河北凯晟：将“服务为魂”落到实地 | 卡车之友网

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作者：张久英

石家庄是物流集散中心，又是资源运输汇聚中转地，重卡市场竞争长期处于激烈焦灼状态。2019年市场受到政策法规、排放升级等诸多因素影响，震荡波动此起彼伏。即便如此，河北凯晟汽车贸易有限公司（简称凯晟汽贸）还是在强手如林的拼杀中脱颖而出，带动陕汽重卡在当地影响力和市场占有率双线上升。

“凯晟汽贸自2016年8月入网陕汽重卡销售渠道以来销量逐年提升，已经在区域市场中确定了领先地位。”河北凯晟汽车贸易有限公司总经理靳彦林对最初入网时的市场形势记忆犹新，“当时，陕汽重卡在产品层面上面临着两大挑战，一是由工程车向公路运输车辆转型；二是牵引车由6×2车型向6×4车型切换。令人鼓舞的是，陕汽重卡以创新为驱动，以技术为先导，顺利实现了产品结构调整，并迅速在公路运输领域占据优势，从而为市场开拓创造条件。在这过程中，凯晟汽贸也顺应变化，积极开拓，由点及面，由细分市场渗透到全面发展。”

河北是国内重卡行业“10万辆级”重点市场，石家庄是河北重点市场，而凯晟汽贸最先发力的元氏县又是石家庄区域重点市场。

“我们和办事处进行了充分沟通，认为陕汽重卡要确立区域优势就必须首先在元氏县取得突破。”靳彦林介绍，元氏县交通便利，公路网络四通八达，长期是陕、晋煤炭东出的重要中转、加工集散地，特别是榆林煤发往山东方向的必经中转地，建有许多煤炭物流园区，当地司机中80%人群从事煤炭运输行业，重卡保有量占据石家庄市场50%以上。

根据以上数据，“得元氏者得石家庄”的说法毫不为过。

为了尽快让更多用户熟悉陕汽重卡产品，认识陕汽重卡品牌，凯晟汽贸采取了最原始，也是有效的推广方式——地推，组织业务和服务人员带着产品走进各个物流园区，和司机、用户们面对面沟通交流，组织试乘试驾。

同期，凯晟汽贸还在元氏县之外的市场举办各种形式的产品推介会，以实际运营表现对比产品性能，详细介绍陕汽重卡不同平台产品优势。2016年9月在行唐县举办的一场活动邀请到200多位物流公司老板和司机，进行了全面的陕汽产品宣讲。之后，凯晟汽贸业务人员针对不同用户需求，制定相应的运输解决方案，承诺贴心服务，最终在当地销售将近200辆陕汽重卡，一举稳固了市场地位。

政策对市场的影响向来是直接且深刻的。在新国标GB1589和元氏县对煤炭物流园区及储煤场关停通知的作用下，元氏县煤炭物流企业迫切需要更换符合政策法规要求的车辆补充新的运力需求。

元氏县对煤炭物流园区及储煤场进行关停是出于环境治理考虑。长期以来，较大规模的煤炭物流园区及储煤场的煤炭均为露天堆放，环境差、管理混乱，并且对周边环境造成比较严重污染。被关停后，物流企业的运输业务由承接上游运输串联中转，向直达用煤单位的长途运输转型，要求车辆不仅要有出色的经济性、安全性，还要兼具高可靠性和高舒适性。

对应用户需求，凯晟汽贸主推400马力陕汽德龙新M3000 6×4车型。鉴于国家对超载超限严格治理，并且从煤矿到用煤单位的规范化运营，从根本上限制了超载运输。400马力德龙新M3000搭载潍柴动力、法士特变速箱，动力性能完全满足煤炭标载运输，性价比在同类产品中也占据优势。相比其他品德煤炭运输车辆，在同等年限和车况条件下，陕汽德龙二手车残值普遍高出1-2万元。从全生命周期运营成本和收益来看，陕汽德龙显然具备明显优势。

“2018年，我们通过多次沟通和元氏县一家大型煤炭运输企业达成合作，实现大批量持续采购400马力德龙新M3000牵引车。为充分保证用户的高效运营，我们承诺确保24小时上门服务，还安排专人负责，并在对方运营线路沿线协调服务站点，提供‘专属保障’服务。”靳彦林认为，随着市场供需结构变化，营销和服务的联系更为密切，甚至服务能力和服务水平对市场形成关键影响。

最近一段时期，凯晟服务站的技术人员正在执行针对2018年1月以后采购车辆（购车满1个月）的“暖心检查”服务，每天都忙得手脚不停。该项服务为免费提供，检查车辆所有卡箍是否紧固；电气管路及线路是否干涉；ABS、缓速器、排气制动或发动机制动是否完好；空调暖风功能、双油箱转换功能、燃油油路加热功能等十多项，以保障车辆以良好车况应对冬季寒冷天气。

“除了常规服务，我们还向用户承诺了许多价值服务，比如确保车辆高效运营，在配件方面给予最大支持等等。”靳彦林觉得与最初创业相比，陕汽重卡的品牌影响力提升许多，市场占有率也显著提高，凯晟汽贸的压力非但没有减轻，还比原来更大了。“市场保有量逐年提升，我们担负的责任也就更大，服务的任务更艰巨。但是，无论怎样，我们依旧会坚持‘服务为魂’的宗旨，继续强化品牌优势，实现陕汽重卡在区域市场的新突破。”