老罗带货，火不过三场？

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 赵磊 孟亚娜

编辑 | 魏佳

昨天晚上8点，罗永浩还是如约出现在抖音直播间，在经历第二场的数据大幅下滑后，外界许多人都在等着验证一个猜想：老罗是否火不过三场？

也许第二场直播的数据给了老罗一些危机感，本场直播最大的不同在于，老罗和搭档朱萧木两人由坐着播变成站着播，“今天精气神比之前看着好一些，如果没有意外后续我们也会站着讲，坐下的时候确实很难把情绪调动起来”，老罗说。

质的变化发生了，站着讲之后，老罗整个人非常放松，许多段子自然而然就讲了出来，仿佛回到了新东方的大教室里，整场直播的效果也提升明显。

相比第二场，本场直播共计有840.48万人参与围观，下滑26%，在线人数峰值49.79万人，下滑44%，但预估销售额达5716万元，增幅62%，主要是由一加手机（OnePlus）带动，手机销售额超过4000万。

这打出了老罗的独特性，一般来说，手机等客单价较高的商品并不适合直播带货，能有这么好的效果，一是老罗在手机圈的地位，二是直播间和一加手机在当晚7点举办的发布会产生了很好的协同，很多人看完发布会直奔直播间下单。

抛开逐渐常态化的数据，进步迅速的老罗已经明显适应了直播的模式，未来随着后端选品、供应链等团队配置逐渐完善，老罗也将提升直播的频率，直到一天一次。

直播带货的风潮已经被他搅动起来，老罗直播间的观众中76%为男性，24%为女性，老罗正在以一己之力改变过去直播电商的生态。

直播界段子手回来了

“导播老师今天是安排了俯拍的镜头是吧，小心不要拍到我的秃头。”直播刚开始不到五分钟，老罗在介绍第一款商品的时候就甩出了段子。“是我要小心，不是你们”，他补充了一句。

第一场和第二场直播中，老罗被诟病最多的一点是没有精神，导致节奏拖沓，语调平缓，很多人看完之后表示差点睡着，但在这场直播中，老罗全程站着直播，整体来看提升明显。

首先是时间，差不多数量的商品，第一场直播用了三个多小时，第二场也有两小时二十分钟，本场只用了一小时五十分钟，让观众不会那么疲惫；第二，如老罗所说，精气神变好了，全程有起有伏，不仅节奏加快而且比较轻松自然，尤其是讲了很多段子，让没有心仪商品的观众也能听个乐呵。

效果体现在直播间观众变化曲线上，第一场直播时，观众人数很快到达280万的峰值，但往后越来越低；而在本场直播中，观众人数在前期攀升至40万后，一直维持在相近水平，没有明显的下滑，说明全程看下来的人较多。

首场直播在线人数变化趋势 整理 / 燃财经

第三场直播在线人数变化趋势 数据来源 / 新抖

除了层出不穷的段子之外，老罗在互动的技巧上也进步明显，有人送礼物能第一时间表示感谢。而在播放一加手机的宣传视频时，他让直播间观众不要送礼物，以免挡住视频。 “这个太牛了，自从有直播之后第一次有主播请求大家不要打赏，恳请大家不要打赏。”说完之后又补了一句，“但是一会还是要打赏的。”播放视频中，老罗又说，“我为大家不打赏感谢大家，等会我还要为大家打赏再次感谢大家。”

在介绍一款刮胡刀时，场外出了点问题，老罗便开始即兴发挥，拿起刮胡刀又一次示范刮胡子，“还好在我刮胡子的时候把问题解决了，不然我只能表演用刮胡刀理发了。”旁边的朱萧木听完笑得不行。

最能体现老罗已经完全适应主播这一职业的一点是他的敬业，即每件商品必定亲自演示，所有的食品都会现场品尝，而不是首场时的匆匆展示。卖牙刷要现场刷牙，卖洗面奶要现场洗脸，卖真空免抽气压缩袋也要吭哧吭哧亲身示范，当一个二百斤的人把自己整个身体都趴在压缩袋上时，能感受到老罗的用心。

直播间截图

而在介绍手机时，老罗的专业性更是体现得淋漓尽致，他从功能、外观、配置等几个维度展开讲解，极其具有说服力。他对一加的新产品不吝夸赞，大量从发布会转场来的观众不停发送弹幕，很快，总价值四千万的手机被一抢而空，这是直播带货中少有的盛景。

专业严肃的讲解和戏谑搞笑的段子，老罗在第三场直播里真正摸到了自己的独特门路，在直播效果和带货效果上都取得了明显的进步。

直男会成为新的增长点吗？

此前，有人预测老罗直播带货火不过三场，但从第三场的流量来看，明显超过预期。昨晚，老罗直播间峰值数已经和淘宝头部主播薇娅、李佳琦等持平，但可能比快手头部主播要少一些。

“目前老罗只播了三场，等到三百场之后，如果能继续保持这个流量，他在直播带货层面一定会赚到盆满钵满。”MCN机构网星梦工厂大电商中心总经理盛帅告诉燃财经。他认为这种流量趋势未来会走向常态化。

英诺天使基金合伙人王晟则认为，老罗直播间的流量是否能成为常态，还需要持续关注，至少得再看十几场。

这场直播最大的亮点就是带货一加手机新品一加8系列，回归老罗的老本行。从销售数据来看，一加手机的销售额高达4000万，占据整体销售额的近七成。“老罗对一加手机的讲解，应该要比市面上所有的主播都专业。”盛帅说。

老罗能把手机卖出如此亮眼的销量，十分神奇。王晟对燃财经分析，从整个电商直播品类的带货比例来看，3C类产品其实特别不适合直播带货。首先是客单价太高，用户做决策必须要突破心理的门槛；其次是3C产品的受众，大多都是直男，而观看直播的用户大多数都是女性。

“从这场直播的效果来看，直男好像的确成为了直播电商行业中，新的贡献点和增长点。”王晟说。

然而，在跳脱手机专业领域之后，在卖一些别的产品时，老罗的优势并不明显。

对比前两次，老罗这次直播的选品风格又发生了改变，增添了漱口水、牙膏、网红自热锅、鸭脖等一些生活日用品，而此前的选品类型集中在食品快销和3C数码。

直播带货的本质是，直播带货的转化率和品牌的曝光转营销。行业内对直播带货的认知，也已经从之前的“品效合一”向“品销合一”看齐。

“大主播带货过程中，一方面拓展了品牌，另一方面有助于商家进行多级流量转化。”王晟谈道，“不排除会有一些商家为了通过老罗打品牌，把老罗当成一种营销和广告的行为。很多正在发展中的品牌，也比较希望能够‘品销合一’，而在直播带货方面经验较足的大品牌，也有很强的意愿。”

盛帅分析道，老罗直播间内是基于男性为主的用户群体，整体的产品方向是没有问题的。只不过团队刚刚做了三场直播数据和效果的复盘，还需要时间去沉淀。他表示，相信老罗团队会越做越好，但是在选品方面还需要一定时间。

另外，在互动技巧方面，尽管老罗直播间内布景和摄像感更令人舒适，但在调动用户的情绪上仍旧差强人意。

一般来说，在直播带货的直播间内，多数都会营造一种强烈的压迫感和紧张的抢购气氛。布景方面也大多是放大主播的人像，以竖屏模式进行，直播全程都是由主播一人口述并简单地产品展示讲解。反观老罗的直播间，更多是依靠助手、PPT、视频，以及各式各样的工具。

“老罗的直播间采用的是标准的横版导演式PGC直播，这可能会是之后直播带货新的尝试。”盛帅分析。但他认为，如果想要在短时间内让观看直播的用户买单，老罗还是需要回归到正常的竖版视频直播模式。

“整体来看，老罗还是有进步的，但他的直播间缺少代入感，想要成为一个万物皆可卖的主播，至少还需要大干几十场。“盛帅表示。

“老罗虽然专业度有待提升，但还是非常敬业的，如果能在敬业的基础上，学会控场和调动气氛，增添直播间内的专业性和娱乐属性，他会越来越好。“王晟给出了这样的评价。

在直播开始前，罗永浩称其将做一个访谈类的脱口秀栏目。对此，王晟分析道，老罗讲段子水平还是比较高的，脱口秀栏目会帮助他进一步聚集流量。毕竟，做电商直播在供应链、选品方面压力非常大，老罗不可能每天都做电商直播，但他有讲不完的段子，每天直播讲段子也是有可能的。

*题图来源于网络。