疫情中小型企业_美国中小型企业SaaS，如何在8年内创造出2000亿美元的市值？

作者:杰夫·理查兹

今天，在世界1.25亿中小企业中，美国有3000万。中小企业占美国企业的99.9%，雇佣了近6000万人(约占美国劳动力的一半)毫无疑问，中小企业是美国经济的核心。然而，在过去的几十年里，它们被科技公司排除在外——大多数风险投资基金都流向了专注于为大型企业客户服务的公司(如财富500强)。幸运的是，情况已经改变。Square(市值约300亿美元)、Shopify(市值约170亿美元)、Zendesk(市值约70亿美元)、RingCentral(市值约70亿美元)、Wix(市值约50亿美元)等公司都将服务重点放在中小企业的技术市场上，这使得后者创造了数十亿美元的价值。

在过去的8年里，SaaS中小企业市场的总市值从2010年的约150亿美元增加到2000多亿美元。现在是中小企业投资SaaS市场的最佳时机在接下来的5-10年里，这种类型的企业将有惊人的市场价值增长。

美国中小企业早期发展的难点SaaS市场

20世纪80年代和90年代，企业服务技术开始腾飞。SAP、甲骨文和IBM等公司引领了这一趋势。几乎所有的软件都是通过直销销售给客户的。大多数风险资本基金流向为大型企业服务的公司，因为它们有能力支付冗长的交易过程和昂贵的服务，通常成本超过100万美元。我从1999年开始工作。我的第一份工作是在普华永道。当时，大型企业通常在思爱普系统上花费2500万至1亿美元，但结果往往不尽人意，当出现问题时，他们还会花费昂贵的律师费。21世纪初，Salesforce和其他一些公司启动了SaaS模式，开始关注中小企业客户。因此，我们也看到了一些早期的商机。通过SaaS模式，Salesforce一方面可以为客户托管软件，这对于不购买和开发自己软件的中小企业来说是非常必要的；另一方面，它还可以根据用户数量按月收费，这不会使中小企业支付大量的“不义之财”该产品发布四年后，Salesforce宣布年收入为9600万美元。Salesforce的创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)发挥了重要作用。然而，Salesforces的成功并没有使大多数投资者改变他们对SaaS中小企业市场的观望态度。他们的担忧主要来自以下几个方面:第一，中小企业技术采用落后在2000年代，许多中小型企业没有电脑，他们很少使用其他数字渠道，如在线营销和电子邮件来发展业务。他们也没有能力开发自己的技术，所以在SaaS模式出现之前，中小企业采用的技术相对落后。第二，单位经济模型不够优化。帮助中小企业拓展销售、营销和客户服务模式非常困难。传统的企业软件销售策略不可行，需要新的方法。例如，一个100万美元的企业通常会雇佣一个年薪20万的销售代表，但如果是月薪1000元的企业，就没有必要了，所以SaaS的中小企业市场需要一个新的模式。Intuit是SaaS中小企业市场的老手。它通过在零售店销售软件包建立了最初的客户群，但当时没有风投来复制这种模式。第三，基础设施成本高。今天，我们认为AWS无处不在，但S3和EC2分别于2006年3月和8月发布。在此之前，帮助中小型企业开发和操作软件的成本非常高。在20世纪90年代末和21世纪初，许多公司耗费数亿美元来建设自己的基础设施。当然，他们不会将这些昂贵的基础设施用于中小型企业客户。

但是随着技术和整个市场的发展，上述顾虑已经变得微不足道。从2006年到2010年，SaaS中小企业市场崛起的四个重要因素开始显现。首先，云服务在AWS S2和EC2于2006年推出后，它们不仅为按需计算提供了核心基础设施，而且比开发和运营自己核心基础设施的初创企业要便宜得多。这导致了大规模创新的浪潮(以及亚马逊市场价值的增长)，科技公司因此能够为中小型企业提供按需和低价的基础设施。第二，移动端例如，苹果分别在2007年和2008年推出了苹果手机和苹果应用商店，这使得许多小企业主第一次能够24小时访问“互联网”。当他们体验到电子地图、电子商务、电子邮件和其他基本应用时，他们开始想，“为什么我没有工具来经营企业？”一些公司开始意识到，他们可以通过应用商店接触到中小型企业的客户。可以说，应用商店的出现彻底改变了传统的销售方式，解决了上面强调的获取客户、安装和客户服务的成本问题。第三点是数字化。随着社交媒体和数字营销的兴起，脸书、推特和领英提供了接触中小企业客户的有效途径，并产生了更强的裂变效应。顾客可以随时为他们喜欢的产品种草。在此之前，一个小企业主不太可能给100个朋友发电子邮件说，“我正在使用这个产品，并向每个人推荐它！”，但在社交媒体上，没有这样的不便他们创造了强大的营销工具，改变了游戏规则。例如，Houzz的100万鉴赏家社区(建筑师、承包商、设计师等。)几乎完全是通过口碑、社交媒体和内容共享建立的，这种模式在2010年之前并不存在。电子邮件公司如ExactTarget、HubSpot和Mailchimp也提供灵活且易于操作的平台，使公司能够通过电子邮件联系潜在客户这些工具和在线平台的出现催生了今天中小型企业的SaaS收购战略。第四点是支付方式的改变。在brain tree(2007年成立)和Stripe (2010年成立)之前，SaaS公司和所有其他在线业务基本上都没有自动计费和支付功能，而这两家公司推出了融合在线支付平台。目前，我们为中小型企业提供的几个最有希望的SaaS供应商都提供方便的记账、支付和交易功能，这促进了中小型企业客户的更多支出，并带来了可观的收入增长(仅占商品交易总额的一小部分)Shopify(市值170亿美元)一半以上的收入来自与支付业务相关的“商户解决方案”。这四个因素的结合使中小企业客户成为一个肥沃的新市场。如今，许多熟悉的SaaS中小企业提供商在当时就已经成立:Shopify (2006)、Wix (2006)、Square (2009)和Stripe (2010)等美国中小企业在SaaS成功的秘诀。这十年我们能学到什么经验？新一代中小型企业SaaS供应商如何利用这些经验？我有一些想法要和你分享:首先，注意力非常重要。2011年，当我们投资广场时，我们第一次见到了杰克·多西。当时，业内普遍的误解是，他想扩大企业的销售点，他肯定会失败。但杰克告诉我们:“我不追求大企业的销售点，我追求中小企业的现金。”“他的观点是，绝大多数中小企业仍然主要依靠现金运作，而Square就是要把它们带入数字时代尽管Square之前与星巴克合作的意图有所偏离，但其大部分努力仍集中在中小企业核心客户的需求上。后来，到2015年首次公开募股时，Square 89%的收入将来自年销售额低于50万美元的公司。对于中小型企业SaaS供应商来说，有一点非常重要:公司的每个人，无论是产品部门、工程部门、销售部门还是营销部门，都密切关注同一个最终客户。从客户单价的角度来看，大客户可能看起来更有吸引力，但大客户的一些非常规要求可能会压倒整个产品团队，然后是技术支持团队，最终导致客户流失。第二点是广度和深度。传统的SaaS企业大多是通用的，为许多垂直市场提供解决方案(Salesforce在许多垂直市场和领域提供客户关系管理)中小型企业的SaaS供应商在使用这种方法方面也非常有效，如RingCentral(云移动电话系统)、Square (POS)、Wix(网站)、Shopify(电子商务)和其他公司。他们为各种类型的中小型企业提供解决方案，他们的业务非常庞大。然而，我们也看到越来越多的新一代中小企业SaaS供应商专注于单一的垂直市场。这些团队对行业系统、内部结构和客户痛点有深入的了解。通常，他们会在扩展服务之前解决一个非常关键的问题。但最重要的是，他们知道如何做得更好，以及如何向业内每个人传达这一愿景。垂直解决方案也可以受益于良好的网络工作。MindBody就是一个很好的例子。该公司市值13亿美元，服务于美国各地的瑜伽工作室和沙龙。未上市的公司如ProCore、Toast、Brightwheel和Houzz也在采取类似的策略。第三，我们应该彻底了解单位经济模式和客户流失。单位经济模式在SaaS中小企业供应公司中非常重要然而，在创业初期，当公司的核心是增长，而没有财务主管来分析和衡量它时，很难很好地把握这一点。SaaS供应商的中小企业单位经济模型的基本要素是a)收购成本(“CAC”)、b)客户终身价值(“LTV”)和c)客户流失每个元素都有许多派生指标三者必须共同发展，实现中小企业SaaS业务的规模化。在公司成立的早期，提前投资于销售、市场和客户支持是非常常见的，因为这通常会导致高速增长，所以在现实中很难找到“稳定”的单位经济模式。这可能是一个笼统的说法，但我们担心的是，早期(种子到轮b)公司通常很重视增长，CAC和LTV，但没有很重视客户损失。由于客户流失通常发生在一两年的快速增长之后，我们强烈建议将客户成功作为一个重要的早期招聘目标。简而言之，如果你的SaaS中小企业客户流失率在每年15-20%的范围内，那么你的公司在行业中处于领先地位。如果超过30%，就很难持续发展。第四，我们必须加入移动支付。像上面提到的Shopify例子一样，计费和支付通常是中小型企业的SaaS供应商的关键部分。这可以为客户创造价值(通常取代大量的人工账单和支付流程)，还可以提高客户的单价。目前，这已成为SaaS中小企业提供商的重要收入来源。同时，它也有很强的隐藏价值。一旦中小企业客户将他们的核心账单、支付、客户或会计信息转移到您的平台，他们就不太可能丢失这些信息。如果你的服务很差，没有客户会一直支持你，但是如果你的服务很好，转换成本很高，他们一般不会改变服务提供商。因为转移任何与现金流(所有小企业的命脉)相关的东西都是困难和危险的最后，尽可能多地创建网络效果这有利于客户的快速增长，也在一定程度上可以增强用户的粘性，减少客户流失。同时，它还可以通过客户的合作伙伴、客户的客户等帮助您进一步增加销售和收入。，您可以以相对较低的成本获得更多的客户。网络效应也有助于提高客户保留率和品牌价值如果规模足够大，它也可能成为竞争对手的一大障碍。中小型SaaS域名提供商的商业模式，如Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox，都有很强的网络效应。未上市的公司，如豪兹、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast，也在其核心商业模式中建立了网络效应美国中小企业通向SaaS市场的明天之路目前，GGV投资的上市中小企业技术指数已超过2000亿美元，而八年前只有150亿美元在接下来的8年里，会是10倍还是更多？这听起来不可思议，但应该注意的是，本文的主要焦点仅在美国市场，而SaaS对于中小企业来说无疑是一股全球性的浪潮。作为这个时代最成功的公司之一，阿里巴巴通过向中国1000多万中小企业提供服务，创造了4500亿美元的市场价值。据数据公司国际数据公司估计，美国中小企业的SaaS市场规模约为390亿美元，而全球市场规模更大，可能高达6000亿美元。上面提到的许多公司在美国以外已经有成千上万的客户，许多未上市的SaaS中小企业供应商在第一轮中也是这样做的我们预计，SaaS中小型企业的全球化将成为美国和世界各地业务增长的重要推动力。目前，中小企业越来越多地采用高科技，通过苹果商店分销模式和全球电子商务平台，全球市场首次开放。未来十年，SaaS中小企业市场的崛起将是大势所趋。

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