YY一件李坤锦:线下已死?门店如何靠私域流量翻盘? | 浑水课堂

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本期编辑 | 刘雨静
内容总策划 | 郭楠
浑水特邀讲师 YY一件商家私域运营负责人李坤锦:
一件是YY旗下的全资独立电商品牌,专注于打造私域直播的电商工具,协助商家搭建私域流量池,打造裂变式商业变现闭环。
本期分享主题:线下门店如何建立私域流量池?如何通过团购+直播提高转化和复购率?
重点索引:
一、什么是私域流量?
二、门店收银台如何高效引流?
一、什么是私域流量?
事实上,前两年私域流量概念就已经火了,今年更火。
突如其来的疫情给国内经济带来前所未有的冲击,尤其是服务行业,餐饮、酒店、旅游等线下消费都受到了不同程度的冲击,所以大家都想要建立私域流量自救。
首先,先了解一下什么是私域生态。
在过去几个月中,我们发现很多线下门店的老板和员工对“私域”很陌生,他们根本不知道什么叫私域流量。
说的高大上一点,私域就是在微信生态中通过公众号、小程序、社群组合起来的一个闭环模式,可以24小时随时触达用户。因为现在公众号管控严格,所以可靠的私域生态目前偏向导入企业微信。

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我们为什么一定要建立私域流量?
以前有很多朋友都会问,我们现在也能有很好的销售啊,为什么一定要搞私域流量呢?从目前的市场现状来看,原因有三:
第一,微信是一个很好的载体,大家都在用微信。
第二,微信可以以很低的成本获客。现在投放广告太贵了,而且不一定有效果。
第三,疫情加速了线上化进程。现在很多用户都习惯在社群里购物,所以需要训练用户需求,建立属于自己的流量池。
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如果想玩私域流量,我建议用企业微信,或者通过企业微信+个人号+小程序的闭环型形态打组合拳。

企业微信被封的概率很低,而且没有5000人的限制。另外,现在市面上已经出现了很多针对企业微信的营销工具,用企业微信已经很方便了。
目前,线下门店引流的点就是收银台的引流。收银台引流要注意以下几点:
  • 简单易操作

  • 成本一定要低

  • 吸引力一定要强

做好收银台引流,礼品选择是关键。我们要体现出礼品的价值,不能让顾客感觉很小气。

比如我们跟母婴店的合作,以送十片湿纸巾作为引流。因为经过测试,我们发现送一片的时候,加的人数很少,调整到十片后,加的人数就增加了。
另外,需要注意的是,引导扫码需要配合店员一定标准的话术。
举个例子,“现在我们店里做活动,您只需要去扫码加我们的微信,我们就赠送一包湿纸巾给您,天气这么热,您路上可以使用哦,如果之后您还想购买我们其他产品的话,有其他问题,可以随时在微信上找我们。”
这样一个简单的收银台引流就完成了。看起来操作很简单,但其实很考验现场的执行度、执行力、配合度。如果配合不力,效果也会大打折扣。
三、真人IP VS 虚拟人物IP,谁更胜一筹?
上面讲了引流的方法,但是引流进来还有一个关键,就是IP打造。
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我建议门店要有真人IP,可以选择老板、店长、或者门店一些比较合适的人做IP人物。
真人IP和虚拟人物IP差距还是很大的,如果设置一个虚拟IP人物的话,越到后面运营起来就会越难,这是我们总结出来的一些经验。
另外,人物IP接地气一些比较好。具体怎么操作,下图很详细了,可以参考设置自己的门店IP人物。
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四、社区团购怎么做直播带货?
社区团购强调节奏感和开团模式,现在一些社交电商是纯分销逻辑,但团购不仅仅只是分销。
我建议目前门店的营销模式,不应仅仅只是直播带货,而应是一个“团购+直播”的模式,然后再加上团长这个角色,串起来的一种打法。

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现在门店自己建立的社群,其实跟用户的信任度是很低的,这时候突然直播,用户都没有跟你建立信任感,你去收割他们是很难的。

我们建议一开始将引流建立池子后,先不要急着去开播,先玩团购的模式,玩一两次团购模式后,通过预售在社群里动销。真正给用户一个高性价比的产品,建立起信任度,之后再逐步开播。

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直播本质上是一个深度种草的过程,同时提升曝光率,这样结合起来效果会好很多。再加上日常的开团和定期的开播,这样的模式才是一个比较适合门店的健康模式。
社区团购中还有一个非常重要的角色,就是团长。
我们应该从消费者中发展一些不错的团长,因为总会有一些消费者是很活跃的。

发展团长其实并不难,因为有钱赚嘛,而且现在有很多宝妈特别愿意去做这个事情,发发朋友圈就可以赚钱了。

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我们发现门店培养一个优质团长,相当于10万泛粉。因为团长一旦建立起关系之后,不仅会非常信任我们,还会给我们带来其他团长,形成一个闭环。

私域流量的本质是精细化运营,数据化运营,情感化运营,没必要盲目追求粉丝数量。

只要门店经营好,方圆五公里的粉丝已经足够了,重点是看复购率,把复购率提高上来,线上线下互相引流,做好一个闭环就可以了。

六、中小企业运营私域流量的建议

第一,一定要开始建立自己的一个私域流量池,因为你很难拿到公域流量的好处;

第二,头部的大企业在有预算的情况下,也一定要通过投放市场渠道建立自己的私域流量,这也是从长远去考虑的;

第三,企业一定要开始建立自己的运营团队,寻找一位非常优秀的运营者、操盘手;

第四,直播只是一个交易的新媒介方式而已,不能过于依靠直播,而是根据自己的经营情况来开展组合拳的打法;

第五,重点要建立一个团长体系,一个优质的团长给我们带货的能力太好了。而且团长一旦建立起信任,还会给我们带来其他的团长,形成一个闭环;

第六,不管是团购还是直播,最后比拼的都是供应链能力和选品能力,这个才是关键;

第七,不管是团购还是直播,一定要让用户感受到促销的节奏感,形成消费习惯;

第八,设置线上跟线下互相引流的活动机制,把用户从线上引流到门店里面,再通过门店去形成其他产品的一个消费;

第九,门店跟总部的一个利益分配设计,还有门店的员工跟线上私域电商运营团队的利益分配设计;

第十,是目前针对这种团购模式跟直播的模式,直播可以利用淘宝平台,抖音快手平台,利用一些工具先跑起来,看一下效果,然后再去搭建系统。

搭建私域这个团队真正考验的是人才培养,培训体系也是很重要的一个板块。

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