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每个客户都有自己的顾虑。对销售人员来说，更好沟通的关键是找到客户的兴趣，打开客户的话匣子，这样销售才有机会成功。那么客户的兴趣点在哪里呢？这取决于销售人员平时观察和判断情况的能力。
对于销售人员来说，要使顾客对你的态度从拒绝、拒绝、漠不关心转变为对你感兴趣并接受你的促销，你需要最大限度地引导和激发他的兴趣。
如果双方有相同的利益，很容易产生共鸣并迅速消除他们之间的障碍。在这种情感投资的基础上，交易的实现是理所当然的。在一家画廊里，画家看中了一位画家带来的三幅画。每幅画的价格是250美元。虽然画家对这些画很满意，但他仍然认为价格太高，所以双方陷入了僵局。面对画家们没完没了的讨价还价，画家似乎很生气。他只是从口袋里拿出打火机，在画家面前烧了一幅画。当画家看到这么好的画被烧毁时，他感到非常抱歉。他问画家剩下的两幅画要多少钱。画家的回答仍然是每幅画250美元。画家仍然认为每幅画250美元有点贵，并缠着画家讨价还价。画家再次拿出打火机，烧了另一幅画。这位中国商人真的很担心。他只是把最后一幅画拿在手里，以防画家再次烧了它。当经销商问画家他想卖多少钱时，他说，“750美元，如果你不想要，我就当场烧掉。”“最后，艺术家不得不花750美元买下这幅画
在上述情况下，画家烧两幅画来吸引画家的策略并不坏，因为他知道画家看中了他的三幅画，烧了两幅，留下了最后一幅，这激起了画家对占有的欲望。这位聪明的画家的做法对推销员也很有参考价值。
在销售过程中，顾客购买的产品必须对你的产品感兴趣，不管你的产品有多少理由认为它们能吸引顾客，面对每个特定的顾客，必须因人而异，因为对顾客来说可能只有一件物品对他来说是最重要的。如果不抓住这一最重要的关键点，就没有多少功能和优势是有用的。因为事实上，没有人会在他们不感兴趣的事情上投入太多精力，如果他们对事情感兴趣，他们会在情感上参与其中。
销售人员在销售中说服客户时也可以运用这种心理，积极迎合客户的兴趣，缩小他们之间的距离，从而实现进一步的沟通，为最终销售铺平道路。在发明了世界上第一包方便面之后，日本安藤忠雄一直想进入美国市场。然而，方便面仍然是一种新的方便食品。美国人从未听过“方便面”这个词。对于习惯汉堡可乐的美国人来说，他们能接受这种产品吗？因此，安腾·白富针对美国人的情况采取了“随你便”的策略。
Ando Baifu在对美国人消费心理的研究中发现，美国人在饮食习惯上非常重视饮食健康，所以Ando Baifu在设计满足人们减肥需求的产品时，在盒子上标出了每个盒子的卡路里。
缩短面条，让美国人用叉子吃；
也给它起了个名字“杯面”，适合美国人用纸杯吃饭。
使汤的味道更符合美国人的口味，并增加了一个昵称:“杯里热牛奶”和“远胜于速食汤”
正是它。日本方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销量直线上升。
安腾百福的营销策略击中了客户的需求点，迅速打开了市场
不仅在宏观市场上如此，在人们相处时也是如此，即人们之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。卡耐基是
成就的大师，他曾经说过:“如果你寻找别人的兴趣并展示自己的兴趣，继续对话会更容易。”“这里所谓的兴趣点是指对方的注意力或熟悉的事物
在销售过程中，当销售人员发现自己无法与客户建立顺畅的沟通，无法顺利进入产品介绍阶段时，应及时调整策略，即瞄准客户感兴趣的东西，并以此作为沟通的起点，顺利打开客户的心扉。小王
是一家汽车销售公司的业务员。他在一次汽车展览会上遇到了一家公司的新副总裁。经过简单的沟通，双方互相留下名片，并同意以后再联系。之后，小王试着打电话，但是对方说他通常很忙，周末很少休息。他已经计划安排一些朋友去郊区兜风。
碰巧小王也是骑自行车的，所以他问顾客他是否能加入他们。顾客起初感到惊讶，但他愉快地同意了。
周末，王和他的朋友一起出发了...在所有的接触之后，顾客们也特别尊敬地看着王，觉得他们找到了一个知心朋友。在回来的路上，我很自然地谈到了车展上的事件。顾客说他特别喜欢开豪华越野车。
岁的小王告诉客户，他的公司刚刚上市了一辆新的豪华越野汽车，并与客户约好去看车。顾客欣然同意。社会心理学认为相似性是人际吸引的一个重要因素，包括年龄、性别、社会地位、经济地位、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信仰、价值观、态度等方面的相似性。其中，态度、信念和价值观是最重要的。志同道合的人很容易了解并建立和谐的关系销售人员和顾客也是一种社会交流。如果双方没有共同语言，就很难沟通，更不用说销售商品了。
如果销售人员能够主动迎合顾客的兴趣，谈论一些顾客喜欢的东西或性格，并吸引顾客，当顾客对你有好感时，购买你的商品是很自然的事。
在销售过程中，有许多方法可以激发目标客户的兴趣，无论使用哪种方法，最重要的是坚持引起客户兴趣和注意的主题，并激发他听你讲话的动机。这样，你可以把你的沟通行为付诸行动，并且你可以达到预期的沟通效果。当然，销售人员每天都与许多顾客联系，他们并不像所有人一样无所不知，也不能满足所有顾客的需求。这要求销售人员知识渊博。他们知道的东西越多，他们拥有的知识就越多，与更多的顾客打交道就越舒服。优秀的销售人员必须是一部“百科全书”。他们需要知道很多事情，即使他们不精通，他们也应该知道。一旦有一天他们与顾客交谈，他们不会因为无知而被切断联系，这将导致沟通失败。销售人员知道的越多，他们就越能与客户找到共同点并相互吸引。
