融资故事| 天天果园：创国内生鲜电商融资之最

概括起来，天天果园已经进行了4次融资：

细究起来，天天果园的D轮融资，尽管融资额高达1亿美元，但依然是一次常规性融资，那么它为何会在圈内引发如此之大的反响呢？这就要从生鲜电商与O2O领域的生死劫说起了。

2015年，创业、融资在各个领域都经历了由极盛转衰的过程，这种变化在生鲜电商领域体现得尤为明显。到年末时，疯狂烧钱补贴用户的商家不见了，为生鲜电商买单的投资行为也开始锐减。投资者逐渐意识到，生鲜电商不会是一门快生意。

这时候，一直在供应链和物流端“死磕”商品和服务的天天果园，价值便得到了充分展现，受到了各投资者的热捧。更重要的是，创始人王伟坚持“决不裸泳”，天天果园创新了生鲜打法，值得整个行业思考与借鉴。

如何说服投资者呢？为了提高说服效果，天天果园做了这样的努力：

要想说服投资者，就要明确企业定位，因为企业定位可以反映出企业的经营策略。在产业价值系统里，要用自己的产品和服务明确界定自己的角色。

这是吸引投资者愿意了解你的计划的唯一机会。在硅谷，比较标准的商业计划不会超过20页，执行摘要不会超过300字，演示的Power point不会超过10张。执行摘要的重点在于要按照顺序说明几个问题：市场团队、财务、技术。

要想提高融资的说服效果，就要说明融资的正当性，比如，为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？这里的正当性，也就是正确性。融资的过程也是一个发现问题、解决问题的过程，要跟投资者讲清楚：为什么要用某种方法来解决问题，是否还有其他解决问题的方法。

对于企业来说，投资者要看的是：你的风险是什么，你为此投入了多少时间、多少资源、多少金钱，你是否愿意为它放弃稳定的工作和收入。通常，投资者都不愿意承担比你更大的风险，因此一定要明确告诉对方：我有承担风险的勇气和担当。

将好的构想进行妥善包装，为企业标注一个清楚的远景，也是企业应该做的。要让投资者知道，未来几年你的企业会变成什么规模，让他对你所有期待。

为了让投资者对你多一些了解，就要将产品和服务，向对方做个简单的介绍。如此，既能说明创意，又能保护自己的智能财产。当然，不需要将计划中的核心技术问题全面透露给对方，只要让他感到有兴趣即可。

要让投资者知道，你最想解决的问题是什么。投资者对你的领域可能很陌生，可能会发现，不用投入大成本也可以实现同样的效果。因此，一定要清楚地界定，你打算解决什么问题。一旦找到解决方案，也就找到了市场。

如果敢于承认你的弱点，获得投资的可能性就会增大。如此，投资者就会与你真心相待。因此，一定要告诉对方，你的团队是否完整。

一定要将这些内容告诉投资者，但不要说废话，比如，如果你是顾客，你会如何选择。要以好的产品和服务不断地开发顾客，要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

新经济时代，竞争者无所不在。所谓核心竞争力就是发展你的核心成员，运用你的核心技术，达到你的核心目标。将竞争者的具体位置直接告诉投资者，对方就会知道，他投资的潜在风险是什么。

要制订一个快速成长的规划，告诉投资者你有多大的野心。为了让投资者获得回报，你将在多短的时间内获得多大的市场占有率。同时，还要向他们证实你推论的可信性。

面对投资者，面对股东，面对那些非专业人士，要将专业知识通俗化，让他们听明白，让他们喜欢。

为了实现公司的运营和发展，我们不用拘泥于传统银行信贷渠道，完全可以依据企业自身规模实力与资产状况，在不同时期选择不同的融资方式。

企业在种子期，一般都团队不完善、项目缺乏细节规划、自有启动资金不足或者没有启动资金，只有宽泛的商业计划。

这类企业，想通过市场寻找到投资者的资金支持，就要看看项目的主体特性、盈利模式、行业可发展空间等是否突出。如果你的构想和能力出众，也可以找投资机构。这类机构对种子期企业都设有专门基金。当然，如果企业经营得不错，投资者定然会收取较高额的回报。这一点，种子期企业要心中有数。

初创期企业，一般都资产相对匮乏，销售规模较小，缺少有效的抵押物，对流动资金的周转有着迫切需求。

在这一阶段的融资重点是要向投资者进行权益融资，关键是要想办法吸引风险投资。原因有二：一是面临的风险非常大，一般投资都无法接受；二是投资机构投资的项目有很多，不会直接干预企业的生产经营活动，企业一定要按现代企业制度科学管理、规范运作，在产权上也要非常明晰。

成长期企业的特点是，发展前景基本明朗，企业形象、产品品牌在社会上有一定的知名度和信誉度，随着规模的不断增长，会表现出整体扩张的态势。

随着企业的逐渐成长，客户群也会日益拓宽，业务往来持续稳定，当企业有资金需求时，就要认真考虑存货融资、应收账款融资、知识产权融资、私募股权等因素。

此阶段，企业的生存问题已基本解决，已经扭转了入不敷出的局面。同时，企业还拥有了较为稳定的顾客、供应商和较好的信用记录，可以容易地取得银行贷款或利用信用融资。可是，由于企业发展迅速，原有资产规模已不能满足需要。为此，必须增资扩股，注入新的资本金，引入新股东。

此时，企业可选择的投资者比较多，也容易得多。需要提醒的是，这一阶段融资工作的出发点是为企业上市做准备，要针对上市所需的条件进行调整和改进。