不用“全网最低价”，营养品直播1小时1200个产品全卖光！

文 | 中童传媒记者 木帛

最近，山东哈尼亲商贸总经理田光锋跟笔者分享了他的直播经验，没有大折扣，一样可以做得很好，1200个产品1小时卖光！

这里有两个点，一是代理商做直播，二是没有大折扣的直播。

“我们店里辅食主要是按品类做陈列，小零食会摆在收银台和堆头。”这是一位山西

代理商做直播

疫情来得突然，很多品牌和渠道商都没做好准备，而且初期生产停滞，供应紧张也让很多人慌了神，无暇去考虑做直播。

代理商处在比较尴尬的位置，有的仓库没货，有的仓库有货送不出去；不做直播，眼见着没法动销，很着急；做直播，自己也没有粉丝受众，还要依托门店，而且很多代理商自己都不会，也是摸索状态，或者是请做直播的老师给门店培训。

门店方面，要么就是门店不愿意接受新事物拒绝直播，要么就是门店愿意学、爱学，“出师”后就开始自己做。做与不做，代理商都很被动。

而山东哈尼亲商贸不仅坚持做，而且自己出方案，做起整个流程，与核心门店一起做直播，这反映了哈尼亲团队转型的快速，以及哈尼亲商学院的强大实力。

不做全网最低价

“我们出方案，厂家出赠品，门店约医生”，充分把直播做活。直播的价格上，没有大折扣，不是全网最低价，“只有厂家给的一些小赠品”。

有人会奇怪，不是全网最低价，能卖出去吗？

“李佳琦、薇娅的全网最低价模式把直播的路子带偏了。”中童传媒总编王晨评论称，其实母婴产品，尤其是营养品，不适合这个路子。

“全网最低价”是大V常用的方式之一，李佳琦几次与品牌商大怼都是因为品牌商没有给到最低价。“但是‘全网最低价’只是直播的流派之一，不是唯一，直播还可以有很多类型流派，很多很多母婴人都不明不白地师从低价派。”

这套逻辑不难理解，也经过了谷根孕婴的检验，可以称为“内容营销派”。

内容营销型直播

“像李佳琦这类头部主播做直播，做的是大品牌，计算的是全国性的销量，而母婴门店做直播，用的是自己人，比如门店的明星导购，我们选用的模特也是当地的老师、公务员宝妈等等，身边的人说服力会很大。”谷根孕婴董事长李志恒对记者表示。

“在直播带货中，我们并没有采取“全网最低价”这个策略，而是采取两个方式：一是秒杀，妈妈奶粉秒杀活动，二是策划营销活动，买几赠几，限时一个小时等等。”

“更重要的是，我们的直播并不仅仅是为了带货，而是用内容营销的方式去做卖货和教育的结合。比如我们会根据宝宝的成长阶段，邀约专家，做客直播间，把奶粉的知识融入进去。用知识赋能的立场，做客服的态度做直播，是我们区别于李佳琦等主播直播卖货的最主要方面。”

营养品就更需要“知识赋能”和”客服服务”态度。

田光锋对此表示，“总结经验就是，把营养品做好，必须专业、用心，精准客户的回访很关键。