外贸企业，如何让询盘绝对成交

全国外贸公益直播课程——由多省网商协会共同发起，由AB客、独到科技承办支持。同外贸人并肩作战，2020为外贸企业赋能，共同成就增长。第七讲：《外贸询盘的绝对成交》直播时间：3月24日晚上8:00~9:10，~往期课程精彩回顾~微“外贸精英社”回复“回看”即可查看往期直播课程～

课程回顾

大卫老师一直在外贸一线做相关的业务工作。从最早外贸跟单、业务员、业务主管到业务总监，后面又自己开工厂、做公司等，到现在做培训、做顾问，经验十分丰富。

此次疫情所造成影响可能比我们想象中的要严重很多，作为一名优秀的外贸人更要不断学习，感恩自己的企业和老板，希望大家可以众志成城，一起去面对我们所遇到的挑战和机遇。

首先要认识到是什么影响我们的销售额与利润？大卫老师提出几个问题供大家思考：

1、询盘的数量？----- 选品与推广

2、询盘到样品单的转化率？

3、样品率到订单的转化率？

4、客户的年返单次数？

5、产品的定价策略？

以阿里为例的常规产品中，目前小B类型网商创业客户群体为主导，这部分客户订单量比较小，特点是：采购量数量比较偏小；通过网络来销售的、一个新起来的创业客户群体，也包括线下一些实体的零售商和小型批发商。

案例：亲自入股的一家公司，工厂专门生产波西米亚风格的包包，业务员成交量十分低，留不住外贸业务员。帮助指导回复询盘：

作为有经验专业的外贸销售来说，实际上客户的第一封的回复很重要。能不能跟你成交，从他回复的内容里面，可以感知一些东西。通过客户迅速回复的内容，可以看到这个客户意向比较大，因为他愿意再讨价还价。当然，快速回复客户的前提是：充分准备业务成交素材。

策略：一个款式在第一单时，价格一般会给他优惠折扣，称作为引流的产品，现在成交付款会帮客户申请，争取到最低的价格。

小结：我们想要去拿到高成交、高转化。首先要明白是什么样的客户？客户的画像是什么？所以要解决转化率的问题，首先要分析客户。

分析客户：

过去3个月乃至6个月，通过询盘沟通和成交数据，会发现这家公司的后台的数据和业务团队沟通时，基本首次下单的数量都是10个到50个，如果报价数量是100个，无形之间就把很多客户抛弃了。

其次，客户采购产品也会比较感性，沟通显得非常重要，第一是快速回复，在第一时间里与客户互动；第二是了解客户的需求，提供他想要的信息：价格，运费等。小技巧：公司的产品建议分三个规格，有利于客户进行选择。

还有一个核心是：知道买家的核心诉求

第一类询盘：对某一种产品有明确的采购数量需求的

Hi,

I’m interested in your product Angelkiss Women Top handle Satchel Handbags retail PU washed Snake skin bag W6802C, I would like some more details.

How much if I order a total of 30 in various colours?

I look forward for your reply.

Regards,

Monica Thompson

This Message is from mobile

建议：

1. 快速回复，争取三十秒之内给客户一个回复，不是模板，一定要称呼对方的名字，尽可能称谓去称呼对方的名字；
2. 能够快速去解决客户的基本需求。

询盘回复的要点：一定要用了当地的语言来进行回复，甚至可以回复两次，第二次用英语回复。

很多业务员会有很多的困惑：询盘时客户啥也没说，就想了解更多的细节——那我是不是要先问一下他们公司的身份？是不是要了解一些具体的采购需求？

回复的时候，要避免的致命性错误：

1.尤其是新手的模板回复会太过普通；

2.没有给到客户想要的信息，只是夸自己的公司与产品；

3.直接询问数量以及目标价格的相关信息。

分析：

大家要理解的是不愿意告诉你，不代表不是意向客户。当你不信任一个人的时候，不了解一个人的时候，是不愿意去告诉你的名字，相关的采购信息等。客户看不到你的公司，看不到你的产品品质，只能通过你的表述去感知。

一、破冰

拉近与客户的距离。赞美客户的同时又引出了这个产品的卖点，举例：

二、解决客户的基本需求

销售包包来讲，基本需求是：价格、运费、基本尺寸大小。实际上从业务经验来讲，只需要提供价格和运费就可以了，客户基本上连包包的尺寸都不会问。(数量多少，多少钱，运费多少，一共多少）不同行业也会不一样，有些行业结合产品品类信息会更多一点。

三、解决客户的核心需求

客户一切在没有跟你成交之前的核心原因：销售成交的本质是信任。一个好的销售实际上在传递有价值的信息和信心。客户没感觉说明你没有解决客户的核心关注点和需求。

需求一般分为表层次需求和深层次需求。价格报了、运费也报了，但是客户不回信息，直接不见了？

我们要考虑到：它的核心点第一个点叫做利润，然后好不好卖很重要，由于客户对于产品可能不够专业，最后是会在意的是质量方面，是会不会有退货和售后投诉。

讨价还价的时候：将你的利润逻辑向客户阐述，虽然价格高一点点，但是会有利润，更重要是很快卖出去了，去除人力成本，时间等，对比其他还是相当可观的；资金流转快；无售后问题。

那么告诉客户以上内容后，客户有什么感受？

注意：要通过别人的嘴巴来说。那么一定要秒记住客户的说辞。

回复案例：

四、给客户现在就要购买的理由

要点：客户的成交一定要快。明确现在就要购买的理由，把握住这样机会。互联网既有优点，也会有缺点他很容易比较，类似的产很多，与可以签单的人确认在第一时间把钱付了。

五：主动推进合作

等客户回复？根据以往的实战经验，这个时候你还要去补上一句，我们应该更加主动的推进合作：可以将信保订单的链接给到客户，告诉他直接可以交易付款了，付完款以后，几天就能收到货了，最后抛出一个问题形成互动，继续了解客户。

第一类询盘：客户无回复，再跟进模板

Hi Monica ,

Kindly reminding you have you got my last message information ?

Once you worked with us you’ll have bellow benefit：

1.1-2pcs Free sample for our new design when you ordered after you worked with us , every month we have new design will be free for you to test the market feedback, also best price for you,because we hope long term win-win business relation with you .

2.100% Quality Warranty: After you receving our goods , if find quality issue problem we will be send a new one for free in your next order .

3.Small MOQ SUPPORT:You can buy from with mix style and mix color in small quantity

Best regards,

David

◆ 大卫老师分享的：外贸销售冠军百万心态———永保100%的兴奋度

1、自我激励

2、不断的学习和重复

3、莫忘初心，方得始终

4、每天持续跟进客户

5、每天持续复习您的目标

6、人必须删除痛苦、把心情放在事业之上

7、每天保持与积极的人相处半小时以上

8、想想自己成为冠军后会怎么样

Q:客户提出好多要求！

A:客户提出的问题，正是我们要成交他的理由。如果一个客户，给他报价之后，啥信息也不回，你会发现很难成交；如果客户提出，质量问题也好，还在产品的细节方面，要引起足够的重视，从专业的角度和客户的角度认真地给与回复。

Q:谈判客户如何把控？

A:谈判，是一个综合素质能力的体现，包括很多方面。着装、谈吐、你的自信、你的心态、你所准备的材料、谈判的工具等等很多因素。

Q:客户只用邮箱，不告诉电话号码，尴尬！

A：只要客户给我们回复了，就是有所认可，为了更好地服务，会向客户要电话号码，提示客户：将提供更专业的帮助。

Q:客户跟踪没联系，打电话也不接？

A:第一封邮件的回复很重要，按照以上的步骤去做。与客户沟通过程中，要把握住客户内心的信任。

Q:疫情期间真的不好做！

A:大家一定要把握好，珍惜现在，练好内功，多学习进步 ，同时和老板一起去面对。