张莉莎_走进厦门本土直播间 揭秘主播带货生意经

锚后面站着一支

●操作助手

负责控制后台发放优惠券，添加屏幕补丁广告，回答演播室观众对产品提出的各种问题。

主持人陈的运营助理郑，一个人在高峰时段要与200名观众互动，他的手非常快。

●直播团队

提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品和赛事规则，争取优惠待遇，并计划定期发行优惠券、全点彩票等方面留住观众。

陈(右)在工作室现场直播，由运营助理郑协助(本报记者林明宏)

实际上离我们不远。在陆厝、黄厝等地，厦门本地的淘宝工作室取得了显著的成绩。最近，记者走进厦门演播室，探索“双11”直播的幕后故事。

[现场直播]

在最后半小时冲刺成为第四名

在最后半小时“双11”！全6666减去1000！最后半小时！折扣最大的优惠券！快抢劫！”11日晚11点30分，在嘉禾路汇腾大厦严的演播室里，主持人陈面对着手机摄像头，对着演播室里的观众喊道。在

陈面前，三盏大功率照明灯和三盏辅助照明灯统一照亮了她，她销售的产品就在她手中。她不断与粉丝互动，密切关注人气榜和现场直播室的观众数量，以决定何时强调折扣，并让粉丝们蜂拥而至。

在陈身边，还有一个叫郑的操作助理这个年轻人负责控制后台发放优惠券，在屏幕上添加补丁广告，并回答观众就直播室的产品提出的各种问题。在高峰时间，他必须独自与200名观众互动，而且他必须快速打字来回答观众的各种问题。

通过网线的另一端观看了陈的现场直播。受到现场直播的感动，网民们把陈介绍的产品添加到购物车，下订单，结账。“双11”嘉年华后，这些产品通过快递送到网民家中，这是淘宝网直播的全过程。

“双11”当天，陈现场直播7小时，郑坚持16小时。他们的努力为他们赢得了骄傲的记录。在“双11”播出结束时，他们的直播室以189万的热度值在淘宝网直播在线人气榜的“美食50强”中排名第四。

[幕后操作]

几个月前就开始计划，但在直播期间仍在调整计划。事实上，早在几个月前，各大品牌就开始与主播讨论“双11”活动计划。今年6月前，旗下有一批主播的志天天下文化传媒公司新任媒体总监张莉莎，从商家那里陆续收到了“双11”活动的样本和策划。"现在商家越来越关注商店直播的新销售趋势。"”她说

陈背后的直播团队提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品和赛事规则，争取优惠待遇。为了保持观众对直播室的“粘性”，他们安排定期发行优惠券，并每小时举行一次抽奖。张莉莎计划在晚上10点的收视高峰期间植入一个“盲盒移除”链接，以留住观众。在

到达“双11”的那天，品牌业务团队在工作室旁边一起加班。主持人密切关注直播室的活动，而品牌业务团队则专注于订单量。有时双方需要暂时谈判——在“双11”的最后半小时，陈发现在直播室的观众很活跃，于是向业务团队申请更强的优惠券，以此来催最后一波销售。业务团队立即协商并给出了一个新的优惠方案“全6666减1000”在张莉莎的工作室，品牌业务团队临时增加了一张彩票，以促进工作室的活动。

对双方来说都是高强度的体力消耗。直播开始前，陈匆匆忙忙地在演播室旁边一张破旧的桌子上吃完了饭。经过7个小时的现场直播，陈在镜头前腰板僵硬地慢慢站了起来。郑志波蹲在一边，继续用电脑回复他的粉丝。

[解密同品]

训练和说话技巧保持与粉丝的长期互动

“别忘了，听我说，2+4+8链接，所以买最划算！最好的交易！”在摄像机前，张莉莎首先帮助观众计算账单，然后提高音量，并反复强调“最具成本效益”这是现场直播的典型语言。它在直播室里准确地定位了观众群:它想买便宜的，但是它有太多的优惠券和复杂的活动要计算。“那我们就帮他们算算陈给准备了一个计算器，全速读着算着，最后按下了计算器前面的摄像头:“你看，它比以前便宜多了！买吧！“

大多数商品主播都接受过销售培训，知道如何在现场直播室用销售演讲“节奏”。为今年的“双11”，陈准备了一份简短的“演讲公式”，其中包含了她学习的流行的主持语言。“买一个月，买半个月”的最初活动在她的现场直播中被称为“买四个月，买两个月，吃一年半，吃到明年的‘6月18日’(也是网上购物推广日)！这让观众意识到，如果错过了今年的“双11”，他们将不得不等待明年的“6月18日”在

“双11”那天，一个系统缺陷阻止了优惠价格的及时显示。陈赶紧安抚观众:“我们是一个品牌20多年了，以后一定会把差价退掉。”更重要的是，我还在这里。我要去哪里？”半开玩笑，立刻打消了消费者的顾虑

的信任不是一蹴而就的。在销售淡季，商店主播坐在工作室里玩互动游戏，和粉丝聊天。只有经过很长一段时间，才能沉淀出下一批“粉丝”。无论是在还是在陈，在店内直播的时候，更多的是情感而不是焦虑——这种热情的状态和领先的粉丝们一起上榜的氛围最终创造了“购物狂欢”