网上卖房发布_恒大网上卖房，为中国商业写下了怎样一个故事？

在这场以“流行病”为名的大考验中，不同的企业表现出不同的管理智慧。恒大的“网上售房”继续为中国企业写了什么样的故事？

作者/刘玉

编者/裘芸

房地产市场呈现出冰与火两面的格局

2年，100强住宅企业销售额环比下降40%，同比下降37.9%

2年，恒达全销售470亿元，同比增长118.3%。

新皇冠肺炎的突然爆发打乱了人们的日常生活节奏和企业的正常生产计划和安排。在民族战争“流行病”的背景下，这一流行病给各行各业带来了巨大的冲击。然而，从另一个角度来看，疫情也像一面镜子，反映了行业和企业的各个方面。

在这场以抗击“流行病”为名的大考验中，不同的企业表现出不同的管理智慧。恒大的“网上售房”向外界见证了什么样的“恒大时刻”？它为中国商业写了什么样的故事？

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教科书“网上售房”

“短期住房需求受到抑制，供应方销售全部暂停，市场整体处于低迷状态。”在

疫情下，这是所有房企必须面对的一个共同影响。只有如何应对突如其来的“黑天鹅”，才能考验每个住宅企业的适应性和智慧。处于市场前沿的恒大是如何做到的？重申其在互联网上打折销售房屋的整个过程，或许能让人们一窥其如何突破和如何取胜。

2年，恒大率先宣布“全面实施网上售房”。率先通过恒方通平台提供在线看房、在线推荐、在线订阅等一站式服务。它还创新并推出了促销措施，如最低购买价格、无理由退房、多次购买折扣等。超低折扣和创新的营销模式引发了许多行业的效仿，极大地刺激了订阅和交易。

“成千上万的客户交了5000元定金锁定了恒大的房源”，这是短期营销刺激的结果。然而，得益于真诚的利润分享措施，恒大仅用6天时间就在网上购买了近7万套。恒大集团3月1日详细披露了网上销售业绩，“恒大2月份网上订购量达到99141套，扣除折扣后，总房款为1026.7亿。”“

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的强劲销售增长势头证明了恒大创新营销模式的科学性和正确性，但停在已经取得的成绩上显然不是恒大的风格。财经一点点了解到，恒大将从3月1日起全面提升网上售房战略，并将在市场低迷时期继续加大努力。从

年3月1日起，恒大将进一步大幅降低存款门槛，大幅提高奖励标准从战略上看，不同的购买方式有不同的权益。具体来说，

只需付2000元押金就可以锁门。对于我购买的房子，用2000元的定金抵付房价，总房价再降低4万元，再加99%的折扣。推荐他人购买成功，享受35000元现金奖励和房价1%的佣金，同时返还2000元押金；第三方购买的，退还2000元定金，给予1000元赔偿；如果在5月10日之前销售不成功，可以退还2000元定金，这可以说是稳定的利润，没有补偿。

同时，恒大继续为网上售房提供超大折扣。它不仅为全国所有建筑提供78%的超大折扣，还可以通过恒方通平台的推荐享受97%的额外优惠此外，根据建筑老化的速度，不同的支付方式也可以享受多重优惠，如一次性支付享受93%，定期抵押95%；如果单幢建筑的损坏率达到90%，您可以享受另外94%的折扣。

按原价100万元的房子计算。如果建筑物的损坏率超过90%,并采用正常的按揭付款方式，折扣后所有折扣将降至68%。如果以2000元的定金购买，所得价格为63万元，可以说是一个“大折扣”

内部人士预测，恒大在超低门槛、超高回报、超高收益的多重刺激下，全面提升网络营销战略，必将引发下一阶段市场更大的反应，进一步推动公司业绩继续繁荣。“

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”疫情背后的三大创新，作为企业不可抗拒的系统性风险，将摧毁一批企业哪些企业将被疫情摧毁，哪些企业将生存取决于企业是否能及时适应这一趋势并改变其商业模式。"

正如著名学者刘姝威所说，企业如何在困难时期“活得好、活得好、活得长”，考验着企业的管理智慧方便地推出网上打折房屋销售，并制定灵活的营销策略....背后是恒大的智慧。

对恒大“网上打折售房”进行了详细研究，其巨大成功得益于营销组合拳的精准性和有效性，但也实现了房地产行业的三大创新:

1)超低门槛x超高回报x稳定利润、无薪酬与此前至少需要数万元存款的购房相比，恒大在网上售房的背景下将最低存款限额定为2000元。同时，恒大设定了多种盈利模式，如降价4万+99%折扣，并建议至少获得3.5万元和1%的进价提成。即使没有交易，也不会有损失。

的参与，更低的成本，更高的收益，稳定的利润和无报酬的保证，将把更多的用户带入恒大精准营销的目标，在短时间内实现在线用户的指数级增长，让恒大在很短的时间内拥有最大的客户群。

2)78折加多折，超高性价比打动人无论何时，超高性价比都是打动人的最佳形容词，这显然一直是恒大产品的代名词。在

将更多用户带入网络营销网络后，恒大迅速在全国范围内推出78%的房地产折扣，并根据楼宇老化程度和不同支付方式享受不同金额的折扣。这种折扣在当前市场上是前所未有的，尽管它们比同行的折扣更强大。超高的性价比也成为恒大利用客户交易的最强兴奋剂。

3年“最低价”和“无理由退房”双底在网上买房时，用户最担心的是产品质量和售后问题。在一个特殊时期，用户对买房更加担忧。针对用户的心理，恒大努力提供“最低购买价”和“无理由退房”两个利器，规定如果顾客购买的房产价格降低，差价可以得到补偿，入住前没有理由退房。

简单来说，就是买贵了可以弥补差额，买错了可以没有理由退房在彰显恒大对自己产品的信心的同时，也驱散了客户心中的最后一丝担忧。直接攻击用户的痛点，化客户之心为行动，迅速将庞大的客户群转化为交易，也促进了销量的快速增长。

虽然许多房地产公司为了突破，在二月份推出了网上销售，但收效甚微。然而，恒大的“网上销售”已经在市场上广受欢迎。关键在于其折扣和优惠的持续组合，这两者相互联系，形成一个独立的系统，形成一个无形的营销网络，并最终推动业绩的爆炸性增长。根据

嘉里和韩毅智库发布的最新房企销售排名，在疫情持续影响下，2月份百强房企销售额同比下降37.9%，而恒大销售业绩突出，全销量达到470亿元，同比增长118.3%，股权销售442.6亿元，同比增长102.3%，均位居第一。不仅明显高于碧桂园、万科、融创等领先住宅企业，而且月销售额甚至高于前6-前10名住宅企业的总和。

流行期间，住宅企业纷纷关闭售楼处，销售受到巨大冲击。然而，恒大一枝独秀。它不仅在月度业绩排行榜上名列第一，而且还实现了与市场的大幅上涨，成为月度销售增幅最高的住宅企业。它也为我们在一个特殊时期突破市场写下了一个成功的商业案例。

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资本经营案例

“越难，恒大越有能力。”

这是徐家印经常提到的一个短语没有无缘无故的成功或无端的反击。恒大在柜台市场的突破背后，实际上反映了恒大在商业运作中的精准战略和灵活战术

在突发疫情、销售困难、行业冻结的情况下，恒大推出了一系列网上售房的奇迹和招数。战略制定的精准和果断，战术操作的灵活和灵敏，放眼房地产市场，几乎无人能与之匹敌，创造了商业史上一个又一个“恒大时刻”。恒大在

创新和模式背后有什么样的信心？凯里在报告中指出，恒大凭借强大的成本控制能力，敢于提供比同行更强的“同城”优惠待遇。

根据2019年半年度报告，恒大地产的平均土地储备成本为1639元/平方米，是十大房企中最低的。再加上统一规划、统一招标、统一配送的标准化运作模式，恒大的成本不断降低，在合理利润率的前提下，保证了恒大的实质性利润分享。这也是恒大的核心竞争力之一。这都是因为恒大在正确的战略指导下，具有前瞻性的土地布局和长期发展的成本控制能力。

许家印曾在一次内部讲话中表示，恒大在其23年的发展历程中，做出了六大战略决策，从根本上决定了公司的发展和今天的地位。事实上，恒大一直是一个战略严谨、战术灵活的企业，徐家印一直是一个优秀的战略指挥。恒大23年的成长就是最好的例证。

|恒大于1996年在广州成立受初期条件的限制，许家印选择了“小面积、低价格、低成本”的竞争战略凭借其短期和快节奏的产品战略，恒大迅速开拓广州市场，并做出了大规模的努力。到1999年底，恒大已经进入广州十强。

在完成原有积累后，恒大在2003年做出战略决策和产品转型，打造精品，实施严密的集团管理模式，采用统一规划、统一招标、统一采购、统一配送的标准化运作模式，正式确立了全精装修交付楼的民生地产定位，并于2006年正式启动全国扩张

是优质产品、国家布局和市场推广的结合。2007年，恒大正式走上了跨越式发展的道路。截至2017年底，恒大实现年销售额5010亿元，土地储备3.12亿平方米，解决就业岗位220多万个，总资产从2012年底的2390亿元增加到1761.8亿元，完成7倍增长。

踏上了房地产黄金时代的发展脉络。徐家印也敏锐地捕捉到了白银时代到来时中国经济去杠杆化的趋势。2017年，恒大首次提出将战略从“规模型”转变为“规模+效益型”。其经营模式由原来的高负债、高杠杆、高周转率、低成本的“三高一低”模式转变为低负债、低杠杆、低成本、高周转率的“三低一高”模式。“新恒大、新起点、新战略、新蓝图”战略将在2018年进一步实施

“新恒大”揭牌一年后，2019年3月，恒大交出有史以来最好的成绩单:总资产1.88万亿元，销售额5513亿元，核心净利润783.2亿元，净利润722.1亿元，实现高质量增长。恒大自

恢复增长以来，不难理解为何在疫情的围困下，恒大能够采取非同寻常的策略，突破市场。犀利果断的战略和灵活多变的战术是恒大成功制胜、创造一个又一个商业奇迹的根本。

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postscript

战略家必须在他们获得的信息的广度和深度之间做出一些权衡。他就像老鹰抓兔子一样。鹰必须飞得足够高，以便在广阔的视野中找到猎物。与此同时，它必须飞得足够低，以便看到细节并瞄准要攻击的目标。

不断进行这种权衡，这正是战略家的任务，这是其他人无法替代的任务。这或许是恒大一路战略制定的最好写照，也是许家印本人的最好诠释。正是有了如此强大的战略家，恒大才能够一路顺风顺水，经历一个又一个房地产周期，无论好坏。

计划而后动，知止又有不经历困难时期就没有伟大的未来，没有远见卓识就没有成功。不管这个过程有多曲折，也许都是为了让最终的赢家变得更重。