如何在中国打通“车险生态”

[ 亿欧导读 ] 中国车险及后市场将进入增值服务大战

作者丨张嫣、何奇

“和投资人，财务顾问几个月没见上面了，但好在几方信任度很高，我们隔着电话就把协议签了。”即使疫情之下诸多不便，CCCIS高级副总裁兼中国区总经理侯恪依旧与投资方按计划敲定了融资计划。

3月30日，保险科技企业CCCIS中国（CCC Information Services Inc）宣布完成超亿元人民币A轮融资，投资方为高瓴资本，华兴资本担任独家财务顾问。资本寒冬、行业下行、新冠肺炎，一个个坏消息下，好消息更为不易。

“这是一次非典型的融资”，主要的目标是丰富化股东结构，提高公司治理水平。”CCCIS如是告诉亿欧汽车。

这家进入中国10年的-保险科技企业在全球市场已经走过了40年的里程。1980年，CCCIS在美国芝加哥成立。主要的业务模式是为财险公司、维修企业、主机厂和零配件供应商提供保险科技、汽车后市场、智能人伤管理、车联网及人工智能相关的解决方案。至今，它的客户覆盖全球350多家保险公司及2.5万家维修企业和近4300家配件经销商。

在中国市场上，CCCIS中国也已经开拓了不少客户。它为多家国内排名前十的财产险公司提供智能化的车险解决方案，也在为广大的汽车后市场经销商集团，维修企业以及零配件供应商服务。过去几年里，业务一直都在高速增长。

完成融资后，CCCIS中国将成为一个不仅在研发能力、交付能力、生态化能力方面实力强劲的本土化企业，也将逐渐成为“由中国资本占主体、完全融入中国的企业”。

“作为从成立第一天起就坚持本土化战略的跨国企业，CCCIS过去十年间不仅将相对先进和成熟的经验带入中国市场，更重要的是始终为这些经验技术在中国的落地而努力。”作为本轮融资的独家财务顾问，同时也是CCCIS中国长期合作的资本市场伙伴，华兴资本投资银行事业部负责人王力行表示。

未来，CCCIS中国希望在中国画一张大图——不仅仅成为一个保险科技服务商，更成为一张链接整个汽车后市场产业的“网”。

“完成A轮融资是一件只能高兴一晚上的事，未来还在路上。”

01 四个本土化

11年前，西方世界正陷于金融危机，而中国汽车市场却刚刚步入“黄金时代”。

2009年，一系列政策之下，中国首次成为世界汽车产销第一大国，千万产销量背后，是超过50%的增长，这让车险市场的潜力迅速被打开。到了2019年，中国汽车保有量已达2.6亿辆。

2010年，作为一家跨国企业，CCCIS以“创业”的心态进入中国并成立了CCCIS中国。

“我们前3年的目标不是去开拓客户，而是完善自己。”在当时，让侯恪印象最深刻的是CCCIS全球董事长吉泰时与他对话中，表现出的对中国市场复杂度的高度洞察：“如果不能以中国为本土需求为起点，从头构建研发和交付体系，我们是不会成功的。”在当时，CCCIS中国对于未来“本土化”的目标已经非常明确。

同期，不少国外的优秀软件及互联网公司涌入中国市场，但却因水土不服铩羽而归。CCCIS中国却迈过了那个槛。

在2010年-2013年的3年间，CCCIS中国也走过了第一个本土化阶段：研发本土化。在这个阶段，CCCIS不是简单地把国际化的产品硬塞给国内客户，而是考虑到中国市场在监管、客户行为、习惯的不同，以及国内客户对产品、服务的关键需求，依托科学严谨的方法论和底层逻辑，进行完全本土化的再研发。

2013年之后的3年，CCCIS中国进入了交付的本土化：产品如何与客户的业务流程、业务价值进行深层次的整合，并进一步提升客户的财务回报——这是CCCIS团队最关注的。“今天，中国很多大型的头部财产险公司对我们所带来的的财务回报认同度非常高，这充分代表了全球智慧和本土实施的理想整合。也正是我们坚持交付本土化的价值。”

当下，则是第三与第四个本土化共同构造的阶段——生态与服务的本土化、资本的本土化。

相较于成熟的汽车消费市场，中国车险市场从萌芽到快速发展也只是近十年左右的事情，车险公司利润低、碎片化、透明度低、用户体验差等一系列问题还在解决当中。“我们不仅仅是一家保险科技公司，我们的服务和价值传导囊括了汽车后市场很多的板块。”在这一阶段里，CCCIS中国试图用不同的产品打通整个后服务生态——在全球市场上，它已经有很多成功的经验。

“在汽车保险行业的理赔系统，CCCIS在北美市场份额超过75%；在汽车维修行业，提供维修解决方案，我们的市场份额甚至超过80%。为什么能做到这样？很大的原因在于：我们不仅是一个非常好的解决方案供应商，更重要的是我们用数据、系统和解决方案打通了产业上下游的产业逻辑。”

如果数据和规则不透明，保险、维修、供应链三者很容易走到“零和博弈”的道路上。因此，CCCIS中国在生态本土化的过程中，将保险和维修打通，并逐渐把零配件供给、大型经销商集团、整车厂、车联网的前后端都纳入整个闭环中，让生态系统健康共处。

“资本本土化”则开启了CCCIS在中国发展的新阶段。

并不缺钱的CCCIS中国拥有稳定的现金流，本次融资是希望在当下丰富股东结构，提升公司治理水平，“我们更多的关注是，怎样通过头部资本的帮助，加速在国内拓展的速度。”

“我们最看好CCCIS中国的原因之一是：他们从入华就开始实施的、成功的本土化战略。”王力行告诉亿欧汽车，“这一点对于很多入华的跨国企业都是极大地挑战，但不管他们在国际市场发展得有多成功，在进入中国这样一个巨大而又特殊的市场时，都有必要从多个维度落地本土化战略，适应本地市场环境。”在王力行看来，CCCIS中国的独立融资，除了有助于公司将更多前沿性的保险科技解决方案落地中国市场之外，更是跨国企业在中国市场双赢的典型案例。“在华兴与CCCIS中国团队长期的沟通交流过程中，我们看到了公司扎根中国市场的长远规划。”

02 InsurTech如何撬动车险未来

技术正改变与人类息息相关的一切。近年来，保险科技（InsurTech）成为保险领域最热的话题。

在保险和科技融合的过程里，对传统保险业的转型和发展起到了极大的推动作用。作为数字经济的重要载体，“保险科技”令保险业更具活力、可持续性和灵活性，也为保险公司带来了更高的成本效益。资本对保险科技也逐渐青睐。据36氪报道，过去五年，保险科技领域的风投从16亿美元增长至103亿美元。

CCCIS则较早开始对相关技术进行布局。在AI技术还尚未火热的2014年，CCCIS就已经进行相关研发。5年间投入了大量资金和人力，在当下，CCCIS支撑了北美几乎所有头部车险公司的图像类，机器学习类的AI实用业务模式的落地。依托几十年积累的数亿事故车案件，数千亿美金的交易数据，以及数百亿张照片，CCCIS在AI的实务落地方面一骑绝尘。“我们是算法派和场景数据派的完美结合”。

智能化人体医疗管理、AI照片定损、车联网的服务端应用，DRP（事故车业务协作平台）等等，都是CCCIS基于各项新技术开拓的新业务。

事故车后市场一直是“难啃的骨头”，也是行业的增长点。面对中国庞大的事故车后市场，CCCIS中国正在试图通过自己的一套解决方案DRP，通过综合授权和服务协作体系，重构保险和维修信任及合作机制，实现新的生态价值。

中国事故车后市场的四方利益体——保险公司、维修企业、配件企业和消费者，一直未形成良性的生态系统，就像是四个分开运行有些生锈的齿轮运转不畅。甚至有的时候，由于机制上的缺陷，合作过程中充斥着“零和游戏”，各种博弈不仅在阻碍生态进步，更成为了一些“暗黑利益”的温床。在过去，保险公司的理赔系统与汽修行业的维修系统是两个完全割裂的体系，从价格数据到系统，以及流程上都是割裂的。由于数据的不透明、上下游的断裂、分属不同的利益群体，两者之间的合作非常不顺畅。而CCCIS中国所推出的DRP合作模式就像是润滑油，减少摩擦、平衡各方利益，建立高效的协作机制，并且以一套直观可用的平台系统承载，通过平台中各个功能模块，帮助各方实现“信任可视化、管理可视化”的数字化转型，在保障业务成长的同时，促进整个生态系统顺畅运转。

在当下，CCCIS 中国将美国成熟的 DRP 服务模式进行本地化改进，已与多家国内百强经销商和独立事故车连锁服务商达成深度合作和战略协同，并与头部保险公司一起分别启动了分布在国内不同地区的三方共同实施，是业内首个将 DRP 服务成功落地的第三方服务商，协助中国汽车维修产业向更透明、更成熟的业态发展。

“国内保险公司对 DRP 已关注多年，但受制于缺乏成熟的模式及服务提供方，迟迟未能启动。CCCIS中国是业内首个将DRP 服务成功落地的第三方服务商。”王力行如是告诉亿欧汽车。

随着车联网的发展，CCCIS开始尝试在“车联网+车险”方面提供创新解决方案。

从CCCIS角度来看，车联网服务与AI技术打通贯穿在整个服务端，包括主动的人体伤情、车损的判断、上下游的整合、主动服务支持，主动的救援都可以起到作用。这些服务对于保险企业、维修企业以及整车厂具有非常大的价值。

一个车联网解决方案的典型用户实例：一位驾驶员在车祸中严重受伤，无法呼救。通过车载传感信息反馈，保险公司判断这是一起严重事故，立刻主动通过车载系统与客户联系，利用数据分析推算人员伤情、作好急救准备，并调派救援资源。与此同时，通过传感器判断撞击位置和程度，预判维修方案，发送维修信息给附近的维修厂，并要求零配件供应商准备物料供应。这样的场景已经走进现实。

这样的解决方案不仅为抢救驾驶员节省了时间，也极大程度降低了保险公司的成本。

尽管保险公司已经有不少线上化应用，但在接报案环节，由于车险行业的特殊性，要求7x24小时去进行报案接待，人力成本巨大。与此同时，人为处理信息的准确度也无法保证。

而这类场景通过车联网的车载设备来实现主动报案等一系列流程，可以极大地提升效率。“能提供这样的服务是因为我们在后台积累了几十年的业务场景数据，通过各种车载传感器的触发信息，我们可以做车损的精确判断，人体的伤情预判，并且在这个基础上提供主动的救援、拖车、救护，以及维修，供应链整合等等一系列工作。”

此外，利用车联网，CCCIS不仅可以做定价端的服务，更可以帮助保险理赔端做大量出险后主动的客户服务。这项服务已经在国外实现落地，这也是国外的整车厂愿意把车联网的数据交给CCCIS运营的重要原因。

在北美和西欧的市场，越来越多的整车企业意识到：如果能与保险业互通，一旦出现事故，可以第一时间为车主提供更好的服务，从而增强品牌粘性与客户忠诚度。

有了理赔端的服务，无论是从上游整车厂的数据使用，还是从驾驶员的行为收集和整理，大家都会更有热情去使用车联网产品及服务。“如果通过车联网收集到的数据和消费行为不能反映在提升用户体验上，很难得到消费者的认同，这是很多昂贵的整车厂前装设备在三分钟热度后就被束之高阁的根本原因。”

03 渡过黎明前夜

中国车险市场仍然处在“黎明前夜”。

前十大企业的市场集中度超过90%的同时，这个领域，玩家们面临的是几乎完全同质化的竞争。有分析人士甚至指出：从经营理念、流程、服务，再到产品、渠道，同质化严重。也因此，厮杀激烈，70%以上的车险业务在亏损。

CCCIS则认为，中国车险市场会快速度过这一混乱期。

“虽然当下所处的阶段不一样，但中国市场与成熟市场的发展趋势有非常强的趋同性。”如果两相对比，中国的现状与北美、欧洲90年代中后期的状态比较接近。在吸取过往的经验和教训下，中国车险市场可以用5-10年走完成熟市场30年的路。

未来，中国汽车保险乃至整个后服务市场都会迎来更大的机遇。眼下，中国汽车市场已经结束了28年的飞奔，寒冬之下，销量下滑已是必然。与此同时，在“躺着赚钱”的时代结束后，卖车的利润也越来越薄。整车厂、经销商随之开始重视车后服务板块。

“随着消费者的成熟度提高、新车价格逐渐降低，盈利能力往车后端移是所有的成熟国家汽车经销板块的共识。”但当下，在前市场盈利能力急剧萎缩的同时，如何构建车后板块盈利模型，深度地剖析自身事故车板块的管理问题，找出管理盲区，避免“跑冒滴漏”，是考验所有4S集团经营者的难题。目前，中国头部的百强经销商集团中已有十多家开始与CCCIS中国进行深度合作。

车险领域即将面临的则是“增值服务大战”。CCCIS中国则希望通过提供其生态级解决方案打通产业链，提升客户的盈利性，进而提升整个产业的效率。

10年创业，CCCIS中国已经有上百人的团队。回望过去，四个本土化的策略是一个价值千金的判断。“我们走了一条相对来讲起步比较缓慢的道路，也是一条相对昂贵的道路。”“建立一个销售团队直接销售成熟市场的解决方案，对比建立之初就组织起大规模的研发团队脚踏实地的做产品开发——二者的成本完全无法比较。但后者一定能保证离客户更近，而且走得更远。”

过去很长时间，CCCIS中国都面临着不小的压力。“当产品没有研发完成的时候，我们在思考：产品如何能够做得更好？产品推出以后，我们在考虑：如何能够给客户更多的持续性回报？当获得客户之后，我们又在考虑：如何推动生态体系的建设？上下游能不能从一个互相博弈、互相角力走到一个互相配合角度上面来？

当下，投资人已经用资本表达了对它的看好。“但我们觉得只能高兴一个晚上”，侯恪笑着说。在未来，“CCCIS中国还会继续融资，成为一个扎根中国市场，中国资本占主体，并将公司成长所得回馈中国的中国企业。”