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11月22日，由中国证券报主办的“聚焦深化改革 证券业再出发”2019证券业高质量发展论坛在京举行。会议期间，国元证券董事长蔡咏接受了中国证券报记者专访。蔡咏表示，当前市场环境下，券商不仅要向财富管理转型，还需要在服务实体经济中升级商业模式，增强业务协同，实现精细化管理，以金融科技为重要抓手，积极把握科创板及注册制带来的机遇。
中国证券报：当前资本市场全面深化改革正在稳步推进中，作为改革重要一环，对成长型券商来说，请问应该如何实现特色化、精品化发展?
一是向财富管理转型。向财富管理转型已成为行业的大势所趋，其核心是以客户为中心，在满足其资产持续保值增值的服务需求的同时，为其提供精准营销，推荐合适的产品，使客户在金融市场里享受长期的、持续的、高质量的服务。随着金融服务综合化加深以及投资者机构化的演变，券商的财富管理业务将不仅辅助经纪业务，也将作为信用交易、投行等其他业务发展的入口，重塑券商新业态。
在国内券商财富管理业务仍处在初期摸索阶段，目前行业服务客户定位不清晰、产品创新不足、业务协同不够，影响用户体验。国元证券在财富管理领域的精品化发展策略是：在客户科学有效分类的基础上，依托多元化、多样化产品体系，建设优质投顾团队，打造综合金融服务和技术服务平台，提高财富管理的能力和效率。
二是在服务实体经济中升级商业模式，找寻成长型券商服务实体经济的特色化路径。金融的本质是服务实体经济，十九大报告将服务实体经济提到了新的高度，也对证券行业提出了更高的要求。随着多层次资本市场体系的日益完善，股债等融资工具的不断丰富，产业链品种体系的日益健全，证券公司服务实体经济的能力明显提升。如何在服务实体经济过程中，不断深化经营，升级商业模式，增强服务实体经济深度和广度是证券行业面临的重大课题。
以国元证券为例，公司“投行+投资”业务联动，是服务实体经济的创新，帮企业解决“融资”问题的同时，更解决企业“用资”问题，利用全业务牌照资格，结合旗下各类投资子公司，为实体企业VC/PE投资、投行股权债权融资、资本中介、区域市场等全方位服务，涵盖企业全生命周期。未来，证券行业将加强金融工具和产品的创新，丰富业务内容，升级商业模式，才能更好服务于实体经济和国家战略。
三是增强业务协同，实现精细化管理。当前，客户需求的业务边界逐渐模糊，组织边界也相应模糊，以客户为中心，将不同性质的业务统一在客户需求之下“融合”作业，是成长型券商突破重围的重要路径。这意味着不仅是投行、投资、资本中介等不同性质的业务要横向融合，也意味着券商总部管理和帮助经营一线解决实际问题的纵向融合。国元证券对此积极探索，根据不同业务品种特征，搭建业务协同工作平台，打破沟通壁垒，实现信息知情共享、业务需求发起反馈等，在此基础上，辅助和驱动业务实现目标，为一线赋能，在竞争中发挥最大的效能。
中国证券报：外资控股比例明年将全面放开，对标国际大投行，请问国内证券公司应该如何应对？
今年7月，国务院金稳委公布了金融业十一条对外开放措施，对外开放再提速。对外开放是一把双刃剑，会带来先进的国际经验，促进良性竞争，同时也会使本土券商的生存和发展受到挑战。作为经济大国必须牢牢把握金融的主导权，个人认为，国内证券公司应从以下几个方面出发打造具有国际竞争力的投资银行。
一是加快人才培养和引进，增强国际化人才建设意识。证券行业作为知识密集型行业，需要专业化和高水平的国际化人才队伍建设，当前国际化经营人才短缺问题已成为制约国内证券公司“走出去”的发展瓶颈。国内证券公司应积极探索人才发展和人才引进路径，加强母子公司的人才协同、促进国内证券公司间、国内证券公司和国际券商间的业务交流机制、通过提供合理的薪酬福利、拓宽职业发展渠道等手段“吸引来、稳定住和使用好”国际化人才。
二是紧跟政策步伐，加快全球布局。在当前对外开放政策的支持下，我国正迎来企业、资本走出去的高峰期，国内券商应把握好这个“走出去”的新浪潮，逐步在“一带一路”沿线国家设立分支机构，进行国际化布局，迅速抢占沿线国家市场。目前中资券商大多选择在港设立分支机构，香港金融市场已然成为一片红海。中资券商更应该利用好地域优势，积极开展亚太市场。在国际大投行已经形成全球化布局的形式下，通过实行差异化竞争，与大型国际投行形成具有差异化优势。
三是加强国际业务合作，拓展海外客户。当证券公司资本实力充足的时候，并购国际知名投行是国内证券公司迅速扩大知名度和获得海外客户的捷径。当国内券商没有足够的资本实力和并购机会时，积极与知名外资投行进行合作也是实现国际化的一个可行途径。国内券商通过与外资投行建立战略合作关系，或者进行更深度的合作如合资经营或参股，公司可以较快形成较强的竞争力，获得先发优势。
以国元证券为例，作为国内最早一批上市、致力于发展国际化的证券公司之一，公司早在2006年7月就注册成立国元证券（香港）公司，为国元证券全资附属公司，也是证监会正式批准第一家在香港设立子公司的国内证券公司。近十年国元证券境外收入及利润实现平稳增长，境外收入占公司总收入比重稳步提升。与此同时，国元国际的业务结构也从早期的单一结构朝向多元化全牌照业务结构发展，完成多家内资企业的赴港上市，包括中盈盛达融资担保、紫元元集团、远航港口发展、光控精技等。可以说，国元证券国际化步伐稳健，在证券与期货交易、机构销售与研究、企业融资、证券投资、资产管理、财富管理等业务方面做出了符合自身实际的国际化实践。
中国证券报：金融科技正在成为各大券商提升竞争力的重要抓手，请问公司做了哪些规划？
金融机构和金融科技企业优势互补、深度融合是大势所趋。通过借助大数据、人工智能技术，券商将实现能做出更加精准个性化的投资策略，增强客户体验和与客户的交流，加速推进券商各项传统与创新业务的深度融合与协同发展。
国元证券凭借多年积累的信息技术领域优势，加强在云计算、大数据、移动化技术应用等主流金融科技领域的研究和应用，创新成果显著。
首先是公司的国元点金APP和对云计算、大数据、AI技术的运用。截至目前，国元点金APP注册用户数达56万，有效户占比达63%，已实现每月迭代更新。今年公司在国元点金里发布了智能资产配置，基金诊断，沪深港资金、筹码分布、龙虎榜等丰富功能，为客户提供全场景伴随式的智能服务，利用智能工具的大数据辅助作用，在投前、投中、投后各个环节培养客户投资技能。
第二是金融科技平台建设。公司始终重视新媒体平台建设和持续升级优化，加强对自身微信订阅号、微信服务号、H5网站、“一柜通”平台和云平台的建设，发挥各类平台在自主引流、业务支撑、提升客户粘性等方面的作用。金融科技提升了国元证券在互联网端的活跃度和影响力，把线上流量有效地转化成公司的客户增量。
第三是加强金融科技研究工作，持续展开与金融领域领军企业及高校的合作。2014年国元和中科大管理学院共同组建了“数据分析实验室”，研究利用大数据技术挖掘和收集客户的行为及偏好数据，成果是国元证券的“金数据”系列产品，对公司新业务的开展，例如基金定投、资管产品销售等方面给予了标准化服务支持，而“金数据”项目也在2018年获得安徽省科学技术奖三等奖，同时项目也取得了三项发明专利，目前公司发明专利数量在证券公司中排名第一。
2017年底公司与金融科技行业的引领者的京东金融（2019年9月，已更名为京东数科）签署了战略合作协议。公司借助京东金融在大数据源、信息技术、人工智能等方面的技术优势，在综合金融产品与服务推广、互联网金融平台开发、业务接入等综合金融服务业务开展多维度全方位的合作，可以说是两者之间是“优势互补”。
金融与科技结合，为国元证券打造数字化、全场景的金融服务体系，进一步完善金融业务生态链奠定了坚实的基础。未来，国元证券将继续按照自身《“十三五”战略规划》及《2018-2022年信息技术发展规划》，优化线上交互平台，在现有数据服务的基础上开发线上客户服务平台、线上业务办理平台；强化客户数据分析，深挖客户需求，精准适配客户服务；打造丰富的产品超市平台，满足客户资产配置需求。通过资源整合、业务协作，以满足客户多样化金融需求为目标，提升营销能力和水平，做大客户群体和资产。
中国证券报：设立科创板并试点注册制一年多来，新股发行市场化改革进展顺利，未来将向创业板等板块推广。请问，这给券商带来了哪些机遇和挑战？应该如何应对？
答：从科创板一年多发展历程中可以看出，科创板始终坚持以信息披露为核心的注册制改革，发行人、中介机构、交易所归位尽责，审核注册各环节公开透明，实际效果也基本得到了市场认可。未来，注册制还将向创业板等板块推广，我认为将在两个方面影响券商投行业务，一是注册制将会进一步提升直接融资效率和规模，有利于券商投行业务规模的提升；二是这将给券商向现代银行转型发展带来机遇。注册制弱化券商投行通道红利，倒逼投行模式转型，建立多业务协作，提升资金实力+研究能力+合规风控能力+机构服务能力等综合实力。
科创板将给我国证券公司带来新的增量业务收入，我认为国内券商应该从 “抓两个重点、培养四个能力”来把握科创板及注册制带来的机遇。
抓两个重点：一是抓重点企业。要找真正的创新企业、硬科技企业，如果对企业的技术不懂，及时找相关的科研机构、专家进行咨询。例如，国元证券从成立起就主动作为，不断寻找有潜力的高新技术企业进行合作，与科大讯飞、科大国创、科大智能等科大系企业结缘，为这些企业提供全生命周期的资本市场服务；近年来，公司不仅与中科大也由很多合作，也和中科院合肥分院、中电科等科研机构签署了战略合作协议，为项目的拓展提供了有力的智力支持。二是抓重点区域。国元证券分支机构和业务布局主要集中在G60科创走廊和粤港澳大湾区，未来，公司将会重点拓展这两个地区的投行业务。
四个能力：一是选项目的能力。在科创板注册制背景下，对科创企业的筛选识别将显得尤为重要。除了提高自身的业务能力，还要提升对科学技术的认知，加强对行业创新的理解，提升选项目的能力；二是信息披露的能力。注册制实施的关键点在于充分的信息披露制度，充分的信息披露是市场定价的基础，也是投资者进行价值判断的前提，这就更加提升我们的财务、会计、法律等信息披露的能力。三是估值定价的能力。四是销售股份的能力。注册制下由于放开对市盈率的要求，对投行定价能力、销售能力提出了更高的要求。投行要提升对企业价值挖掘和判断的能力，以适应注册制下的发行承销。
中国证券报：国元证券在践行社会责任方面做了哪些努力和工作？
答：国元证券作为上市证券公司,履行社会责任是义不容辞的职责。自2007年上市以来,公司一直把履行社会责任作为一项重要的工作,多年来在参与支持实体经济、绿色金融、普惠金融、慈善与教育事业以及目前作为国家战略的精准扶贫等方面做了大量的工作。近几年，在中国证券业协会的考评中,公司公益性支出与营业收入的占比排名始终位居前列。
除了公益性捐助、对口扶贫捐助等传统脱贫工作,国元证券还利用自身金融行业的优势,助力贫困地区资本市场的发展,积极响应中国证券业协会“一司一县”的号召,聚焦精准扶贫,授人以渔。我认为,证券公司的扶贫工作要变“输血”为“造血”,结合贫困地区资源禀赋,以资源整合为核心,完善产业扶贫机制,全力支持贫困地区重点产业和龙头企业发展,通过产业发展带动贫困地区经济发展和贫困人口脱贫。造血功能主要是两个方面,一是扶贫,要让贫困地区能够有持久的收益,而不是一次性的资金资助。例如在对口帮扶的安徽太湖县和寿县,为25个贫困村做了光伏发电项目,每年上网的电量收到的钱就分给了贫困家庭。二是能够真正改变扶贫现状的是教育扶贫，通过教育扶贫,阻断贫困的代际遗传。
国元证券非常注重“扶贫先扶智，治贫先治愚”，自2007年起，公司最初在中科大、合工大、安财大3所高校设立奖助学金，从2016年起每年拿出620万元省内在16所高校设立“金融实践教育奖学金”，在省内10所高校设立“国元证券奖助学金”，资助和奖励贫困大学生，帮助他们顺利完成学业；从2012年起持续资助砀山县树人学校钱物200多万元，使该校发展成为“皖北乡村教育的一颗明珠”和砀山县“留守儿童工作先进单位”。此外，公司投行总部员工于2012年自发成立的“雪莲花爱心基金”用于西藏、新疆、内蒙古、贵州、宁夏等边远少数民族贫困地区的教育扶贫，爱心基金已累计捐款逾200万元。自成立以来，国元证券累计捐赠扶贫资金8000余万元。
