通常,每到春节汽车行业就处于比较“火热”之中。今年鉴于疫情的关系,汽车行业也受到了很大的影响。 原本元宵节之后,经销商员工会从各地陆续返工,经销店会恢复一番热闹的情景。如今受疫情干扰,自一月中下旬以来的入店客流和售后入厂客户均持续低迷,各地返工的工作人员也会因为受到各地政策要求等原因,致使不能马上全数到岗。眺望今年的复工之路,可谓路漫漫。
在这段时间里,已经有一些品牌推出了帮扶经销商和关爱客户的系列举动。,这些举动主要包括防疫准备、保障工作人员及客户安全、金融政策优化 、商务政策调整 等。 有经销商表示当前我们更加迫切的是需要更多的线上营销及市场推广的支持。因为大家都是在很匆忙的情况下开展的线上自媒体营销,因此操作还无章法。因此,很多经销商希望厂商能够尽快明确规范、提供指导,以确保良好的品牌和经销商的形象。
经销商当前的困惑
受到疫情影响,经销商当前的困惑为: 第一,由于无法营业,或者是无人上门,处于零交易的状况。 因此这些底薪较低,以提成为收入主要来源的销售顾问、服务顾问等一线岗位处于只能拿到底薪的状况下,根本没法维持生计。因此,经销店或许将面临大量的人员流失的状况。
线上运营能力待提升
第二、线上运营是赶鸭子上架,能力待提升。 经销商以往线上营销主要依赖垂直网站和个人社交媒体。当下的这种局面,这些渠道都没办法支撑经销商的集客和转化需求。
客户心理把握不定
.第三、对不确定性下的客户心理把握不定 。作为一个经销商想要更多地了解客户在疫情当下,或者疫情收尾的过渡期,可能会存在什么样的心理和购买顾虑。 目前经销商对疫情影响下的客户心理把握不定,信息匮乏。
无资源匹配的窘境
第四、部分经销商可能存在无资源匹配的窘境 。疫情期间厂家产能以及配件供应受影响,疫情结束后车辆供应不足,部分经销商只能卖现车。例如我们了解的部分经销商库存深度只有0.6-0.9,处于无匹配资源可卖的困境里。
取得更多的关注
第五、内训师/主持管理期望能取得更多的关注, 预计五月中下旬,内训师将展开正式培训。因此,从此次调研的结果看来,目前经销商采取的主要是应对式的策略,短时间内都在寻求能够获取新客户的方法。但是目前除了急忙上线的这一个新尝试之外,经销商还需要在全盘上思考,做出应对方法,对运营策略做出对应的调整。
把精力放在以下事项的调整
我们认为,在短期内,经销商从运营策略角度来看可以把精力放在以下事项的调整:市场部 / BDC对新线索的搜寻,销售顾问对线上线索的培育和维系。待疫情结束后的邀约到店试驾与成交话术的辅导对已有线索资源的复盘,提升跟进和转化的能力,充分利用好这些资源hr部门可专注于人员的招聘辅导,并可以准备与一些招聘网站合作做好储备对当前绩效方案设定、二季度及全年市场计划进行调整强化日常必须的业务能力,如上门试驾、续保等业务方式方法的流程细化和工具掌握做好已有客户的关怀,继续维持高水平的客户体验,尤其对一些可能出现的小高峰,提前做好预约,并且做好充分的业务准备可以更加关注老客户的增购以及转介绍业务
再完成一次蜕变
从中长期来看,经销商还可以再完成一次蜕变。 我们除了危机应对,也可以把握这次变革的机会,往往只有处于低谷的时候,变革的阻力也是很小的。 因此,我们需要做好线下业务向线上业务转型的能力储备。
线上业务运营系统还毫无章法
目前,线上业务运营系统还毫无章法。从中长期来考虑的话,线上业务要成为一个新的消费者接触点,加入到整个的运营体系中来,从而打通线上获取脉络,再到线下邀约到店的全流程。做到不局限于新媒体营销,完成一次真正的运营系统转型。