汤明磊：产业互联网平台的“根叶花果”四维模型

在产业互联网众多模式由轻入重的演进趋势中，有一种模式在产业整合效率和价值纵深上体现出了模式的领先性。它就是基于曾鸣教授S2b2c模型基础上提出的b2f产业路由器模型，概念由盛景集团合伙人颜艳春首创。

通过b2f模式，团结并全面赋能碎片化的b端（各类商户，承担销售服务职责的小b），深度精准连接闲置的f端头牌资源。

从高频、刚需和海量的流量端场景切入，通过实时连接、智能配对，形成流量垄断和价值洼地，进入低频、低量和低需求的利润区获取较高利润。

最终通过降低全产业成本和提升全产业效率，形成赋能型的产业共同体。

如果把产业看成是由上下游数以百万计的企业组成的“企业超个体”，产业路由器就是我们看到的这只超个体的中枢神经系统,也是产业互联网时代最大的整合碎片化市场的平台级机会。

相比之下，SAAS更像是呼吸系统，B2B更像是循环系统，而作为中枢神经系统的产业路由器，是产业的组织者与整合者。

它的威力很大，是一个超级接口，平台一旦动起来，就带动上万家b端销售方和f端生产方形成协同网络。

f端生产方通过接入路由器实现新供给

b端销售方通过接入路由器实现新通路,

从而形成一个庞大的共同体。

如何打造产业路由器？

它的商业模型如何设计规划？

横向对比了多个行业的产业路由器后，作为产业路由器理论的传道者和实践者，我将产业路由器具像化地拆解为一个树状中枢系统，从根业务、叶业务、花业务和果业务四个维度分析产业路由器的生长过程。

根业务是产业路由器的前提和立身之本,也是产业协同的原点。

单纯的在线化切入不能打动小b，“在线化+根业务”才是产业路由器“打动”并“留下”小b的关键。

我常常和项目说，SAAS行不通，SAAS+X才叩得开小b的信任之门，这个X就是根业务。

根业务的前提是利他性，而不是打着赋能的旗号，赚通道费广告费，放加盟骗分销。

利他是协同网络的初心所在。

在种类上，根业务可以分为基础设施赋能、商品赋能和运营赋能三个方向。

基础设施赋能包括：信息化系统、证书授权、安全牌照等等；

商品赋能包括：半成品加工服务、背书作用的IP大牌全网最低价的硬通品、引流作用的目的地爆品、延长用户周期的产品订阅制组合等；

运营赋能包括：物流服务、库存共享、空间共享、员工管理、交易管理、客户激活管理、培训在线化等。

无论从哪个角度切入，我把根业务的选择与打造总结为三位、三化和三高。

其中三位指的是时间顺位、频率顺位和心智顺位。

核心是找到根业务的第一场景。

兵无常势，水无常形，但流量却依据场景天然有高低势能。

有的场景天然就比另外的场景和c端接触更早，

有的场景天然就比另外的场景和c端接触更高频，

而有的场景在用户心智上天然就比另外的场景更容易形成c端的会员入口。

我们把这样的场景称为第一场景。

比如妇幼保健院相比家政月嫂机构就更早，

幼儿园相比儿童教育机构就更高频，

美容店相比医美店、宠物店相比宠物医疗店就更容易形成 c 端会员入口。

打造产业路由器，首先团结作为第一场景存在的b端，就意味着团结了更高势能的流量。

其中三化指的是可视化、可量化、可优化。

核心是根业务要有药到病除的实效。

实际投资过程中我们形成了一个更简单粗暴的标准，“3+1”的指标，这是一个四选一的指标。

第一个“3”是指根业务是否能够让它的收入或者利润提高3倍以上；

第二个“3”是根业务是否帮助小b成本降低30%；

第三个“3”是根业务是否帮助小b周转效率提高3倍以上；

另外一个“1”，是指根业务是否帮助小b解决了1个糟糕体验。

比如申请各类许可证时线下频繁的流程，

比如菜贩凌晨需要牺牲睡眠来进货等，

如果说谁能做到其中某一项，小b对平台的粘性就会很强，谁就成功了。

如果你的赋能业务中有同时符合三高的，那一定是根业务的不二选择。

叶业务是产业路由器的利润来源，可以看成是产业路由器的变现层，在根业务和花业务之间发挥着承上启下的作用。

光拥有根业务的产业路由器，即使对小b有强粘性，也会因为没有足够的变现能力而丧失竞争力。

两者恰如根与叶的关系：

根负责吸收水分、矿物质和氮素，让植物有立身之本，固着土壤，

叶负责光合作用合成有机物创造价值。

比如盛景投资的农村家电产业路由器汇通达

根业务是大家电，

叶业务是小家电、光伏、装配式住房等等；

大搜车根业务是二手车，

叶业务是弹个车金融和新车交易。

根业务与叶业务的关系类似“击穿业务”与“变现业务”。

不同的根适合生长不一样的叶。

从目前的经验看，依照变现对象不同，我把叶业务分为“存量叶业务”和“增量叶业务”。

存量叶业务一般发生在对b端存量供应链的改造上。

在根业务和b端已经取得初步协同效应之后，路由器根据b端存量供应链给出更好的替代方案。

比如通过集合分布式的b端向上获得厂家或品牌方更有利的条件。

比如之前我们看到的五金家修店路由器修修。

在对小b赋能的过程中发现，新房整装市场与旧房局装市场的区别。

旧房翻新场景没有专用腻子和墙纸胶，用的都是以前整装的标准，干燥时间慢，至少需要十个小时，远远超过用户的心理预期。

旧房翻新场景的速干腻子和速干胶便成为了存量叶业务，自然嫁接采购需求。

我之前投过一家外卖店路由器吉刻联盟，一年时间实现估值数十倍跃升。

它的存量叶业务之一也是嫁接外卖小b端的供应链食材集采服务、大型半成品食材加工设备租赁服务和统一物流配送服务。

比如我投资的幼儿园产业路由器壹点壹滴，

在叶业务层推出儿童保险、育儿内容宝典、儿童智能手环、儿童素质教育馆等，都是基于幼儿园服务的儿童人群的二次变现。

又比如我投资的早教路由器微早教，

在叶业务层即将推出金融分期和父母课堂，是针对早教机构服务的儿童家长群体。

我作为战略顾问的母婴零售店路由器积纳有品，

在叶业务层推出精品严选，比如生鲜水果、景区年卡、民宿会员、美妆套装都是基于母婴店服务的宝妈人群的二次变现。

这些都是增量叶业务的典型代表。

但需要注明的是,增量是针对b端而言，产生的收入是增量收入，而对c端来说，其中的产品服务则无所谓存量还是增量，只要能激发c端的购买冲动。叶业务对产业路由器的商业价值不言而喻。

火锅产业路由器锅圈食汇，把火锅食材供应链作为根业务，选择在中小社区餐饮边上开设冻品食材供应链门店，用面向c端的叶业务迅速实现盈利。

盛景投资的工业品产业路由器国联股份，

公司2019年实现营业总收入72亿，同比增长95.9%，增幅连续5年保持在60%以上的高速增长。从年利润一两千万到年利润有望冲击十亿元，其核心在于从服务收费模型到供应链叶业务盈利模型到转变，“服务”永远规模不经济，而“货”是规模经济的。

根业务和叶业务的关系是先根后叶、一根多叶。

但值得重点提及的是，从实际经验来看，在叶业务的设置上，要务必秉承“克制”的原则，特别是在根业务部分已经通过SAAS向小b收过费的路由器。

小b的反转化能力极强，对二次付费存在强烈的心理排斥。

在路由器团结小b形成产业共同体的过程中，如果在存量叶业务的设置上，故意设置多道价格或高价收割小b；

或者在增量叶业务的设置上，不懂得向小b分享利润，都会让路由器和b端之间的信任功亏一篑。

比如K12教育机构产业路由器校宝在线，

曾经发生过诸多校长联名抵制的情况，原因就在于曾经直接在系统上向c端推荐过一个在线课程，越过小b变现c，将直接引起不可逆的信任危机。

除此以外，还需要在“根叶距”上保持足够的克制。

根叶距是我创造的一个概念，意指产业路由器根业务和叶业务场景之间的天然关联性。

如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越强，低频高毛的叶业务就越容易切入变现；

如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越弱，则需要考虑重新设计优先变现的叶业务矩阵。根业务的基础设施赋能、商品赋能和运营赋能三个方向，确定完根业务方向后的首个变现叶业务的选择很重要。

比如汇通达的根业务是大家电，首个叶业务设置为小家电；

大搜车的根业务是二手车匹配，首个叶业务设置为先租后买的弹个车；

幼儿园路由器联合幼教机构向家长推荐绘本和课程可以，但是推荐食品和美妆就显得不妥；

家政公司路由器联合护理机构向用户推荐健康和卫生类产品显得合情合理，但如果推荐玩具或者服装就显得不伦不类。

天然关联的根叶距能让变现行为变得顺畅自然，相隔较远的根叶距则会让小 b 有被蓄意收割的抗拒感。

大量服务类小b没有零售基因，虽然牢牢抓住了线下流量，但却没有备货的习惯和压货的意识，除了一件代发的支持以外，轻量级的会员类知识付费类虚拟产品可能是更好的选择。

在根业务和叶业务之后，如何进一步增强路由器对网络的协同效应，属于每一家路由器的二次增长曲线在哪里。

在我看来，高毛业务带来的丰厚利润不应该成为路由器建设的终点。

路由器进阶成为产业巨头还需要在叶业务上加设一层花业务，战略上依循一个更宏大的故事,也让路由器本身的市值和影响力提升十倍以上。

依据不同的行业场景和不同的原生基因，按照人、货和场的逻辑，路由器会拥有“超级会员平台”、“超级供应链平台”和“超级连锁平台”三种巨头的进化方向。

“超级会员平台”是“人”的集大成体现。

一般通过单一业态门店会员叠加相近业态门店服务而来，需要会员积分等底层基础设施打通流量交换，聚焦在各个不同平行世界的人群里。

由于年龄、性别、收入、活动场景、消费时间、消费区域等等的差异性，不同的细分人群逐渐形成，彼此间的消费三观将越来越凸显差异性。

在中国，任何一个过亿甚至过千万的“细分人群”都是一个千亿级甚至万亿级的市场。

当产业路由器走到花业务层，将不仅仅是垂直产业的综合赋能平台，而将联合产业里的小b为覆盖到的c端提供“全天候、全场景、全马斯洛需求”的全套超级会员解决方案。

那时将会是垂直赛道路由器之间的一次跨界竞争。

第一场景的选择、击穿业务的实效、变现业务的克制当中的微妙差距都将成为路由器与路由器之间“圈人大战”的关键。

举个例子：

母婴店路由器、早教路由器、幼教路由器、产康路由器最终都会切入宝妈“养育场景”超级会员平台之争；

医美路由器、美妆店路由器和美容美发路由器最终都会切入新中产女性“变美场景”超级会员平台之争。

畅想一下，宝妈超级会员平台联合母婴店共同服务作为c端的宝妈，用户不仅可以享受母婴店的服务，更可以凭借母婴店的会员积分，畅享同城区域内的游乐场、早教中心甚至健身房的服务，更可以获得来自线上生鲜平台、新零售平台的好物特卖优惠。

“超级供应链平台”是“货”的集大成体现。

一般通过单一业态门店供应链共享到多业态门店而来，简单理解就是成为多业态门店的“共享叶业务”。

前文提到，为了突破地理半径的有限性、边际成本的有限性和服务场景的有限性，每一个独立的服务业态的门店正在成长为一个个直播间、前置仓和混业场，从有限门店升级到无限门店。

升级路径大致可以归纳为：

第一步，线下用户的线上化，

第二步，线上用户的运营化，

第三步，变现。

一旦变现，就涉及到供应链的重构。

越复杂的供应链协作体系，链条中的企业交互也往往存在巨大的沟通成本和信息损耗。

而大量线下零售业态供应链的僵化，

以及线下服务业态供应链的缺失，

共同呼唤轻量级的超级供应链平台的出现。

超级供应链平台首先实现“中央供应链”的共享。

让各种业态的小b可以通过自己门店衍生的私域流量池一件代发轻松变现；

之后超级供应链平台还可以实现“地方供应链”的共享。

各种作为前置仓的小b可以自由上传商品，共享彼此间的库存，一旦成交，可以通过数字化系统快速实现跨门店的调运配送。

共享食材供应链可以赋能餐厅、生鲜水果店和菜场，共享3C家电供应链可以赋能超市、便利店和大卖场，

作为一个人口四倍于美国的市场，中国理应出现世界级的供应链公司。

“超级连锁平台”是“场”的集大成体现。

一般通过翻牌改造或衍生再造赋能门店中的头部集群而来。

如果超级会员平台是深挖用户增加平台收益，

超级供应链平台是扩大供给增加平台收益，

那么超级连锁平台就是通过和头部门店融为一体共享门店的收益。

过去的加盟制度是先有“名”后有“实”。

会销能力是核心竞争力，先发一块牌子，收上加盟费后再逐步输出选址、运营、管理、营销和供应链等支持。

前提是先收钱来保证自己的生存，无论黑猫白猫，能交加盟费的就是好猫，放出去的加盟自然而然良莠不齐、生死在天；

未来的合能制度则是先有“实”后有“名”。

赋能能力是核心竞争力，先通过根业务深度连接门店获取数据，再通过叶业务精准变现。

当门店的供应链、库存、营销、业务交付、员工管理和用户运营都需要通过产业路由器实现对用户的联合服务后，不仅门店的基因、能力和未来一目了然，改造翻牌还是再造新牌也变得顺理成章，成为“合能”画龙点睛的最后一步。

产业路由器不仅可以通过融合不同业态改造翻牌不同的品牌。

如母婴店路由器中，母婴店和手机店、母婴店和水育店、母婴店和产康店可以翻牌形成不同的融合店品牌。

产业路由器更可以利用赋能体系联合店主再造新品牌。

从奈雪的茶到奈雪酒屋，从瑞幸咖啡到小鹿茶，从呷浦呷浦到凑凑，招牌虽换，内核依旧，无论城头如何变幻大王旗，然而真正的“城主”永远和超级连锁平台站在一起。

根深助叶茂，春华结秋实。

我把产业路由器的最高阶业务称为果业务，它是产业路由器“皇冠上的明珠”——产业银行。

作为占据银行业半壁江山的公司业务一直是中国银行业的核心优势业务和压舱石。

然而，随着经济进入存量时代。

一方面，银行不良贷款率逐年攀升，依靠息差的传统信贷模式一去不复返。但由于产业经验缺失和数据缺位，银行产业专业化能力始终无法得到实质性提高。

另一方面，中小企业融资难日益加剧，被产业链上下游三角债和账期拖死的企业越来越多。

比银行更理解产业痛点和掌握产业数据的，是连接b端和f端的产业路由器。

未来十年，银行90%的公司业务将会向产业互联网平台衍生的供应链金融业务迁移。

每一个产业路由器都会结出一枚分布式“产业银行”的果实，

每个产业路由器的顶层都会孕育一家垂直产业的蚂蚁金服。

产业银行不仅可以推动整条产业链转型升级，还可以利用累积的产业资源和信息优势，解决上下游中小企业融资痛点。

对上游供应商可以提供保理、票据贴现等业务，

对中游中间商可以提供流动资金贷款、应收帐款融资等服务，

对下游经销商提供融资租赁、定向担保等服务，

对次终端门店扩张提供融资服务，通过产融数字化提升产业整体的抗风险能力。

除此之外，产业路由器能延伸消费金融的场景，利用垂直场景的精准数据联合金融机构开发新的定向金融产品。如场景保险、消费分期等。

小b天然离c更近，是消费金融产品在消费互联网外另一重视角的资审员和风控员，辅以数字化系统可以让现有消费金融覆盖人群进一步扩大和下沉，真正实现普惠金融。

【 作者简介 】

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汤明磊，管理学博士，盛景嘉成基金合伙人，国内最大的新消费女性和母婴亲子经济加速平台桐创控股创始人。创立国内首家产业加速器、科技部首批国家级众创空间闯先生，创立国内首家专注人群经济投资机构观通基金。央视财经频道创投智库专家，教育部国家级创业导师，《创业英雄汇》、《超级演说家》、《巅峰之路》栏目投资人嘉宾，投资领域专注产业互联网和人群经济大消费。盛景嘉成始创于2014年，基金管理总规模超过120亿元人民币，已经成为中国最大的全球化企业家母基金和产业互联网头部直投基金，直投和投资覆盖的上市企业达93家。

STAR UP产业互联网加速营自开营以来，很多没有报名参与过的企业、以及一期的老学员常在私下向我们咨询。所以第二期加速营我们也给大家安排上啦~

第二期加速营预计5月15日-17日在南京开营，为期三天。

本期加速营同时升级了课程体系和导师阵容，在课程的实践性和导师的行业分布上做了很大的革新，我们希望每一位来上课的学员都能在课程中学习到适用于自己企业的创新实践方法。

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时间地点：

2020年5月15日-5月17日（暂定）

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