“第一印象”。

第一印象

这是一个只有两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁。另一分钟让他们喜欢你。

——罗伯特.庞德


同样的面谈场景,同样的产品,有些人几句话就能说到客户的心坎上,勾起客户想要了解的欲望;有的人滔滔不绝,却让客户心生厌烦。

这就说明了,地推人员在面对客户时候的面谈技巧的重要性。其实面谈不是推销商品那么简单,更多是跟客户交流、沟通的过程。过程中,地推既要充分了解客户,揣摩人心,对症下药。

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话题切入

拜访客户时,到底应该怎么跟客户做自我介绍呢?

我们站在客户的视角考虑一下,假如你是客户,面对一个陌生的销售过来拜访,你会想些什么呢?

你可能会想:

这是什么人?

过来干什么?

要跟我聊什么?

肯定是推销的吧?

过来想赚我的钱?

这都属于人的正常心理。

因为人在社会中会保持独立性和防卫性,人会警惕外来的风险,防卫性是人的本能。陌生人来,人们的第一反应是“自我保护”,有防备心理。

面对不熟悉的人和物,还会心存怀疑,很难产生共鸣、共振。所以会有质疑的目光看着你,内心也是会保持一定的距离。

很多地推人员一进客户大门就来套近乎,“哥啊”、“姐啊”叫的越是亲热,客户就会越排斥。此时客户的心里在想,这个人究竟想干嘛。

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此时,我们要告诉对方:

我是谁,在哪家公司上班,做什么工作的……

我有什么过往的经历和经验……(介绍自己的经历和经验,这意味着我们能帮助客户什么,可以给客户带来什么价值,也暗示了我们的专业性,在我们的“特定经验”上跟客户有了一定的共通性更容易拉近彼此的距离。)

二、探寻需求

面谈时,除了要知道怎么讲、怎么聊天以外,还要学会观察客户和倾听。

如果讲了一会,对方依然面无表情,这个时候就不要再滔滔不绝了,可以询问一下“这样讲您能听得明白吗?”或者“您觉得怎么样?”,或者稍微岔开话题,缓和一下气氛。在对方意向不大的情况下,就需要引导客户讲话,再从客户的话里寻找新的切入点。

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三、产品介绍

介绍产品前,首先要了解自身的产品价值

对于地推人员来说,向客户作产品/服务的特征、功能、用途介绍,多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍“是什么”,针对客户需要。

功能──介绍该产品能做什么。

用途──介绍可以满足客户什么

要点介绍完后,必须花时间去确认客户是否赞同销售人员的介绍。反馈的意义就是了解客户是否会“购买解决问题的方案”。

一次成功的面谈或许并不一定直接和客户达成合作,但可以赢得客户的尊重和认可,给客户留下专业的形象,成为你日后的客户也将指日可待。

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