米氏怀孕婴儿的创始人米红枫:这就是我们销售营养品的方式

近年来，消费者对婴儿营养的认识和接受程度逐渐提高。与此同时，消费者升级和精细化饲养需求促进了细分市场的发展，专业化细分市场的渗透正在加快。DHA/核桃油、益生菌、维生素等婴儿营养市场呈现良好势头，子类别需求不断深化。此外，奶粉行业的竞争加剧，婴儿营养成为市场新的利润增长点。根据母婴行业在2020年初观察到的调查，营养、婴儿产品和婴儿服装已经成为母婴店主未来最有可能赚钱的类别。

是中国东北地区母幼链中的一个地方国王。基于创始人mi hong feng 12年的医学专业知识，他在产品选择上始终坚持“将专业医学知识融入销售服务”的理念，在营养产品管理上拥有一套科学的方法。近日，在由母婴行业观察发起的第七届网络公益类活动中，米氏孕婴创始人米红枫就如何提高母婴店营养产品的销售进行了干货直播:经过20年的发展，

母婴店已经成为母婴产品的主要销售渠道。2016年，我们经历了从高出生率、高需求增长到低出生率，从单一消费到优质消费的过程。随着消费者的变化和外部互联网数字产业的变化，为了在未来的行业中保持主体地位，母婴店必须淘汰以单尿布奶粉为主要产品的发展模式，依靠标准化产品进行未来的无发展

以米氏妊娠和婴儿为例。我们最初是由一群医生共同创立的。从2003年到2008年，母婴营养的最高比例约为15%，毛利率可维持在65%左右。现在因为米氏的扩张已经跨越了七个省和两个直辖市，我们的营养仍然占营业额的6%-8%，利润贡献更高。面对数字化的外部环境，我想和大家分享一下如何提高母婴店在营养销售中的份额。

营养素应该如何销售？

01、卖营养品是思想中最重要的事情。

# 1，项目总经理因为任何未来的主要产品都需要长期的战略投资和专业技能提升，只有老板才能坚持销售健康产品，熟悉它们，选择它们并推广它们需要相对专业的人来做。所以从现在和未来来看，如果老板想得不好，他什么也做不了。

的第二点是，所有的人都应该有同样的想法，调动所有的人力，专业地学习。营养是一种专业产品，所有员工都必须理解和相信它，才能营造良好的销售环境和氛围。此外，营养与孕妇、产妇和婴儿的生理、发育和病理的所有方面都有关系。在这方面，非专业人士只能通过关注、学习和理解未来的应用来实现营养的销售。

的第三点是，所有员工都应该为挫折和痛苦做好准备。这是最难开始的。没有1-3年的坚持是不可能做到的。走老路完全增加营养产品的销售份额是不可行的。例如，在过去，奶粉可以送人，降低价格，以购物价格出售。在过去，它只是产品功能的简单介绍，但当它与客户需求无关时，对消费者来说就毫无意义了。尤其是现在90后拥有相对较高的知识水平，简单的营销不会给消费者留下深刻印象。也有一些人进行粗暴和威胁性的消费，比如卖DHA和说，“如果你不买你的孩子，你就不聪明”。这种销售没有前途。内部人员的接受和提升是一个过程，引导和服务消费者的教育和意识需要很长时间。我们的团队总结了一套在该地区更有效的营销方法，因为到目前为止还没有一个品牌适合母婴营养产品的所有渠道，尤其是一个可以在所有地区有效销售的品牌。最重要的是没有有效的营销方法，这就要求我们根据自己的区域形成有效的营销方法。

02

，然后是

先行动。我的建议是母婴店必须聘请专业医生在教职员工和顾客之间进行专业咨询。这是基础。避免这样会降低效果。米氏的怀孕婴儿现在有52名退休医生和17名医生，主要是儿科医生，由妇科医生(孕妇咨询)辅助同时，我们有医疗代表与客户和医院沟通，推广产品。

医师聘任注意事项包括:

1及专业经历。我们面对的客户主要是婴幼儿，新生儿医生是最好的，其次是婴儿保险部。儿科医生有很多种类型。新生儿医生负责监测妊娠早期、中期和晚期胎儿的生长过程、发育指标和病理，以及妊娠晚期、分娩准备和儿童营养与发育，从妊娠第7个月到分娩和分娩后28天内，提供更好的指导。他还负责一岁以下婴儿的随访，在发达地区每年进行四次。他主要跟踪孩子们的体重、身高、营养状况和发育情况。因此，这些医生一般都有非常基本的临床和营养经验。他可以指导一线员工，帮助你选择产品，推广产品，教育消费者。

鲍尔柯博士简单地说，疫苗和营养开发指南在发达地区最好，在中国最差。这正是我们渠道的机会。

2，商业思维，医生不取决于有多出名和高水平，而是取决于有没有商业头脑和商业思维。我们应该有效地将专业医学与商业思维结合起来，并知道如何销售商品。

3，语言能力、表达能力和交际能力是基础，同时具备适应性更好。

4年，主要医生与一般工作人员的比例，不一定是所有医生，护理和营养背景也可以我们公司有几名儿科护士长，她们在护理和营养方面有时比医生更有知识和专业。医生

日常工作要点:

1、培训、营养培训需要专业知识，生理发育过程和不同阶段需要什么营养等知识应以专业术语告知一线销售人员和商店经理，同时应提及病理情况建议今后所有母婴传播渠道对一线人员必须有较高的素质要求。没有技能，就不会有销售，效率也会更低。同时，培训应该重复。

坦率地说，内部培训为主，内部培训兼顾了整体销售能力，依靠工商或制造商培训是单一销售他的品牌为主，这完全是两种想法

2，电话采访，我们留下了会员的详细资料，但有些人只把它当作注册，面向未来的数据是核心资源，但数据必须应用最重要的应用模式是电子面试。每天通过电话或微信获取信息并与用户有效沟通。交流她买了什么，她在使用过程中遇到了什么问题，以及她在不同阶段是否有任何生理和病理状况。跟进是一种形式，本质上是通过跟进发现商机并产生销售结果

3，坐店，现在很多乡镇母婴店都做一些测试，儿童生日聚会，爬行比赛等营销活动，如果结合专业医生坐店，对日常行为给予指导和询问，这比简单的生日聚会效果更好婴儿成长过程中几乎70%的生理或病理异常都可以通过观察和专业咨询发现，并据此产生销售例如，我看到一个孩子立即知道是否有缺钙，因为缺钙最典型的症状是枕骨秃顶。他们几个月来一直说，90%的儿童手指缺锌。在爬行比赛中，通过观察孩子的动作，我们可以知道他的神经发育得有多好。一旦发现他落后了，这是我们推荐营养、DHA、复合氨基酸和其他促进神经发育的产品的最佳时机。

4年营销会议例如，一家制造商举办的大型活动会召集专家坐下来进行咨询。他推荐的只会是自己品牌的产品。我们做了一项调查。一位好医生在200人的会议上咨询了20多人。这20个人中有80%能够创造销售。

5、母亲班、新生班等。，请一位与贵公司有密切联系的专业医生帮助您推荐产品。未来游客会越来越少，更深的挖掘会带来更好的销售。母婴店通过母亲这一环节与家庭联系最紧密，所以在未来，母婴店不仅可以销售母婴产品，还可以聘请专业医生来加强这一环节的牢固性。

6，社区服务，顾客有专业问题时可以给出专业答案，引导顾客的非专业消费，可以产生更好的互动和对医生关系的信任。

其次，做好这些工作的下一步是全面培训，辅之以外部培训，主要是内部培训。通过医生的讲解，形成全体员工的营养意识是非常重要的。目前，消费者缺乏健康素养和知识。这是我们的机会。我们需要更多的指导和教育来产生更好的营销效果。我建议至少25%到30%的员工手册应该有专业的医学知识、生理发育和病理状况以及应对策略。强大的专业技能是抵御外部风险的能力和基础，也是你抵御脆弱的能力。

我们所有的专业都是为了业务，专业和业务的结合:1。专注于在孕妇、产妇和婴儿的生理发育和病理状况中寻找商机2.寻找实现销售的互补机会例如，锌什么时候会被补充？只有专业人士知道补锌对腹泻是必要的。补锌可加速腹泻的改善，并将发病率降低55%

专业与现实的结合:医学专业推广与商业模式的结合可以采用会议营销(专业课程与产品课程相结合)、直销、医生店销售、直播等方式。销售营养品只是销售人员的现场直播，这并不好，但专业医生的现场直播更好。

渠道与制造商的结合:渠道必须将医疗资源与制造商的资源和实际情况有效结合，以产生更好的销售和毛利。

训练与考试相结合:每个人都应该记住，没有考试的训练等于没有训练，考试应该结合笔试、面试和实战。

知识与实践的结合:医生指导下的模拟练习和日常总结非常重要。

商业基础是一切的基础好的产品和合理的价格是所有营销和专业的基础。如何将

营养产品与未来专业数字营销相结合？

1。客户数字化:

将客户的所有信息转化为数字，并提炼为年龄、成长和发展指数等信息。数字是所有未来营销的基础基本的数字水平是未来竞争的硬实力。跟踪数据决定了营养销售的深度和广度。这些都是基于当前互联网技术来构建和完善的

2。营销数字化:

标准数字化工具和监控(客户和员工之间双向)。有必要全面跟踪客户数据，控制员工微信朋友圈的所有数据主渠道为个人营销者提供基于数字的互联网工具软件和硬件可以形成你的数字基础。你的网络工具，比如计算和存储，应该足够强大。每个营销人员都应该配备硬件来联系主数据库，这样您所控制的信息就不会被员工拿走，并且可以通过不断发布指令来检索这些信息。员工的朋友圈不是他自己的，而是公司的。人脑和纸质记录的记忆有限，响应速度和应用速度慢。基于客户核心需求和核心问题的数据库能够快速响应并有核心响应。结合专业医务人员或一线业务人员的个性化响应，整体服务效率将得到提高

同时，数字计算系统将提醒一线营销人员跟踪不同年龄客户的销售和营养应用。

3。服务标准化和个性化的结合:基于数字数据库的

标注交流和解决方案，基于消费者个性化案例和问题的服务能力关键和困难的营养应用问题必须由专业人员来回答，并且不能完全基于互联网数据，因为数据是死的并且会发生错误。服务标准化结合了个性化，提高了信任并避免了风险。

4。在线专业营销与服务:

专业的未来必须是营养销售的基础，专业与数字互联技术的结合是当前的进程，在线专业服务必须是未来。我相信在这场肺炎流行之后，这种趋势会更快地消失。这种专业的在线服务是未来竞争的最重要因素。

面对未来，母婴行业要有更大的发展，这就要求我们所有人，母亲和婴儿，要务实求变，与时俱进，适应后互联网时代的数字化发展，夯实基础，提高效率，真正为消费者服务和提供保护，为消费者解决问题。